【正文】 ? “再多我們就沒有利潤了” ? “那這又是為什么？” ? 如此等等。 ? 這種使用“為什么”的提問方式，在談判初級階段有積極作用，它可以幫助我們了解對方是如何真正評價(jià)事物的。同時(shí) 這也是我們在某一階段提出的一系列問題中的一部分問題。 42 ? 【 引證資料 】 律師科文的索賠 ? 律師科文的鄰居是一位醫(yī)生。有一次，這位鄰居的房屋遭受臺(tái)風(fēng)的襲擊，有些損壞。這房屋是在保險(xiǎn)公司投了保的，可以向保險(xiǎn)公司索賠。他想要保險(xiǎn)公司多賠一些錢，但又知道保險(xiǎn)公司很難對付，自己沒有這種能力做到這一點(diǎn)，于是請科文幫忙。看在鄰居的面子上，科文答應(yīng)幫忙。他問醫(yī)生希望得到多少賠償，以便有個(gè)最低的標(biāo)準(zhǔn)。醫(yī)生回答說，他想要保險(xiǎn)公司賠 300美元，不知道行不行？科文又問： “ 請?jiān)俑嬖V我，這場臺(tái)風(fēng)使你究竟損失了多少錢？ ” 醫(yī)生紅著臉回答： “ 我的房屋損失大約在 300美元以上，不過，我知道保險(xiǎn)公司是不可能給那么多的！ ” ? 不久，保險(xiǎn)公司的理賠調(diào)查員來找科文，對他說： “ 科文先生，我知道，像你這樣的大律師，是專門談判大數(shù)目的，不過，恐怕我們不能賠太大的數(shù)目。請問，如果我們只賠你 100美元，你覺得怎么樣？ ” 多年的經(jīng)驗(yàn)告訴科文，對方的口氣是說他 “ 只能 ”賠多少多少，顯然對方自己也覺得這個(gè)數(shù)目太少，不好意思開口。而且，第一次出價(jià)后必然還有第二次、第三次。所以科文故意沉默了半晌，然后反問對方： “ 你覺得怎么樣？ ” 對方愣了一會(huì)兒，又說： “ 好吧！真對不起你，請你別把我剛才的價(jià)錢放在心上，多一點(diǎn)兒，比方說 200美元怎么樣？ ” 科文又從對方回答的口氣里獲得了情報(bào)，判斷出對方的信心不足，于是又反問道： “ 為什么？ ”“ 好吧！ ” 300美元如何？ “ 你說如何？ ” 最后，以高于鄰居希望數(shù)的三倍多 ——950美元了解。 43 ? 第七節(jié) 以戰(zhàn)取勝的策略 ? 以戰(zhàn)取勝的態(tài)度、目的與方法 ? 以戰(zhàn)取勝的策略是談判者在談判中堅(jiān)持不退讓的強(qiáng)硬立場，與對方據(jù)理力爭，盡量爭取在己方不作讓步的情況下，使對方做出讓步，接受己方的條件。此類策略的特點(diǎn)就是具有較強(qiáng)的進(jìn)攻性，其目的就是通過連續(xù)不斷地向?qū)Ψ绞┘訅毫碇圃煨睦韮?yōu)勢，爭取和維護(hù)己方應(yīng)得的利益。 44 ? （一）疲勞轟炸策略 ? 讓對方感覺疲勞生厭，磨去銳氣。這是一種拉據(jù)戰(zhàn)，馬拉松式攻其弱點(diǎn)，避其鋒芒，以柔克剛，以弱勝強(qiáng)。 ? 這是利用各種方法消耗談判對手的精力、體力、麻木對手的神經(jīng)，使之在談判中失利的策略。有時(shí)談判中的一方到另一方談判，一下飛機(jī)就被對方接了去參加接風(fēng)宴，推杯換盞，東道主方的眾多人員輪流勸酒。接下來的一段時(shí)間，對方各級首腦紛紛登場，問寒噓暖，非常熱情，然后就是舞會(huì)、參觀名勝古跡、拜會(huì)更高級領(lǐng)導(dǎo)等。