【正文】 2024年11月17日星期日10時(shí)22分54秒Sunday, November 17, 2024 愛情，親情，友情，讓人無(wú)法割舍。上午10時(shí)22分54秒上午10時(shí)22分10:22:5424.11.17 每天都是美好的一天，新的一天開啟。2024年11月上午10時(shí)22分24.11.1710:22November 17, 2024 這些年的努力就為了得到相應(yīng)的回報(bào)。2024年11月17日上午10時(shí)22分24.11.1724.11.17 精益求精，追求卓越，因?yàn)橄嘈哦鴤ゴ蟆?0:22:5410:22:5410:22Sunday, November 17, 2024 安全放在第一位，防微杜漸。10:22:5410:22:5410:2211/17/2024 10:22:54 AM 做一枚螺絲釘，那里需要那里上。,?,八、國(guó)際商務(wù)談判中“說服”的技巧 P233,說服頑固者的技巧 下臺(tái)階法 等待法 迂回法 沉默法,?,?,課后作業(yè),熟悉發(fā)問類型中課本所舉的例子,?,生活中的辛苦阻撓不了我對(duì)生活的熱愛。 農(nóng)夫見狀，一把從他手中奪過玉米，面帶微笑卻又一本正經(jīng)地說：“朋友，我說你是從來(lái)沒有吃過玉米咋的？我看你連玉米質(zhì)量的好壞都分不清，玉米上有蟲，這說明我在種植中，沒有施用農(nóng)藥，是天然植物，連蟲子都愛吃我的玉米棒子，可見你這人不識(shí)貨！” ……,?,農(nóng)夫又轉(zhuǎn)過臉對(duì)其他的人說：“各位都是有見識(shí)的人，你們?cè)u(píng)評(píng)理，連蟲子都不愿意吃的玉米棒子就好么？比這小的棒子就好么？?jī)r(jià)錢比這高的玉米棒子就好么？你們?cè)僮屑?xì)瞧瞧，我這些蟲子都很懂道理，只是在棒子上打了一個(gè)洞而已，棒子可還是好棒子呀！我可從來(lái)沒有見過象他這么說話的蟲子呢！” 農(nóng)夫說完又把嘴湊在那位故意刁難的買主耳邊，故作神秘狀，說道：“這么大，這么好吃的棒子，還真舍不得這么便宜地賣了呢！” 農(nóng)夫的一席話，順此機(jī)會(huì)，把他的玉米棒子個(gè)大，好吃，雖然有蟲但是售價(jià)低這些特點(diǎn)表達(dá)出來(lái)了，眾人被他的話語(yǔ)說得心服口服，紛紛掏出錢來(lái)，不一會(huì)兒功夫，農(nóng)夫的玉米銷售一空。 一個(gè)買主在挑選的過程中發(fā)現(xiàn)很多玉米棒子上都有蟲子，于是他故意大驚小怪地說：“伙計(jì)，你的玉米棒子倒是不小，只是蟲子太多了，你想賣玉米蟲呀？可誰(shuí)愛吃蟲肉呢？你還是把玉米挑回家吧，我們到別的地方去買好了。,?,七、國(guó)際商務(wù)談判中“辯”的技巧,辯最能體現(xiàn)談判特征，談判中討價(jià)還價(jià)集中體現(xiàn)在“辯”上 簡(jiǎn)單了解 “辯”的原則 （一）觀點(diǎn)明確，立場(chǎng)堅(jiān)定 （二）辨路敏捷、嚴(yán)密，富有邏輯 （三）掌握大的原則，不糾纏細(xì)節(jié) （四）掌握進(jìn)攻的尺度 （五）態(tài)度公正，措辭嚴(yán)密 （六）善于應(yīng)變 （七）保持良好風(fēng)度,?,農(nóng)夫賣玉米,一個(gè)農(nóng)夫在集市上賣玉米。 兩臂交叉于胸前：表示保守或防衛(wèi)。 手與手指并攏并放置胸的前上方呈塔尖狀： 表示充滿信心，充滿自信。,?,（二）上肢的動(dòng)作語(yǔ)言 拳頭緊握：表示向?qū)Ψ教魬?zhàn)或自我緊張的情緒。 人們也常常用手指的動(dòng)作告訴對(duì)方自己的心理態(tài)度。只有通過社會(huì)化的接觸，更多地感受到和外界的聯(lián)系，人才可能更多地?fù)碛辛α浚玫匕l(fā)展。在實(shí)驗(yàn)室連續(xù)呆了三四天后，被試者會(huì)產(chǎn)生許多病理心理現(xiàn)象：出現(xiàn)錯(cuò)覺幻覺；注意力渙散，思維遲鈍；緊張、焦慮等，實(shí)驗(yàn)后需數(shù)日方能恢復(fù)正常。 