商務(wù)談判(第5章)--商務(wù)談判的人員構(gòu)成(完整版)
【正文】 工廠主管部門代表處 ， C公司 、 A工廠代表一齊做了分析 ， 認(rèn)為 D公司最后條件與 B公司的條件相當(dāng) ， 不具明顯優(yōu)勢 ， 應(yīng)予以放棄 ， 仍維持與 B公司簽約 。 [課后 案例 1] （續(xù)） C公司 、 A工廠代表離開 B公司進(jìn)了 D公司的會議室 :“ 貴方條件 ， 我們已仔細(xì)分析 ， 也向您的老朋友報(bào)告過了 。 D公司已提出建議 ， 其條件的確具有競爭性 ， 我們一是通報(bào)情況 ，二是看貴方有何建議 。 ” D公司代表 :“ 非常感謝貴方給我公司這個(gè)機(jī)會 。 C公司代表 :“ 競爭對手出什么條件 ， 我也不知道。 C公司主談與天津 A工廠代表先去 B公司代表所在談判間開始談判 。 經(jīng)過談判 ， A工廠已與香港 B公司達(dá)成了初步協(xié)議 ， 雙方正準(zhǔn)備合同文本 ，以最終簽訂合同 。 但在談判過程中 ,該追求又有變化 ， 攙雜進(jìn)了個(gè)人之利 。 在沈陽 T公司多次催促下 ， S公司同意派人到廣州與 T公司代表討論還款事宜 。 [課堂 案例 1]（續(xù)） 分析題 : 柯經(jīng)理與馬經(jīng)理在禮儀上做得如何 ? 他們在談判中的追求是什么 ? 該例中談判人的感情表現(xiàn)在何處 ? [課堂 案例 1]（續(xù)） 參考題解 : 柯經(jīng)理在服飾上想到了要體現(xiàn)重視該場談判 ， 但在技術(shù)上存在 “ 艷 ” 的問題 。馬經(jīng)理問業(yè)務(wù)員小李，小李沒應(yīng)聲。 他的胡茬發(fā)黑 ， 使臉色更顯蒼老 。 從質(zhì)的方面說： 談判主體必須是具有談判資格的法人或者是法人授權(quán)的代理人。 我們經(jīng)常聽到有些談判者會講“生意不成，仁義在”，足以看出談判者對人的因素的重視程度。 會面那天 ， 柯經(jīng)理臉上粉底打得較厚 ， 使涂著腮紅的臉尤顯白嫩 ， 帶著垂吊式的耳環(huán) 、 金項(xiàng)鏈 、 右手戴有兩個(gè)指環(huán) 、 一個(gè)鉆戒 、 穿著大黃襯衫 、 紅色大花真絲裙 。 雙方就供貨量及價(jià)格進(jìn)行了談判 ， G廠想獨(dú)占 H廠的術(shù)炭供應(yīng) ， 以加強(qiáng)與別的金屬硅廠的競爭力 ， 而 H廠提出了最低保證量及預(yù)先付款作為滾動資金的要求 。 見狀，馬經(jīng)理說道：“柯經(jīng)理別著急，若貴方價(jià)格能靈活，我方可以先試訂一批貨，也讓您回去有個(gè)交待”。 不行 ， 則停 ， 能與對手簽一筆合同也很滿足 。 高先生正擔(dān)心任務(wù)完不成 ， 自然同意 。 從談判結(jié)果看 ， 可能一時(shí)有利 ， 但對長遠(yuǎn)利益有損害 ，因?yàn)?T公司不會原諒 S公司在高先生身上使的手段 。 天津 A工廠及主管部門均表示同意 ， B、 D公司也同意了 。貴方至少應(yīng)給我方一個(gè)理由去回復(fù)上級部門。 [課后 案例 1] （續(xù)） 離開 B公司會議室 ， 進(jìn)了 D公司所在的會議室 。 由于抓主要點(diǎn) (技術(shù)水平 、 價(jià)格 )對比 ， 結(jié)論較快 ： 總體技術(shù)水平相當(dāng) ， 價(jià)格還稍差一點(diǎn) 。 希塑貴方能考慮我方的誠意 。 ” 說著 D公司代表就將價(jià)格從各部分調(diào)整 ， 總價(jià)值再降了 10萬美元 。 本來貴我雙方早已結(jié)束談判 ,這次再談是競爭造成的 。 ”“ 那再降 1萬美元 。 一會兒天津 A工廠主管部門代表會來見您 ， 詳細(xì)情況由他告訴您 。 如重建談判 、 主座 、買方地位談判的特征要求 。 雙方已合作多年 ， 逐步形成了穩(wěn)定的關(guān)系 ， 并養(yǎng)成了一年一定銷售價(jià)的習(xí)慣 。 為了拿到訂單 ， 工廠廠長表示 ， 390美元 /噸可成交 。 態(tài)度需靈活 ， 但是讓步要小 。 首先 ,從 N公司主談與工廠廠長商量開始 ， 主持中既注意了依據(jù)一一環(huán)境條件因素及談判對象因素 ， 同時(shí) ， 對己方的需求和最壞準(zhǔn)備也有關(guān)注 ， 使談判小組心中有數(shù) 。否則，在 405美元 /噸 ~410美元 /噸之間時(shí)，應(yīng)向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)，準(zhǔn)備改變談判方式，這是節(jié)奏的掌握。 2023年 2月 8日星期三 上午 9時(shí) 43分 39秒 09:43: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 09:43:3909:43:3909:43Wednesday, February 8, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 09:43:3909:43:3909:432/8/2023 9:43:39 AM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 上午 9時(shí) 43分 39秒 上午 9時(shí) 43分 09:43: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 09:43:3909:43:3909:43Wednesday, February 8, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 2023年 2月 8日星期三 上午 9時(shí) 43分 39秒 09:43: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 2月 上午 9時(shí) 43分 :43February 8, 2023 ? 1行動出成果，工作出財(cái)富。
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