商務(wù)談判(第5章)--商務(wù)談判的人員構(gòu)成-文庫(kù)吧在線(xiàn)文庫(kù)
【正文】 經(jīng)理應(yīng)具備一定的商業(yè)道德觀(guān) ， 其談判倫理中應(yīng)有社會(huì)地位道德觀(guān) 。 T公司派了一名部門(mén)副經(jīng)理高先生去廣州 ， S公司經(jīng)理帶了一個(gè)女秘書(shū)和一個(gè)女助手三人到廣州 。 具體講 ，裝飾品太多 ， 如耳環(huán) 、 項(xiàng)鏈 、 指環(huán) 、 戒指等；衣服顏色太扎眼 ， 沒(méi)有體現(xiàn)人的品位與魅力 ，反而招來(lái)對(duì)方的 “ 觀(guān)戲 ” 。原來(lái)他在觀(guān)察研究柯經(jīng)理的服飾和化妝，柯經(jīng)理也等小李的回話(huà)，發(fā)現(xiàn)小李在觀(guān)察自己不禁一陣臉紅。 [課堂 案例 1]（續(xù)） 柯經(jīng)理與馬經(jīng)理在會(huì)議室見(jiàn)面時(shí) ， 互相握手致意 ， 馬經(jīng)理伸出大手握著柯經(jīng)理白凈的小手 ， 馬上就收回了 ， 并抬手檢查手上情況 。 素質(zhì)要求： 頭腦清楚，充滿(mǎn)自信，剛毅果斷，有理有節(jié)，精明機(jī)智，豁達(dá)大度，深諳專(zhuān)業(yè)，知識(shí)廣博，能言善辯。人的因素涉及多方面： 人是具有情感的 有既定的價(jià)值觀(guān) 不同的人具有不同的文化和教育背景、不同的觀(guān)點(diǎn)，從而導(dǎo)致其行為有時(shí)的確會(huì)深不可測(cè)。 H市木炭公司是生產(chǎn)術(shù)炭專(zhuān)業(yè)廠(chǎng) ， 想擴(kuò)大市場(chǎng)范圍 ， 對(duì)這次談判很重視 。 小李眼前一亮 ， 覺(jué)得柯經(jīng)理與馬經(jīng)理反差大王些 。于是小李提出，若談判依單訂貨，可能要貨比三家，愿先昕 H廠(chǎng)的報(bào)價(jià)，依價(jià)下單口柯經(jīng)理一看事情復(fù)雜化了，心中直著急，加上天熱 ,額頭汗珠匯集成流，順著臉頰淌下來(lái)，汗水將粉底沖出了一條溝，使原本白嫩的臉變得花了。 馬經(jīng)理為工作 ，完成該項(xiàng)交易即滿(mǎn)足 ， 致使在 “ 一攬子交易條件 ”談判中并不想深究 。 晚上 S公司經(jīng)理請(qǐng)高副經(jīng)理吃晚飯 ， 四人吃完飯后 ， S公司經(jīng)理說(shuō)他還有約會(huì) ， 請(qǐng)其助手與秘書(shū)繼續(xù)與高先生談 。 但在談判中的倫理觀(guān)存在很大問(wèn)題 ， 缺乏禮 、 誠(chéng)信 。 C公司同意再組織一次談判 ， 并提出如下組織方式：天津 A工廠(chǎng)和其主管部門(mén)一同與 C公司人員組成談判組 ， 與香港 B公司 、 D公司約好時(shí)間 ， 同時(shí)到 C公司來(lái)談判 。 C公司主談解釋道 :“ 談判的確已結(jié)束 ， 但目前的問(wèn)題不解決 ， 合同也難簽?！比缓?，C公司代表讓 B公司考慮還能做什么改善 ， 暫時(shí)與之告別 ， 約好一會(huì)兒見(jiàn)。 c公司與 A工廠(chǎng)代表回到 A工廠(chǎng)主管部門(mén)所在房間 ， 一起分析 D公司的建議 。 剛才我反復(fù)核算 ， 我所能做的是再降價(jià) 5萬(wàn)美元 ， 另增加近 5萬(wàn)美元的設(shè)備備件和服務(wù)量 。 如還不行 ， 我們最后的底線(xiàn)就這么些了 。 不過(guò) ， 對(duì)手不弱 ， 給我方造成麻煩 。 ”“ 實(shí)事求是能做多大就說(shuō)多大吧 。 希望下次還有機(jī)會(huì)合作 。 