【正文】 否妥當(dāng)？ ” —對(duì)方容易接受 。商務(wù)談判人員的每一句話(huà)都負(fù)有責(zé)任，都要代表自己的國(guó)家、地區(qū)、企業(yè)，都將被對(duì)方視為一種承諾，給回答問(wèn)題的人帶來(lái)一定的精神負(fù)擔(dān)和壓力。 ? “ 答 ” 是基于對(duì)方提出的問(wèn)題，經(jīng)過(guò) 思考之后所作的有針對(duì)性的、被動(dòng)的闡述； ? 而 “ 敘 ” 則是基于己方的立場(chǎng)、觀點(diǎn)、方案等，通過(guò)陳述來(lái)表達(dá)對(duì)各種問(wèn)題的具體看法，或是對(duì)客觀事物的具體闡述，以便讓對(duì)方有所了解。 在商務(wù)談判中，我們可以通過(guò)仔細(xì)觀察對(duì)方的 神情 ，探索引發(fā)這類(lèi)行為的 心理因素 。 兩臂交叉于胸前： 表示保守或防衛(wèi)。談判者在談判中能否說(shuō)服對(duì)方，從而促成談判成功，便成了談判能否成功的關(guān)鍵之一。不了，美方發(fā)言一結(jié)束，日方代表仍以 “ 還是不明白，請(qǐng)?jiān)试S我們回去研究討論一下 ” 為由，使第二輪談判又結(jié)束了。 2023/3/262023/3/262023/3/26Mar2326Mar23 1故人江海別，幾度隔山川。 2023/3/262023/3/262023/3/263/26/2023 2:38:15 PM 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 2023/3/262023/3/26Sunday, March 26, 2023 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話(huà)。 2023/3/262023/3/26March 26, 2023 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 3月 26日星期日 2023/3/262023/3/262023/3/26 1楚塞三湘接，荊門(mén)九派通。 2023年 3月 2023/3/262023/3/262023/3/263/26/2023 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。措手不及的美方不得不在倉(cāng)促之間同日本人達(dá)成了明顯有利于日方的協(xié)議。 ” 美方代表說(shuō)： “ 哪里不明白呢？ ” 日方代表說(shuō)： “ 全不明白，請(qǐng)?jiān)试S我們回去研究討論一下。而在重新開(kāi)始的另一輪談判中 ,這位擅長(zhǎng)于同外商斗智周旋的企業(yè)家若有所指地說(shuō)： “ 中國(guó)是個(gè)文明古國(guó) ,我們的祖先早在一千多年以前 ,就將指南針、造紙術(shù)、印刷術(shù)及火藥等四大發(fā)明的生產(chǎn)技術(shù) ,無(wú)條件地貢獻(xiàn)給全人類(lèi) ,而他們的子孫后代 ,從未埋怨他們的祖先不要專(zhuān)利權(quán)是愚蠢的；相反 ,我們卻盛贊祖先為推進(jìn)世界科學(xué)的進(jìn)步作出了杰出貢獻(xiàn)。 51 六、國(guó)際商務(wù)談判中 “ 看 ” 的技巧 （一）面部表情 眼睛所傳達(dá)的信息 （ 1）根據(jù)目光凝視講話(huà)者時(shí)間的長(zhǎng)短來(lái)判斷聽(tīng)者的心理感受：占談話(huà)時(shí)間的 30%60%（ 30%對(duì)說(shuō)者不重視；60%對(duì)說(shuō)者本人比對(duì)其談話(huà)更感興趣） （ 2）眨眼頻率有不同含義： 58次 /分鐘 （ 3）眼睛瞳孔所傳達(dá)的信息：瞳孔放大，熠熠生輝 —興奮；瞳孔縮小，神情呆滯 — 郁悶（墨鏡的作用就是掩飾自己的瞳孔變化） （ 4）傾聽(tīng)對(duì)方談話(huà)時(shí)不看對(duì)方、眼神閃爍不定是試圖掩飾的表現(xiàn) （ 5）瞪大雙眼表明對(duì)談話(huà)驚訝或極感興趣 52 六、國(guó)際商務(wù)談判中 “ 看 ” 的技巧 眉毛所傳達(dá)的信息： （ 1）眉毛上聳：喜上眉梢 （ 2）眉角下拉：煩惱生氣 （ 3）眉毛運(yùn)動(dòng)：同意肯定 （ 4）緊皺雙眉：郁悶懷疑 嘴的動(dòng)作所傳達(dá)的信息 緊抿嘴角：意志堅(jiān)決；撅起嘴角：準(zhǔn)備進(jìn)攻； 緊咬嘴唇：內(nèi)疚生氣；下拉嘴角：不滿(mǎn)煩惱； 上拉嘴角：注意傾聽(tīng) 53 六、國(guó)際商務(wù)談判中 “ 看 ” 的技巧 （二）上肢的動(dòng)作語(yǔ)言 拳頭緊握： 表示向?qū)Ψ教魬?zhàn)或自我緊張的情緒。 