【正文】 ? 操作要點 :要揭短就要揭到痛處，但揭短要有事實根據(jù)；表達要比較藝術(shù)，有時需要直截了當(dāng)，有時需要以關(guān)心的姿態(tài)入題。 97 六、交鋒中的攻防技巧 ? （一）先發(fā)制人 ? 基本做法 : 在交鋒開始時先說一番 “ 居高臨下 ” 的話，如： “ 你們的價格好像總比別人高出一籌？！ ” ； “ 上回你方交的貨質(zhì)量太糟糕，交貨也太遲 ” ； “ 你方與 公司的交易聽說因質(zhì)量問題而吃了官司，作了賠償，并且被媒體曝光，這是怎么回事？ ”等，觸及對方的短處，給對方造成心理壓力。此技巧具有廣泛的適用性。 ? 利弊與適用范圍： 有利于使對方看清交易形勢與結(jié)果，盡快達成協(xié)議。 ? 目的： 讓對方看清他已獲得的利益和與己方達成交易的好處，從而放棄最后議題的強硬要價，并最終下決心簽約。 ? 應(yīng)對方法： 堅持原來的要價，不接受對方的成交方案；己方也提出兩個有利于己方或己方可以接受的成交方案供對方選擇成交。 ? 利弊與適用范圍： 有可能迅速促成交易，但也有可能因?qū)Ψ讲毁I賬而白費心機。 ? 目的： 在表面上給對方以選擇余地，實際上引導(dǎo)對方迅速做出有利于己方或己方可以接受的決策。 ? 應(yīng)對方法： 對己方的利益得失算細賬，對全局利益與形勢做出分析、判斷，努力搜刮余下議題的利益，或是采取有力措施調(diào)整全局利益。 ? 利弊與適用范圍： 可以盡快促成有利于己方的交易，但若過分催促對方成交，反會使對方起疑心，結(jié)果適得其反。 ? 目的： 縮短對方 “ 三思而行 ” 的時間，避免節(jié)外生枝，從而使勝勢盡快變成勝局。 ? 應(yīng)對方法： 計算己方在已談妥議題中的利益得失，權(quán)衡全局利益，或做出適度讓步，或接受對方提出的談判新方案，或己方另外提出談判新方案。但也可能會使談判曠日持久，效率低下。 ? 操作要點： 新的交易方式需有吸引力，有關(guān)提議要具可行性；要指出起用新方案談判的時效；在表述上既要誠懇，又要顯得無奈，即要起到打動對方改變立場的效果。 93 五、僵局處理策略與技巧 （三）突破僵局的技巧 ? 3. 另圖它策 ? 基本做法： 提出談判新方案，如新的交易方式與條件，改變談判級別、人員、時間、地點轉(zhuǎn)入新一輪談判和請第三方調(diào)解等?，F(xiàn)在我問你 ……” ? 于是談判又順利開展了下去。也許這就是我們在上次會談時弄得雙方灰頭土臉的原因 ——你來自一個你絕對認同的公司，而我們則來自另一個類型的公司。相信你也明白，我們公司在外面的信譽不是虛得的。當(dāng)然家事和生意之間確實有很大的差別，不過，這個說法可能會讓你更好地了解我們公司的性質(zhì)。當(dāng)你媽媽跟你說她會為你準備午餐并開車送你上學(xué)時，你大概不會對她說：‘好，媽媽，請你把所說話的寫下來作憑證，如果有損失的話，我要你負責(zé)賠償’，你會這樣嗎？” ? 92 ? “當(dāng)然不會。你知道，在我們美國電報電話公司，也有很多的工程師，不過，我們是比較傾向于提供服務(wù)的，我們是屬于傾向‘關(guān)系文化’的行業(yè)。所以，如果你們要求保證絕對符合安全標準，你們就一定會堅守這個目標。我了解到了波音公司具有所謂的“工程文化”。