商務談判的準備培訓講義-文庫吧在線文庫
【正文】 術(shù)人員與法律人員則處于輔談人的地位 ? 法律條款 ? 在涉及合同中某些專業(yè)性法律條款的談判時，法律人員則以主談人的身份出現(xiàn)，法律人員對合同條款的合法性和完整性負主要責任 第二節(jié) 談判信息的收集與整理 ? 商務談判信息的意義 ? 商務談判信息的收集的內(nèi)容 ? 商務談判信息收集的途徑 ? 商務談判信息的處理 案例分析 ? 蘇州某公司聽說南非是一個誘人的市場，希望自己的產(chǎn)品打入南非市場。 ? 從該案例的商務活動中，你認為談判人員在談判之前應該做好哪些工作？ 信息的定義： ? 信息論的創(chuàng)始人申農(nóng)曾經(jīng)指出：“信息是用于消除人的認識上的不確定的東西，具有知識秉性。 ? 產(chǎn)品競爭方面的信息。 對手信息情報搜集案例 迪巴諾面包公司是紐約一家有名氣的面包公司，但是紐約一家大飯店從未向它訂購過面包。中方不得不同當?shù)毓と伺e行了艱苦的談判，被解雇的工人代表讓中方按照當?shù)氐姆少r償被解雇工人一大比損失費，此時中方人員才意識到他們對加蓬的法律太無知了。 ? 收銀臺： 外資賣場對收銀臺的設(shè)立都比較合理，基本較為均衡。 困難 1．江果超市是南京乃至整個江蘇的超級終端，進貨條件十分苛刻。 ? 5．代理操作方式 —— 由于公司方面的原因，該產(chǎn)品是通過當?shù)氐目偞砩滩僮?。公司有部分印制的畫冊和許多珍貴的照片，里面是朱熔基等國家領(lǐng)導人參觀北大未名的照片。 制定談判戰(zhàn)略 ?“喔，延緩衰老的產(chǎn)品。更甚的是，利用外部環(huán)境形成壓力，例如，我國知識產(chǎn)權(quán)代表團首次赴美談判時，紐約好幾家中資公司都“碰巧”關(guān)門，忙于應付所謂的反傾銷活動，美方企圖以此對我代表團造成一定的心理壓力。 04:03:0204:03:0204:03Monday, January 23, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 04:03:0204:03:0204:031/23/2023 4:03:02 AM ? 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 上午 4時 3分 2秒 上午 4時 3分 04:03: ? 楊柳散和風，青山澹吾慮。 2023年 1月 上午 4時 3分 :03January 23, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 04:03:0204:03:0204:03Monday, January 23, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 2023年 1月 23日星期一 上午 4時 3分 2秒 04:03: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 1月 上午 4時 3分 :03January 23, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 第四節(jié) 模擬談判 ? 模擬談判的作用 ? 模擬談判的方法 ? 全景模擬法 ? 討論會模擬法 ? 列表模擬法 ? 模擬談判視頻 ? 模擬談判的主要任務 ? 模擬談判的注意事項 ? 合理假設(shè) ? 人員選擇 ? 及時總結(jié) ? 在上述視頻中，涉及的議題有哪些？ ? 磋商的先后順序如何？ ? 翻譯人員的作用發(fā)揮了怎樣的作用？ 第四節(jié) 模擬談判 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧?！? ?“你們在本地的廣告投入怎么樣呢？” ?“產(chǎn)品效果真的很好嗎？” 第三節(jié) 商務談判計劃的制定 ? 確定談判目標 ? 明確談判的地點和時間 ? 確定談判的議程和進度 ? 制定談判的對策 確定談判目標 談判目標的三個層次 最優(yōu)期望目標 特征： 是對談判者最有利的理想目標 是單方面可望而不可及的 是談判進程開始的話題 會帶來有利的談判結(jié)果 談判目標的三個層次 最低限度目標 特征： 是談判者必須達到的目標 是談判的底線 受最高期望目標的保護 談判目標的三個層次 可接受目標 特征： 是談判人員根據(jù)各種主客觀因 素，經(jīng)過科學論證、預測和核算之后所 確定的談判目標 是己方可努力爭取或作出讓步的范圍 該目標實現(xiàn)意味著談判成功 買賣雙方的彈性目標體系 賣方最低限度談判目標 上限 下限 賣方最優(yōu)期望談判目標 賣方可接受的目標范圍 賣方談判的彈性目標 買方最優(yōu)期望談判目標 上限 下限 買方最低限度談判目標 買方可接受的目標范圍 買方談判的彈性目標 確定談判目標 談判目標可行性
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