【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 高出數(shù)美元。 41 三、價(jià)格談判策略與技巧 ? 2. 拋磚引玉 ? 基本做法：在對(duì)方詢(xún)價(jià)時(shí)，己方不開(kāi)價(jià)，而是舉一兩個(gè)近期達(dá)成交易的案例 (己方與別的商家的交易，或是市場(chǎng)上的 )，給出其成交價(jià)，進(jìn)行價(jià)格暗示，反過(guò)來(lái)提請(qǐng)對(duì)方出價(jià)。 ? 目的：將先出價(jià)的 “ 球 ” 踢回給對(duì)方，為己方爭(zhēng)取好價(jià)格。 ? 操作要點(diǎn)：所舉案例的成交價(jià)要有利于己方，成交案例與本交易要具有可比性，且需有證明材料。 42 三、價(jià)格談判策略與技巧 2. 拋磚引玉 ? 利弊與適用范圍： 可獲得后出價(jià)的好處，引導(dǎo)價(jià)格向有利于己方目標(biāo)的上限定位。但若提供的成交案例經(jīng)不起推敲，則己方就具有欺詐之嫌，從而使己方處于不利的談判地位。此技巧一般是在己方不愿意先出價(jià)，而對(duì)方又期望己方先出價(jià)的情形下使用。 ? 應(yīng)對(duì)方法： 找出成交案例的漏洞 (不真實(shí)性 )或不可比性，堅(jiān)持要對(duì)方先出價(jià)。 43 三、價(jià)格談判策略與技巧 ? 3. 先造勢(shì)后還價(jià) ? 基本做法： 在對(duì)方開(kāi)價(jià)后不急于還價(jià)，而是指出市場(chǎng)行情的變化態(tài)勢(shì) (漲價(jià)或降價(jià)及其原因 )，或是強(qiáng)調(diào)己方的實(shí)力與優(yōu)勢(shì) (或是明示或暗示對(duì)方的弱勢(shì) )，構(gòu)筑與突出有利于己方的形勢(shì)，然后再提出己方的要價(jià)。 ? 目的： 給對(duì)方造成客觀(guān)存在的心理壓力，從而使其松動(dòng)價(jià)格立場(chǎng)，并做出讓步。 ? 操作要點(diǎn)： 造勢(shì)要有客觀(guān)事實(shí)依據(jù)，表達(dá)的語(yǔ)氣要肯定，還價(jià)的態(tài)度要堅(jiān)決。另外，需根據(jù)需要，靈活掌握造勢(shì)的尺度。 44 ? 利弊與適用范圍： 可以在氣勢(shì)上壓制對(duì)方，從而使己方獲得有利的要價(jià)地位。但有可能?chē)樑軐?duì)方，或是使對(duì)方產(chǎn)生抵觸情緒，從而招致對(duì)方的頑強(qiáng)反擊，使談判步履維艱或是不歡而散。此技巧一般是在對(duì)方有求于與己方達(dá)成交易，且市場(chǎng)行情明顯有利于己方，或己方優(yōu)勢(shì)突出的情形下使用。 ? 應(yīng)對(duì)方法： 不為對(duì)方的氣勢(shì)所嚇倒，盡力去尋找形勢(shì)的有利方面和對(duì)方的弱點(diǎn)，且緊緊抓住不放地去反擊對(duì)方，化解對(duì)方的優(yōu)勢(shì)，堅(jiān)持己方的開(kāi)價(jià)，或做小的讓步后，再堅(jiān)持強(qiáng)硬立場(chǎng)。 45 三、價(jià)格談判策略與技巧 ? 4. 斤斤計(jì)較 ? 基本做法： 疊加各種理由，要求對(duì)方在各方面做出相應(yīng)的讓步，以求積小勝為大勝。 ? 目的：積少成多，使己方具有要價(jià)的充分理由；降低對(duì)方的要價(jià)期望，實(shí)現(xiàn)己方利益的最大 化；同時(shí)也是向?qū)Ψ斤@示己方精打細(xì)算的姿態(tài)，使對(duì)方不敢輕易施用騙術(shù)。 ? 操作要點(diǎn)： 事前需充分挖掘有利于己方要價(jià)的各種理由和事實(shí)根據(jù)，還價(jià)中需仔細(xì)分析與詳盡闡述，并努力做到無(wú)懈可擊；還價(jià)的態(tài)度與立場(chǎng)要堅(jiān)定。 