首先，我想先搞清楚我們雙方的談判到底卡在哪里。” 波音公司的采購經(jīng)理聽到這里，頗為驚訝，不解地問對方：“那么，你們又為什么不同意將承諾寫在紙上，表示在你們未能履行合約時會負責(zé)賠償所有的損失呢？” ? “我們當(dāng)然會立下保證書。同樣如果你們不能遵守你們的承諾，那么在通訊業(yè)中，也不會有你們?nèi)萆碇?。“你讓我們?nèi)绾文苄诺眠^你們？ 如果我們也這樣，把飛機賣給客戶，然后只是告訴對方一切都符合安全標準，卻又不愿立下字據(jù)加以保證，我想客戶肯定會掉頭就走。不過就如同你和你的波音同仁所認為的那樣，我們可能誤導(dǎo)了你們的想法，使你們認為我們愿意提供服務(wù)但卻不愿立下字據(jù)來保證負責(zé)任，這種做法看起來的確是顯得不夠誠信，因此，你們?yōu)榇硕械缴鷼?，以至于沒有注意到接下來的重點，我說得對嗎？” 90 ? “的確如此。 ? “我一直在想辦法去了解你的困難。 ? 當(dāng)美國電報電話公司與波音公司之間的談判弄僵之后，美國電報電話公司的首席談判代表安排了一個合適的私下場合與波音公司的采購經(jīng)理做了一次坦誠的溝通。 89 案例： ? 當(dāng)談判陷入僵局后，如果雙方的關(guān)系并不是很僵，可以采取私下溝通的策略，與對方坦誠交流或許也能打破僵局。此技巧一般是在雙方在以往交易中有過友好合作歷史的情形下使用。 ? 利弊與適用范圍： 能使雙方的利益較好地協(xié)調(diào)一致，有利于進行面子補救。 ? 目的： 排除公開場合及桌面上要面子、講原則的障礙，在和諧的氣氛中，在更廣泛的領(lǐng)域與對方進行深入地溝通，以增進雙方的了解和信任，進而找到合作的契機，打破僵局。 87 五、僵局處理策略與技巧 （三）突破僵局的技巧 ? 2. 私下談判 ? 基本做法： 出現(xiàn)僵局后，采用休會的方式進行冷處理。談判結(jié)束以后，休斯問他的代表如何爭取到了這么多的條件。他對他的代表說，只要爭取到其中的 11 項重要的條件他就將感到滿意了。雙方各不相讓，談判中硝煙四起，矛盾尖銳。 86 案例： ? 美國富翁霍華德休斯一次為了大量采購飛機而親自與飛機制造商的代表進行談判。此技巧一般是在己方的談判實力處于明顯優(yōu)勢的情形下使用。 ? 操作要點： 軟不能使己方的利益有的損失，軟中要有硬；硬不能忽視對方的利益所在，硬中要帶軟 (即己方退讓的條件 )，要有一定的回旋余地；軟硬需交替使用，要有理有節(jié)，并相機行事。軟硬兼而有之。在此事件中，孟慶集教授正是因為巧借對方的理論觀點，為祖國爭得了權(quán)益和榮譽。通過三天四次談判，以我方取得完全勝利而結(jié)束談判。”于是，孟教授根據(jù)對方帶來的計算書，使用對方提供的數(shù)據(jù)以及特勞倍爾教授的公式和校核準則進行計算與論證。在談判中， 賣方主談 A 總工程師強調(diào)他們的產(chǎn)品是依據(jù)世界著名的透平機械權(quán)威特勞倍爾教授的理論而進行設(shè)計的。賣方認為是意外事故，試圖以小修小補方式蒙騙過去；我國專家經(jīng)過仔細的測算分析， 認為是轉(zhuǎn)子葉片強度不夠，是設(shè)計問題，賣方應(yīng)承擔(dān)一切經(jīng)濟損失。安裝在南京的一套，在調(diào)試運行期間，發(fā)生透平機轉(zhuǎn)子葉片斷裂事故。 