該案例值得總結(jié)的地方較多 ， 突出點(diǎn)有 : 第一 、 重視并遵循了談判類(lèi)別特在 。 [課后 案例 2] 日本 M公司向中國(guó) N公司購(gòu)買(mǎi)電石 。 廠(chǎng)長(zhǎng)及技術(shù)人員也要參加談判 ， 于是 N公司與工廠(chǎng)廠(chǎng)長(zhǎng)等四人組成了談判小組 ， N公司代表為主談 。 具體談判安排 :N公司主談與工廠(chǎng)廠(chǎng)長(zhǎng)相互支持 ， 論述市場(chǎng)與工廠(chǎng)成本 。 N公司主持結(jié)果不錯(cuò) ， 為工廠(chǎng)多掙了 10美元 /噸 ， 拿到了長(zhǎng)期合同 ， M公司也滿(mǎn)意 ， 價(jià)格又降了 10美元 /噸 ， 是個(gè)雙贏(yíng)的結(jié)果 。因?yàn)楦鶕?jù)與領(lǐng)導(dǎo)商定的方案 :M公司態(tài)度強(qiáng)硬，則將條件控制在 405美元 /噸 ~410美元 /噸之間；態(tài)度靈活，才可將條件控制在 400美元 /噸 ~405美元 /噸之間。 :43:3909:43:39February 8, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 :43:3909:43Feb238Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿(mǎn)，留一份不足，可得無(wú)限完美。 , February 8, 2023 ? 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話(huà)。 2023年 2月 8日星期三 9時(shí) 43分 39秒 09:43:398 February 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 。 2023年 2月 8日星期三 9時(shí) 43分 39秒 09:43:398 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線(xiàn)向前。 , February 8, 2023 ? 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 此外主持人在與 M公司對(duì)陣中 ， 會(huì)充分利用關(guān)系 、 長(zhǎng)遠(yuǎn)利益 、 信譽(yù)等引導(dǎo)對(duì)方認(rèn)識(shí)自己的利益 ， 糾正每噸降價(jià) 20美元的過(guò)分要求 。 談判結(jié)果是以 400美元 /噸成交 ， 工廠(chǎng) 、 日方均滿(mǎn)意 。 N公司領(lǐng)導(dǎo)與談判組一齊進(jìn)行分析 ， 最后達(dá)成統(tǒng)一談判目標(biāo) :我們不取最低價(jià) ， 因?yàn)槭谴蠊?、 大廠(chǎng) ， 講究信譽(yù)與質(zhì)量 。 據(jù) M公司代表講 ， 他們已拿到中國(guó)其他公司報(bào)價(jià) ， 有 430美元 /噸 ，也有 390美元 /噸 ， 最低還有 370美元 /噸 。 第三 、 主持引導(dǎo)得當(dāng) 。5萬(wàn)美元的條件 ，準(zhǔn)備盡快完成簽約手續(xù) 。進(jìn)門(mén)坐定后 ， c公司代表開(kāi)門(mén)見(jiàn)山 :“ 我先問(wèn)一句 ， 貴方條件還能再改善嗎 ?”“ 不能 。 ”“ 是難 ,怎么辦呢 ?您讓我怎么回復(fù)天津方面呢 ?”“ 麻煩您替我公司說(shuō)明目前狀況 。 拿著從 B公司和 D公司得到的新條件 ，回到天津 A
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