46 三、價(jià)格談判策略與技巧 4. 斤斤計(jì)較 ? 利弊與適用范圍 ：有可能實(shí)現(xiàn)己方利益的最大化，但過(guò)分計(jì)較會(huì)使人厭惡與你做交易，從而失去合作的基礎(chǔ)，使整筆交易泡湯，另外將會(huì)導(dǎo)致談判復(fù)雜化，進(jìn)程緩慢。此技巧一般是在對(duì)方期望與己方達(dá)成協(xié)議，而己方某些方面又處于劣勢(shì)；或是對(duì)方攻勢(shì)咄咄逼人，或是為了反制對(duì)方使用本技巧的情形下使用。 ? 應(yīng)對(duì)方法 ：尋找并抓住對(duì)方的一兩個(gè)破綻，全盤(pán)或大部分地否定對(duì)方的要價(jià)理由；對(duì)對(duì)方進(jìn)行 “ 教育 ” ，指出過(guò)分計(jì)較不利于合作；向?qū)Ψ綄W(xué)習(xí)，也斤斤計(jì)較，使對(duì)方感到難受。 47 案例 ? 我國(guó)的一個(gè)電子廠(chǎng)家同某國(guó)公司進(jìn)行引進(jìn)家用電器生產(chǎn)線(xiàn)的談判。開(kāi)始，外方欺負(fù)我方不掌握市場(chǎng)行情，一開(kāi)始就漫天要價(jià)，我方代表見(jiàn)此情況則立即改變策略，只字不談價(jià)格問(wèn)題，而是對(duì)該生產(chǎn)線(xiàn)展開(kāi)了一場(chǎng)毀滅性的攻擊，不斷對(duì)其吹毛求疵，聲稱(chēng)該生產(chǎn)線(xiàn)生產(chǎn)的產(chǎn)品有質(zhì)量問(wèn)題，該生產(chǎn)線(xiàn)的功能不盡如人意，產(chǎn)品的樣式不夠先進(jìn)，等等。對(duì)方立即針對(duì)這些問(wèn)題逐一予以解釋和說(shuō)明，雙方你來(lái)我往爭(zhēng)論不休，這樣幾個(gè)回合下來(lái)，我方突然提出價(jià)格條件，并表示不接受我們的價(jià)格條件就轉(zhuǎn)向別國(guó)購(gòu)買(mǎi)同類(lèi)產(chǎn)品，該公司因一下沒(méi)有準(zhǔn)備，被打了個(gè)措手不及，于是只好接受我方的條件。我方談判者終于如愿以?xún)敗? 48 三、價(jià)格談判策略與技巧 ? 5. 步步為營(yíng) ? 基本做法：首先大幅度地還價(jià) (殺價(jià)或起價(jià) )，然后再一步一步地緩慢退讓?zhuān)詈髮?shí)現(xiàn)己方的價(jià)格目標(biāo)。 ? 目的：為己方的還價(jià)留出足夠的空間；降低對(duì)方的要價(jià)期望；積極防御對(duì)方的價(jià)格攻勢(shì)；為己方爭(zhēng)取更大的利益。 ? 操作要點(diǎn)：還價(jià)要狠，退讓要小而緩；要使對(duì)方感到己方的每一次讓步都是做出了重大犧牲，一般情況下，己方做出一次讓步后，需堅(jiān)持要對(duì)方也做出一次對(duì)等(或是較大 )的讓步，然后己方才有可能做出新一輪的讓步。 49 三、價(jià)格談判策略與技巧 5. 步步為營(yíng) ? 利弊與適用范圍： 可以把握還價(jià)的主動(dòng)權(quán)，減弱對(duì)方的價(jià)格攻勢(shì)，并為其他議題的討價(jià)還價(jià)爭(zhēng)取到籌碼，從而獲取到最大的整體利益。但會(huì)使談判時(shí)日加長(zhǎng)，效率低下。此技巧一般是在談判時(shí)間充裕，議題較少，或是各項(xiàng)議題的談判均比較艱難的情形下使用。 ? 應(yīng)對(duì)方法： 堅(jiān)持己方的要價(jià)與讓步策略和行動(dòng)計(jì)劃，不跟隨對(duì)方的步調(diào)行事，不做對(duì)等讓步，堅(jiān)持要求對(duì)方做出大的讓步，己方其后才做出讓步；用其他技巧，如最后出價(jià)、最后通牒、不開(kāi)先例等來(lái)打亂對(duì)方的步調(diào)。 50 三、價(jià)格談判策略與技巧 ? （二）價(jià)格談判技巧 ? 