第05章_商務(wù)談判前的準(zhǔn)備(已修改)
2025-03-12 13:53 本頁(yè)面
【正文】 第五章 商務(wù)談判前的準(zhǔn)備 【 本章內(nèi)容 】 一、談判信息的作用 二、談判信息的內(nèi)容 三、談判信息收集方法 四、制定談判方案的原則 五、擬定商務(wù)談判方案的內(nèi)容與程序 六、模擬談判 【 考核重點(diǎn)與要求 】 識(shí)記：談判信息的作用與內(nèi)容 領(lǐng)會(huì)：政策、科技與金融法規(guī)信息對(duì)談判的重要性 簡(jiǎn)單應(yīng)用：根據(jù)談判對(duì)手的信息進(jìn)行判斷的方法 識(shí)記：制訂談判方案的基本要求 領(lǐng)會(huì)：談判方案包含的主要內(nèi)容 簡(jiǎn)單應(yīng)用：如何擬定談判方案 綜合應(yīng)用：學(xué)會(huì)制訂完整的談判方案 識(shí)記：模擬談判的必要性及形式 綜合應(yīng)用：學(xué)會(huì)如何進(jìn)行模擬談判 第一節(jié) 商務(wù)談判的信息準(zhǔn)備 沈陽(yáng)第二農(nóng)用汽車廠 ,1982年 4月得知即將實(shí)行的新交通法規(guī)禁止 “ 炮車 ”進(jìn)城的信息后 ,立即趕制代替 “ 炮車 ” 的十噸半掛車。 6月份新交通法規(guī)一公布 ,他們的產(chǎn)品立即變成了供不應(yīng)求的 “ 熱門貨 ” 。 無(wú)數(shù)事實(shí)表明 ,企業(yè)的信息越多、越及時(shí)、越準(zhǔn)確 ,它的經(jīng)營(yíng)就越活躍 ,發(fā)展得就越快。 信息是企業(yè)從事經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的重要資源 —— 究竟什么是談判信息呢？ 現(xiàn)代商務(wù)談判的信息準(zhǔn)備 是指在商務(wù)談判之前，對(duì)與談判活動(dòng)有密切聯(lián)系的環(huán)境信息、市場(chǎng)信息、科技信息、談判對(duì)象情況等進(jìn)行有計(jì)劃、有組織、有目的的收集、分析和整理，是對(duì)所收集的相關(guān)信息及其屬性的一種客觀描述，是一種特殊的人工信息。 在某交易會(huì)上，我方外貿(mào)部門與一客商洽談出口業(yè)務(wù)。在第一輪談判中．客商采取各種招數(shù)來(lái)模我們的底，羅列過(guò)時(shí)行情．故意壓低購(gòu)貨的數(shù)量。我方立即中止談判，搜集相關(guān)的情報(bào)，了解到日本一家同類廠商發(fā)生重大事故停產(chǎn)，又了解到該產(chǎn)品可能有新用途。在仔細(xì)分析了這些情報(bào)以后，談判繼續(xù)開(kāi)始。我方根據(jù)掌握的情報(bào)后發(fā)制人．告訴對(duì)方：我方的貨源不多，產(chǎn)品的需求很大，日本廠商不能供貨。對(duì)方立刻意識(shí)到我方對(duì)這場(chǎng)交易背景的了解程度，甘拜下風(fēng)。經(jīng)過(guò)一些細(xì)節(jié)的交涉后，對(duì)方乖乖就范，接受了我方的價(jià)格，購(gòu)買了大量該產(chǎn)品。 掌握情報(bào)，后發(fā)制人 —— 談判信息是制定談判戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)的依據(jù) 談判戰(zhàn)略是為了實(shí)現(xiàn)談判的戰(zhàn)略目標(biāo)而預(yù)先制定的一套綱領(lǐng)性的總體設(shè)想。一個(gè)好的談判戰(zhàn)略方案應(yīng)當(dāng)具有戰(zhàn)略目標(biāo)正確可行、適應(yīng)性強(qiáng)、靈敏度高的特點(diǎn)，這就必須有大量可靠的信息作為依據(jù)。 在商務(wù)談判中，誰(shuí)能擁有談判信息上的優(yōu)勢(shì)，掌握對(duì)方的真正需要和對(duì)方談判的利益界限，誰(shuí)就有可能制定出正確的談判方案，掌握談判的主動(dòng)權(quán)。 一、談判信息的作用 談判信息是控制談判過(guò)程的手段： 要對(duì)談判過(guò)程做到有效控制，必須首先掌握 “ 談判的最終結(jié)果是什么 ” 這一談判信息，依據(jù)談判戰(zhàn)略和談判目標(biāo)的要求，確定談判的正確策略。 為了使談判過(guò)程始終指向談判目標(biāo) ， 必須依據(jù)談判信息作為保證 ， 否則就無(wú)法對(duì)談判過(guò)程進(jìn)行控制和及時(shí)調(diào)整。 一、談判信息的作用 談判信息是談判雙方相互溝通的媒介： 在商務(wù)談判活動(dòng)中，盡管談判的內(nèi)容和方式各不相同，但共同的是每一場(chǎng)談判都是相互溝通和磋商的過(guò)程。溝通就是通過(guò)交流有關(guān)談判信息以便確立雙方共同的經(jīng)濟(jì)利益和相互關(guān)系。沒(méi)有談判信息作為溝通中介，談判就不能排除不確定因素，就無(wú)法繼續(xù)磋商和平衡雙方的利益并最終達(dá)成協(xié)議。 一、談判信息的作用 談判信息是談判取得成功的必要條件之一：
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