商務(wù)談判過程概論-展示頁
2025-01-24 11:47本頁面
【正文】 議程非常重要，以致有時(shí)需要商議議程的內(nèi)容。 ? 應(yīng)該給印有議程的紙張留有大量的空白，以便作記錄。 要點(diǎn) ? 應(yīng)該給議程中要討論的各項(xiàng)條款分配固定的一段時(shí)間。 ? 第一，常常把雙方比較容易達(dá)成一致意見的問題先列出來，再列出難度大的議題，也即本著先易后難的原則確定談判的程序 ? 第二，在這個(gè)過程中，一定多聽，能很客觀地了解到對(duì)方參與這個(gè)談判的目的、需要等，事先設(shè)計(jì)出相應(yīng)的策略。 交換意見確定談判議程 ?擬定議程 ?談判議程的主要內(nèi)容 ?理解和重視談判議程的重要性 議程案例 擬定議程 ? 雙方探討與談判有關(guān)的話題，就談判的目標(biāo)、計(jì)劃、進(jìn)程、人物等方面交換意見，達(dá)成共識(shí)。 ?介紹： 自我介紹，或由領(lǐng)導(dǎo)介紹己方人員 ?問候、寒暄： 親切、和藹、輕松自如。 ? 談判雙方個(gè)人之間的關(guān)系 創(chuàng)造和諧談判氣氛的的方法 ? 選擇使對(duì)方感到適宜的地點(diǎn)進(jìn)行談判，給對(duì)方某種好感； ? 了解對(duì)方的生活習(xí)性，注意營造使對(duì)方舒適的環(huán)境； ? 談一些雙方都感興趣的話題，以形成一種和諧的氣氛 ? 各自可以交換一些這次談判的一些看法。并在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，將話題轉(zhuǎn)入實(shí)質(zhì)性談判。 建立談判氣氛 ? 建立談判氣氛應(yīng)考慮的因素 ? 創(chuàng)造和諧談判氣氛的的方法 ? 談判導(dǎo)入階段的氣氛 建立談判氣氛應(yīng)考慮的因素 ? 雙方企業(yè)之間的關(guān)系 ?如果雙方有過業(yè)務(wù)往來，關(guān)系很好，應(yīng)把這種友好關(guān)系作為談判基礎(chǔ)?！比毡酒囍圃鞓I(yè)協(xié)會(huì)做市場(chǎng)調(diào)查，看過報(bào)紙的人都認(rèn)為日本講的有道理，形成了談判的良好氣氛?！敝?，又總結(jié)出美國車在日本銷售不好的原因：日本汽油昂貴，所以日本人只能買省油的小汽車，而美國出口的是大型車。商務(wù)談判過程 ? 第一節(jié) 開局 ? 第二節(jié) 報(bào)價(jià) ? 第三節(jié) 討價(jià)還價(jià) ? 第四節(jié) 僵局的處理 ? 第五節(jié) 協(xié)議簽約 ? 第六節(jié) 關(guān)于協(xié)議合同 第一節(jié) 開局 建立談判氣氛 交換意見確定談判議程 談判開始應(yīng)注意事項(xiàng) 案例導(dǎo)入： 營造談判氣氛 案例導(dǎo)入： 營造談判氣氛 1994年，美國全年貿(mào)易逆差居高不下，約 1800億 $，其中，對(duì)日本的逆差居首位，達(dá) 660億美元，而這中間的 60%的逆差生成于進(jìn)口的日本汽車中，日本汽車大量進(jìn)入美國市場(chǎng)， 1年約 400萬輛。于是就有了 1995年美日汽車貿(mào)易談判，美國談判方認(rèn)為，日本汽車市場(chǎng)不開放，而日方卻認(rèn)為本國政府未采取任何限制措施，為了使談判順利，日本在談判正式開始前就致力于改善談判氣氛，日本汽車制造業(yè)協(xié)會(huì)出錢在華爾街報(bào)紙做廣告，廣告標(biāo)題是：“我們能多么開放呢？”接著文字說明：“請(qǐng)看以下事實(shí)，一、對(duì)進(jìn)口汽車，零件無關(guān)稅；二、對(duì)美國汽車實(shí)行簡(jiǎn)便的進(jìn)口手續(xù)；三、美國汽車免費(fèi)上展臺(tái)；四、銷售商根據(jù)市場(chǎng)需求決定賣什么車。廣告最后得出結(jié)論：“自由貿(mào)易才是成功之路。 分析內(nèi)容：營造談判氣氛的時(shí)機(jī)，方法。在熱情、真誠的暢談中將話題較快轉(zhuǎn)入實(shí)質(zhì)性談判 ?如果有過業(yè)務(wù)往來，但關(guān)系一般，要盡可能爭(zhēng)取創(chuàng)造比較友好、隨和的氣氛。 ?如果有過業(yè)務(wù)往來，但對(duì)對(duì)方的印象不佳，在比較嚴(yán)肅的氣氛中，可對(duì)雙方過去的業(yè)務(wù)合作關(guān)系表現(xiàn)出不滿和遺憾，并希望通過此次談判改變這種狀況 ?雙方過去沒有過業(yè)務(wù)往來，力爭(zhēng)創(chuàng)造比較友好、真誠的氣氛，淡化雙方的陌生感，以輕松的話題為主，并選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，將話題轉(zhuǎn)入實(shí)質(zhì)性談判。 談判導(dǎo)入階段的氣氛 ?入場(chǎng)： 表情自然、目光坦率自信、態(tài)度友好 ?握手： 力度、時(shí)間和方式，親切鄭重。 為便于接觸，一般站立交談為好。 ? 原則上是把有利于我方的事在程序中突出出來，把不利于我方的事，在程序中盡量避免提及。 ? 在談判開始之前，利用議程來讓所有參與者確定哪些內(nèi)容要討論，哪些問題完全不考慮。 ? 應(yīng)事先送給每個(gè)參與方議程草案。 ? 議程后面應(yīng)附有補(bǔ)充頁。 談判議程的主要內(nèi)容 ●商務(wù)談判的時(shí)間，包括總的期限，開始時(shí)間，輪次時(shí)間，每次時(shí)間的長短，休會(huì)時(shí)間等； ● 商務(wù)談判的場(chǎng)地，包括具體的談判場(chǎng)所，對(duì)場(chǎng)所的具體要求等； ● 商務(wù)談判的主題，包括談判的中心議題，解決中心議題的大原則等； ● 商務(wù)談判的日程，包括洽
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