1. 先苦后甜 ? 基本做法： 在首次報(bào)價(jià)和首次還價(jià)中，賣(mài)方報(bào)出最高可行價(jià) (市場(chǎng)上，相同商品以往達(dá)成交易的最高價(jià) )，或是超出最高可行價(jià)報(bào)價(jià)，買(mǎi)方報(bào)出最低可行價(jià) (市場(chǎng)上，相同商品以往達(dá)成交易的最低價(jià) )，或是低出最低可行價(jià)報(bào)價(jià)，兩者均離己方的成交價(jià)格目標(biāo)下限有相當(dāng)大的距離。 即先報(bào)高價(jià) (或低價(jià) )，以后再步步為營(yíng)地讓價(jià)，或是通過(guò)給予各種優(yōu)惠待遇，如數(shù)量折扣、 價(jià)格折扣、傭金和支付條件上的優(yōu)惠來(lái)逐步軟化和接近對(duì)方的立場(chǎng)與條件，最終達(dá)到成交的目的。 51 三、價(jià)格談判策略與技巧 ? 目的： 樹(shù)立強(qiáng)硬的價(jià)格形象，對(duì)于不勝了解行情的對(duì)手，也許在獲得己方的一兩次讓步后， 就不會(huì)再進(jìn)取，從而使己方獲得較豐厚的利益；在價(jià)格議題的多次讓步，可為己方在其他議題的索取取得籌碼；留出讓步的足夠空間，可保證己方價(jià)格目標(biāo)利益不至于過(guò)損；己方的適度讓步和給予一定的優(yōu)惠待遇，可使對(duì)方獲得成就感、獲勝感或是雙贏感，從而軟化其在別項(xiàng)議題 (尤其是己方的原則議題 )上的立場(chǎng)。 ? 操作要點(diǎn)： 報(bào)價(jià)和還價(jià)的價(jià)位不能太偏離實(shí)際；報(bào)價(jià)和還價(jià)要有說(shuō)詞和一些證明材料；報(bào)價(jià)和還價(jià)的表達(dá)要自信、明確與堅(jiān)定；讓價(jià)要步步為營(yíng)，一次讓價(jià)的幅度不可過(guò)大，退讓的速度不宜過(guò)快，次數(shù)不宜過(guò)頻，一般情況下需要在對(duì)方做出一定的讓步后，己方才可做出新一 輪的讓步。此外，給予對(duì)方的優(yōu)惠待遇要適度。 52 三、價(jià)格談判策略與技巧 ? 利弊與適用范圍： 可為己方留出回旋的空間，贏得換取他項(xiàng)議題利益的籌碼，并營(yíng)造出合作與雙贏的氛圍，有時(shí)可能會(huì)獲得意想不到的利益。但談判的進(jìn)程慢，效率低。此技巧一般是在對(duì)方對(duì)市場(chǎng)行情不太了解，或交易價(jià)格不易把握，或談判時(shí)間充裕的情形下使用。 ? 應(yīng)對(duì)方法： 要求對(duì)方出示報(bào)價(jià)或還價(jià)的依據(jù)，或者己方出示報(bào)價(jià)或還價(jià)的依據(jù)；不為對(duì)方的讓價(jià)和優(yōu)惠待遇所打動(dòng)，堅(jiān)持合理的要價(jià)。 53 三、價(jià)格談判策略與技巧 （二）價(jià)格談判技巧 ? 2. 先甜后苦 ? 基本做法： 作為賣(mài)方，對(duì)交易基本內(nèi)容報(bào)出低價(jià)，或是成套設(shè)備中的主要設(shè)備報(bào)出低價(jià)或平價(jià)，或是報(bào)出系列產(chǎn)品中的低檔次產(chǎn)品的價(jià)格 (低價(jià) )首先引起對(duì)方的興趣，給予對(duì)方一定的甜頭，從而使對(duì)方內(nèi)心欣喜地專(zhuān)著于與己方交易。然而，這種低價(jià)格的交易內(nèi)容一般很難全 部滿(mǎn)足對(duì)方的需要，因此對(duì)方必然會(huì)主動(dòng)提出增加交易內(nèi)容，或提高交易產(chǎn)品檔次的要求。 這時(shí)，己方再根據(jù)增加的交易內(nèi)容逐項(xiàng)加價(jià) (往往是高價(jià) )，或是對(duì)提高檔次的產(chǎn)品提出高 價(jià)，從而使最終的整個(gè)要價(jià)高出正常交易情況下的價(jià)格。 ? 目的： 吸引住買(mǎi)方，使其坐下來(lái)并坐穩(wěn)與己方交易，再用障眼法去從中獲取高的賣(mài)價(jià)和利益。 54 三、價(jià)格談判策略與技巧 2. 先甜后苦 ? 操作要點(diǎn)： 與對(duì)方的交際要熱情，態(tài)度要顯得誠(chéng)懇；對(duì)低價(jià)位交易內(nèi)容需給出己方的堅(jiān)定承諾，以使對(duì)方嘗到甜頭，而不輕易地退出談判；報(bào)高價(jià)時(shí)，立場(chǎng)要堅(jiān)定，態(tài)度要自信，當(dāng)然所要的高價(jià)也需保持一定的彈性，可做適度的讓步。 ? 利弊與適用范圍： 可吸引住買(mǎi)方，并可能會(huì)為己方爭(zhēng)取到較大的利益。但若被對(duì)方識(shí)破，就將給人留下虛偽、狡詐的不良形象，而使其處處謹(jǐn)慎行事，從而給己方后面談判中的技巧施展帶來(lái)困難。此技巧一般是在交易內(nèi)容較多，或是成套設(shè)備交易，或是對(duì)方談判水平不高，對(duì)市場(chǎng)行情不大了解的情形下使用。 ? 應(yīng)對(duì)方法： 把對(duì)方的報(bào)價(jià)內(nèi)容與其他客商 (賣(mài)主 )的報(bào)價(jià)內(nèi)容一一進(jìn)行比較和計(jì)算，并直截了當(dāng)?shù)靥岢霎愖h；不為對(duì)方的小利所迷惑，自己報(bào)出一個(gè)一攬子交易的價(jià)格。 55 三、價(jià)格談判策略與技巧 （二）價(jià)格談判技巧 ? 3. 數(shù)字陷阱 ? 基本做法： 談判者在談判中涉及的數(shù)據(jù)上作文章，真真假假，虛虛實(shí)實(shí)，誘使對(duì)方陷入圈套。如賣(mài)方拋出由他制作的商品成本構(gòu)成分類(lèi)計(jì)算表給買(mǎi)方，用以支持己方總要價(jià)的合理性。而買(mǎi)方在緊張的談判中，往往難以對(duì)復(fù)雜的數(shù)據(jù)做詳細(xì)的計(jì)算和論證，也難以馬上對(duì)其真正含義做出正確的判斷，因此錯(cuò)誤在所難免。 ? 目的： 在分類(lèi)成本中 “ 摻水分 ” ，以加大總成本，為己方的要高價(jià)提供證明與依據(jù)。 ? 操作要點(diǎn)： 成本計(jì)算方法要有利于己方；成本分類(lèi)要細(xì)化，數(shù)據(jù)要多，計(jì)算公式要盡可能繁雜，水分要摻在計(jì)算復(fù)雜的成本項(xiàng)中，水分要摻得適度。一句話(huà)，就是要使對(duì)方難以核算清楚總成本，難于發(fā)現(xiàn) “ 水分 ” 所在，從而落入己方設(shè)計(jì)好的 “ 陷阱 ” ，接受己方的要價(jià)。 56 三、價(jià)格談判策略與技巧 3. 數(shù)字陷阱 ? 利弊與適用范圍 ：有可能為己方謀取到較大利益，擊退或是遲滯對(duì)方的強(qiáng)大攻勢(shì)。但是，若成本分類(lèi)計(jì)算表被對(duì)方找出明顯錯(cuò)誤，則己方就將處于被動(dòng)局面；易使談判復(fù)雜化，進(jìn)程緩慢。此技巧一般是在商品交易內(nèi)容多，成本構(gòu)成復(fù)雜，成本計(jì)算方法少有統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，或是對(duì)方攻勢(shì)太盛的情形下使用。 ? 應(yīng)對(duì)方法： 盡可能弄清與所交易的商品有關(guān)的成本計(jì)算統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)則與慣例；選擇幾項(xiàng)分類(lèi)成本進(jìn)行核算，尋找突破口，一旦發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，就借機(jī)大舉發(fā)動(dòng)攻勢(shì)；尋找有力的理由，拒絕接受對(duì)方拋出的成本計(jì)算表，堅(jiān)持己方原有的立場(chǎng)與要價(jià)。 