【正文】 語(yǔ)言藝術(shù) 商務(wù)談判的過(guò)程就是談判者的語(yǔ)言交流過(guò)程。語(yǔ)言在商務(wù)談判中有如橋梁，占有重要的地位，它往往決定了談判的成敗。因而在商務(wù)談判中如何恰如其分地運(yùn)用語(yǔ)言技巧，謀求談判的成功是商務(wù)談判必須考慮的主要問(wèn)題。談判之士，資在于口。談判中的語(yǔ)言措辭是非常重要的，要想成為一名優(yōu)秀的談判人才，沒(méi)有語(yǔ)言學(xué)修養(yǎng)是不行的?！把詾樾穆暋?，行為心形，因?yàn)閿⑹虑逦?、論點(diǎn)明確、證據(jù)充分的語(yǔ)言表達(dá)能夠有力地說(shuō)服對(duì)方，取得相互之間的諒解，協(xié)調(diào)雙方的目的利益，保證談判的成功。所謂談判就是既要“談”又要“判”。“談”主要就是運(yùn)用語(yǔ)言表達(dá)自己的立場(chǎng)、觀點(diǎn)及交易條件等，而“判”就是判斷。由+談判雙方對(duì)各種信息進(jìn)行分析綜合，通過(guò)討價(jià)還價(jià)，經(jīng)過(guò)衡量、比較，最后做出判斷，以決定最終的談判結(jié)果；并通過(guò)語(yǔ)言表達(dá)出雙方判斷的結(jié)果。如果交易不成，則需要用口頭語(yǔ)言告訴對(duì)方；如果交易成功．則既需要用語(yǔ)言通知對(duì)方，又以契約的形式用書(shū)面語(yǔ)言固定下來(lái)，作為雙方權(quán)利和義務(wù)的法律依據(jù)。應(yīng)該說(shuō)，商務(wù)談判的整個(gè)過(guò)程也就是語(yǔ)言技巧運(yùn)用的過(guò)程。所以說(shuō)，語(yǔ)言藝術(shù)是商務(wù)談判的重要組成部分．必須給予足夠的重視，并迎行深入的研究。一、商務(wù)談判語(yǔ)言的特征談判語(yǔ)言和一般的語(yǔ)言表達(dá)有著明顯的區(qū)別。談判是雙方意見(jiàn)、觀點(diǎn)的交流，談判者既要清晰明了地表達(dá)自己的觀點(diǎn)，又要認(rèn)真傾聽(tīng)對(duì)方的觀點(diǎn)，然后找出突破口，說(shuō)服對(duì)方，協(xié)調(diào)雙方的目標(biāo)，爭(zhēng)取雙方達(dá)成一致。商務(wù)談判語(yǔ)言的特征有：準(zhǔn)確性策動(dòng)談判的動(dòng)力是需要和利益，談判雙方通過(guò)談判說(shuō)服對(duì)方理解、接受己方的觀點(diǎn)，最終使雙方在需要和利益方面得到協(xié)調(diào)和適應(yīng)。所以這是關(guān)系到個(gè)人和集體利益的重要活動(dòng)，語(yǔ)言表述上的準(zhǔn)確性就顯得至關(guān)重要了。談判雙方必須準(zhǔn)確地把己方的立場(chǎng)、觀點(diǎn)、要求傳達(dá)給對(duì)方，幫助對(duì)方明了自己的態(tài)度。如果談判者傳遞的信息不準(zhǔn)確，那么對(duì)方就不能正確理解你的態(tài)度，勢(shì)必影響談判雙方的溝通和交流，使談判朝著不利的方向轉(zhuǎn)化，談判者的需要便不能得到滿足。如果談判者向?qū)Ψ絺鬟f了錯(cuò)誤的信息，而對(duì)方又因錯(cuò)就錯(cuò)地達(dá)成了協(xié)議，那么，就會(huì)招致巨大的利益損失。在談判中，談判者經(jīng)常會(huì)出于表達(dá)的策略上的需要，故意運(yùn)用一種模糊語(yǔ)言，但是使用模糊語(yǔ)言時(shí)，也要求它具有準(zhǔn)確性。因?yàn)槟：Z(yǔ)言反映了談判者對(duì)某一個(gè)客觀事物的一定的認(rèn)識(shí)程度，而這種程度的表現(xiàn)必須是相對(duì)準(zhǔn)確的。