【正文】 分解成若干個(gè)小要求逐個(gè)提出的，容易為對方所接受。報(bào)價(jià)技巧u “三明治 ”報(bào)價(jià)方式 :這種報(bào)價(jià)方式是 對價(jià)格前后加以修飾和保護(hù) ，減緩價(jià)格對顧客的強(qiáng)烈刺激，像三明治一樣，將價(jià)格夾在了中間，并涂了些 “奶油 ”以達(dá)到潤滑目的。凱特比勒公司的感受價(jià)值定價(jià)u 凱特比勒公司是一家生產(chǎn)經(jīng)營牽引機(jī)的公司，它的定價(jià)方法十分奇特，一般牽引機(jī)的價(jià)格均在 2萬美元左右，而該公司卻賣 ，雖然高 4000美元一臺(tái)，卻賣得更多。– 如將 “噸 ”改為 ”公斤 ”， “公斤 ”改為 “兩 ”； “年 ”改為 “月 ”， “月 ”改為 “日 ”； “天 ”改為 “小時(shí) ”， “小時(shí) ”改為 “秒 ”等。u 怎樣回價(jià)– 準(zhǔn)確弄清對方的報(bào)價(jià)內(nèi)容– 符合情理的可行價(jià)– 提問為了弄清報(bào)價(jià)，而非要求對方解釋 報(bào)價(jià)技巧 u 報(bào)價(jià)要有彈性u “化整為零 ”的報(bào)價(jià)方式 :在報(bào)價(jià)時(shí)，可以將價(jià)格分割開來，化整為零，這樣可以在顧客 心理上造成相對的價(jià)格便宜感 ，以收到比用大數(shù)目進(jìn)行報(bào)價(jià)更好的交易。先行報(bào)價(jià)不僅可以搶先劃定談判的基準(zhǔn)，而且由于本方了解行情，處于優(yōu)勢，還會(huì)根據(jù)具體情況適當(dāng)掌握 成交條件– 如果發(fā)現(xiàn)雙方的條件針鋒相對，談判實(shí)力相當(dāng)，勢均力敵，為爭取主動(dòng)，同樣應(yīng)爭取先報(bào)價(jià)，以便爭取在其后的談判中發(fā)揮更大的影響。 報(bào)價(jià)階段u 行家先報(bào)價(jià)，發(fā)起談判者先報(bào)價(jià)，投標(biāo)者先報(bào)價(jià)，賣方先報(bào)價(jià)– 如果本方的談判實(shí)力強(qiáng)于對方，一般來說，本方先報(bào)價(jià)是有利的。這種情況下，很顯然，在賣方報(bào)價(jià)以后，買方馬上就會(huì)修改其原來準(zhǔn)備的報(bào)價(jià)條件，于是其報(bào)價(jià)肯定會(huì)低于 1000美元。– 先報(bào)價(jià)的不利之處? 對方聽到報(bào)價(jià)后，可以對自己的想法做 最后的調(diào)整? 當(dāng)已方對市場行情及對手的意圖沒有足夠了解時(shí)，冒然先報(bào)價(jià)，往往起到限制自身期望值的作用。? 先報(bào)價(jià)的價(jià)格將為以后的討價(jià)還價(jià)樹立一個(gè)界碑。因此，買賣雙方最后成交的價(jià)格，往往高于價(jià)格表中的價(jià)格。 日本式報(bào)價(jià)戰(zhàn)術(shù)其一般的做法是，將 最低價(jià)格 列在價(jià)格表上，以求首先 引起 買主的 興趣。 西歐式報(bào)價(jià)術(shù)與日本式報(bào)價(jià)術(shù) 西歐式報(bào)價(jià)戰(zhàn)術(shù)與我們前邊所講到的有關(guān)報(bào)價(jià)原則是一致的。 避免由于談判雙方自尊引起的僵局。 你可能僥幸得到這個(gè)價(jià)格。開盤價(jià)高到哪一地步才算明智呢？ 小 結(jié)可以給你留有一定的談判空間。可撒切爾夫人堅(jiān)持已見，以公眾理由為支撐，在談判桌上始終表現(xiàn)出 不與他國妥協(xié)的姿態(tài) 。