國(guó)際商務(wù)談判培訓(xùn)課程(ppt45頁(yè))(完整版)
【正文】 定價(jià)能力。 （三）對(duì)某些交易標(biāo)的物品質(zhì)的談判 ,品質(zhì)規(guī)定應(yīng)有一定的機(jī)動(dòng)幅度。根據(jù)作用的不同 , 包裝可分為運(yùn)輸包裝和銷售包裝兩大類 ,也稱外包裝與內(nèi)包裝 。因此 , 價(jià)格 (包括單價(jià)和總價(jià) )談判往往是整個(gè)談判的核心 , 同時(shí)也是最為艱巨的一環(huán) , 其狀況直接決定著整個(gè)談判的經(jīng)濟(jì)效果。從表面上看 , 不論買方以何種方式支付 ,在什么時(shí)間支付 , 其付出的價(jià)格總額就是合同中規(guī)定的總額。貿(mào)易實(shí)踐和各國(guó)法律均認(rèn)可不可抗力 , 但其對(duì)于不可抗力事故究竟應(yīng)包括哪些內(nèi)容 ,不可抗力事故發(fā)生后合同的履行問(wèn)題應(yīng)如何處理等沒有統(tǒng)一解釋。其二 ,索賠的有效期限。被許可方確定這個(gè)數(shù)值的主要因素有四項(xiàng)： 任務(wù)二 掌握價(jià)格談判的內(nèi)容 （四）技術(shù)價(jià)格的談判 技術(shù)價(jià)格的談判，主要是圍繞著平衡條件展開的，它包括： 3. 支付方式差價(jià) 1. 獨(dú)占使用權(quán)與非獨(dú)占使用權(quán)之間的差價(jià) 2. 出口銷售范圍差價(jià) 4. 支 付費(fèi)用的匯率差價(jià) 任務(wù)二 掌握價(jià)格談判的內(nèi)容 （五）使用費(fèi)支付方式的談判 總付指技術(shù)許可方與被許可方談妥一筆固定的金額，由技術(shù)被許可方一次或分期付清。 任務(wù)二 掌握價(jià)格談判的內(nèi)容 指訂約后若干天內(nèi)或收到第一批資料后若干天內(nèi)先支付一筆約定的金額，這筆金額稱為入門費(fèi)或初付費(fèi)，以后再按規(guī)定的辦法支付提成費(fèi)。因此，被許可方應(yīng)力爭(zhēng)較短的提成期限。詢盤既可由賣方也可由買方發(fā)出，由買方發(fā)出的詢盤習(xí)慣上稱為“邀請(qǐng)發(fā)盤”（ Invitation to make an offer），由賣方發(fā)出的詢盤習(xí)慣上稱為“邀請(qǐng)遞盤”（ Invitation to make a bid）。例如： Offer subject reply here May 5th． (發(fā)盤限 5月 5日復(fù)到 )； Offer subject reply reaching us 5th． (發(fā)盤限 5日復(fù)到我方 )； Offer valid until Friday our time． (發(fā)盤有效期至星期五，我方時(shí)間 )。 任務(wù)三 熟悉磋商程序 發(fā)盤的失效是指發(fā)盤法律效力的喪失。我們也可以將還盤理解為是一種新的發(fā)盤。由于接受的生效時(shí)間決定了合同成立的時(shí)間，所以它的意義非常重要。在英美法系國(guó)家，接受生效的時(shí)間采取的是“投郵主義”，接受一旦發(fā)出即生效，所以不存在接受的撤回問(wèn)題，受盤人如果對(duì)接受的內(nèi)容反悔，只能通過(guò)解除合同的途徑來(lái)解決。如果看不到這一點(diǎn) , 僅僅認(rèn)為僵局的出現(xiàn)是禮儀、語(yǔ)言上的問(wèn)題 , 則未免失之膚淺。 2. 觀點(diǎn)的爭(zhēng)執(zhí) 3. 談判雙方用語(yǔ)不當(dāng) 4. 談判中形成一言堂 5. 談判人員素質(zhì)低下 6. 信息溝通障礙 7. 雙方合理要求的差距 任務(wù)四 處理磋商僵局 三、對(duì)談判僵局的正確認(rèn)識(shí) 國(guó)際商務(wù)談判實(shí)踐中 , 很多談判人員害怕僵局的出現(xiàn) , 擔(dān)心由于僵局而導(dǎo)致談判暫停乃至最終破裂。 :24:0805:24Jan2323Jan23 1故人江海別，幾度隔山川。 05:24:0805:24:0805:241/23/2023 5:24:08 AM 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 , January 23, 2023 閱讀一切好書如同和過(guò)去最杰出的人談話。 2023年 1月 23日星期一 5時(shí) 24分 8秒 05:24:0823 January 2023 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 :24:0805:24Jan2323Jan23 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 05:24:0805:24:0805:24Monday, January 23, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :24:0805:24:08January 23, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見青山。因?yàn)?, 談判暫停 ,可以使雙方都有機(jī)會(huì)重新審慎地回顧各自談判的出發(fā)點(diǎn) , 既能維護(hù)各自的合理利益又注意挖掘雙方的共同利益。誰(shuí)不認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn) , 就找不到解決談判中沖突和僵局的鑰匙。 （一）按僵局出現(xiàn)的時(shí)間劃分 1. 初期僵局 3. 后期僵局 任務(wù)四 處理磋商僵局 一、僵局的種類 僵局按照不同的分類標(biāo)準(zhǔn) , 可進(jìn)行不同的分類。英美普通法一般采用“投郵主義”，即受盤人以書面形式表示接受時(shí)，在接受通知的信件郵出時(shí)接受生效。 任務(wù)三 熟悉磋商程序 （四）接受（ Acceptance） 1. 接受的含義 接受又稱受盤，是指受盤人接到對(duì)方的發(fā)盤或還盤后，無(wú)條件地、完全同意發(fā)盤人所提出的全部交易條件，并同意按條件訂立合同的一種表示。 （ 2）發(fā)盤人依法撤銷發(fā)盤。 “合理時(shí)間 ”需視交易情況而定，一般按慣例處理。詢盤對(duì)當(dāng)事人都不具有法律上的約束力。 （七）支付
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