83 五、僵局處理策略與技巧 （二）突破僵局的一般策略 ? 9. 借題發(fā)揮 ? 談判實踐表明，在一些特定的形勢下，抓住對方的漏洞，小題大做，會給對方一個措手不及，這對于突破談判僵局會起到意想不到的效果，這就是所謂的從對方的漏洞中借題發(fā)揮。對此，我們將感到遺憾。我們坦率地告訴 B 公司談判代表：雖然貴公司做了很大讓步，但我們在該項目上頂價是 500 萬美元，超過這一限度，我們要另向上級申請，能否批準，我們心里也沒底。因此我們在與 B 公司談判的同時，也保持著與 A 公司的聯(lián)系，這顯然對 B公司造成了一些壓力。 ? 于是我們邀請 B 公司派代表來華洽談，通過幾輪談判， B 公司幾次降價，最后報出價格為 520 萬美元，并聲明再降 1 美元，它就不干了。根據(jù)各方面情況的綜合考慮，我們決定把 B 公司的設(shè)備作為首選對象。 81 案例： ? 在一次引進設(shè)備的談判中，我們選擇了兩家外商， A 公司和 B 公司作為可能的合作伙伴?！? 80 五、僵局處理策略與技巧 （二）突破僵局的一般策略 ? 8. 當(dāng)雙方利益差距合理時可釜底抽薪 ? 談判陷入僵局，經(jīng)過仔細分析發(fā)現(xiàn)雙方利益差距在合理限度內(nèi)，對方堅持僅是想獲得更多期望利益時，即可采用釜底抽薪策略?！蓖菩闹酶怪螅路阶龀鲎尣?，我方也降低了要求，談判成功了。當(dāng)?shù)路奖硎咀约骸盁o法賠償過多，我總不能賠著本干”時，我方代表一面同他算大賬，一面“舊”話重提，誠懇地說：“我們是老朋友了，打開天窗說亮話，你究竟能賠多少？ 我們是重友誼的，總不能讓你被董事長敲掉了飯碗?！苯又言掝}引回來，笑著說：“你我是打交道多年的朋友了，除了彼此經(jīng)濟上的利益外，就沒有一點個人的感情嗎？”一番話，說到了對方的心里，后者深受感動。今天，中日兩國人民都沒有忘記他。我方代表提議陪德方代表到揚州游覽。中方提出應(yīng)賠償 1 100 萬馬克，而德方卻只肯認可 300 萬馬克。 ? 利用場外交易也具有一定的危險性，這種危險在于：失去原則和分寸。 77 五、僵局處理策略與技巧 （二）突破僵局的一般策略 ? 7. 改變談判環(huán)境，利用場外交易 ? 正式的談判環(huán)境，容易給人帶來一種嚴肅而一本正經(jīng)的感覺。 76 案例： ? 有一位購貨經(jīng)理經(jīng)常使用“走馬換將”這樣一種戰(zhàn)略，他向下級指示：“在談判時要提出強硬要求，決不讓步，甚至不惜使談判陷入低潮，當(dāng)雙方都精疲力竭，快要形成僵局時，我親自出馬交戰(zhàn)。這樣就延遲了談判的時間，用贏得的一天查明了接到眾多訂單的原因，原來是某個花生出口國家，驟然遭到暴雨歉收了。正在這時，他無意中看 見日歷：明天是 13 日，他樂了，這是為什么呢？ 因為有些國家最忌諱 13 這個數(shù)字，這個數(shù)字在一些外國人眼里幾乎是一種兇兆。 75 案例： ? 1980 年，我某公司在與一外商談出口花生仁的生意時，連續(xù)接到另外幾家客商的函電要求訂貨。半小時后，一位處長跑來說：“真靈，你這一炮放出來，形勢急轉(zhuǎn)直下，那位董事長說了，要趕快請你回去，他們強烈要求迅速征用這塊場地。怎么才能打破談判僵局？ ? 74 案例： ? 