第章商務(wù)談判導(dǎo)論-全文預(yù)覽
【正文】 7/2024 12:13:15 PM 做一枚螺絲釘，那里需要那里上。） 坐姿（坐姿不同，表達(dá)的內(nèi)心世界活動(dòng)不同。,?,飾物佩戴原則,以少為佳；（三種之內(nèi)，美中不多于兩件） 同色同質(zhì)；（色彩款式要協(xié)調(diào)） 符合習(xí)俗；（左手戴戒指) 注意搭配。 切記“臟舊”，給人以“無理、輕浮”之感，這樣會在無形中降低自己在談判中的地位，影響談判效果。,?,服飾,服飾與民族習(xí)慣、性別、年齡有極大關(guān)系。珍視對方優(yōu)勢, 以信招人) 助人為樂和堅(jiān)持公正(提供方便, 滿足需要, 堅(jiān)持原則) 個(gè)人感召和威望,?,社交中的”黃金規(guī)則”,對朋友態(tài)度永遠(yuǎn)要謙遜； 對周圍的人要保持友好相處的關(guān)系； 不要輕易忘掉別人的名字； 學(xué)會容忍, 克服任性； 有禮貌地傾聽別人講話, 鼓勵(lì)別人敘述心聲。”,?,6. 和諧的人際交往,平易近人和善于交往(認(rèn)真聽對方講話。 結(jié)論不矛盾, 能夠自圓其說。高標(biāo)準(zhǔn)的素養(yǎng)是談判人員應(yīng)具備的主觀條件，是能勝任談判工作的基本要求。素質(zhì)偏重于先天的稟賦，修養(yǎng)偏重于后天的學(xué)習(xí)和段煉。,?,PRAM的構(gòu)成,l 制定談判計(jì)劃(PLAN) l 建立相互關(guān)系(RELATIONSHIP) l 達(dá)成談判協(xié)議(AGREEMENT) l 協(xié)議的履行與關(guān)系的維持(MAINTENANGE),?,PRAM模式的運(yùn)轉(zhuǎn),前一步為后一步打基礎(chǔ)，實(shí)現(xiàn)P—R—A—M循環(huán)，形成一個(gè)連續(xù)的過程。 3. “輸輸”式談判： 合作少于沖突,?,二、 影響談判形態(tài)的因素,談判成果是否固定 談判主題多與少 談判需要是否依賴對方 談判者性格是否專橫 談判時(shí)間長短 談判雙方實(shí)力比較,?,三、商務(wù)談判的基本原則, 客觀真誠原則 l 從事實(shí)出發(fā)，掌握第一手資料 l 信譽(yù)是商務(wù)談判的最終成功之本 平等互利原則 l 談判各方?jīng)]有高低貴賤之分 l 談判各方需要都應(yīng)給予滿足,?, 求同存異原則 l 要正確對待談判各方的需求和利益上的分歧，千方百計(jì)彌合分歧 l 把談判的重點(diǎn)放在探求各自的利益上，而不是放在立場觀點(diǎn)上 l 要在利益分歧中尋求相互補(bǔ)充的契合利益，達(dá)成能滿足各方需求的協(xié)議,?,公平競爭原則 l 雙方具有公平的提供和選擇機(jī)會 l 協(xié)議的達(dá)成和履行是公平的 講求效益原則 l 提高談判效率 l 降低談判成本 遵守法規(guī)原則 堅(jiān)持正義原則（案例1：維護(hù)尊嚴(yán)，激烈艱難） 依據(jù)標(biāo)準(zhǔn)原則（案例2：湯姆討價(jià)還價(jià)）,?,四．尼爾倫伯格的十大談判原則,1．不參加不必要的談判 2． 周全的準(zhǔn)備（人手、資料、環(huán)境） 3． 操縱全局 4． 發(fā)揮支配力 5． 讓對方展開競爭 6． 彈性談判策略 7． 表現(xiàn)誠實(shí)法 8． 掌握聽的藝術(shù) 9． 不斷的關(guān)心對方的需要 10． 讓對方對你持有較高的期望,?,五、溫克勒的談判原則,不輕易給對方討價(jià)還價(jià)的余地 不倉促談判 更多給預(yù)對方心理上滿足 展示實(shí)力不宜操之過急 制造競爭氣氛 給談判目標(biāo)留處余地 注意信息的收集、分析、保密 多聽、多看、少說 與對方所期望的目標(biāo)保持接觸 讓對方習(xí)慣你的大目標(biāo),?,附：談判箴言,箴言一：可能的話，盡量使自己保持不需要和別人談判的立場； 箴言二：讓對方以為自己是勝利者，你才能真正獲得有利的地位； 箴言三：決不能太早表現(xiàn)出勝
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