國際商務(wù)談判中的技巧(ppt67頁)-wenkub
2023-03-27 01:03:29 本頁面
【正文】 否達(dá)到雙贏，主要取決于雙方讓步的策略，即能否準(zhǔn)確識別利益因素對于自己和對方的重要性。 9 一、國際商務(wù)談判技巧概述 讓步的談判并不等于是失敗的談判。 ” 7 一、國際商務(wù)談判技巧概述 （一）對事不對人 （一）在保證自己的利益同時(shí)處理好和對方的人際關(guān)系 （二）理解談判的另一方 （三）控制好自己的情緒 8 一、國際商務(wù)談判技巧概述 （二）注重利益，而非立場 許多僵持許久的談判，原因就在于談判者過于重視立場或原則，談判雙方往往將某項(xiàng)原則或立場視為繼續(xù)談判的重要條件。 他必須像劍術(shù)大師一樣，以銳利的目光機(jī)警地注視談判桌那一邊的對手，隨時(shí)準(zhǔn)備抓住對方防線中的每一個(gè)微小的進(jìn)攻機(jī)會。 談判人員必須十分注意捕捉對方思維過程的蛛絲螞跡 ，以便及時(shí)了解對方需求動機(jī)的線索；必須仔細(xì)傾聽對方的發(fā)言，注意觀察對方的每一個(gè)細(xì)微動作。因?yàn)閷Ψ降膬x態(tài)舉止、神情姿勢、重復(fù)語句以及說話的語氣等，都是反映其思想、愿望和隱蔽的需求的線索。同時(shí)，他又必須是一個(gè)細(xì)膩敏感的藝術(shù)大師，善于體會辯查對方情緒或動機(jī)上的最細(xì)膩的色彩變化。然而，一場談判的立場背后會有許多的利益因素存在。在談判中最忌諱的是隨意做出不當(dāng)?shù)淖尣健? 10 一、國際商務(wù)談判技巧概述 在商務(wù)談判中，應(yīng)注意自己溝通的方式： 向?qū)Ψ椒e極陳述你的利益所在 ，以引起對方的注意并使對方滿足你的利益。要強(qiáng)調(diào)你為滿足對方利益作出的努力，有時(shí)也要對對方的努力表示欽佩和贊賞。 （ 4）談判對手的問題該由對方自己解決：缺乏合作精神。 13 一、國際商務(wù)談判技巧概述 （四）使用客觀標(biāo)準(zhǔn)，破解利益沖突 在談判中，若雙方就某一個(gè)利益問題爭執(zhí)不下，互不讓步，即使強(qiáng)調(diào) “ 雙贏 ” 也無濟(jì)于事 例如國際貿(mào)易中交貨期的長短問題，最終的價(jià)格條款問題等等。 14 一、國際商務(wù)談判技巧概述 注意以下問題： 建立公平的標(biāo)準(zhǔn) 市場價(jià)值、科學(xué)的計(jì)算、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、成本、對等原則等。 善于闡述己方理由并接受對方提出的合理的客觀依據(jù) 不要屈從于對方的壓力 賄賂、最后通牒等。 避免跨文化交流產(chǎn)生的歧義： 盡量使用簡單、清楚、明確的語言，避免使用多義詞、雙關(guān)語、俚語、成語。 18 一、國際商務(wù)談判技巧概述 （ 3）多采用釋義法保證溝通的通暢：多用自己的話解釋對方的表示，并詢問對方我方的理解是否正確。 從心理學(xué)和日常生活的經(jīng)驗(yàn)來看，當(dāng)我們專注地傾聽別人講話時(shí)，就表示我們對講話者所表達(dá)的觀點(diǎn)很感興趣或很重視，從而給對方一種滿足感。如果一方一時(shí)疏忽，就會失去不可再得的信息。 精力分散障礙： 測試表明，談判是艱苦的勞動，談判者通常能夠全神貫注的實(shí)踐只占 15%左右。 （ 3）佯裝傾聽，實(shí)際在思考其他問題，這樣的結(jié)果會給對方造成錯(cuò)覺，產(chǎn)生誤會，影響溝通。 