商務(wù)談判(營銷時代070420)-資料下載頁
2025-05-12 20:27本頁面
【正文】 就座 ? 使用排位戰(zhàn)術(shù) ? 安排大團(tuán)隊(duì)就座 ? 影響排座計(jì)劃 43 ChapterⅡ 談判開始階段 ? 1. 專業(yè)的行為表現(xiàn) ? 2. 專業(yè)形象幫助取得談判優(yōu)勢 ? 3. 開始談判應(yīng)注意的問題 ? 4. 如何判別談判氣氛 ? 5. 怎樣解讀對方身體語言 ? 6. 怎樣提出建議 ? 7. 怎樣回應(yīng)對方的提議 44 判別氣氛 … 重在開始階段 ★ 從不會引起爭議的普通話題開始談判。 ★ 從談判開始就強(qiáng)調(diào)達(dá)成協(xié)議的必要性。 187。預(yù)測氣氛 187。仔細(xì)查看對方的反應(yīng) 187。察顏觀色 187。文化差異 187。調(diào)整心情 45 提出建議 ★ 盡量客觀地提出建議。 ★ 如果沒有相關(guān)事情要談，免開口。 187。保留選擇的權(quán)利 187。選擇時機(jī) 187。要做的事情 187。注意措辭 187。提出建議 46 回應(yīng)對方的提議 ★ 找出彼此立場的共同之處。 ★ 等對方把話說完之后再做出答復(fù)。 187。澄清提議 187。做出答復(fù) … 身體語言 187。緩兵之計(jì) … 節(jié)制使用 187。提供選擇 … 合理暫停 47 對付計(jì)謀 ★ 正確理解計(jì)謀。 ★ 識別戰(zhàn)術(shù)。 ★ 破解典型戰(zhàn)術(shù)。 ★ 處理無益的行為。 ? 對付計(jì)謀和無益的談判 ★ 暫停談判做非正式的討論。 48 領(lǐng)會身體語言 …… 指定專人負(fù)責(zé) ★ 觀察基本信號。 ★ 識別信號。 ★ 對付欺騙。 49 建立優(yōu)勢 ★ 如果問了很多 “ 怎樣 ” 的問題，意味著提問人愿意妥協(xié)。 ★ 觀察身體語言變化，相應(yīng)調(diào)整策略。 187。堅(jiān)定自己的立場 187。采取理想路線 187。觀察面部表情 187。進(jìn)行辯論 50 強(qiáng)化優(yōu)勢 ★ 重復(fù)強(qiáng)調(diào)要點(diǎn)。 ★ 積極的身體語言。 187。保持優(yōu)勢 —如有需要，請中間人調(diào)解； —絕不損害對方的尊嚴(yán)。 187。保持控制 187。達(dá)成協(xié)議 51 削弱對方優(yōu)勢 ★ 當(dāng)對方喪失勢頭時，竭力擴(kuò)大己方優(yōu)勢 ★ 避免在你力不從心時才討論主要問題 187。削弱對手 —不斷尋找對方立場中的弱點(diǎn)。 187。攻心術(shù) 187。識別錯誤 187。運(yùn)用戰(zhàn)術(shù) 52 ChapterⅢ 談判展開階段 ? 1. 展開談判時將遇到的障礙及對策 ? 2. 如何破解對方戰(zhàn)術(shù) ? 3. 如何面對不同類型的談判者 ? 4. 如何建立自身的談判優(yōu)勢 ? 5. 將面臨的困難和解決方法 ? 6. 如何強(qiáng)化自身的優(yōu)勢 ? 7. 如何削弱對方的優(yōu)勢 ? 8. 掌握適度讓步策略 53 ChapterⅣ 談判達(dá)成協(xié)議階段 ? 1. 達(dá)成協(xié)議階段應(yīng)注意的問題 ? 2. 如何選擇結(jié)束談判的方式 ? 3. 如何攻克最后一分鐘猶豫 54 ☆ ☆ ☆ ☆ 談判策略 ? … 言行一致 ? … 反復(fù)說明 ? … 聯(lián)線作業(yè) ? —緩和緊張氣氛 —話中插話 55 ☆ ☆ ☆ ☆ 談判策略 ? … 信用的妙用 ? ? … 換檔技術(shù) ? ? ? … 權(quán)力有限 56 ☆ ☆ ☆ ☆ 談判策略 ? ? ? ? ? ? 57 ☆ ☆ ☆ ☆ 談判策略 ? ? 18. “推 —推 —拉 ” 術(shù) ? ?
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