商務(wù)談判的準(zhǔn)備培訓(xùn)講義-文庫(kù)吧在線文庫(kù)
【正文】 術(shù)人員與法律人員則處于輔談人的地位 ? 法律條款 ? 在涉及合同中某些專業(yè)性法律條款的談判時(shí)，法律人員則以主談人的身份出現(xiàn)，法律人員對(duì)合同條款的合法性和完整性負(fù)主要責(zé)任 第二節(jié) 談判信息的收集與整理 ? 商務(wù)談判信息的意義 ? 商務(wù)談判信息的收集的內(nèi)容 ? 商務(wù)談判信息收集的途徑 ? 商務(wù)談判信息的處理 案例分析 ? 蘇州某公司聽(tīng)說(shuō)南非是一個(gè)誘人的市場(chǎng)，希望自己的產(chǎn)品打入南非市場(chǎng)。 ? 從該案例的商務(wù)活動(dòng)中，你認(rèn)為談判人員在談判之前應(yīng)該做好哪些工作？ 信息的定義： ? 信息論的創(chuàng)始人申農(nóng)曾經(jīng)指出：“信息是用于消除人的認(rèn)識(shí)上的不確定的東西，具有知識(shí)秉性。 ? 產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)方面的信息。 對(duì)手信息情報(bào)搜集案例 迪巴諾面包公司是紐約一家有名氣的面包公司，但是紐約一家大飯店從未向它訂購(gòu)過(guò)面包。中方不得不同當(dāng)?shù)毓と伺e行了艱苦的談判，被解雇的工人代表讓中方按照當(dāng)?shù)氐姆少r償被解雇工人一大比損失費(fèi)，此時(shí)中方人員才意識(shí)到他們對(duì)加蓬的法律太無(wú)知了。 ? 收銀臺(tái)： 外資賣場(chǎng)對(duì)收銀臺(tái)的設(shè)立都比較合理，基本較為均衡。 困難 1．江果超市是南京乃至整個(gè)江蘇的超級(jí)終端，進(jìn)貨條件十分苛刻。 ? 5．代理操作方式 —— 由于公司方面的原因，該產(chǎn)品是通過(guò)當(dāng)?shù)氐目偞砩滩僮?。公司有部分印制的?huà)冊(cè)和許多珍貴的照片，里面是朱熔基等國(guó)家領(lǐng)導(dǎo)人參觀北大未名的照片。 制定談判戰(zhàn)略 ?“喔，延緩衰老的產(chǎn)品。更甚的是，利用外部環(huán)境形成壓力，例如，我國(guó)知識(shí)產(chǎn)權(quán)代表團(tuán)首次赴美談判時(shí)，紐約好幾家中資公司都“碰巧”關(guān)門，忙于應(yīng)付所謂的反傾銷活動(dòng)，美方企圖以此對(duì)我代表團(tuán)造成一定的心理壓力。 04:03:0204:03:0204:03Monday, January 23, 2023 ? 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 04:03:0204:03:0204:031/23/2023 4:03:02 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 上午 4時(shí) 3分 2秒 上午 4時(shí) 3分 04:03: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 1月 上午 4時(shí) 3分 :03January 23, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 04:03:0204:03:0204:03Monday, January 23, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 2023年 1月 23日星期一 上午 4時(shí) 3分 2秒 04:03: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 1月 上午 4時(shí) 3分 :03January 23, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 第四節(jié) 模擬談判 ? 模擬談判的作用 ? 模擬談判的方法 ? 全景模擬法 ? 討論會(huì)模擬法 ? 列表模擬法 ? 模擬談判視頻 ? 模擬談判的主要任務(wù) ? 模擬談判的注意事項(xiàng) ? 合理假設(shè) ? 人員選擇 ? 及時(shí)總結(jié) ? 在上述視頻中，涉及的議題有哪些？ ? 磋商的先后順序如何？ ? 翻譯人員的作用發(fā)揮了怎樣的作用？ 第四節(jié) 模擬談判 ? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧?！? ?“你們?cè)诒镜氐膹V告投入怎么樣呢？” ?“產(chǎn)品效果真的很好嗎？” 第三節(jié) 商務(wù)談判計(jì)劃的制定 ? 確定談判目標(biāo) ? 明確談判的地點(diǎn)和時(shí)間 ? 確定談判的議程和進(jìn)度 ? 制定談判的對(duì)策 確定談判目標(biāo) 談判目標(biāo)的三個(gè)層次 最優(yōu)期望目標(biāo) 特征： 是對(duì)談判者最有利的理想目標(biāo) 是單方面可望而不可及的 是談判進(jìn)程開(kāi)始的話題 會(huì)帶來(lái)有利的談判結(jié)果 談判目標(biāo)的三個(gè)層次 最低限度目標(biāo) 特征： 是談判者必須達(dá)到的目標(biāo) 是談判的底線 受最高期望目標(biāo)的保護(hù) 談判目標(biāo)的三個(gè)層次 可接受目標(biāo) 特征： 是談判人員根據(jù)各種主客觀因 素，經(jīng)過(guò)科學(xué)論證、預(yù)測(cè)和核算之后所 確定的談判目標(biāo) 是己方可努力爭(zhēng)取或作出讓步的范圍 該目標(biāo)實(shí)現(xiàn)意味著談判成功 買賣雙方的彈性目標(biāo)體系 賣方最低限度談判目標(biāo) 上限 下限 賣方最優(yōu)期望談判目標(biāo) 賣方可接受的目標(biāo)范圍 賣方談判的彈性目標(biāo) 買方最優(yōu)期望談判目標(biāo) 上限 下限 買方最低限度談判目標(biāo) 買方可接受的目標(biāo)范圍 買方談判的彈性目標(biāo) 確定談判目標(biāo) 談判目標(biāo)可行性
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