【正文】 ? “再多我們就沒有利潤了” ? “那這又是為什么？” ? 如此等等。 ? 這種使用“為什么”的提問方式，在談判初級階段有積極作用，它可以幫助我們了解對方是如何真正評價事物的。同時 這也是我們在某一階段提出的一系列問題中的一部分問題。 42 ? 【 引證資料 】 律師科文的索賠 ? 律師科文的鄰居是一位醫(yī)生。有一次，這位鄰居的房屋遭受臺風的襲擊，有些損壞。這房屋是在保險公司投了保的，可以向保險公司索賠。他想要保險公司多賠一些錢，但又知道保險公司很難對付，自己沒有這種能力做到這一點，于是請科文幫忙?？丛卩従拥拿孀由?，科文答應幫忙。他問醫(yī)生希望得到多少賠償，以便有個最低的標準。醫(yī)生回答說，他想要保險公司賠 300美元，不知道行不行？科文又問： “ 請再告訴我，這場臺風使你究竟損失了多少錢？ ” 醫(yī)生紅著臉回答： “ 我的房屋損失大約在 300美元以上，不過，我知道保險公司是不可能給那么多的！ ” ? 不久，保險公司的理賠調(diào)查員來找科文，對他說： “ 科文先生，我知道，像你這樣的大律師，是專門談判大數(shù)目的，不過，恐怕我們不能賠太大的數(shù)目。請問，如果我們只賠你 100美元，你覺得怎么樣？ ” 多年的經(jīng)驗告訴科文，對方的口氣是說他 “ 只能 ”賠多少多少，顯然對方自己也覺得這個數(shù)目太少，不好意思開口。而且，第一次出價后必然還有第二次、第三次。所以科文故意沉默了半晌，然后反問對方： “ 你覺得怎么樣？ ” 對方愣了一會兒，又說： “ 好吧！真對不起你，請你別把我剛才的價錢放在心上，多一點兒，比方說 200美元怎么樣？ ” 科文又從對方回答的口氣里獲得了情報，判斷出對方的信心不足，于是又反問道： “ 為什么？ ”“ 好吧！ ” 300美元如何？ “ 你說如何？ ” 最后，以高于鄰居希望數(shù)的三倍多 ——950美元了解。 43 ? 第七節(jié) 以戰(zhàn)取勝的策略 ? 以戰(zhàn)取勝的態(tài)度、目的與方法 ? 以戰(zhàn)取勝的策略是談判者在談判中堅持不退讓的強硬立場，與對方據(jù)理力爭，盡量爭取在己方不作讓步的情況下，使對方做出讓步，接受己方的條件。此類策略的特點就是具有較強的進攻性，其目的就是通過連續(xù)不斷地向?qū)Ψ绞┘訅毫碇圃煨睦韮?yōu)勢，爭取和維護己方應得的利益。 44 ? （一）疲勞轟炸策略 ? 讓對方感覺疲勞生厭，磨去銳氣。這是一種拉據(jù)戰(zhàn)，馬拉松式攻其弱點，避其鋒芒，以柔克剛，以弱勝強。 ? 這是利用各種方法消耗談判對手的精力、體力、麻木對手的神經(jīng)，使之在談判中失利的策略。有時談判中的一方到另一方談判，一下飛機就被對方接了去參加接風宴，推杯換盞，東道主方的眾多人員輪流勸酒。接下來的一段時間，對方各級首腦紛紛登場，問寒噓暖，非常熱情，然后就是舞會、參觀名勝古跡、拜會更高級領導等。從早上起來一直到晚上很晚，使客方人員的神經(jīng)長時間地處于高度緊張與興奮，不能得到很好休息，致使客方人員非常疲勞。 45 ? 例如某項目談判，雙方一直談到次日凌晨四點才達成協(xié)議，當整理完資料時，賣方竟倒在旅館的沙發(fā)上睡著了。結(jié)果，由于買方有專人檢查所有的談判記錄，而賣方卻只是為了獲得合同而高興，漏計了三臺設備的價款，直到簽約時才發(fā)現(xiàn)。經(jīng)過再次談判，買方僅退出了一半，另一半賣方只能自吞苦果。因為買方認為：不是計漏，而是降價，而且已經(jīng)達成協(xié)議，向各方面已經(jīng)通報，不易改動。否則，自己無法解釋，上級那里也說不過去。 ? 商務談判中，如果一方的談判者表現(xiàn)出狂妄自大，盛氣凌人的姿態(tài)，就可以對其使用“疲勞轟炸策略”。對其提出的種種不合理要求采取回避，周旋的方法。熱情的、巧妙的給對方多戴高帽。當對方出現(xiàn)昏昏然，就是我方的進攻之時。這種情況注意要以理服人，促使對方讓步。避免以硬碰硬，防止激怒對方而使談判破裂。 46 ? （ 二）車輪戰(zhàn)策略 ? 這是指談判桌上的一方在遇到關鍵性問題或與對方有無法解決的問題分歧時，借口自己不能決定、權(quán)力有限、資料不全等等借口，而轉(zhuǎn)由他人繼續(xù)進行談判。