【正文】 合考慮，我們決定把 B 公司的設(shè)備作為首選對(duì)象。然而，這個(gè)價(jià)格仍然偏高，談判的關(guān)鍵是要它把價(jià)格降下來。 ? 于是我們邀請(qǐng) B 公司派代表來華洽談，通過幾輪談判， B 公司幾次降價(jià)，最后報(bào)出價(jià)格為 520 萬美元，并聲明再降 1 美元，它就不干了。然而事實(shí)上據(jù)我們得到的情報(bào)，按照這個(gè)價(jià)格 B 公司可獲得可觀的利潤， 因此這個(gè)價(jià)格似乎仍高了些。因此我們?cè)谂c B 公司談判的同時(shí)，也保持著與 A 公司的聯(lián)系，這顯然對(duì) B公司造成了一些壓力。 82 案例： ? 這時(shí)，我們就對(duì) B 公司采用了釜底抽薪的計(jì)策。我們坦率地告訴 B 公司談判代表：雖然貴公司做了很大讓步，但我們?cè)谠擁?xiàng)目上頂價(jià)是 500 萬美元，超過這一限度，我們要另向上級(jí)申請(qǐng)，能否批準(zhǔn)，我們心里也沒底。我們希望貴公司再做 —次最后的報(bào)價(jià)，否則，我們雖然非常希望購買貴公司的設(shè)備，但看來也只能另擇伙伴了。對(duì)此，我們將感到遺憾。 ? B 公司談判代表雖然不太樂意，但眼看就要到手的合同有可能告吹，只得再緊急與公司本部磋商，最后終于以 497 萬美元同我方達(dá)成購買設(shè)備協(xié)議。 83 五、僵局處理策略與技巧 （二）突破僵局的一般策略 ? 9. 借題發(fā)揮 ? 談判實(shí)踐表明，在一些特定的形勢下，抓住對(duì)方的漏洞，小題大做，會(huì)給對(duì)方一個(gè)措手不及，這對(duì)于突破談判僵局會(huì)起到意想不到的效果，這就是所謂的從對(duì)方的漏洞中借題發(fā)揮。 ? 10. 有效退讓 84 案例： ? 20 世紀(jì) 70 年代，我國從某個(gè)國家引進(jìn)了三套生產(chǎn)合成氨化肥的大型設(shè)備，分裝在南京、廣州和安慶等地。安裝在南京的一套，在調(diào)試運(yùn)行期間，發(fā)生透平機(jī)轉(zhuǎn)子葉片斷裂事故。我國和賣方的透平專家對(duì)事故各有不同的解釋。賣方認(rèn)為是意外事故，試圖以小修小補(bǔ)方式蒙騙過去；我國專家經(jīng)過仔細(xì)的測算分析， 認(rèn)為是轉(zhuǎn)子葉片強(qiáng)度不夠，是設(shè)計(jì)問題，賣方應(yīng)承擔(dān)一切經(jīng)濟(jì)損失。為此買賣雙方進(jìn)行談判。在談判中， 賣方主談 A 總工程師強(qiáng)調(diào)他們的產(chǎn)品是依據(jù)世界著名的透平機(jī)械權(quán)威特勞倍爾教授的理論而進(jìn)行設(shè)計(jì)的。 ? 中方主談人是西安交大孟慶集教授，當(dāng)他聽到特勞倍爾這個(gè)名字時(shí)，就乘機(jī)說：“我們贊同特勞倍爾教授 的理論，它應(yīng)當(dāng)成為我們雙方共同遵守的規(guī)則?！庇谑?，孟教授根據(jù)對(duì)方帶來的計(jì)算書，使用對(duì)方提供的數(shù)據(jù)以及特勞倍爾教授的公式和校核準(zhǔn)則進(jìn)行計(jì)算與論證。最后，從各個(gè)方面校核的結(jié)果證明，透平機(jī)轉(zhuǎn)子葉片的強(qiáng)度不夠。