從早上起來一直到晚上很晚，使客方人員的神經(jīng)長時(shí)間地處于高度緊張與興奮，不能得到很好休息，致使客方人員非常疲勞。 45 ? 例如某項(xiàng)目談判，雙方一直談到次日凌晨四點(diǎn)才達(dá)成協(xié)議，當(dāng)整理完資料時(shí)，賣方竟倒在旅館的沙發(fā)上睡著了。結(jié)果，由于買方有專人檢查所有的談判記錄，而賣方卻只是為了獲得合同而高興，漏計(jì)了三臺(tái)設(shè)備的價(jià)款，直到簽約時(shí)才發(fā)現(xiàn)。經(jīng)過再次談判，買方僅退出了一半，另一半賣方只能自吞苦果。因?yàn)橘I方認(rèn)為：不是計(jì)漏，而是降價(jià)，而且已經(jīng)達(dá)成協(xié)議，向各方面已經(jīng)通報(bào)，不易改動(dòng)。否則，自己無法解釋，上級那里也說不過去。 ? 商務(wù)談判中，如果一方的談判者表現(xiàn)出狂妄自大，盛氣凌人的姿態(tài)，就可以對其使用“疲勞轟炸策略”。對其提出的種種不合理要求采取回避，周旋的方法。熱情的、巧妙的給對方多戴高帽。當(dāng)對方出現(xiàn)昏昏然，就是我方的進(jìn)攻之時(shí)。這種情況注意要以理服人，促使對方讓步。避免以硬碰硬，防止激怒對方而使談判破裂。 46 ? （ 二）車輪戰(zhàn)策略 ? 這是指談判桌上的一方在遇到關(guān)鍵性問題或與對方有無法解決的問題分歧時(shí)，借口自己不能決定、權(quán)力有限、資料不全等等借口，而轉(zhuǎn)由他人繼續(xù)進(jìn)行談判。這里的“他人”可以是同伴、上級、合伙人、委托人、親屬、朋友等。這樣，就會(huì)消耗對方的體力、精力，也有意無意的延長了談判時(shí)間，使對方感到身心疲憊。 ? 通過變換主談人，消耗對手的精力，削弱對手的談判能力，使己方的回旋余地增大，掌握談判的主動(dòng)權(quán)。而談判對手則需要重復(fù)地向己方新的主談人敘述情況、表明觀點(diǎn)，實(shí)際差不多是重新開始談判。這樣就會(huì)付出加倍的精力和體力，時(shí)間一長，難免出現(xiàn)漏洞和差錯(cuò)，而這正是己方所希望的。 47 ? （三）以硬碰硬策略 ? 商務(wù)談判中，當(dāng)對方無理提出過高要求、向我方施加高壓時(shí)或故意制造僵局，妥協(xié)退讓也無法滿足對方的欲望要求時(shí)，應(yīng)當(dāng)采用以硬碰硬的方法向?qū)Ψ椒磽?，以達(dá)到使對方放棄過高要求的目的。例如，可以直接挑明對方制造僵局的目的，要求對方自動(dòng)放棄所要求的不合理?xiàng)l件。這種情況下，有些談判對手就會(huì)降低要求，使談判能夠繼續(xù)進(jìn)行下去。如果還不能奏效，可以站起身來或離開談判桌，以寧肯結(jié)束談判、使談判無果而終來顯示己方的強(qiáng)硬立場。如果對方真的想與你做成這筆交易，他們會(huì)來找你的，他們的要求會(huì)改變。如果出現(xiàn)了這樣的情況，談判的主動(dòng)權(quán)就掌握在了己方的手中。 48 ? 【 引證資料 】 農(nóng)戶與財(cái)主 ? 古代日本有一個(gè)財(cái)主，非常吝嗇。每次他們家吃烤魚片時(shí)，他便跑到吃不起魚的窮鄰居家里，索要聞到魚香味的錢，并在他的賬本上記錄下聞到魚香味的次數(shù)和總金額。 ? 到了年底，財(cái)主又要索要魚香款了。