【正文】 否妥當(dāng)？ ” —對方容易接受 。商務(wù)談判人員的每一句話都負(fù)有責(zé)任，都要代表自己的國家、地區(qū)、企業(yè)，都將被對方視為一種承諾，給回答問題的人帶來一定的精神負(fù)擔(dān)和壓力。 ? “ 答 ” 是基于對方提出的問題，經(jīng)過 思考之后所作的有針對性的、被動的闡述； ? 而 “ 敘 ” 則是基于己方的立場、觀點、方案等，通過陳述來表達(dá)對各種問題的具體看法，或是對客觀事物的具體闡述，以便讓對方有所了解。 在商務(wù)談判中，我們可以通過仔細(xì)觀察對方的 神情 ，探索引發(fā)這類行為的 心理因素 。 兩臂交叉于胸前： 表示保守或防衛(wèi)。談判者在談判中能否說服對方，從而促成談判成功，便成了談判能否成功的關(guān)鍵之一。不了，美方發(fā)言一結(jié)束，日方代表仍以 “ 還是不明白，請允許我們回去研究討論一下 ” 為由，使第二輪談判又結(jié)束了。 2023/3/262023/3/262023/3/26Mar2326Mar23 1故人江海別，幾度隔山川。 2023/3/262023/3/262023/3/263/26/2023 2:38:15 PM 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 2023/3/262023/3/26Sunday, March 26, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023/3/262023/3/26March 26, 2023 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。勝人者有力，自勝者強。 2023年 3月 26日星期日 2023/3/262023/3/262023/3/26 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 3月 2023/3/262023/3/262023/3/263/26/2023 1行動出成果，工作出財富。措手不及的美方不得不在倉促之間同日本人達(dá)成了明顯有利于日方的協(xié)議。 ” 美方代表說： “ 哪里不明白呢？ ” 日方代表說： “ 全不明白，請允許我們回去研究討論一下。而在重新開始的另一輪談判中 ,這位擅長于同外商斗智周旋的企業(yè)家若有所指地說： “ 中國是個文明古國 ,我們的祖先早在一千多年以前 ,就將指南針、造紙術(shù)、印刷術(shù)及火藥等四大發(fā)明的生產(chǎn)技術(shù) ,無條件地貢獻(xiàn)給全人類 ,而他們的子孫后代 ,從未埋怨他們的祖先不要專利權(quán)是愚蠢的；相反 ,我們卻盛贊祖先為推進(jìn)世界科學(xué)的進(jìn)步作出了杰出貢獻(xiàn)。 51 六、國際商務(wù)談判中 “ 看 ” 的技巧 （一）面部表情 眼睛所傳達(dá)的信息 （ 1）根據(jù)目光凝視講話者時間的長短來判斷聽者的心理感受：占談話時間的 30%60%（ 30%對說者不重視；60%對說者本人比對其談話更感興趣） （ 2）眨眼頻率有不同含義： 58次 /分鐘 （ 3）眼睛瞳孔所傳達(dá)的信息：瞳孔放大，熠熠生輝 —興奮；瞳孔縮小，神情呆滯 — 郁悶（墨鏡的作用就是掩飾自己的瞳孔變化） （ 4）傾聽對方談話時不看對方、眼神閃爍不定是試圖掩飾的表現(xiàn) （ 5）瞪大雙眼表明對談話驚訝或極感興趣 52 六、國際商務(wù)談判中 “ 看 ” 的技巧 眉毛所傳達(dá)的信息： （ 1）眉毛上聳：喜上眉梢 （ 2）眉角下拉：煩惱生氣 （ 3）眉毛運動：同意肯定 （ 4）緊皺雙眉：郁悶懷疑 嘴的動作所傳達(dá)的信息 緊抿嘴角：意志堅決；撅起嘴角：準(zhǔn)備進(jìn)攻； 緊咬嘴唇：內(nèi)疚生氣；下拉嘴角：不滿煩惱； 上拉嘴角：注意傾聽 53 六、國際商務(wù)談判中 “ 看 ” 的技巧 （二）上肢的動作語言 拳頭緊握： 表示向?qū)Ψ教魬?zhàn)或自我緊張的情緒。 46 五、國際商務(wù)談判中 “ 敘 ” 的技巧 （二）闡述的技巧 開場陳述： （ 1）開宗明義，明確主題 （ 2）表明談判目標(biāo) —主要利益和基本立場 （ 3）原則性闡述，簡明扼要 （ 4）語言輕松親切 —營造良好的談判氣氛 （ 5）仔細(xì)傾聽對方闡述 —認(rèn)真思考，準(zhǔn)確判斷 47 五、國際商務(wù)談判中 “ 敘 ” 的技巧 讓對方先談 —尤其在己方對市場態(tài)勢和產(chǎn)品定價的情況了解不夠充分時，一定要爭取讓對方首先說明有關(guān)情況；即使在己方對市場和產(chǎn)品定價很了解的情況下，爭取讓對方先談也會收到較好的談判效果。在回答前，可借助于一些動作如調(diào)整坐姿、翻開己方筆記甚至喝水來考慮對方問題。 在己方發(fā)言前或后提問： 承上啟下。 借助式發(fā)問： 借助第三者的意見來影響或改變對方意見的發(fā)問方式 如 “ 某某先生是怎樣認(rèn)為的呢？ ” —應(yīng)注意提出意見的第三者必須是雙方度十分熟悉而且十分尊敬的，這樣的問句影響力很大，應(yīng)慎重使用。 （ 2）因為討厭對方的外表而實際拒絕聽取對方的講話。 在商務(wù)談判中，雙方在進(jìn)行頻繁、復(fù)雜地信息交流。 巴西人常用 “ It’s some what difficult” 表示 “ It’s impossible”的態(tài)度。 將談判利益的分割問題局限于尋找客觀依據(jù) 多向?qū)Ψ秸埥倘绾斡嬎恪⑷绾闻袛嗟囊罁?jù)等。 （ 3）替對方著想，找出雙贏的解決方案：注意識別共同利益和兼容利益所在，潛在的共同利益和兼容利益就是雙方合作的基礎(chǔ)和商機。 在 談判中對利益做硬式處理，而對人做軟式處理 。 9 一、國際商務(wù)談判技巧概述 讓步的談判并不等于是失敗的談判。 他必須像劍術(shù)大師一樣，以銳利的目光機警地注視談判桌那一邊的對手，隨時準(zhǔn)備抓住對方防線中的每一個微小的進(jìn)攻機會。因為對方的儀態(tài)舉止、神情姿勢、重復(fù)語句以及說話的語氣等，都是反映其思想、愿望和隱蔽的需求的線索。然而，一場談判的立場背后會有許多的利益因素存在。 10 一、國際商務(wù)談判技巧概述 在商務(wù)談判中，應(yīng)注意自己溝通的方式： 向?qū)Ψ椒e極陳述你的利益所在 ，以引起對方的注意并使對方滿足你的利益。 （ 4）談判對手的問題該由對方自己解決：缺乏合作精神。 14 一、國際商務(wù)談判技巧概述 注意以下問題： 建立公平的標(biāo)準(zhǔn) 市場價值、科學(xué)的計算、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、成本、對等原則等。 避免跨文化交流產(chǎn)生的歧義： 盡量使用簡單、清楚、明確的語言，避免使用多義詞、雙關(guān)語、俚語、成語。 從心理學(xué)和日常生活的經(jīng)驗來看，當(dāng)我們專注地傾聽別人講話時，就表示我們對講話者所表達(dá)的觀點很感興趣或很重視，從而給對方一種滿足感。 精力分散障礙：