【正文】 測試表明，談判是艱苦的勞動，談判者通常能夠全神貫注的實踐只占 15%左右。 26 二、國際商務談判中 “聽” 的技巧 傾聽的技巧 ——“五要 ” 和 “ 五不要 ” 五要： （ 1）要專心致志、集中精力的聽：耐力和修養(yǎng) （ 2）要通過記筆記來集中精力：便于整理和尊重對方 （ 3）要有鑒別地傾聽：抓住主要意思 （ 4）要克服先入為主地傾聽做法：尊重每一個談判者 （ 5）要創(chuàng)造良好的談判環(huán)境：營造溫暖親切輕松的氛圍 27 二、國際商務談判中 “聽” 的技巧 五不要： （ 1）不要搶話和急于反駁：要讓對方說完話 （ 2）不要使自己陷入爭論：要如實表達自己的有不同意見，不能對方的話充耳不聞 （ 3）不要急于做出判斷而耽誤傾聽 （ 4）不要回避難以應付的問題：明確表達己方的觀點，不要王顧左右而言他 （ 5）不要逃避交往的責任：又說又聽，有來有往，不能冷場 28 第三節(jié) ：國際商務談判中 “問” 的技巧 29 三、國際商務談判中 “ 問 ” 的技巧 （一）商務談判中發(fā)問的類型（ How to ask?） 封閉式發(fā)問： 在特定的領域中能帶出特定的答復問句 如 “ 您是否認為售后服務沒有改進的可能？ ” —答復肯定明確，但有時問題會有威脅性。 33 三、國際商務談判中 “ 問 ” 的技巧 （二）提問的時機（ When to ask？） 在對方發(fā)言完畢之后提問： 尊重對方。商務談判人員水平的高低，在很大程度上取決于其答復問題的水平。 44 ? 在商務談判中， “ 敘 ” 是一種不受對方所提問題 的方向、范圍制約，帶有主動性的闡述，是傳遞信息、溝通情感的方法之一。運用這種技巧，不僅可以判斷對方的思想變化，決定己方對策，同時可有意識的運用行為語言傳達信息，促使談判朝著有益于己方的方向發(fā)展。 吸手指或指甲： 成年人如做出這樣的動作是不成熟的表現(xiàn)。 62 八、國際商務談判中 “ 說服 ” 的技巧 （一）說服他人的基本要訣 說服技巧的環(huán)節(jié) （ 1）建立良好的人際關系，取得信任 （ 2）客觀分析自己意見可能導致的影響 （ 3）簡化對方接受說服的程序 （ 4）尋找共同點，爭取認同 63 八、國際商務談判中 “ 說服 ” 的技巧 說服技巧的要點 （ 1）換位思考 （ 2）消除戒心，創(chuàng)造良好氛圍 ? 以充滿信心的態(tài)度去說服對方 ? 找出引起對方興趣的話題 ? 讓對方自由發(fā)表意見 ? 向對方反復說明，他對你的協(xié)助的重要性，并感激他的協(xié)助 ? 讓對方了解自己并非只是 “ 取 ” ，而是在 “ 給 ” （ 3）推敲說服用語 64 八、國際商務談判中 “說服” 的技巧 （二）說服頑固者的技巧 下臺階法 等待法 迂回法 沉默法 65 日本一家公司與美國一家公司進行了一場許可證貿易談判。幾星期后，日方故伎重演，又換了第三組談判人員，仍然以 “ 不明白，需要研究討論 ”結束了談判，只是告訴美方一旦有結果一定通知。 2023/3/262023/3/262023/3/26Sunday, March 26, 2023 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 2023/3/262023/3/262023/3/26Mar2326Mar23 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 2023/3/262023/3/262023/3/263/26/2023 2:38:15 PM 1越是沒有本領的就越加自命不凡。 2023/3/262023/3/262023/3/262023/3/26 MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blanditut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 2023/3/262023/3/262023/3/26Sunday, March 26, 2023 1知人者智，自知者明。 2023/3/262023/3/262023/3/262023/3/263/26/2023 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 26日星期日 2023/3/262023/3/262023/3/26 1比不了得就不比，得不到的就不要。在美方毫無準備的情況下，要求立即談判，并拋出了最后的一攬子方案。但美方代表結束開場白之后，向日方代表征求意見，日方代表說： “ 真對不起，我們還沒弄明白。 分腿而坐： 表示自信并愿意接受對方的挑戰(zhàn) 56 六、國際商務談判中 “ 看 ” 的技巧 （四）腹部的動作語言 凸出腹部： 表示心理優(yōu)越、自信、滿足 解開上衣鈕扣露出腹部： 表示開放自己的勢力范圍，不存戒備之心 腹部起伏不停： 表示興奮、激動或憤怒 抱腹蜷縮： 表示不安、沮喪、消沉 輕拍自己腹部： 表示雅量、風度、得意 57 ?七、國際商務談判中 “ 辯 ” 的技巧 58 七、國際商務談判中 “ 辯 ” 的技巧 “ 辯 ” 的原則 （一） 觀點明確，立場堅定 （二） 辨路敏捷、嚴密，富有邏輯 （三） 掌握大的原則，不糾纏細節(jié) （四） 掌握進攻的尺度 （五） 態(tài)度公正，措辭嚴密 （六） 善于應變 （七） 保持良好風度 59 七、國際商務談判中 “辯” 的技巧 ? 我國深圳蛇口工業(yè)區(qū)黨委書記一次出訪某國 ,在同某財團談判關于合資經(jīng)營新型玻璃廠問題時 ,對方自認為設備先進 ,漫天要價 ,談判一度陷入僵局。人的舉止包括身體動作、手勢和面部表情等。 45 五、國際商務談判中 “ 敘 ” 的技巧 （一）入題技巧 迂回入題： 融洽氣氛 （ 1）從題外話入題 （ 2）從自謙入題 （ 3）從介紹己方談判人員入題 （ 4）從介紹己方的生產(chǎn)、經(jīng)營、財務狀況入題 先談一般原則，再談細節(jié)問題： 針對需要進行分級式談判的情形