商務(wù)談判原理及基本理論(編輯修改稿)
2025-01-23 20:48 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 務(wù)談判中，人的生理需要體現(xiàn)在吃、穿、住、行四個(gè)方面? 其次是外在的形象與氣質(zhì)2112/05/2023 2）談判中的安全與尋求保障的需要? 體現(xiàn)在：人身安全、地位安全、利益安全? 談判者能否完成任務(wù)，往往會(huì)影響原有職位的保持和晉升，因此，有時(shí)談判人員簽一個(gè)壞的協(xié)議，要比沒(méi)有簽協(xié)議，兩手空空而回要好交代2212/05/2023 3）談判中的社會(huì)需要? 對(duì)外，對(duì)談判對(duì)手，表現(xiàn)在對(duì)友誼，對(duì)友好合作關(guān)系的期望? 對(duì)內(nèi)，表現(xiàn)在對(duì)上級(jí)組織的依賴和與同事的配合2312/05/2023 4）談判中獲得尊重的需要? 人格上的尊重? 身份地位上的尊重? 學(xué)識(shí)與能力上的尊重2412/05/2023? 國(guó)內(nèi)某個(gè)企業(yè)為了引進(jìn)一套先進(jìn)的技術(shù)設(shè)備，同時(shí)與數(shù)家公司接觸談判，其中一家是國(guó)際上著名的公司。中方在與這家國(guó)際著名公司談判時(shí)向?qū)Ψ秸f(shuō)： “貴公司在國(guó)際上的知名度很高，我們很信得過(guò)你們，也很想與你們做成這筆交易。但令人遺憾的是，貴公司在談判個(gè)提出的交易條件與其他幾家相比，實(shí)在不具備競(jìng)爭(zhēng)力，看來(lái)我們只好找其他幾家公司了。這筆交易本身做成與否不是什么大問(wèn)題。關(guān)鍵是，對(duì)貴方來(lái)講，在聲譽(yù)上的損失可是大事。請(qǐng)諸位考慮下，以貴公司的實(shí)力和在全世界所享有的聲譽(yù)，居然在這筆交易的失敗給了其他無(wú)名的公司，其影響和后果是可想而知的。 ”中方的這番話非常敬重對(duì)方，并從對(duì)方的角度指出了其目前行為的后果。最后，這家公司權(quán)衡再三，為了維護(hù)企業(yè)的聲譽(yù)和受人尊重，而大幅度地降低了交易條件。2512/05/2023 談判中的自我實(shí)現(xiàn)的需要? 追求談判目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，以及為本方爭(zhēng)取盡可能多的利益。? 以談判中取得的成就來(lái)體現(xiàn)自己的價(jià)值。2612/05/2023（二）博弈論? “ 博奔論 ” 譯自英文 Game play 。我們平時(shí)不以游戲相稱的十分重要的活動(dòng)，如果抽象出它們的本質(zhì)特征，也都與一般游戲一樣，是在一定規(guī)則下參加較量的決策，這就是博弈現(xiàn)象。 ? 談判者根據(jù)對(duì)方對(duì)自己的談判策略反應(yīng)來(lái)確定自己的最優(yōu)策略。當(dāng)各方都采取這種策略時(shí)，談判達(dá)到了雙方都接受的交易條件。2712/05/2023? 有一個(gè)叫張三的人有一臺(tái)修理好的舊電視機(jī)。假定對(duì)張三來(lái)講，他擁有并使用這臺(tái)電視機(jī)的利益為 l 000元；再假設(shè)一個(gè)叫李四的人一直渴望買一臺(tái)舊電視機(jī)，他年終發(fā)了 5000元獎(jiǎng)金，便決定從張三那里買一臺(tái)舊電視機(jī)。當(dāng)李四檢查了這臺(tái)電視機(jī)后，認(rèn)為這臺(tái)電視機(jī)值 2023元。? 根據(jù)上述情況，如果出售和購(gòu)買舊電視機(jī)的兩人要進(jìn)行交易，張三的要價(jià)在1000元以上，而李四愿付 1000元以內(nèi)。雙方之間就有個(gè)差額，這就是談判的余地。假如交易完全是自愿的，交易就會(huì)在 10002023元之間的共個(gè)點(diǎn)上成交，假設(shè)成交價(jià)格為 1500元。? 從合作博奕的角度講，交易雙方都能從合作行為中得到利益。具體地說(shuō)，這個(gè)交易使某個(gè)資源 (舊電視機(jī) )從對(duì)其評(píng)價(jià)較低的所有者手里轉(zhuǎn)移到對(duì)其評(píng)價(jià)較高的人那里，這個(gè)資源在這一交易過(guò)程中的潛在利益從 1000元增加到了 2023元，凈增1000元的利益，同時(shí)也帶來(lái)了利益分享。如果成交價(jià)為 1500元，交易各方都從資源的轉(zhuǎn)移中分享了 500元的利益。假如成交價(jià)為 l 800元，那么分享的比
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