通過三天四次談判，以我方取得完全勝利而結(jié)束談判。因此，根據(jù)合同，對(duì)方不僅負(fù) 責(zé)更改設(shè)備，而且還要承擔(dān)由此造成的一切經(jīng)濟(jì)損失。在此事件中，孟慶集教授正是因?yàn)榍山鑼?duì)方的理論觀點(diǎn)，為祖國爭得了權(quán)益和榮譽(yù)。 85 五、僵局處理策略與技巧 （三）突破僵局的技巧 ? 1. 軟硬兼施 ? 基本做法： 軟體現(xiàn)在己方做出一個(gè)小的讓步，或以遠(yuǎn)利加以誘惑，或?qū)?duì)方進(jìn)行耐心的說服教育，或給予對(duì)方面子補(bǔ)救；硬則體現(xiàn)在堅(jiān)持立場，表示跟對(duì)方比決心與毅力，或是采用施加壓力 (如，暗示競爭者存在，最后通牒，演出 “ 紅白臉 ” 雙簧戲 )的方法與技巧迫使對(duì)方就范。軟硬兼而有之。 ? 目的： 通過 “ 先禮后兵 ” 的舉措來感化或壓迫對(duì)方轉(zhuǎn)變立場，從而打破僵局。 ? 操作要點(diǎn)： 軟不能使己方的利益有的損失，軟中要有硬；硬不能忽視對(duì)方的利益所在，硬中要帶軟 (即己方退讓的條件 )，要有一定的回旋余地；軟硬需交替使用，要有理有節(jié)，并相機(jī)行事。 ? 利弊與適用范圍： 可能會(huì)很快打破僵局，但也可能迅速使談判破裂。此技巧一般是在己方的談判實(shí)力處于明顯優(yōu)勢的情形下使用。 ? 應(yīng)對(duì)方法： 請(qǐng)對(duì)方提供能讓人信服的數(shù)據(jù)資料，論證他的說教；針鋒相對(duì)，以其人之道還治其人之身，跟對(duì)方抗衡到底。 86 案例： ? 美國富翁霍華德休斯一次為了大量采購飛機(jī)而親自與飛機(jī)制造商的代表進(jìn)行談判。休斯所提出的 30 多項(xiàng)要求，對(duì)方根本不同意。雙方各不相讓，談判中硝煙四起，矛盾尖銳。最后休斯被迫退出談判，轉(zhuǎn)而讓自己的代表出面進(jìn)行談判。他對(duì)他的代表說，只要爭取到其中的 11 項(xiàng)重要的條件他就將感到滿意了?？墒撬拇碓诮?jīng)過一番談判之后，竟然爭取到了休斯所希望得到的要求中的 30 項(xiàng)。談判結(jié)束以后，休斯問他的代表如何爭取到了這么多的條件。這位代表說，這很簡單，每當(dāng)我們談不攏時(shí)我就說，你是愿意和我解決這個(gè)問題還是愿意留待與休斯先生去解決？ 每次對(duì)方無不接受了我的建議。 87 五、僵局處理策略與技巧 （三）突破僵局的技巧 ? 2. 私下談判 ? 基本做法： 出現(xiàn)僵局后，采用休會(huì)的方式進(jìn)行冷處理。然后約定，由雙方談判小組的代表(一般是善于辭令的體面人物，或雙方是故交 )私下舉行會(huì)談，并在會(huì)談中開誠布公地闡述己方的真實(shí)需要、原則與立場。 ? 目的： 排除公開場合及桌面上要面子、講原則的障礙，在和諧的氣氛中，在更廣泛的領(lǐng)域與對(duì)方進(jìn)行深入地溝通，以增進(jìn)雙方的了解和信任，進(jìn)而找到合作的契機(jī)，打破僵局。 88 （三）突破僵局的技巧 2. 私下談判 ? 操作要點(diǎn) :所派出的代表的人選必須合適；開誠布公交流信息的底線、進(jìn)度與時(shí)機(jī)必須有所把握；需營造開誠布公、坦誠相見的和諧氣氛；不忽視對(duì)方的需要與利益。 ? 利弊與適用范圍： 能使雙方的利益較好地協(xié)調(diào)一致，有利于進(jìn)行面子補(bǔ)救。但若對(duì)方不予配合，己方將會(huì)因信息交流不對(duì)稱而處于不利的談判地位。此技巧一般是在雙方在以往交易中有過友好合作歷史的情形下使用。 ? 應(yīng)對(duì)方法： 若對(duì)方真心誠意，則予以配合，但交流信息的底線、進(jìn)度與時(shí)機(jī)宜應(yīng)有所把握；若對(duì)方是為了刺探核心情報(bào)，則予以周旋或是敷衍。 89 案例： ? 當(dāng)談判陷入僵局后，如果雙方的關(guān)系并不是很僵，可以采取私下溝通的策略，與對(duì)方坦誠交流或許也能打破僵局。當(dāng)年美國電報(bào)電話公司和波音公司之間的談判就是因此而取得突破的。 ? 當(dāng)美國電報(bào)電話公司與波音公司之間的談判弄僵之后，美國電報(bào)電話公司的首席談判代表安排了一個(gè)合適的私下場合與波音公司的采購經(jīng)理做了一次坦誠的溝通。下面便是他們進(jìn)行交涉的情況。 ? “我一直在想辦法去了解你的困難。如果我有什么地方說錯(cuò)的話，請(qǐng)不要生氣。不過就如同你和你的波音同仁所認(rèn)為的那樣，我們可能誤導(dǎo)了你們的想法，使你們認(rèn)為我們?cè)敢馓峁┓?wù)但卻不愿立下字據(jù)來保證負(fù)責(zé)任，這種做法看起來的確是顯得不夠誠信，因此，你們?yōu)榇硕械缴鷼?，以至于沒有注意到接下來的重點(diǎn)，我說得對(duì)嗎？” 90 ? “的確如此?！辈ㄒ艄镜拇頍崆械鼗卮??！澳阕屛覀?nèi)绾文苄诺眠^你們？ 如果我們也這樣，把飛機(jī)賣給客戶，然后只是告訴對(duì)方一切都符合安全標(biāo)準(zhǔn)，卻又不愿立下字據(jù)加以保證，我想客戶肯定會(huì)掉頭就走。如果我們得不到客戶的信賴，早就沒辦法在飛機(jī)制造業(yè)中立足了。同樣如果你們不能遵守你們的承諾，那么在通訊業(yè)中，也不會(huì)有你們?nèi)萆碇??！? ? “你說的沒錯(cuò)，”美國電報(bào)電話公司的首席代表對(duì)此表示認(rèn)同地說，“如果我是你，我也會(huì)這么想的?！? 波音公司的采購經(jīng)理聽到這里，頗為驚訝，不解地問對(duì)方：“那么，你們又為什么不同意將承諾寫在紙上，表示在你們未能履行合約時(shí)會(huì)負(fù)責(zé)賠償所有的損失呢？” ? “我們當(dāng)然會(huì)立下保證書。不過，我們的難題在于損失要怎么認(rèn)定，當(dāng)然我們很愿意和你們談?wù)勥@個(gè)問題。首先，我想先搞清楚我們雙方的談判到底卡在哪里。我想我現(xiàn)在明白了。我了解到了波音公司具有所謂的“工程文化”。在人命關(guān)天的標(biāo)準(zhǔn)里，是不容許有含混不清或任何錯(cuò)失的余地的。所以，如果你們要求保證絕對(duì)符合安全標(biāo)準(zhǔn)，你們就一定會(huì)堅(jiān)守這個(gè)目標(biāo)。因此，你們會(huì)要求將所有的問題明確地記錄下來，我這樣說對(duì)嗎？” 91 ? “是的，你說的一點(diǎn)都沒錯(cuò)，但是這和我們雙方的問題又有什么關(guān)系呢？” ? “如果你能耐心地聽我講下去，我很愿意仔細(xì)地把其中的道理解釋給你聽。