57 三、價(jià)格談判策略與技巧 （二）價(jià)格談判技巧 ? 4. 巧設(shè)參照系 ? 基本做法： 向?qū)Ψ綊伋鲇欣诩悍降亩鄠€(gè)商家同類(lèi)商品交易的報(bào)價(jià)單，設(shè)立一個(gè)價(jià)格參照系，然后將所交易的商品與這些商家的同類(lèi)商品在性能、質(zhì)量、服務(wù)與其他交易條件等方面做出有利于己方的比較，并以此作為己方要價(jià)的依據(jù)。 ? 目的： 通過(guò)設(shè)立有利于己方的價(jià)格參照系和相關(guān)的優(yōu)勢(shì)或劣勢(shì)比較，為己方要價(jià)提供有力的證據(jù)，同時(shí)也是為抵御對(duì)方的價(jià)格進(jìn)攻樹(shù)立一道屏障；為己方爭(zhēng)取較大的利益。 58 三、價(jià)格談判策略與技巧 4. 巧設(shè)參照系 ? 操作要點(diǎn)： 要精選其他商家的報(bào)價(jià)單，以確保己方具有比價(jià)優(yōu)勢(shì)；要盡可能為己方所拋出的報(bào)價(jià)單準(zhǔn)備證明其真實(shí)性的材料；需仔細(xì)分析本交易內(nèi)容、條件和報(bào)價(jià)與同類(lèi)交易及其報(bào)價(jià)的可比性，事先擬定好應(yīng)對(duì)對(duì)方挑漏洞的方案；在比較中，作為賣(mài)方應(yīng)突出己方提供的商品在性能、質(zhì)量、服務(wù)與其他交易條件等某一或幾個(gè)方面的優(yōu)勢(shì)，同時(shí)淡化劣勢(shì)；而作為買(mǎi)方，則要盡可能多地挑出賣(mài)方提供的商品在性能、質(zhì)量、服務(wù)與其他交易條件等與別的商家相比所存在的劣勢(shì)，同時(shí)淡化其優(yōu)勢(shì)。 59 三、價(jià)格談判策略與技巧 4. 巧設(shè)參照系 ? 利弊與適用范圍： 可使己方的要價(jià)具有充分的理由，可以先制止對(duì)方的價(jià)格進(jìn)攻，有可能為己方謀取到較大利益。但實(shí)施耗時(shí)間與精力，若操作不當(dāng)，則容易被對(duì)方抓住漏洞，反而使己方處于不利地位。此技巧一般是在存在眾多同類(lèi)商品交易，己方談判實(shí)力與地位處于弱勢(shì)，或己方的商品或交易條件有某一 (些 )明顯優(yōu)勢(shì)的情形下使用。 ? 應(yīng)對(duì)方法： 要求對(duì)方提供有關(guān)證據(jù)，證實(shí)其所提供的其他商家的報(bào)價(jià)單的真實(shí)性；仔細(xì)查找報(bào)價(jià)單及其證據(jù)的漏洞，如性能、規(guī)格型號(hào)、質(zhì)量檔次、報(bào)價(jià)時(shí)間和其他交易條件的差異與不可比性，并以此作為突破對(duì)方設(shè)立的價(jià)格參照系屏障的切入點(diǎn)；己方也拋出有利于自己的 另外一些商家的報(bào)價(jià)單，并做相應(yīng)的比較，以其人之道還治其人之身；找出對(duì)方價(jià)格參照系的一個(gè)漏洞，并予以全盤(pán)否定，堅(jiān)持己方的要價(jià)。 60 四、妥協(xié)讓步策略與技巧 ? 讓步是商務(wù)談判中談判雙方為達(dá)成協(xié)議所必須承擔(dān)的義務(wù)。有經(jīng)驗(yàn)的談判高手往往以很小的讓步換取對(duì)方較大的讓步，并且讓對(duì)方感到心滿(mǎn)意足，從而愉快地接受。相反，如果對(duì)讓步的處理不當(dāng)，有時(shí)即使做出較大的讓步，對(duì)方仍不滿(mǎn)意，甚至影響談判的成功?？梢?jiàn)，讓步的藝術(shù)性是值得好好研究的。 61 四、妥協(xié)讓步策略與技巧 ? 讓步型態(tài)一覽表 ? 讓步型態(tài) 最大讓步值 一期讓步 二期讓步 三期讓步 最后讓步 ? 1