實(shí)驗(yàn)中被試每天可以得到20美元的報(bào)酬。,?,日常交流我們需要用到什么動(dòng)作？,?,1954年“感覺剝奪”實(shí)驗(yàn)：被試者戴上半透明的護(hù)目鏡；用空氣調(diào)節(jié)器限制其聽覺；套袖和手套，腿腳用夾板固定，限制其觸覺?！??,六、國(guó)際商務(wù)談判中“看”的技巧 P221,在商務(wù)談判中，我們可以通過仔細(xì)觀察對(duì)方的神情，探索引發(fā)這類行為的心理因素，促使談判朝著有益于己方的方向發(fā)展。原來(lái)這本共有100頁(yè)的書，居然99頁(yè)全是空白紙，只是在書的第一頁(yè)留下了這位科學(xué)家的手跡：“注意保持頭冷腳暖。最后書仍原封不動(dòng)地以2萬(wàn)元金幣被一個(gè)富商買走。很快，這本書原封不動(dòng)地出現(xiàn)在拍賣市場(chǎng)上。這本書看上去非常精致，封皮上寫著：“唯一深?yuàn)W的秘訣在于醫(yī)術(shù)。約爾哈夫于1723年離開人世。您并沒有發(fā)現(xiàn)，剛才我把中指浸入小杯子里，而舔的卻是無(wú)名指。 做完這個(gè)動(dòng)作，舍萊恩問學(xué)生們：“誰(shuí)來(lái)試一遍？” 一名勤奮的學(xué)生照樣嘗了嘗尿液的味道。一些老醫(yī)生在診斷糖尿病時(shí)，往往親口嘗一嘗病人尿液的味道。舍萊恩不但有著高超的醫(yī)術(shù)，他的啟發(fā)式教學(xué)方法同樣受人稱頌。同時(shí)在商務(wù)談判中控制自己的行為，表現(xiàn)出一種處變不驚的姿態(tài)。 通過看，識(shí)別別人的行為語(yǔ)言，對(duì)于掌握對(duì)方心理狀態(tài)十分有用。 這時(shí)，翻譯卻迅速跑出了餐廳，在外面大笑不止，有人問他笑什么， 他說，你猜羅西唱的是什么?.,?,翻譯說，你猜羅西唱的是什么?是菜單! 那些西紅柿、大白菜怎么經(jīng)他的嘴一唱，聽起來(lái)都那么地悲哀!,?,姿態(tài)和動(dòng)作語(yǔ)言所傳遞的信息是真實(shí)可信的，有時(shí)甚至可以代替語(yǔ)言所傳遞的信息所起的作用。 羅西盛情難卻，隨手拿起一張紙便唱了起來(lái)。 意大利著名悲劇歌唱家羅西有一次出席一個(gè)歡迎外賓的宴會(huì)。 如：“你有錢，我眼氣”，“你說了這么多，我有意見”，如果用反問的語(yǔ)氣問出來(lái)，則意思就完全改變了。 用問句時(shí)，語(yǔ)調(diào)要明確、清晰、不含糨。 鼻音太重，往往被聽者認(rèn)為是一種冷漠、傲慢。,?,小資料,老練的商務(wù)談判者非常善于用正常的聲調(diào)表達(dá)自己的思想感情。 小萊特只說了這樣一句話： “據(jù)我所知，鳥類中會(huì)說話的只有鸚鵡，而鸚鵡是飛不高的。 于是小萊特便站起來(lái)說道：“謝謝諸位，家兄剛才已經(jīng)演講過了?！斑@一定是弄錯(cuò)了吧？”大萊特為難地說，“演說是歸舍弟負(fù)責(zé)的。,?,正確使用語(yǔ)言 P217 了解,（1）準(zhǔn)確易懂：不炫耀己方的學(xué)識(shí)，通俗明了 （2）條理分明：分清主次，提綱攜領(lǐng) （3）敘述準(zhǔn)確：表達(dá)真實(shí)，不夸大，不縮小 （4）措辭得體：語(yǔ)言樸實(shí)無(wú)華、富有彈性 （5）語(yǔ)調(diào)平和：態(tài)度自然大方、親切真誠(chéng) （6）折中迂回：想回避問題或換一個(gè)角度說服對(duì)方的方式 （7）及時(shí)解困：為己方解圍，如“真遺憾，就差一步就成功了！” （8）正面結(jié)尾：給談判對(duì)手正面評(píng)價(jià)，并對(duì)議題進(jìn)行歸納,如”您的學(xué)識(shí)給我留下深刻印象！”,?,一句話演講,美國(guó)飛機(jī)發(fā)明家萊特兄弟，是一對(duì)很善于思索、又刻苦鉆研的兄弟，可是他們卻是一對(duì)最不善于交際的難兄難弟，他們最討厭的就是演講。