26 二、國際商務(wù)談判中 “聽” 的技巧 傾聽的技巧 ——“五要 ” 和 “ 五不要 ” 五要： （ 1）要專心致志、集中精力的聽：耐力和修養(yǎng) （ 2）要通過記筆記來集中精力：便于整理和尊重對方 （ 3）要有鑒別地傾聽：抓住主要意思 （ 4）要克服先入為主地傾聽做法：尊重每一個(gè)談判者 （ 5）要創(chuàng)造良好的談判環(huán)境：營造溫暖親切輕松的氛圍 27 二、國際商務(wù)談判中 “聽” 的技巧 五不要： （ 1）不要搶話和急于反駁：要讓對方說完話 （ 2）不要使自己陷入爭論：要如實(shí)表達(dá)自己的有不同意見，不能對方的話充耳不聞 （ 3）不要急于做出判斷而耽誤傾聽 （ 4）不要回避難以應(yīng)付的問題：明確表達(dá)己方的觀點(diǎn)，不要王顧左右而言他 （ 5）不要逃避交往的責(zé)任：又說又聽，有來有往，不能冷場 28 第三節(jié) ：國際商務(wù)談判中 “問” 的技巧 29 三、國際商務(wù)談判中 “ 問 ” 的技巧 （一）商務(wù)談判中發(fā)問的類型（ How to ask?） 封閉式發(fā)問： 在特定的領(lǐng)域中能帶出特定的答復(fù)問句 如 “ 您是否認(rèn)為售后服務(wù)沒有改進(jìn)的可能？ ” —答復(fù)肯定明確，但有時(shí)問題會有威脅性。 31 三、國際商務(wù)談判中 “ 問 ” 的技巧 強(qiáng)迫選擇式發(fā)問： 將自己的意見拋給對方，讓對方在一個(gè)規(guī)定的范圍內(nèi)進(jìn)行選擇回答 如 “ 付傭金是符合國際慣例的，我們從法國供應(yīng)商那里一般可以得到 35%的傭金。 33 三、國際商務(wù)談判中 “ 問 ” 的技巧 （二）提問的時(shí)機(jī)（ When to ask？） 在對方發(fā)言完畢之后提問： 尊重對方。 34 三、國際商務(wù)談判中 “ 問 ” 的技巧 （三）提問的要訣 (Ask what?） 預(yù)先對問題有所準(zhǔn)備： 心中有數(shù) 要避免提出哪些阻礙對方讓步的問題： 為對方著想 不強(qiáng)行追問： 不強(qiáng)人所難 誠懇發(fā)問，避免以法官的口氣向?qū)Ψ阶穯枺?尊重對方 提出問題后即專心致志地傾聽對方的回答： 不打破對方的沉默 提出問題的句式應(yīng)盡量簡短： 凝練問題，切中要害 35 三、國際商務(wù)談判中 “ 問 ” 的技巧 （四）提問的其他注意事項(xiàng)： 不應(yīng)在談判中提出下列問題： （ 1）提出帶有敵意的問題 （ 2）提出有關(guān)對方個(gè)人生活和工作方面的問題 （ 3）直接指責(zé)對方人品和信譽(yù)方面的問題 （ 4）為了表現(xiàn)自己故意提問 注意提問的速度： 掌握節(jié)奏，語速適中 注意對手的心境： 察言觀色，相機(jī)行事 36 四、國際商務(wù)談判中 “ 答 ” 的技巧 有問必有答 ，人們的語言交流就是這樣進(jìn)行的。商務(wù)談判人員水平的高低，在很大程度上取決于其答復(fù)問題的水平。 （二）針對提問者的真實(shí)心理答復(fù)： 準(zhǔn)確判斷對方的真實(shí)想法。 44 ? 在商務(wù)談判中， “ 敘 ” 是一種不受對方所提問題 的方向、范圍制約，帶有主動性的闡述，是傳遞信息、溝通情感的方法之一。 正確使用語言 （ 1）準(zhǔn)確易懂：不炫耀己方的學(xué)識，通俗明了 （ 2）條理分明：分清主次，提綱攜領(lǐng) （ 3）敘述準(zhǔn)確：表達(dá)真實(shí)，
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