【正文】 目：這三個金人哪個最有價值？ 皇帝想了許多的辦法，請來珠寶匠檢查，稱重量，看做工，都是一模一樣的。 泱泱大國，不會連這個小事都不懂吧？ 最后，有一位退位的老大臣說他有辦法。 第二個金人的稻草從嘴巴里直接掉出來 第三個金人，稻草進去后掉進肚子，什么響動也沒有。,?,善于傾聽，才是成熟的人最基本的素質(zhì)。 第一個是說話當耳邊風的人，和他說話都不在意，左耳朵進右耳朵出。 第三個人，只要你和他說了他就很記在心里，不會說出來。 問一般包括3個因素： 問什么問題、何時問、怎樣問,三、國際商務(wù)談判中“問”的技巧 P204,?,（一）商務(wù)談判中發(fā)問的類型（How to ask?） 封閉式發(fā)問：在特定的領(lǐng)域中能帶出特定的答復問句 如“您是否認為售后服務(wù)沒有改進的可能？” —答復肯定明確，但有時問題會有威脅性。,?,強調(diào)式發(fā)問：強調(diào)己方的立場和觀點 如“這個協(xié)議不是要經(jīng)過公證之后才能生效嗎？” 探索式發(fā)問：針對對方答復要求引申或舉例說明，以便探索新問題、找出新方法 如“假如我們運用這種新方案會怎樣？” —可進一步挖掘新信息并顯示發(fā)問者對對方答復的重視。,?,強迫選擇式發(fā)問：將自己的意見拋給對方，讓對方在一個規(guī)定的范圍內(nèi)進行選擇回答 如“付傭金是符合國際慣例的，我們從法國供應商那里一般可以得到35%的傭金?！?證明式發(fā)問：通過自己的提問，使對方對問題作出證明或理解 “為什么要更改原定計劃呢？請說明理由好嗎？”,?,多層次式發(fā)問：一個問句中包含有多種內(nèi)容 “貴國當?shù)氐乃|(zhì)、電力資源、運輸條件怎樣？” 誘導式發(fā)問：對對方的答案給予強烈的暗示，使對方的回答符合自己預期的目的 “談到現(xiàn)在，我想對方給我方的折扣應該定為4%，是吧？” —使對方?jīng)]有其他選擇余地回答。,?,往年考題 單項選擇,1.出口商在了解進口商的需求時應提（ ） A.封閉式問題 B.開放式問題 C.證明式問題 D.協(xié)商式問題 2.“貴方如果違約是應承擔責任的，對不對?”發(fā)問類型屬于( ) A.證明式發(fā)問 B.探索式發(fā)問 C.強調(diào)式發(fā)問 D.誘導式發(fā)問 3．“你看給我方的折扣定為3％是否妥當?”發(fā)問方式屬于（ ） A．澄清式 B．探索式 C．協(xié)商式 D．誘導式 4.“按貴方要求我們的觀點不是已闡述清楚了嗎?”發(fā)問類型屬于( ) A.借助式發(fā)問 B.探索式發(fā)問 C.強調(diào)式發(fā)問 D.澄清式發(fā)問,?,往年考題 單項選擇答案,1.出口商在了解進口商的需求時應提（ B ）5193 A.封閉式問題 B.開放式問題 C.證明式問題 D.協(xié)商式問題 2.“貴方如果違約是應承擔責任的，對不對?”發(fā)問屬于( D )5206 A.證明式發(fā)問 B.探索式發(fā)問 C.強調(diào)式發(fā)問 D.誘導式發(fā)問 3．“你看給我方的折扣定為3％是否妥當?”發(fā)問屬于（ C ）206 A．澄清式 B．探索式 C．協(xié)商式 D．誘導式 4.“按貴方要求，我們的觀點不是已闡述清楚了嗎?”發(fā)問屬于( C )205 A.