這時我方代表在權(quán)衡利害后，猛然站起，義正詞嚴地說：“我代表中國地方政府聲明，為了建設(shè)這個化肥廠，我們選定了一處挨近港口、地理位置優(yōu)越的場地，也為了尊重我們的友誼，在許多合資企業(yè)表示要得到這塊土地的使用權(quán)時，我們都拒絕了?，F(xiàn)在要從頭來，顯然是沒有道理的。”談判由此陷入僵局。不久，科威特方面也參加進來聯(lián)合辦化肥廠。 73 案例： ? 一次，我國與突尼斯一家公司就建設(shè)化肥廠一事進行談判。 ? (7) 合理要求的差距。無論是談判人員工作作風(fēng)方面的原因還是談判人員知識經(jīng)驗、策略技巧方面的不足或失誤，都可能導(dǎo)致談判陷入僵局。 ? (5) 談判人員素質(zhì)低下。 71 五、僵局處理策略與技巧 （一）僵局的成因 ? (4) 談判中形成一言堂。 ? (3) 談判雙方用語不當(dāng)。 ? (2) 觀點的爭執(zhí)。 ? ? (1) 談判一方由于實力強大，故意制造僵局來給對方施加壓力。 69 五、僵局處理策略與技巧 ? 在談判過程中，如果談判雙方的期望相差太大，而彼此又都不肯做出任何讓步或妥協(xié)，此時談判就會陷入僵局。采用這種方法技巧性極強，但風(fēng)險也較大，有可能會損害己方的利益。這種方法風(fēng)格果斷詭詐，又具有冒險性。但如果遇到貪婪的對手時，會刺激對手變本加厲，得寸進尺，導(dǎo)致談判僵局。這種策略適用于在談判競爭中處于不利境地，但又急于獲得成功的談判。 65 四、妥協(xié)讓步策略與技巧 ? 7. 第七種讓步型態(tài) ? 這是一種開始時大幅遞減，但又出現(xiàn)反彈的讓步型態(tài)。采用這種方法易為人們接受，一般不會產(chǎn)生讓步上的失誤。 ? 6. 第六種讓步型態(tài) ? 這是一種由大到小，逐次下降的讓步型態(tài)。采用這種方法對買主具有較強的誘惑力，談判成功率較高。 64 四、妥協(xié)讓步策略與技巧 ? 5. 第五種讓步型態(tài) ? 這是一種從高到低，然后又微高的讓步型態(tài)。采用這種方法使談判富有活力且容易爭取較大利益，但由于這種策略表現(xiàn)為由少到多且不穩(wěn)定，容易鼓勵對方得寸進尺，繼續(xù)討價還價。 ? 4. 第四種讓步型態(tài)：這是一種先高后低，然后又拔高的讓步型態(tài)。這是一種在商務(wù)談判中應(yīng)用極為普遍的談判策略。 63 四、妥協(xié)讓步策略與技巧 ? 3. 第三種讓步型態(tài) ? 這是一種等額的讓出可讓利益的策略。這種方法態(tài)度誠懇、務(wù)實、堅定，適用于己方處于談判的劣勢或談判各方之間的關(guān)系較為友好的談判。適用于對談判的投資少，依賴性差，因而在談判中占優(yōu)勢的一方采用這種方法有可能在談判中取得較大利益，但由于開始階段的寸步不讓，有可能失去談判伙伴，具有較大的風(fēng)險性。 61 四、妥協(xié)讓步策略與技巧 ? 讓步型態(tài)一覽表 ? 讓步型態(tài) 最大讓步值 一期讓步 二期讓步 三期讓步 最后讓步 ? 1 200 元 0 元 0 元 0 元 200 元 ? 2 200 元 200 元 0 元 0 元 0 元 ? 3 200 元 50 元 50 元 50 元 50 元 ? 4 200 元 60 元 20 元