商務(wù)談判的過程(2)(已改無錯(cuò)字)
2023-06-21 21:50:07 本頁面
【正文】 開盤價(jià)為 “ 最高 ” 或 “ 最低 ”價(jià) ? 開盤價(jià)必須合情合理 ? 報(bào)價(jià)應(yīng)該堅(jiān)定、明確、完整 ? 報(bào)價(jià)方式 ? 本方先開價(jià) ? 本方后開價(jià) ? 如何對待對方的報(bào)價(jià) ? 不干擾對方的報(bào)價(jià) ? 不急于還價(jià) ? 不輕易讓步 案例 — 愛迪生賣技術(shù) 美國著名發(fā)明家愛迪生在某公司當(dāng)電氣技師時(shí)，他的一項(xiàng)發(fā)明獲得了專利。公司經(jīng)理向他表示愿意購買這項(xiàng)專利權(quán)，并問他要多少錢。當(dāng)時(shí)，愛迪生想：只要能賣到５０００美元就很不錯(cuò)了，但他沒有說出來，只是督促經(jīng)理說：“您一定知道我的這項(xiàng)發(fā)明專利權(quán)對公司的價(jià)值了，所以，價(jià)錢還是請您自己說一說吧！”經(jīng)理報(bào)價(jià)道：“４０萬元，怎么樣？”還能怎么樣呢？談判當(dāng)然是沒費(fèi)周折就順利結(jié)束了。愛迪生因此而獲得了意想不到的巨款，為日后的發(fā)明創(chuàng)造提供了資金。 磋商階段的基本任務(wù) 價(jià)格解評 ? 包括 價(jià)格解釋 和 價(jià)格評論 。 ? 價(jià)格解釋 ：價(jià)格解釋是指賣方就其商品特點(diǎn)及其報(bào)價(jià)的價(jià)值基礎(chǔ)、行情依據(jù)、計(jì)算方式等所做的介紹、說明或解答。 ? 價(jià)格評論 ：買方對賣方所報(bào)價(jià)格及其解釋的評析和論述。 價(jià)格解評的方法 ? 價(jià)格解釋 ?不問不答 ?有問必答 ?避實(shí)就虛 ?能言不書 ? 價(jià)格評論 ?切中要害 ?以理服人 ?嚴(yán)密組織 ?評論后偵察，偵查后再評論 磋商階段的基本任務(wù) 議價(jià)階段 議價(jià)階段，它是談判的關(guān)鍵階段，也是最困難、最緊張的階段。在這個(gè)階段，談判雙方就價(jià)格問題展開激烈的討論。經(jīng)過多次磋商，最終達(dá)成協(xié) 議。 磋商階段的基本任務(wù) ? 討價(jià) ?討價(jià)是指要求報(bào)價(jià)方改善報(bào)價(jià)的行為 ?分為三個(gè)階段 ? 還價(jià) ?還價(jià)，也稱 “ 還盤 ” ，一般是指針對賣方的報(bào)價(jià)買方做出的反應(yīng)性報(bào)價(jià) ?還價(jià)方式 ?還價(jià)起點(diǎn)的確定 ?還價(jià)的基本要求 磋商階段的基本任務(wù) 討價(jià)還價(jià)中的讓步 談判中討價(jià)還價(jià)的過程就是讓步的過程。 怎么讓步 、 分幾次讓步 、每次 讓步的幅度 為多少，這些都大有學(xué)問。 經(jīng)驗(yàn)豐富的談判人員能以很小的讓步換取對方較大的讓步，并且還讓對方感到心滿意足，愉快地接受。相反，也有即使做出大幅度的讓步，對方還不甚滿意的情況。 磋商階段的基本任務(wù) ? 讓步的原則 ?維護(hù)整體利益 ?明確讓步條件 ?選擇恰當(dāng)時(shí)機(jī) ?確定適當(dāng)幅度 ?讓步后要檢驗(yàn)效果 ?不承諾同等幅度讓步 ? 讓步的方式 ?危險(xiǎn)的模式 ?理想的模式 ?鼓勵對方的模式 ?失敗的模式 磋商階段的基本任務(wù) 如下四種模式各有何特點(diǎn)？ 1 2 3
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