第五章商務(wù)談判磋商(參考版)
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【正文】 24.11.172024年11月17日星期日10時(shí)16分32秒24.11.17,謝謝大家！,。24.11.1724.11.1710:1610:16:3210:16:32Nov24 相信命運(yùn)，讓自己成長(zhǎng)，慢慢的長(zhǎng)大。2024年11月17日星期日10時(shí)16分32秒10:16:3217 November 2024 科學(xué)，你是國(guó)力的靈魂；同時(shí)又是社會(huì)發(fā)展的標(biāo)志。2024年11月17日星期日上午10時(shí)16分32秒10:16:3224.11.17 讓自己更加強(qiáng)大，更加專業(yè)，這才能讓自己更好。24.11.1724.11.1710:16:3210:16:32November 17, 2024 加強(qiáng)自身建設(shè)，增強(qiáng)個(gè)人的休養(yǎng)。24.11.1710:16:3210:16Nov2417Nov24 日復(fù)一日的努力只為成就美好的明天。24.11.1724.11.17Sunday, November 17, 2024 人生得意須盡歡，莫使金樽空對(duì)月。 (2）日方在這次談判中使用了什么策略？并說(shuō)明理由。婁維川看到這已經(jīng)是最后價(jià)格，再擠下去不可能了，便慨然與日本代表握手成交，同時(shí)，他提出日方來(lái)華安裝設(shè)備所需費(fèi)用一概由日方承擔(dān)，婁維川這個(gè)反建議又把那2 ％的差價(jià)擠過(guò)去不少。婁維川知道日方代表處在兩頭受擠的處境，便主動(dòng)緩和氣氛：“你們是客人，理應(yīng)由我們來(lái)宴請(qǐng)，這次宴會(huì)費(fèi)用，我們包了，價(jià)格問(wèn)題請(qǐng)?jiān)俸蜄|京懇請(qǐng)一下。”果然不出所料，次日一清早便傳來(lái)了信息，日方請(qǐng)中方暫不要和其他廠家談判，廠東正和生產(chǎn)廠家協(xié)商，讓幾家一齊讓價(jià)?！闭f(shuō)完，抽身便走。日方代表見(jiàn)狀大吃一驚，急忙拉住婁廠長(zhǎng)滿臉賠笑道：“婁先生，我的權(quán)限已到此為止，請(qǐng)讓我請(qǐng)示之后，再商量商量。 意了！”他氣呼呼地把提包甩在桌上。但婁廠長(zhǎng)了解到當(dāng)時(shí)正有幾家外商同時(shí)在青島競(jìng)銷自己的編織袋生產(chǎn)線，他覺(jué)得應(yīng)緊緊把握住這個(gè)機(jī)會(huì)，迫使對(duì)方做出進(jìn)一步的讓價(jià)。這一小小的動(dòng)作立即被日商發(fā)現(xiàn)，總價(jià)立即降至120 萬(wàn)美元。隨后在持續(xù)長(zhǎng)達(dá)9 天的談判中，雙方共計(jì)談崩了35 次，最終拉鋸戰(zhàn)并沒(méi)有結(jié)果，雙方互不妥協(xié)讓步。經(jīng)過(guò)激烈的爭(zhēng)論，總價(jià)降至130 萬(wàn)美元?！比辗酱砺?tīng)罷，相視而望，首次談判宣告結(jié)束。婁維川說(shuō)：“據(jù)我們掌握的情報(bào)，你們的設(shè)備性能與貴國(guó)某某會(huì)社提供的產(chǎn)品完全一樣，我省某某廠購(gòu)買(mǎi)的該設(shè)備，比貴方開(kāi)價(jià)便宜一半。 談判進(jìn)入了實(shí)質(zhì)性階段，對(duì)方主要代表發(fā)言：“我們經(jīng)銷的生產(chǎn)線，由日本最守信譽(yù)的3 家公司生產(chǎn)，具有80 年代先進(jìn)水平，全套設(shè)備的總價(jià)是240 萬(wàn)美元。1985 年春，婁維川與日本株式會(huì)社達(dá)成正式購(gòu)買(mǎi)生產(chǎn)線的口頭協(xié)議。,?,問(wèn)題： (l）為什么荷方的談判人員能夠?qū)r(jià)格立刻從4000 美元降到3000 美元？ (2）請(qǐng)用所學(xué)的知識(shí)簡(jiǎn)要分析4000 美元、3000 美元、2500 美元等價(jià)格之間的聯(lián)系?！爸蟹饺藛T根據(jù)已經(jīng)掌握的資料，相信荷方一定不會(huì)真的終止談判，一定會(huì)再來(lái)找中方的。,?,荷方代表聽(tīng)了后，十分不悅，他們說(shuō)，我方已經(jīng)說(shuō)過(guò)了我們的產(chǎn)品是物有所值的，而且需求者也不僅僅是中方一家企業(yè)，如果中方這樣沒(méi)有誠(chéng)意的話，我們寧可終止談判。并且堅(jiān)持說(shuō)，他們的產(chǎn)品完全是世界一流水平，是物有所值。于是，中方代表立刻毫不客氣地將其掌握的目前國(guó)際上生產(chǎn)這種產(chǎn)品的十幾家廠商的生產(chǎn)情況、技術(shù)水平及產(chǎn)品售價(jià)詳細(xì)地向荷方代表全盤(pán)脫出。最后，荷方代表帶著自信的微笑與口氣對(duì)中方代表人員說(shuō)：根據(jù)我方產(chǎn)品所具有的以上優(yōu)勢(shì)，我們認(rèn)為一臺(tái)儀器的售價(jià)應(yīng)該在4000 美元。但雙方在儀器的價(jià)格條款上還未達(dá)成一致，因此，雙方就此問(wèn)題專門(mén)進(jìn)行了談判。,?,談判僵局
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