商務談判方式及相關(guān)原理概述(編輯修改稿)
2025-01-25 04:49 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 以色列 47 商務 談判的類型 序號 分類標準 1 按談判內(nèi)容分 2 按談判性質(zhì)分 3 按談判人數(shù)分 4 按談判透明度分 5 按接觸方式分 6 按談判地點分 7 按談判持態(tài)度分 8 按談判心理分 48 產(chǎn)生原因： 1. 雙方有長期合作關(guān)系 2. 談判人員（推銷、采購）有權(quán)決定買賣產(chǎn)品 3. 續(xù)簽合同 4. ?? 好處： 1. 規(guī)模小、準備時間、地點靈活、氣氛好 2. 談判人員有授權(quán)利于解決問題 3. 克服小組談判配合不利 4. ?? 49 特點： 1. 每一方由二人以上參加 2. 大多數(shù)正式談判采用 3. 一些復雜、重要談判必須采用 4. ?? 優(yōu)點： 1. 集體智慧與力量是談判成功保證 2. 更好的運用談判謀略技巧，有利于打破僵局 3. 協(xié)議履約率高 4. ?? 50 特點： 1. 與產(chǎn)品交易談判差別大 l 買方：使用單位，賣方：建設(shè)單位 ? 最復雜的談判之一：內(nèi)容廣，二方以上參加 2. 賣方建設(shè)單位按人工、材料、安裝、分包費相應提高標價獲取利潤 3. ?? 51 特點： 1. 有償?shù)募夹g(shù)轉(zhuǎn)讓，與商品貿(mào)易有區(qū)別 2. 技術(shù)是特殊產(chǎn)品 :知識形態(tài)存在，體現(xiàn)使用價值 3. 技術(shù)交易過程復雜，從簽約 \轉(zhuǎn)讓技術(shù) \投產(chǎn)受益時間長 4. 每筆要簽合同，對可能爭議明確規(guī)定 5. ?? 52 特點：商務談判中占較大比例，商品種類、用途、性能各異，內(nèi)容差 別大，通常有如下幾類基本議題： 1. 價格 2. 質(zhì)量 3. 貨款支付方式 4. 數(shù)量 5. 包裝、運輸 6. 交貨時限 7. 權(quán)利、義務 8. ?? 按商務談判持態(tài)度分 ? 讓步型 、立場型 、原則型談判 ? 原則型談判亦稱實質(zhì)利益談判法：指談判的出發(fā)點和落腳點均建立在公正的利益目標上，友好而高效地取得談判各方均感滿意的結(jié)果 。 54 ? 目標是達成協(xié)議、擴大合作 ? 避免雙方?jīng)_突、強調(diào)雙方信任 ? 提議、讓步、信任對方 ? 對人和問題態(tài)度溫和、作出讓步維系關(guān)系 ? 相信對方、容易變換立場 ? ?? 55 ? 目標是取得勝利 ? 視對方為對手，各有實力、各提條件 ? 強調(diào)各方意愿、觀點、立場不能改變 ? 要求對方讓步作為建立關(guān)系前提條件 ? 對人和問題都態(tài)度強硬 ? 決不相信對方、堅持立場 ? ?? 56 ? 目標是圓滿有效解決問題 ? 把人與問題分開 ,對人軟對事硬 ? 信任于否與談判無關(guān) ? 著眼利益而不是立場 ,共同探究共同性利益 ? 根據(jù)客觀標準達成對雙方有利協(xié)議 ? ?? 57 項目 讓步型談判 立場型談判 原則型談判 目 標 目標是達成協(xié)議 目標是贏得勝利 目標是圓滿有效地解決問題 出發(fā)點 為了增進關(guān)系而作出讓步 要求對方讓步作為建立關(guān) 系的條件 把人與問題分開 手 段 對人和事都采取軟的態(tài)度 對人和事都采取硬的態(tài)度 對人采取軟的態(tài)度，對事采取 硬的態(tài)度 態(tài) 度 信任對方 不信任對方 信任與否與談判無關(guān) 立 場 輕易改變自己的立場 堅持自己的立場 著眼于利益而不是立場上 做 法 提出建議 威脅對方 共同探究共同性利益 方 案 找出對方能接受的方案 找出自己愿意接受的方案 達成對雙方都有利的協(xié)議 表 現(xiàn) 盡量避免意氣用事 雙方意志力的競賽 根據(jù)客觀標準達成協(xié)議 結(jié) 果 屈服于對方壓力之下 施加壓力使對方屈服 屈服于原則，而不屈服于壓力 讓步型談判、立場型談判和原則型談判的比較 58 商務談判成功的標志 達到 目標 建立和 改善關(guān)系 富有 成效 【 目標 】 正確評價談判是否成功 ， 使用原則式談判 方法： 以小組為單位進行 。 每組分別代表 XX、 XX、 XX、 XX。 每小組派代表到 “ 密室交代經(jīng)營政策 。 小組代表回到小組 ， 并將情況向小組成員匯報 。 各小組進行 5分鐘內(nèi)部談判作出最終決策：降或不降 。 如此循環(huán)教師公布各公司結(jié)果 小組得分 。 小組討論并匯報 ？ 談判活動游戲 談判活動游戲計分表 小組 /利潤率 1 2 3 4 5 6 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 小計 談判活動游戲 討論題： 15XX分鐘 對小組得分進行評價，你們是最高分嗎？對得分是否滿意？ 在這個游戲中，你們組有幾次談判的機會？ 綜合所有小組的經(jīng)營成果，就整個 XX而言談判是雙贏的嗎？ 在談判中你們組是否使用了原則式談判法？若使用了原則式談判法，你們是如何做的？結(jié)合本游戲?qū)懗鲆c？ 商務談判的類型 【 觀念應用 】 一種常見的商務談判法 一位精明的賣主會把自己的產(chǎn)品講得天花亂墜 ， 盡量抬
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