借助式發(fā)問 B.探索式發(fā)問 C.強調(diào)式發(fā)問 D.澄清式發(fā)問,?,（二）提問的時機（When to ask？） 在對方發(fā)言完畢之后提問：尊重對方。 在議程規(guī)定的辯論時間提問：按照談判進程安排進行。,簡單了解,?,（三）提問的要訣(Ask what?） 預先對問題有所準備： 心中有數(shù) 要避免提出哪些阻礙對方讓步的問題： 為對方著想 不強行追問： 不強人所難 誠懇發(fā)問，避免以法官的口氣向?qū)Ψ阶穯枺?尊重對方 提出問題后即專心致志地傾聽對方的回答： 不打破對方的沉默 提出問題的句式應盡量簡短： 凝練問題，切中要害,了解,?,小閱讀：問與答 不妨礙思考,有一天，一位熟人到俄國化學家門捷列夫家串門，他喋喋不休地講個不停。 在他身邊的仆人忙扶起他，并且為了讓愛因斯坦減少尷尬感，仆人說：“愛因斯坦先生，根據(jù)你所提出來的相對論的原理，你并沒摔倒，對嗎？只是地球在那時忽然傾斜一下？” 愛因斯坦回答說：“先生，我同意你的說法，可這兩種理論對我來說，感覺都是相同的。問有藝術(shù)，答也有技巧。 商務(wù)談判人員的每一句話都負有責任，都要代表自己的國家、地區(qū)、企業(yè)，都將被對方視為一種承諾，給回答問題的人帶來一定的精神負擔和壓力。,?,“答”的技巧 9點,（一）回答問題之前，要給自己留有思考的時間： 回答問題決不是越快越好，要給對方留下己方是經(jīng)過慎重考慮作出的回答。 （二）針對提問者的真實心理答復： 準確判斷對方的真實想法。 （四）逃避問題的方法是避正答偏，顧左右而言他： 避開對方鋒芒，迂回前進 （五）對于不知道的問題不作回答： 不能不懂裝懂,?,（六）以問帶答： 對于難以回答或不想回答的問題可以再把問題問過去 甲“你對合作前景怎么看”？ 乙“那么，你對雙方合作的前景又是怎樣看呢” （七）有些問題可以答非所問 （八）有時可采取推卸責任的方法 毫無準備或者不愿意回答時 （九）必要時應重申和打岔，相互配合： 爭取己方思考的時間,?,大華公司的設(shè)備銷售人員：某某 某公司的總經(jīng)理：趙總 小王帶著設(shè)備資料去拜見趙總，推銷設(shè)備…… 如果你是銷售員？ 如果你是趙總：…？ 10分鐘之后臺詞展示,案例：能說會道說的藝術(shù),?,小王：趙總，你好，我是大華公司的銷售人員小王，這是我們產(chǎn)品的資料，你看你們是否感興趣？ 趙總：放我這吧！我感興趣的話給你打電話。）,情況1,?,老李：趙總，您好，我是大華公司的銷售人員老李，這是我們產(chǎn)品的資料，你看你們是否感興趣？ 趙總：放我這吧！我感興趣的話給你打電話。 老李：…… 趙總：好、好、好！我將認真考慮你們的設(shè)備。 而老李顯然事先經(jīng)過調(diào)查，知道客戶的需求所在，在談判之前收集到了對方的相關(guān)信息，老李所表述說的正是趙總在苦苦尋找的解決問題的方案，前期的信息準備與巧妙的表達是老李成功的關(guān)鍵。通過查資料，詢問知情人等方式掌握必要的客戶需求，會對拜訪工作有很大幫助同時還應該能夠善于表達，抓住對方的的興趣點與需求，對癥下藥。 “答”是基于對方提出的問題，經(jīng)過 思考之后所作的有針對性的、被動的闡述； 在商務(wù)談判中，“敘”是一種不受對方所提問題 的方向、范圍制約，帶有主動性的闡述，是傳遞信息、溝通情感的方法之一。 談