這里的“他人”可以是同伴、上級、合伙人、委托人、親屬、朋友等。這樣，就會消耗對方的體力、精力，也有意無意的延長了談判時間，使對方感到身心疲憊。 ? 通過變換主談人，消耗對手的精力，削弱對手的談判能力，使己方的回旋余地增大，掌握談判的主動權(quán)。而談判對手則需要重復地向己方新的主談人敘述情況、表明觀點，實際差不多是重新開始談判。這樣就會付出加倍的精力和體力，時間一長，難免出現(xiàn)漏洞和差錯，而這正是己方所希望的。 47 ? （三）以硬碰硬策略 ? 商務談判中，當對方無理提出過高要求、向我方施加高壓時或故意制造僵局，妥協(xié)退讓也無法滿足對方的欲望要求時，應當采用以硬碰硬的方法向?qū)Ψ椒磽?，以達到使對方放棄過高要求的目的。例如，可以直接挑明對方制造僵局的目的，要求對方自動放棄所要求的不合理條件。這種情況下，有些談判對手就會降低要求，使談判能夠繼續(xù)進行下去。如果還不能奏效，可以站起身來或離開談判桌，以寧肯結(jié)束談判、使談判無果而終來顯示己方的強硬立場。如果對方真的想與你做成這筆交易，他們會來找你的，他們的要求會改變。如果出現(xiàn)了這樣的情況，談判的主動權(quán)就掌握在了己方的手中。 48 ? 【 引證資料 】 農(nóng)戶與財主 ? 古代日本有一個財主，非常吝嗇。每次他們家吃烤魚片時，他便跑到吃不起魚的窮鄰居家里，索要聞到魚香味的錢，并在他的賬本上記錄下聞到魚香味的次數(shù)和總金額。 ? 到了年底，財主又要索要魚香款了。這個農(nóng)民便拿了一個銅板跑到財主家里，將銅板扔到一個空的瓷杯里，告訴財主，每扔一次便索要聽到聲音的價款是 500日元。 ? 農(nóng)民以硬碰硬、針鋒相對地還擊了財主的無理要求。 49 ? （四）步步為營策略 ? 步步為營策略是指談判者在談判中步步設防，己方的每一步讓步，都要求對方做出相應的讓步，不斷試探前進，不放棄每一個微小的進步，不動聲色地推行自己的方案，以達到以小換大，得寸進尺的效果。 ? 在很多商務談判中，都不能很快的達成協(xié)議。談判雙方都會精心的準備談判方案及多種備選方案。談判中的一方要想使對方讓步必須要對對方施加一定的壓力，在這種壓力的情況下才可能得到對方的讓步。雙方談判時都有一個談判協(xié)議區(qū)間，在這個區(qū)間里各部分內(nèi)容都會有水分，也就是說對方的各種要求均可做出讓步，一般情況下讓步的幅度會越來越小。這就如同擠牙膏一樣，不擠不出，擠到最后，越擠越難。 50 對我方有利型的談判策略 ? 在商貿(mào)談判中應避對手長處之實；想對手短處之虛。實以虛之，虛以實之；化虛為實它的奇妙之處在于以假亂真，假中有真，由假達真，亂中取勝。 ? 一、聲東擊西：聲東擊西作為一種談判策略實用性很強。它的主要作法是指在商務談判桌上變換談判目標，通過轉(zhuǎn)移對方注意力的方法，達到談判的目的。 ? 二、最后期限：大多數(shù)的商務談判，特別是哪種雙方爭執(zhí)不下的談判達到最后期限或是臨近這個期限才達成協(xié)議的。 ? 三、先苦后甜：也叫吹毛求疵的談判策略，雞蛋里挑骨頭，要適度。一個唱紅臉，一個唱白臉。 ? 四、攻心策略：用兵之道，以計為首；攻心為上，用兵而次之。先亂其心智，后攻其不備定能大勝。 ? 五、不開先例：一方拒絕另一方要求而采取的策略方式。既能回絕對方而又不傷面子，不傷感情，兩全其美。 ? 六、爭取承諾：一項承諾就是一個讓步，有打折扣的效果。一諾值千金，君子一言四馬難追，要把口頭承諾記下來，妥善保存以備查證。 51 ? 七、以林遮木：它正好與只見樹木，不見森林，只見部分，不見整體。相反，使對方忽視了重點和要點，犯了 “ 均衡論 ”的錯誤，軍事上有句術語叫傷其十指不如斷其一指 . ? 八、以退為進：從表面上看，談判的一方是退讓妥協(xié)或委屈求全，但實際上退卻是為了以后更好的進攻，或?qū)崿F(xiàn)更大的目標，但要慎重行事，要有留一手的作法。退一步海闊天空，進一步萬丈深淵。 ? 九、尋找代理： 尋找代理人談判，有時比親自交涉效果好。進有進路，退有退路。 ? 十、無中生有：談判中，有時可找一些借口，使自己更具靈活性，掌握談判主動權(quán)。 ? 十一、權(quán)威效應：狐假虎威，狐貍借威于虎，而又取信于虎，以小勝大，以弱勝強，即利用權(quán)威人士當代表人，以取信對方。