46 五、國(guó)際商務(wù)談判中 “ 敘 ” 的技巧 （二）闡述的技巧 開(kāi)場(chǎng)陳述： （ 1）開(kāi)宗明義，明確主題 （ 2）表明談判目標(biāo) —主要利益和基本立場(chǎng) （ 3）原則性闡述，簡(jiǎn)明扼要 （ 4）語(yǔ)言輕松親切 —營(yíng)造良好的談判氣氛 （ 5）仔細(xì)傾聽(tīng)對(duì)方闡述 —認(rèn)真思考，準(zhǔn)確判斷 47 五、國(guó)際商務(wù)談判中 “ 敘 ” 的技巧 讓對(duì)方先談 —尤其在己方對(duì)市場(chǎng)態(tài)勢(shì)和產(chǎn)品定價(jià)的情況了解不夠充分時(shí)，一定要爭(zhēng)取讓對(duì)方首先說(shuō)明有關(guān)情況；即使在己方對(duì)市場(chǎng)和產(chǎn)品定價(jià)很了解的情況下，爭(zhēng)取讓對(duì)方先談也會(huì)收到較好的談判效果。在回答前，可借助于一些動(dòng)作如調(diào)整坐姿、翻開(kāi)己方筆記甚至喝水來(lái)考慮對(duì)方問(wèn)題。 在己方發(fā)言前或后提問(wèn)： 承上啟下。 借助式發(fā)問(wèn)： 借助第三者的意見(jiàn)來(lái)影響或改變對(duì)方意見(jiàn)的發(fā)問(wèn)方式 如 “ 某某先生是怎樣認(rèn)為的呢？ ” —應(yīng)注意提出意見(jiàn)的第三者必須是雙方度十分熟悉而且十分尊敬的，這樣的問(wèn)句影響力很大，應(yīng)慎重使用。 （ 2）因?yàn)橛憛拰?duì)方的外表而實(shí)際拒絕聽(tīng)取對(duì)方的講話(huà)。 在商務(wù)談判中，雙方在進(jìn)行頻繁、復(fù)雜地信息交流。 巴西人常用 “ It’s some what difficult” 表示 “ It’s impossible”的態(tài)度。 將談判利益的分割問(wèn)題局限于尋找客觀依據(jù) 多向?qū)Ψ秸?qǐng)教如何計(jì)算、如何判斷的依據(jù)等。 （ 3）替對(duì)方著想，找出雙贏的解決方案：注意識(shí)別共同利益和兼容利益所在，潛在的共同利益和兼容利益就是雙方合作的基礎(chǔ)和商機(jī)。 在 談判中對(duì)利益做硬式處理，而對(duì)人做軟式處理 。 9 一、國(guó)際商務(wù)談判技巧概述 讓步的談判并不等于是失敗的談判。 他必須像劍術(shù)大師一樣，以銳利的目光機(jī)警地注視談判桌那一邊的對(duì)手，隨時(shí)準(zhǔn)備抓住對(duì)方防線(xiàn)中的每一個(gè)微小的進(jìn)攻機(jī)會(huì)。因?yàn)閷?duì)方的儀態(tài)舉止、神情姿勢(shì)、重復(fù)語(yǔ)句以及說(shuō)話(huà)的語(yǔ)氣等，都是反映其思想、愿望和隱蔽的需求的線(xiàn)索。然而，一場(chǎng)談判的立場(chǎng)背后會(huì)有許多的利益因素存在。 10 一、國(guó)際商務(wù)談判技巧概述 在商務(wù)談判中，應(yīng)注意自己溝通的方式： 向?qū)Ψ椒e極陳述你的利益所在 ，以引起對(duì)方的注意并使對(duì)方滿(mǎn)足你的利益。 （ 4）談判對(duì)手的問(wèn)題該由對(duì)方自己解決：缺乏合作精神。 14 一、國(guó)際商務(wù)談判技巧概述 注意以下問(wèn)題： 建立公平的標(biāo)準(zhǔn) 市場(chǎng)價(jià)值、科學(xué)的計(jì)算、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、成本、對(duì)等原則等。 避免跨文化交流產(chǎn)生的歧義： 盡量使用簡(jiǎn)單、清楚、明確的語(yǔ)言，避免使用多義詞、雙關(guān)語(yǔ)、俚語(yǔ)、成語(yǔ)。 從心理學(xué)和日常生活的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，當(dāng)我們專(zhuān)注地傾聽(tīng)別人講話(huà)時(shí)，就表示我們對(duì)講話(huà)者所表達(dá)的觀點(diǎn)很感興趣或很重視，從而給對(duì)方一種滿(mǎn)足感。 精力分散障礙：