這樣討價(jià)還價(jià)談判下來，會(huì)在 3億英鎊左右的數(shù)目上達(dá)成協(xié)議。 1975年 12月，在柏林召開的歐洲共同體各國首腦會(huì)議上，舉行了削減英國支付共同體經(jīng)費(fèi)的談判。報(bào)價(jià)階段u 怎樣確定開盤價(jià)– 報(bào)價(jià)的原則 ： 通過反復(fù)比較和權(quán)衡，設(shè)法找出報(bào)價(jià)者所得利益與該報(bào)價(jià)被接受的成功率之間的最佳結(jié)合點(diǎn)，這就是最理想的，最合適的報(bào)價(jià)– 報(bào)價(jià)時(shí)，防止保守 —— 在底價(jià)基礎(chǔ)上，為自己確定一個(gè)較高的目標(biāo)；防止激進(jìn) ——目標(biāo)不能無限高，不能置對方利益于不顧– 喊價(jià)要高，出價(jià)要低? 報(bào)價(jià)要非常明確， 報(bào)價(jià)的表達(dá)應(yīng)是準(zhǔn)確而又明白的，以避免產(chǎn)生誤解或曲解。分析： 出價(jià)的高低很多技巧和策略在背后起支持作用，從而影響著彼此的心理及認(rèn)可的變化度。他心里有了底，談判下來，最后以增資 15%達(dá)成協(xié)議，比自己的期望值高了 3個(gè)百分點(diǎn)。一看之下他才明白，原來是在打字時(shí)出了差錯(cuò)，將要求增加工資 12%打成了 21%。為了爭取時(shí)間考慮對策，他便拿起會(huì)議材料看了起來。報(bào)價(jià)的三種情況賣方開價(jià)買方開價(jià)買方底價(jià)賣方底價(jià)成交區(qū)0∞賣方開價(jià)買方開價(jià)賣方底價(jià)買方底價(jià)成交區(qū)∞0賣方開價(jià)買方開價(jià)買方底價(jià)（ 無成交區(qū) ）∞0賣方底價(jià)＜買方底價(jià)① 可能成交報(bào)價(jià)圖賣方底價(jià) ≤買方底價(jià)② 成交困難報(bào)價(jià)圖賣方底價(jià)＞買方底價(jià)③ 不可能成交報(bào)價(jià)圖賣方底價(jià)可能成交的三種報(bào)價(jià)賣方開價(jià)買方還價(jià)買方底價(jià)賣方底價(jià)0∞賣方開價(jià)買方還價(jià)賣方底價(jià)買方底價(jià)∞0賣方開價(jià)買方還價(jià)買方底價(jià)賣方底價(jià)∞0賣方開價(jià)＞買方底價(jià)買方還價(jià)＜賣方底價(jià)① 成功的報(bào)價(jià)圖賣方開價(jià) ≈買方底價(jià)買方還價(jià) ≈賣方底價(jià)③ 不太成功的報(bào)價(jià)圖賣方開價(jià)＜買方底價(jià)買方還價(jià)＞賣方底價(jià)② 失敗的報(bào)價(jià)圖出價(jià)的高低 一位工會(huì)職員為造酒廠的會(huì)員要求增加工資一事向廠方提出了一份書面要求，一周后，廠方約他談判新的勞資合同。包括質(zhì)量、數(shù)量、包裝、價(jià)格、保險(xiǎn)、運(yùn)輸、支付方式和手段、交貨地點(diǎn)、技術(shù)支持與服務(wù)、交貨期限、付款期限、索賠、仲裁等。至 于對方的時(shí)限，他卻一無所知，這樣，在正式的談判中，自己受制于他人也就不足為怪了。東道方為了探得對方的時(shí)限，就極力表現(xiàn)出自己的熱情好客，除了將對方的生活做周到的安排外，還盛情地邀請客人參觀本地的山水風(fēng)光，領(lǐng)略風(fēng)土人情、民俗文化，往往會(huì)在客人感到十分愜意之時(shí)，就會(huì)有人提出幫你訂購返程機(jī)票或車船票。迂回詢問法、迂回詢問法 通過迂回，使對方松懈，然后乘其不備，巧妙探得對方的底牌。