換句話說(shuō)，使用模糊語(yǔ)言正是為了更準(zhǔn)確地傳遞復(fù)雜信息，表達(dá)錯(cuò)綜的思想。模糊語(yǔ)言規(guī)定了一定的理解范圍，如果拋開(kāi)了準(zhǔn)確性原則，超出了它的理解范圍，模糊語(yǔ)言就變成糊涂語(yǔ)言了。針對(duì)性談判無(wú)所不在，談判對(duì)象也各有不同，要取得談判的成功，談判者就必須遵循針對(duì)性原則，要針對(duì)不同的談判對(duì)象，采取不同的談話對(duì)策，因人施語(yǔ)。談判對(duì)象由于性別、年齡、文化程度、職業(yè)、性格、興趣等等的不同，接受語(yǔ)言的能力和習(xí)慣使用的談話方式也完全不同。語(yǔ)言工作者發(fā)現(xiàn)男性運(yùn)用語(yǔ)言理性成份較多，喜歡理性思辨的表達(dá)方式，而女性則偏重情感的抒發(fā)，使用情感性號(hào)召效果明顯；性格直爽的人說(shuō)話喜歡直接了當(dāng)，對(duì)他們旁敲側(cè)擊很難發(fā)生效用，而性格內(nèi)向又比較敏感的人，談話時(shí)喜歡琢磨弦外之音，甚至無(wú)中生有地品出些話里沒(méi)有的意思來(lái)。如果在談判中無(wú)視這種個(gè)人差異，想怎么說(shuō)就怎么說(shuō)，勢(shì)必難以取得良好的效果，進(jìn)而影響談判的順利進(jìn)行。除了個(gè)人差異之外，談判雙方還有老幼尊卑、親疏遠(yuǎn)近、上下左右等各種關(guān)系的差異，談判者在談判中還要考慮各種差異對(duì)語(yǔ)言應(yīng)用的影響?？鐕?guó)談判更要注意語(yǔ)言的針對(duì)性，不同的文化背景決定了對(duì)語(yǔ)言的不同的理解。所以，在談判時(shí)必須考慮對(duì)方的接受能力。靈活性談判不能由一個(gè)人或一方獨(dú)立進(jìn)行，必須至少有兩個(gè)人或兩方來(lái)共同參加。談判過(guò)程中談判雙方你問(wèn)我答，你一言我一語(yǔ)，口耳相傳，當(dāng)面溝通，根本沒(méi)有從容醞釀、仔細(xì)斟酌語(yǔ)言的時(shí)間。而且談判進(jìn)程常常是風(fēng)云變幻，復(fù)雜無(wú)常，盡管談判雙方在事先都盡最大努力進(jìn)行了充分的準(zhǔn)備，制定了一整套對(duì)策，但是，因?yàn)檎勁袑?duì)手說(shuō)的話誰(shuí)也不能事先知道，所以任何一方都不可能事先設(shè)計(jì)好談話中的每句話，具體的言語(yǔ)應(yīng)對(duì)仍需談判者臨場(chǎng)組織，隨機(jī)應(yīng)變。談判者要密切注意信息的輸出和反饋情況，在自己說(shuō)完話以后，認(rèn)真考察對(duì)方的反應(yīng)。除了要仔細(xì)傾聽(tīng)對(duì)方的話，從話里分析反饋情況，還要察言觀色，從對(duì)方的眼神、姿態(tài)、動(dòng)作、表情來(lái)揣測(cè)對(duì)方對(duì)自己的話的感受，考察它是否對(duì)正在進(jìn)行的話題感興趣，是否正確理解了得到的信息，是否能夠接受自己的說(shuō)法。然后，根據(jù)考察的結(jié)果，談判者要及時(shí)、靈活地對(duì)自己的語(yǔ)言進(jìn)行調(diào)整，轉(zhuǎn)移或繼續(xù)話題，重新設(shè)定說(shuō)話內(nèi)容、說(shuō)話方式，甚至終止談判，以保證語(yǔ)言更好地為實(shí)現(xiàn)談判目的服務(wù)。如果談判中發(fā)生了意料之外的變化，切不可拘泥于既定的對(duì)策，來(lái)個(gè)以不變應(yīng)萬(wàn)變。不妨從實(shí)際出發(fā)，在談判目的的規(guī)定性許可的范圍內(nèi)有所變通，以適應(yīng)對(duì)方的反應(yīng)。