商務(wù)談判(營銷時代070420)-文庫吧在線文庫
【正文】 變化，相應(yīng)調(diào)整策略。 ★ 識別戰(zhàn)術(shù)。注意措辭 187。察顏觀色 187。 ★ 應(yīng)給印有議程的紙張留有大量的空白，以便作記錄。 ? 過早對談判下結(jié)論。 28 方 法 1. 利益。 利己主義者無需為這個問題擔(dān)心，但合作者和競爭者則需要。 24 評價你的動機傾向 ? 三種最常見的動機風(fēng)格： 利己主義型： 希望自己的目標(biāo)最大化，較少或完全不關(guān)心對方。 (12) 做筆記。 (4) 簡要說明討論要點（包括主要論點）。 ? 進(jìn)行商務(wù)談判的理由很充分，有買有賣，企業(yè)間需要競爭與合作。 ?商務(wù)談判的過程，也是雙方用適用的法律、政策及道德規(guī)范形成 統(tǒng)一意見的過程。 ?它是互惠的，是 不均等的公平 。 ? 商務(wù)談判者必須掌握對方表面要求后面的本質(zhì)需求。 (3) 表現(xiàn)興趣的態(tài)度。 (11) 不要立即下判斷。 你的工作就是 …… 對自己目前的談判風(fēng)格做出如實的自我測評。 2. 不要忽略了自己的利益。 利己主義、合作、競爭型都只是初始的策略，談判桌上存在著一種動機風(fēng)格趨同的強烈趨勢。 29 確定你的情感風(fēng)格 … ? 理性的談判者： 保持不動聲色的面容 ? 積極的談判者： 用蜜糖可以捉到更多的蒼蠅 ? 消極的談判者： 大叫大嚷 30 小 結(jié) ? 以坦誠的直截了當(dāng)?shù)姆绞搅私庾约旱恼勁蟹绞? ? 了解自己的長處和不足 ? 更好地了解對手 ? 豐富談判技能 ? 不同國家的人風(fēng)格迥異 31 ChapterⅣ 談判認(rèn)識的誤區(qū) ? 只追求單一的結(jié)果。 ★ 應(yīng)事先送給每個參與方議程草案。仔細(xì)查看對方的反應(yīng) 187。要做的事情 187。提供選擇 … 合理暫停 47 對付計謀 ★ 正確理解計謀。 49 建立優(yōu)勢 ★ 如果問了很多 “ 怎樣 ” 的問題，意味著提問人愿意妥協(xié)。 187。識別錯誤 187。達(dá)成協(xié)議 51 削弱對方優(yōu)勢 ★ 當(dāng)對方喪失勢頭時，竭力擴大己方優(yōu)勢 ★ 避免在你力不從心時才討論主要問題 187。采取理想路線 187。 ? 對付計謀和無益的談判 ★ 暫停談判做非正式的討論。 187。 ★ 如果沒有相關(guān)事情要談，免開口。 41 擬訂談判議程步驟 ★ 起草議程 … 清楚表述、優(yōu)先順序 ★ 寫下議程 … 表述簡潔、早到會場 ★ 商定議程 … 理解信息、商量變動 ★ 安排議程 … 時間和結(jié)果限制 ★ 記錄談判內(nèi)容 … 合理選擇記錄方式 42 ? 確定談判地點 ? 談判地點的類型 ? 留意細(xì)節(jié) ? 供應(yīng)點心 ? 控制在客場進(jìn)行的談判 ? 安排座位 ? 安排小團隊就座 ? 使用排位戰(zhàn)術(shù) ? 安排大團隊就座 ? 影響排座計劃 43 ChapterⅡ 談判開始階段 ? 1. 專業(yè)的行為表現(xiàn) ? 2. 專業(yè)形象幫助取得談判優(yōu)勢 ? 3. 開始談判應(yīng)注意的問題 ? 4. 如何判別談判氣氛 ? 5. 怎樣解讀對方身體語言 ? 6. 怎樣提出建議 ? 7. 怎樣回應(yīng)對方的提議 44 判別氣氛 … 重在開始階段 ★ 從不會引起爭議的普通話題開始談判。 ? 對談判結(jié)果的影響力歸于外部 。 注重權(quán)利的談判者用公平的標(biāo)準(zhǔn)來分析談判。 強化和懲罰原理的使用是很微妙的，對手甚至都感覺不到你在使用這樣的策略。 25 對合作傾向強的談判者，有 7個建議 … ? ，要提高期望 ? BATNA ? ? 4. 代表他人或事來談判，而不是自己 ? 5. 創(chuàng)造一個觀眾群，會更
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