這里， 攤主假裝口誤將價(jià)漲了上去，誘使顧客做出反應(yīng)，巧妙地探測并驗(yàn)證了顧客的購買需求，收到引蛇出洞的效果 。 ”早已留心的顧客往往會(huì)迫不及待地說： “ 你剛才不是說賣 100元嗎？怎么又漲了？ ” 此時(shí)，攤主通常會(huì)煞有介事地說： “ 是嗎？我剛才說了這個(gè)價(jià)嗎？啊，這個(gè)價(jià)我可沒什么賺啦。 探測方有意通過犯一些錯(cuò)誤 ，比如念錯(cuò)字、用錯(cuò)詞語，或把價(jià)格報(bào)錯(cuò)等種種示錯(cuò)的方法，誘導(dǎo)對方表態(tài)，然后探測方再借題發(fā)揮，最后達(dá)到目的。 ““ 錯(cuò)誤錯(cuò)誤 ”” 辦法辦法 賣主對出售的東西報(bào)出低價(jià)以提高買主的興趣。買主說他顯然買不起這只船，但出于好意他想知道這只船到底能值多少錢。辦法。摸底階段的主要工作是通過 開場陳述 來進(jìn)行的，并且應(yīng)該是分別陳述。 比較甲、乙、丙的介紹，哪一個(gè)會(huì)引人注意？ 交鋒u 摸底階段– 摸底階段是實(shí)質(zhì)性談判的開始階段，是指在正式開始談判以后，沒有報(bào)價(jià)之前，談判雙方通過交談，相互了解各自的立場、觀點(diǎn)和意圖的階段。丙：你是我在幾十次談判中所遇到的一位最強(qiáng)勁的對手。甲：你的口才真令我欽佩。乙：還可以，與我們以前購買的產(chǎn)品相比有了一些改進(jìn)。 不能東拉西扯，言不對題比較甲、乙、丙三人的語言，哪一個(gè)能給對方留下深刻的印象？在談判的開始階段，買方觀看了賣方產(chǎn)品性能的展示。 不能一味遷就忍讓，一味迎合。 不能居高臨下，出言不遜。 還應(yīng)當(dāng)盡可能地洞悉對方的思考模式。 對于談判對手要善于察言觀色，尤其眼睛、身體語言。做到有的放矢。 避免談判開頭的慌張和混亂216。– 輕松的開端– 均等的發(fā)言機(jī)會(huì)– 合作精神– 簡練– 接受對方的意見– 在開場時(shí)，洽談雙方最好站著交談?wù)勁虚_始應(yīng)注意事項(xiàng)u 在談判開始階段：216。如果你要使對于不擔(dān)心你的信用，你就應(yīng)努力表現(xiàn)你的言必信、行必果，并盡量 通過一些具體事例把它們真實(shí)、生動(dòng)地表現(xiàn)出來；好的開始是成功的一半u 破題的時(shí)間長度：宜控制在 談判總時(shí)間的5% 左右u 談判角色定位u 開好預(yù)備會(huì)議– 預(yù)備會(huì)議的內(nèi)容一般是雙方就洽談 目標(biāo)、計(jì)劃、進(jìn)度和人員 等內(nèi)容進(jìn)行洽商。 當(dāng)然了 ，如果你們的條件比較合理，價(jià)錢比較優(yōu)惠，我們還是愿優(yōu)先與你們合作的，可以 幫助你們簡化有關(guān)手續(xù) ，使你們的工程能早日開工。 我們遍布全國的辦事處也有多家住的是你們建的房子 ，這可能也是一種 緣份 吧。 B公司代表： “很高興能與你們有合作的機(jī)會(huì)。時(shí)間就是金錢啊，我們希望能以最快的速度就這個(gè)問題達(dá)成協(xié)議，不知你們的想法如何？ ”B公司是一家全國性公司，在一些大中城市設(shè)有辦事處；除了 A公司之外，還有興華、興運(yùn)等公司與之洽談。你們這塊地皮對我們很有吸引力，我們準(zhǔn)備把原有的住戶拆遷，開發(fā)一片居民小區(qū)。在你們市去年開發(fā)的 花園，收益很不錯(cuò)，聽說你們的周總也是我們的買主啊。于是雙方精選了久經(jīng)沙場的談判干將，對土地轉(zhuǎn)讓問題展開磋商。 ”建立洽談氣氛u 氣氛形成的關(guān)鍵階段：– 最重要的階段是談判雙方的最初接觸階段– 其他階段：洽談之前的非正式會(huì)面、洽談過程中的交鋒u 要塑造良好的第一