如果思想僵化、死板，不能及時(shí)以變化了的方式去對(duì)付變化了的形勢(shì)，必將在談判中失去優(yōu)勢(shì)，被動(dòng)挨打。適應(yīng)性俗話說(shuō)“到什么山上唱什么歌”，“什么時(shí)候說(shuō)什么話”，就是告訴人們，說(shuō)話一定要適應(yīng)特定的言語(yǔ)環(huán)境。所謂言語(yǔ)環(huán)境主要是言語(yǔ)活動(dòng)賴以進(jìn)行的時(shí)間和場(chǎng)合、地點(diǎn)等因素，也包括說(shuō)話時(shí)的前言后語(yǔ)。言語(yǔ)環(huán)境是言語(yǔ)表達(dá)和領(lǐng)會(huì)的重要背景因素，它制約并影響了語(yǔ)言表達(dá)的效果。掌握談判語(yǔ)言藝術(shù)就一定要重視言語(yǔ)環(huán)境因素，如果談判時(shí)不看場(chǎng)合，隨心所欲地想說(shuō)什么就說(shuō)什么，不僅語(yǔ)言不能發(fā)揮效果，甚至還會(huì)引人反感，產(chǎn)生副作用。要根據(jù)不同的場(chǎng)合隨時(shí)調(diào)整語(yǔ)言表達(dá)的策略，采用與環(huán)境最為契合的表達(dá)方式。如果發(fā)現(xiàn)環(huán)境根本就不適合談判，就要及時(shí)換個(gè)環(huán)境或者改變談判計(jì)劃中止談判，以免談判失敗。言語(yǔ)環(huán)境在某種特定的條件下，還可以充做談資，談判者可以利用它，突出主題的表達(dá)。比如，如果談判在某一個(gè)具有紀(jì)念意義的日子和具有特殊意義的地點(diǎn)進(jìn)行，談判者就可以在說(shuō)話時(shí)把它和談判內(nèi)容聯(lián)系起來(lái)，讓環(huán)境幫助自己說(shuō)話。二、談判語(yǔ)言的運(yùn)用原則客觀使用談判語(yǔ)言談判語(yǔ)言的客觀性是指在商務(wù)談判中，運(yùn)用語(yǔ)言技巧表達(dá)思想、傳遞信息時(shí)，必須以客觀事實(shí)為依據(jù)，并且運(yùn)用恰當(dāng)?shù)恼Z(yǔ)言，向?qū)Ψ教峁┝钊诵欧囊罁?jù)。這是一條最基本的原則，是其他一切原則的基礎(chǔ)。離開(kāi)了客觀性原則不論語(yǔ)言技巧有多高，都只能成為無(wú)源之水、無(wú)本之木。 堅(jiān)持客觀性原則，從供方來(lái)講，主要表現(xiàn)在：介紹本企業(yè)情況要真實(shí)；介紹商品性能、質(zhì)量要恰如其分；報(bào)價(jià)要恰當(dāng)可行，既要努力謀取己方利益，又要不損害對(duì)方利益；確定支付方式要充分考慮到雙方都能接受、雙方都較滿意的結(jié)果。 從需方來(lái)說(shuō)，談判語(yǔ)言的客觀性，主要表現(xiàn)在：介紹自己的購(gòu)買(mǎi)力不要任意夸大；評(píng)價(jià)對(duì)方商品的質(zhì)量、性能要中肯，不可信口雌黃，任意褒貶；還價(jià)要充滿誠(chéng)意，如果提出壓價(jià)，其理由要有充分根據(jù)。 如果談判雙方均能遵循客觀性原則，就能給對(duì)方真實(shí)可信和“以誠(chéng)相待” 的印象，就可以縮小雙方立場(chǎng)的差距，使談判的可能性增加，并為今后長(zhǎng)期合作奠定基礎(chǔ)。談判語(yǔ)言具有針對(duì)性談判語(yǔ)言的針對(duì)性是指根據(jù)談判對(duì)手、談判目的、談判階段的不同使用不同的語(yǔ)言。簡(jiǎn)言之，就是談判語(yǔ)言要有的放矢、對(duì)癥下藥。提高談判語(yǔ)言的針對(duì)性，要求做到： (1)根據(jù)不同的談判對(duì)象，采取不同的談判語(yǔ)言。