這個(gè)農(nóng)民便拿了一個(gè)銅板跑到財(cái)主家里，將銅板扔到一個(gè)空的瓷杯里，告訴財(cái)主，每扔一次便索要聽到聲音的價(jià)款是 500日元。 ? 農(nóng)民以硬碰硬、針鋒相對地還擊了財(cái)主的無理要求。 49 ? （四）步步為營策略 ? 步步為營策略是指談判者在談判中步步設(shè)防，己方的每一步讓步，都要求對方做出相應(yīng)的讓步，不斷試探前進(jìn)，不放棄每一個(gè)微小的進(jìn)步，不動(dòng)聲色地推行自己的方案，以達(dá)到以小換大，得寸進(jìn)尺的效果。 ? 在很多商務(wù)談判中，都不能很快的達(dá)成協(xié)議。談判雙方都會(huì)精心的準(zhǔn)備談判方案及多種備選方案。談判中的一方要想使對方讓步必須要對對方施加一定的壓力，在這種壓力的情況下才可能得到對方的讓步。雙方談判時(shí)都有一個(gè)談判協(xié)議區(qū)間，在這個(gè)區(qū)間里各部分內(nèi)容都會(huì)有水分，也就是說對方的各種要求均可做出讓步，一般情況下讓步的幅度會(huì)越來越小。這就如同擠牙膏一樣，不擠不出，擠到最后，越擠越難。 50 對我方有利型的談判策略 ? 在商貿(mào)談判中應(yīng)避對手長處之實(shí)；想對手短處之虛。實(shí)以虛之，虛以實(shí)之；化虛為實(shí)它的奇妙之處在于以假亂真，假中有真，由假達(dá)真，亂中取勝。 ? 一、聲東擊西：聲東擊西作為一種談判策略實(shí)用性很強(qiáng)。它的主要作法是指在商務(wù)談判桌上變換談判目標(biāo)，通過轉(zhuǎn)移對方注意力的方法，達(dá)到談判的目的。 ? 二、最后期限：大多數(shù)的商務(wù)談判，特別是哪種雙方爭執(zhí)不下的談判達(dá)到最后期限或是臨近這個(gè)期限才達(dá)成協(xié)議的。 ? 三、先苦后甜：也叫吹毛求疵的談判策略，雞蛋里挑骨頭，要適度。一個(gè)唱紅臉，一個(gè)唱白臉。 ? 四、攻心策略：用兵之道，以計(jì)為首；攻心為上，用兵而次之。先亂其心智，后攻其不備定能大勝。 ? 五、不開先例：一方拒絕另一方要求而采取的策略方式。既能回絕對方而又不傷面子，不傷感情，兩全其美。 ? 六、爭取承諾：一項(xiàng)承諾就是一個(gè)讓步，有打折扣的效果。一諾值千金，君子一言四馬難追，要把口頭承諾記下來，妥善保存以備查證。 51 ? 七、以林遮木：它正好與只見樹木，不見森林，只見部分，不見整體。相反，使對方忽視了重點(diǎn)和要點(diǎn)，犯了 “ 均衡論 ”的錯(cuò)誤，軍事上有句術(shù)語叫傷其十指不如斷其一指 . ? 八、以退為進(jìn)：從表面上看，談判的一方是退讓妥協(xié)或委屈求全，但實(shí)際上退卻是為了以后更好的進(jìn)攻，或?qū)崿F(xiàn)更大的目標(biāo)，但要慎重行事，要有留一手的作法。退一步海闊天空，進(jìn)一步萬丈深淵。 ? 九、尋找代理： 尋找代理人談判，有時(shí)比親自交涉效果好。進(jìn)有進(jìn)路，退有退路。 ? 十、無中生有：談判中，有時(shí)可找一些借口，使自己更具靈活性，掌握談判主動(dòng)權(quán)。 ? 十一、權(quán)威效應(yīng)：狐假虎威，狐貍借威于虎，而又取信于虎，以小勝大，以弱勝強(qiáng)，即利用權(quán)威人士當(dāng)代表人，以取信對方。