國際商務談判中的技巧(ppt67頁)(編輯修改稿)
2025-03-26 01:03 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 證明式發(fā)問： 通過自己的提問，使對方對問題作出證明或理解 “ 為什么要更改原定計劃呢？請說明理由好嗎？ ” 32 三、國際商務談判中 “ 問 ” 的技巧 多層次式發(fā)問： 一個問句中包含有多種內(nèi)容 “ 貴國當?shù)氐乃|(zhì)、電力資源、運輸條件怎樣？ ” 誘導式發(fā)問： 對對方的答案給予強烈的暗示，使對方的回答符合自己預期的目的 “ 談到現(xiàn)在，我想對方給我方的折扣應該定為 4%，是吧？ ” —使對方?jīng)]有其他選擇余地回答。 協(xié)商式發(fā)問： 使對方同意己方的觀點 “ 你看給我方的折扣定為 3%是否妥當？ ” —對方容易接受 。 33 三、國際商務談判中 “ 問 ” 的技巧 （二）提問的時機（ When to ask？） 在對方發(fā)言完畢之后提問： 尊重對方。 在對方發(fā)言停頓和間歇時提問： 如果對方發(fā)言冗長、不得要領(lǐng)，可在起發(fā)言停頓時插問。 在議程規(guī)定的辯論時間提問： 按照談判進程安排進行。 在己方發(fā)言前或后提問： 承上啟下。 34 三、國際商務談判中 “ 問 ” 的技巧 （三）提問的要訣 (Ask what?） 預先對問題有所準備： 心中有數(shù) 要避免提出哪些阻礙對方讓步的問題： 為對方著想 不強行追問： 不強人所難 誠懇發(fā)問，避免以法官的口氣向?qū)Ψ阶穯枺?尊重對方 提出問題后即專心致志地傾聽對方的回答： 不打破對方的沉默 提出問題的句式應盡量簡短： 凝練問題，切中要害 35 三、國際商務談判中 “ 問 ” 的技巧 （四）提問的其他注意事項： 不應在談判中提出下列問題： （ 1）提出帶有敵意的問題 （ 2）提出有關(guān)對方個人生活和工作方面的問題 （ 3）直接指責對方人品和信譽方面的問題 （ 4）為了表現(xiàn)自己故意提問 注意提問的速度： 掌握節(jié)奏，語速適中 注意對手的心境： 察言觀色，相機行事 36 四、國際商務談判中 “ 答 ” 的技巧 有問必有答 ，人們的語言交流就是這樣進行的。問有藝術(shù)，答也有技巧。問得不當，不利于談判；答得不好，同樣也會使己方陷入被動。商務談判人員的每一句話都負有責任，都要代表自己的國家、地區(qū)、企業(yè)，都將被對方視為一種承諾，給回答問題的人帶來一定的精神負擔和壓力。商務談判人員水平的高低，在很大程度上取決于其答復問題的水平。 通常在談判中應當針對對方提出的問題 實事求是 地正面作答，但由于商務談判中的提問往往是 對方精心設(shè)計 的，可能藏有某種 目的 甚至是 圈套 ，如果對所有問題度正面作出回答，并不一定是最好的答復。 37 ?假如面試問題是 ： ?你最大的優(yōu)點是什么？ ?你該如何回答？ 38 39 ?假如面試問題是 ： ?你最大的缺點是什么？ ?你該如何回答？ 40 41 四、國際商務談判中 “ 答 ” 的技巧 （一）回答問題之前，要給自己留有思考的時間： 回答問題決不是越快越好，要給對方留下己方是經(jīng)過慎重考慮作出的回答。在回答前，可借助于一些動作如調(diào)整坐姿、翻開己方筆記甚至喝水來考慮對方問題。 （二）針對提問者的真實心理答復： 準確判斷對方的真實想法。 （三）不要完全回答問題，有些問題不必回答： 注意縮小提問者提問的范圍，對己方不愿回答、不必回答的問題可回避。 42 四、國際商務談判中 “ 答 ” 的技巧 （四）逃避問題的方法是避正答偏，顧左右而言他： 避開對方鋒芒，迂回前進 （五）對于不知道的問題不作回答： 不能不懂裝懂 （六）以問帶答： 對于難以回答或不想回答的問題可以再把問題問過去 （七）必要時應重申和打岔，相互配合： 爭取己方思考的時間 43 五、國際商務談判中 “ 敘 ” 的技巧 ? 商務談判中 “ 敘 ” 與 “ 答 ” 既有相同之處，又存 在很大的差別。 ? “ 答 ” 是基于對方提出的問題，經(jīng)過 思考之后所作的有針對性的、被動的闡述； ? 而 “ 敘 ” 則是基于己方的立場、觀點、方案等，通過陳述來表達對各種問題的具體看法，或是對客觀事物的具體闡述，以便讓對方有所了解。 44 ? 在商務談判中， “ 敘 ” 是一種不受對方所提問題 的方向、范圍制約，帶有主動性的闡述，是傳遞信息、溝通情感的方法之一。 ? 因此，商務談判人員能否正確、有效地運用敘述的功能，把握敘述的要領(lǐng)，會直接影響談判的效果。 45 五、國際商務談判中 “ 敘 ” 的技巧 （一）入題技巧 迂回入題： 融洽氣氛 （ 1）從題外話入題 （ 2）從自謙入題 （ 3）從介紹己方談判人員入題 （ 4）從介紹己方的生產(chǎn)、經(jīng)營、財務狀況入題 先談一般原則，再談細節(jié)問題： 針對需要進行分級式談判的情形 從具體議題入手： 在需要多次談判才能完成的情形，每次先談具體議題和進程。 46 五、國際商務談判中 “ 敘 ” 的技巧 （二）闡述的技巧 開場陳述： （ 1）開宗明義，明確主題 （ 2）表明談判目標 —主要利益和基本立場 （ 3）原則性闡述，簡明扼要 （ 4）語言輕松親切 —營造良好的談判氣氛 （ 5）仔細傾聽對方闡述 —認真思考，準確判斷 47 五、國際商務談判中 “ 敘 ” 的技巧 讓對方先談 —尤其在己方對市場態(tài)勢和產(chǎn)品定價的情況了解不夠充分時，一定要爭取讓對方首先說明有關(guān)情況；即使在己方對市場和產(chǎn)品定價很了解的情況下，爭取讓對方先談也會收到較好的談判效果。 正確使用語言 （ 1）準確易懂：不炫耀己方的學識，通俗明了 （ 2）條理分明：分清主次，提綱攜領(lǐng) （ 3）敘述準確：表達真實，不夸大，不縮小 （ 4）措辭得體：語言樸實無華、富有彈性 48 五、國際商務談判中 “ 敘 ” 的技巧 （ 5）語調(diào)平和：態(tài)度自然大方、親切真誠 （ 6）折中迂回：
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