不同的談判對(duì)象，其身份、性格、態(tài)度、年齡、性別等均不同。在談判時(shí)，必須反映這些差異。從談判語(yǔ)言技巧的角度看，這些差異透視得越細(xì)，洽談效果就越好。 (2)根據(jù)不同的談判話題，選擇運(yùn)用不同的語(yǔ)言。 (3)根據(jù)不同的談判目的，采用不同的談判語(yǔ)言。 (4)根據(jù)不同的談判階段，采用不同的談判語(yǔ)言。如在談判開(kāi)始時(shí)，以文學(xué)、外交語(yǔ)言為主，有利于聯(lián)絡(luò)感情，創(chuàng)造良好的談判氛圍。在談判進(jìn)程中，應(yīng)多用商業(yè)法律語(yǔ)言，并適當(dāng)穿插文學(xué)、軍事語(yǔ)言，以求柔中帶剛，取得良效。談判后期，應(yīng)以軍事語(yǔ)言為主，附帶商業(yè)法律語(yǔ)言，以定乾坤。談判語(yǔ)言的邏輯性談判語(yǔ)言的邏輯性，是指商務(wù)談判語(yǔ)言要概念明確、談判恰當(dāng)，推理符合邏輯規(guī)定，證據(jù)確鑿、說(shuō)服有力。 在商務(wù)談判中，邏輯性原則反映在問(wèn)題的陳述、提問(wèn)、回答、辯論、說(shuō)服等各個(gè)語(yǔ)言運(yùn)用方面。陳述問(wèn)題時(shí)，要注意術(shù)語(yǔ)概念的同一性，問(wèn)題或事件及其前因后果的銜接性、全面性、本質(zhì)性和具體性。提問(wèn)時(shí)要注意察言觀色、有的放矢，要注意和談判議題緊密結(jié)合在一起?；卮饡r(shí)要切題，一般不要答非所問(wèn)，說(shuō)服對(duì)方時(shí)要使語(yǔ)言、聲調(diào)、表情等恰如其分地反映人的邏輯思維過(guò)程。同時(shí)，還要善于利用談判對(duì)手在語(yǔ)言邏輯上的混亂和漏洞，及時(shí)駁倒對(duì)手，增強(qiáng)自身語(yǔ)言的說(shuō)服力。 提高談判語(yǔ)言的邏輯性，要求談判人員必須具備一定的邏輯知識(shí)，包括形式邏輯和辯證邏輯，同時(shí)還要求在談判前準(zhǔn)備好豐富的材料，進(jìn)行科學(xué)整理，然后在談判席上運(yùn)用邏輯性強(qiáng)和論證嚴(yán)密的語(yǔ)言表述出來(lái)，促使談判工作順利進(jìn)行。談判語(yǔ)言的規(guī)范性 談判語(yǔ)言的規(guī)范性，是指談判過(guò)程中的語(yǔ)言表述要文明、清晰、嚴(yán)謹(jǐn)、準(zhǔn)確。 (1)談判語(yǔ)言，必須堅(jiān)持文明禮貌的原則，必須符合商界的特點(diǎn)和職業(yè)道德要求。無(wú)論出現(xiàn)何種情況，都不能使用粗魯?shù)恼Z(yǔ)言、污穢的語(yǔ)言或攻擊辱罵的語(yǔ)言。在涉外談判中，要避免使用意識(shí)形態(tài)分歧大的語(yǔ)言，如“資產(chǎn)階級(jí)”、“剝削者”、“霸權(quán)主義”等等。 (2)談判所用語(yǔ)言必須清晰易懂?？谝魬?yīng)當(dāng)標(biāo)準(zhǔn)化，不能用地方方言或黑話、俗語(yǔ)之類與人交談。 (3)談判語(yǔ)言應(yīng)當(dāng)注意抑揚(yáng)頓挫、輕重緩急，避免吞吞吐吐、詞不達(dá)意、嗓音微弱、大吼大叫，或感情用事等。 (4)談判語(yǔ)言應(yīng)當(dāng)準(zhǔn)確、嚴(yán)謹(jǐn)，特別是在討價(jià)還價(jià)等關(guān)鍵時(shí)刻，更要注意一言一語(yǔ)的準(zhǔn)確性。在談判過(guò)程中，由于一言不慎導(dǎo)致談判走向歧途，甚至導(dǎo)致談判失敗的事例屢見(jiàn)不鮮。