你知道，在我們美國電報(bào)電話公司，也有很多的工程師，不過，我們是比較傾向于提供服務(wù)的，我們是屬于傾向‘關(guān)系文化’的行業(yè)。我們認(rèn)為與客戶保持良好的關(guān)系是最重要的課題 ——客戶不高興，我們也會(huì)不高興，所以大家才會(huì)稱我們做‘電話媽媽’。當(dāng)你媽媽跟你說她會(huì)為你準(zhǔn)備午餐并開車送你上學(xué)時(shí)，你大概不會(huì)對(duì)她說：‘好，媽媽，請(qǐng)你把所說話的寫下來作憑證，如果有損失的話，我要你負(fù)責(zé)賠償’，你會(huì)這樣嗎？” ? 92 ? “當(dāng)然不會(huì)。” “你只會(huì)期望她盡量說到做到。當(dāng)然家事和生意之間確實(shí)有很大的差別，不過，這個(gè)說法可能會(huì)讓你更好地了解我們公司的性質(zhì)。我們做的雖然是口頭上的承諾，但是我們還是會(huì)全力以赴地去做的。相信你也明白，我們公司在外面的信譽(yù)不是虛得的。面對(duì)客戶一大堆的疑慮和賠償可能損失的要求，這在我們公司還是第一次碰到。也許這就是我們?cè)谏洗螘?huì)談時(shí)弄得雙方灰頭土臉的原因 ——你來自一個(gè)你絕對(duì)認(rèn)同的公司，而我們則來自另一個(gè)類型的公司。我這樣分析，你覺得有道理嗎？” ? “還可以?，F(xiàn)在我問你 ……” ? 于是談判又順利開展了下去。過后不久，美國電報(bào)電話公司和波音公司便簽下了這一樁總金額高達(dá) — 億五千萬美元的交易。 93 五、僵局處理策略與技巧 （三）突破僵局的技巧 ? 3. 另圖它策 ? 基本做法： 提出談判新方案，如新的交易方式與條件，改變談判級(jí)別、人員、時(shí)間、地點(diǎn)轉(zhuǎn)入新一輪談判和請(qǐng)第三方調(diào)解等。 ? 目的： 試探對(duì)方堅(jiān)持立場的決心；為達(dá)成協(xié)議另辟蹊徑，避免談判破裂。 ? 操作要點(diǎn)： 新的交易方式需有吸引力，有關(guān)提議要具可行性；要指出起用新方案談判的時(shí)效；在表述上既要誠懇，又要顯得無奈，即要起到打動(dòng)對(duì)方改變立場的效果。 ? 利弊與適用范圍： 有可能促使對(duì)方改變立場，進(jìn)而打破僵局，可以避免談判破裂。但也可能會(huì)使談判曠日持久，效率低下。此技巧具有廣泛的適用性。 ? 應(yīng)對(duì)方法： 計(jì)算己方在已談妥議題中的利益得失，權(quán)衡全局利益，或做出適度讓步，或接受對(duì)方提出的談判新方案，或己方另外提出談判新方案。 94 五、僵局處理策略與技巧 （三）突破僵局的技巧 ? 4. 趁熱打鐵 ? 基本做法： 在雙方經(jīng)過一番磋商，大部分條件都已談妥，形勢有利于己方，氣氛比較融洽時(shí)，己方抓住時(shí)機(jī)迅速提出成交的建議(包括解決余下議題的一攬子方案 )。 ? 目的： 縮短對(duì)方 “ 三思而行 ” 的時(shí)間，避免節(jié)外生枝，從而使勝勢盡快變成勝局。 ? 操作要點(diǎn)： 成交建議需提得及時(shí)，但不可過分催促對(duì)方成交。 ? 利弊與適用范圍： 可以盡快促成有利于己方的交易，但若過分催促對(duì)方成交，反會(huì)使對(duì)方起疑心，結(jié)果適得其反。此技巧具有廣泛的適用性。 ? 應(yīng)對(duì)方法： 對(duì)己方的利益得失算細(xì)賬，對(duì)全局利益與形勢做出分析、判斷，努力搜刮余下議題的利益，或是采取有力措施調(diào)整全局利益。 95 五、僵局處理策略與技巧 （三）突破僵局的技巧 ? 5. 二者擇一 ? 基本做法： 拿出兩個(gè) (至多三個(gè) )有利于己方或己方可以接受的成交方案供對(duì)方選擇成交。 ? 目的： 在表面上給對(duì)方以選擇余地，實(shí)際上引導(dǎo)對(duì)方迅速做出有利于己方或己方可以接受的決策。 ? 操作要點(diǎn)： 所給出的方案在要價(jià)上或其他交易條件上要較前面的方案有所退讓，以表明己方的合作誠意和高姿態(tài)，要讓對(duì)方難于拒絕；在表達(dá)上既要彬彬有禮，又要態(tài)度堅(jiān)決，別無選擇，當(dāng)然也要容許對(duì)方對(duì)你所給出的成交方案稍做修改。 ? 利弊與適用范圍： 有可能迅速促成交易，但也有可能因?qū)Ψ讲毁I賬而白費(fèi)心機(jī)。此技巧一般是在成交方案有多種選擇，對(duì)方拿不定主意或討價(jià)還價(jià)曠日持久的情形下使用。 ? 應(yīng)對(duì)方法： 堅(jiān)持原來的要價(jià)，不接受對(duì)方的成交方案；己方也提出兩個(gè)有利于己方或己方可以接受的成交方案供對(duì)方選擇成交。 96 五、僵局處理策略與技巧 （三）突破僵局的技巧 ? 6. 代繪藍(lán)圖 ? 基本做法： 幫助對(duì)方計(jì)算在已談妥議題中所獲得的利益，描繪最終與己方達(dá)成協(xié)議所帶來的美好前景。 ? 目的： 讓對(duì)方看清他已獲得的利益和與己方達(dá)成交易的好處，從而放棄最后議題的強(qiáng)硬要價(jià)，并最終下決心簽約。 ? 操作要點(diǎn)： 對(duì)利益的計(jì)算要精細(xì)，分析要中肯，要能使對(duì)方信服；必要時(shí)輔之遠(yuǎn)利誘惑。 ? 利弊與適用范圍： 有利于使對(duì)方看清交易形勢與結(jié)果，盡快達(dá)成協(xié)議。但若計(jì)算與分析不當(dāng)，反而會(huì)使對(duì)方起疑心，使問題復(fù)雜化。此技巧具有廣泛的適用性。 ? 應(yīng)對(duì)方法： 列舉己方所做出的讓步，強(qiáng)調(diào)對(duì)方從己方讓步中所獲得的重大收獲，堅(jiān)持按既定方案和步調(diào)行事。 97 六、交鋒中的攻防技巧 ? （一）先發(fā)制人 ? 基本做法 : 在交鋒開始時(shí)先說一番 “ 居高臨下 ” 的話，如： “ 你們的價(jià)格好像總比別人高出一籌？！ ” ； “ 上回你方交的貨質(zhì)量太糟糕，交貨也太遲 ” ； “ 你方與 公司的交易聽說因質(zhì)量問題而吃了官司，作了賠償，并且被媒體曝光，這是怎么回事？ ”等，觸及對(duì)方的短處，給對(duì)方造成心理壓力。 ? 目的 : 通過揭短，抑制對(duì)方的氣勢，使其在行動(dòng)上不敢造次，從而使談判的格局發(fā)生有利于己方的變化。 ? 操作要點(diǎn) :要揭短就要揭到痛處，但揭短要有事實(shí)根據(jù)；表達(dá)要比較藝術(shù)，有時(shí)需要直截了當(dāng)，有時(shí)需要以關(guān)心的姿態(tài)入題。此技巧一般是在對(duì)方要價(jià)太