商務(wù)談判實(shí)務(wù)ppt課件(2)-資料下載頁(yè)
2025-05-12 07:17本頁(yè)面
【正文】 國(guó)人的典型觀念是先談細(xì)節(jié)，避免談原則。而中國(guó)人談判風(fēng)格的特點(diǎn)之一是先談原則，后談細(xì)節(jié)。中國(guó)人認(rèn)為：原則可以確立細(xì)節(jié)談判的基調(diào)，原則是不能回避的。在原則問(wèn)題上如果不重視容易出問(wèn)題，而犯了原則錯(cuò)誤要承擔(dān)很大的責(zé)任。 ? 西方人把中國(guó)人所說(shuō)的原則看作是經(jīng)濟(jì)利益問(wèn)題，而認(rèn)為經(jīng)濟(jì)利益要通過(guò)談判中的各個(gè)細(xì)節(jié)問(wèn)題體現(xiàn)出來(lái)。先談細(xì)節(jié)，容易在細(xì)節(jié)問(wèn)題上達(dá)成一致，就使談判雙方有了許多共同點(diǎn)，為雙方的合作打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。 重集體與重個(gè)體 ? 西方人強(qiáng)調(diào)集體的權(quán)力，強(qiáng)調(diào)個(gè)體的責(zé)任。中國(guó)人總希望把責(zé)任推給集體去承擔(dān)，而強(qiáng)調(diào)個(gè)人的權(quán)力。在談判中西方人習(xí)慣于個(gè)人決策，而中國(guó)人強(qiáng)調(diào)集體研究，二者比較起來(lái)，西方人有明顯的決策效率。 重立場(chǎng)與重利益 ? 中國(guó)人在談判中重立場(chǎng)，往往在自己的觀點(diǎn)上不輕易讓步，生怕因此丟面子，或者犯了立場(chǎng)的錯(cuò)誤。對(duì)于因此造成某些利益上的損失也在所不惜。 三、各主要談判對(duì)象國(guó)家商人的談判風(fēng)格
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