因此，必須認(rèn)真思索，謹(jǐn)慎發(fā)言，用嚴(yán)謹(jǐn)、精練的語(yǔ)言準(zhǔn)確地表述自己的觀點(diǎn)、意見(jiàn)?！景咐坷?，有個(gè)皇帝夢(mèng)到有人拔掉了他所有的牙齒，醒后，丞相為他解夢(mèng)，丞相說(shuō)“：陛下全家將比陛下先死”?；实鄞笈?，把丞相殺掉了?；实塾忠⒎蔡釣樗鈮?mèng)，阿凡提說(shuō) “陛下將比你所有的家屬都長(zhǎng)壽”?；实鄹吲d起來(lái)，賜給阿凡提一件錦袍。 例如，偉大的俄國(guó)詩(shī)人普希金年輕時(shí)，有一次在彼得堡參加一個(gè)公爵的家庭舞會(huì)，他邀請(qǐng)一位小姐跳舞，這位小姐傲慢地說(shuō)：“我不能和小孩子一起跳舞！”普希金靈機(jī)一動(dòng)，微笑著說(shuō)“：對(duì)不起，我親愛(ài)的小姐，我不知道你正懷著孩子?！闭f(shuō)完，他很有禮貌地鞠了躬后離開(kāi)了，而那位小姐無(wú)言以對(duì)，臉上緋紅。再如，曾國(guó)藩鎮(zhèn)壓農(nóng)民起義，連連敗北，他在給皇帝的奏折中寫(xiě)道“：屢戰(zhàn)屢敗”。他的謀士顛倒了一下詞序，成了“屢敗屢戰(zhàn)”。這一改，使曾國(guó)藩在皇帝心中由一個(gè)無(wú)能的敗將變成了一個(gè)英勇不屈的戰(zhàn)將。三、商務(wù)談判的語(yǔ)言表達(dá)藝術(shù)措詞準(zhǔn)確，觀點(diǎn)鮮明談判的目的，就是要說(shuō)明自己的觀點(diǎn)。論辯的過(guò)程就是通過(guò)擺事實(shí)，講道理，說(shuō)明自己的觀點(diǎn)和立場(chǎng)。法國(guó)作家雨果說(shuō)：“語(yǔ)言就是力量”。準(zhǔn)確巧妙的語(yǔ)言表達(dá)能力，是談判藝術(shù)風(fēng)格的具體體現(xiàn)，談判中的語(yǔ)言文字必須準(zhǔn)確無(wú)誤，合同的條款要仔細(xì)推敲，即使口語(yǔ)也要層次分明，措詞準(zhǔn)確。王安石的“春風(fēng)又綠江南岸”的“綠”字，就是追求用詞準(zhǔn)確、生動(dòng)的千古佳話。再如賈島的“推敲”，唐代詩(shī)人賈島為推敲文字，常常到了如癡如迷的地步。一次他經(jīng)過(guò)長(zhǎng)安朱雀大街，正值深秋風(fēng)卷落葉，也卷起了他的詩(shī)意。吟出了“秋風(fēng)吹渭水，落葉滿長(zhǎng)安”的佳句。又有一次騎驢到長(zhǎng)安曲江畔旅游，詩(shī)興大發(fā)“鳥(niǎo)宿池邊樹(shù)，僧敲月下門(mén)”擾亂了儀仗隊(duì)被關(guān)了一夜緊閉。韓愈問(wèn)其原因，后成為文友， “推敲”一詞也流傳下來(lái)。思維敏捷，論證嚴(yán)密談判中的論辯，往往是雙方在進(jìn)行磋商時(shí)遇到難解的問(wèn)題才發(fā)生的。因此，一個(gè)優(yōu)秀談判人員應(yīng)該是頭腦冷靜、思維敏捷、論證嚴(yán)密而富有邏輯性的人。只有具有這種素質(zhì)的人，才能應(yīng)付各種各樣的難題，從而擺脫困境。任何一個(gè)成功的談判者都具有辨路敏捷、邏輯性強(qiáng)的特點(diǎn)。為此，談判人員應(yīng)加強(qiáng)這方面的基本功訓(xùn)練，培養(yǎng)自己的邏輯思維能力，以便在談判中隨機(jī)應(yīng)變。特別是在談判條件相當(dāng)?shù)那闆r下，誰(shuí)能在互辯過(guò)程中思路敏捷，誰(shuí)就能在談判中技高一籌，戰(zhàn)勝對(duì)手、。只要你諳熟邏輯知識(shí)，掌握談判致勝的邏輯技巧，淋漓盡致地發(fā)揮您的邏輯才能，你所掌握的信息就會(huì)變?yōu)橐话牙?，直刺?duì)方，無(wú)論對(duì)手的盾修煉得如何牢固，最終將對(duì)你十分有利。邏輯是談判中批駁謬誤、擺脫困境、出奇制勝的武器?！景咐?961年，一個(gè)外國(guó)記者，以挑釁的口吻向周恩來(lái)總理發(fā)問(wèn)：“中國(guó)這么多人口，是否對(duì)別國(guó)有擴(kuò)張領(lǐng)土的要求?”周總理嚴(yán)正回答：“你似乎認(rèn)為一個(gè)國(guó)家向外擴(kuò)張，是由于人口太多。我們不同意這種看法！英國(guó)的人口在第一次世界大戰(zhàn)以前是4500萬(wàn)，不算太多，但是英國(guó)在很長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)曾是‘日不落’的殖民帝國(guó)。美國(guó)的面積略小于中國(guó)，而美國(guó)的人口還不到中國(guó)人口的1／3，但是美國(guó)的軍事基地遍布全球，美國(guó)的海外駐軍達(dá)150萬(wàn)人。中國(guó)人口雖多，但是沒(méi)有一兵一卒駐在外國(guó)的領(lǐng)土，更沒(méi)有在外國(guó)建立一個(gè)軍事基地。可見(jiàn)一個(gè)國(guó)家是否向外擴(kuò)張，并不決定于它的人口多少。”有聲無(wú)聲，話度適中談判不僅是語(yǔ)言的交流，同時(shí)也是行為的交流，內(nèi)有所思，外有所表。體語(yǔ)、態(tài)勢(shì)語(yǔ)等作為一種語(yǔ)言形式，也在傳遞著各種各樣的信息。經(jīng)貿(mào)談判有時(shí)需要談判者伶牙利口，或如小溪流水，潺潺東流；或如春風(fēng)化雨，隨風(fēng)潛入液，潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲；或如暴風(fēng)驟雨，傾盆而下；或如沖鋒陷陣，爆竹連響。有時(shí)需要談判人員一言不發(fā)，沉默是金。從語(yǔ)言概念來(lái)講，沉默也是一種語(yǔ)言，或點(diǎn)頭搖頭，或聳肩擺手，或裝聾作啞，或以坐姿表現(xiàn)輕蔑，或以伏案記錄表示重視．眨眼摸耳皆含深意，一顰一笑皆成曲調(diào)，恰到好處的沉默不僅是一種語(yǔ)言藝術(shù)，而且有時(shí)能做到“此時(shí)無(wú)聲勝有聲”，達(dá)到語(yǔ)言藝術(shù)的較高境界。說(shuō)到對(duì)方的心坎上要說(shuō)服對(duì)方，必須要尋找對(duì)方能接受的談話起點(diǎn)，即尋求與對(duì)方思想上的共鳴，把話說(shuō)到對(duì)方的心坎上?！叭伺聜?，樹(shù)怕傷根”。在談判中，不傷對(duì)方的面子與自尊，維護(hù)面子與自尊是一個(gè)極其敏感而又重要的問(wèn)題。稱謂的語(yǔ)言藝術(shù)也不可忽視。恰當(dāng)運(yùn)用幽默語(yǔ)言幽默意為言語(yǔ)或舉動(dòng)生動(dòng)有趣而含義較深，幽默對(duì)于談判有著不可忽視的作用，當(dāng)氣氛緊張時(shí)幽默就象降壓靈、鎮(zhèn)靜劑一樣，可以有效地緩和氣氛，運(yùn)用得好可以化干戈為玉帛，變緊張為愉悅，創(chuàng)造出友好和諧的談判氣氛。在談判中由于有的人激動(dòng)手舞足蹈，你可提示喂，這是談判場(chǎng)不是舞臺(tái)。如何創(chuàng)造和諧幽默的氣氛。(1)超常規(guī)聯(lián)想語(yǔ)言的幽默來(lái)自于日常語(yǔ)言的反常組合、超常規(guī)的思路，思路又來(lái)源于超常規(guī)的聯(lián)想。例如，某餐館內(nèi)顧客和服務(wù)員的對(duì)話。顧客：“我的菜還沒(méi)做好嗎？”服務(wù)員：“您點(diǎn)了什么菜？”顧客：“油炸蝸牛?！狈?wù)員：“我下廚看一下，請(qǐng)稍等片刻?！鳖櫩停骸拔?