【正文】 已，棒子可還是好棒子呀！我可從來(lái)沒(méi)有見(jiàn)過(guò)象他這么說(shuō)話(huà)的蟲(chóng)子呢！” 農(nóng)夫說(shuō)完又把嘴湊在那位故意刁難的買(mǎi)主耳邊，故作神秘狀，說(shuō)道：“這么大，這么好吃的棒子，還真舍不得這么便宜地賣(mài)了呢！” 農(nóng)夫的一席話(huà)，順此機(jī)會(huì)，把他的玉米棒子個(gè)大，好吃，雖然有蟲(chóng)但是售價(jià)低這些特點(diǎn)表達(dá)出來(lái)了，眾人被他的話(huà)語(yǔ)說(shuō)得心服口服，紛紛掏出錢(qián)來(lái)，不一會(huì)兒功夫，農(nóng)夫的玉米銷(xiāo)售一空。,?,七、國(guó)際商務(wù)談判中“辯”的技巧,辯最能體現(xiàn)談判特征，談判中討價(jià)還價(jià)集中體現(xiàn)在“辯”上 簡(jiǎn)單了解 “辯”的原則 （一）觀(guān)點(diǎn)明確，立場(chǎng)堅(jiān)定 （二）辨路敏捷、嚴(yán)密，富有邏輯 （三）掌握大的原則，不糾纏細(xì)節(jié) （四）掌握進(jìn)攻的尺度 （五）態(tài)度公正，措辭嚴(yán)密 （六）善于應(yīng)變 （七）保持良好風(fēng)度,?,農(nóng)夫賣(mài)玉米,一個(gè)農(nóng)夫在集市上賣(mài)玉米。 手與手指并攏并放置胸的前上方呈塔尖狀： 表示充滿(mǎn)信心，充滿(mǎn)自信。 人們也常常用手指的動(dòng)作告訴對(duì)方自己的心理態(tài)度。在實(shí)驗(yàn)室連續(xù)呆了三四天后，被試者會(huì)產(chǎn)生許多病理心理現(xiàn)象：出現(xiàn)錯(cuò)覺(jué)幻覺(jué)；注意力渙散，思維遲鈍；緊張、焦慮等，實(shí)驗(yàn)后需數(shù)日方能恢復(fù)正常。,?,日常交流我們需要用到什么動(dòng)作？,?,1954年“感覺(jué)剝奪”實(shí)驗(yàn)：被試者戴上半透明的護(hù)目鏡；用空氣調(diào)節(jié)器限制其聽(tīng)覺(jué)；套袖和手套，腿腳用夾板固定，限制其觸覺(jué)。原來(lái)這本共有100頁(yè)的書(shū)，居然99頁(yè)全是空白紙，只是在書(shū)的第一頁(yè)留下了這位科學(xué)家的手跡：“注意保持頭冷腳暖。很快，這本書(shū)原封不動(dòng)地出現(xiàn)在拍賣(mài)市場(chǎng)上。約爾哈夫于1723年離開(kāi)人世。 做完這個(gè)動(dòng)作，舍萊恩問(wèn)學(xué)生們：“誰(shuí)來(lái)試一遍？” 一名勤奮的學(xué)生照樣嘗了嘗尿液的味道。舍萊恩不但有著高超的醫(yī)術(shù)，他的啟發(fā)式教學(xué)方法同樣受人稱(chēng)頌。 通過(guò)看，識(shí)別別人的行為語(yǔ)言，對(duì)于掌握對(duì)方心理狀態(tài)十分有用。 羅西盛情難卻，隨手拿起一張紙便唱了起來(lái)。 如：“你有錢(qián)，我眼氣”，“你說(shuō)了這么多，我有意見(jiàn)”，如果用反問(wèn)的語(yǔ)氣問(wèn)出來(lái)，則意思就完全改變了。 鼻音太重，往往被聽(tīng)者認(rèn)為是一種冷漠、傲慢。 小萊特只說(shuō)了這樣一句話(huà)： “據(jù)我所知，鳥(niǎo)類(lèi)中會(huì)說(shuō)話(huà)的只有鸚鵡，而鸚鵡是飛不高的?！斑@一定是弄錯(cuò)了吧？”大萊特為難地說(shuō)，“演說(shuō)是歸舍弟負(fù)責(zé)的。 “代表少說(shuō)廢話(huà)。當(dāng)時(shí)，據(jù)說(shuō)全世界只有幾個(gè)高明的科學(xué)家看得懂他關(guān)于“相對(duì)論”的著作。 “敘” 是基于己方的立場(chǎng)、觀(guān)點(diǎn)、方案等，通過(guò)陳述來(lái)表達(dá)對(duì)各種問(wèn)題的具體看法，或是對(duì)客觀(guān)事物的具體闡述，以便讓對(duì)方有所了解。 因此與客戶(hù)談判前一定要充分準(zhǔn)備。 老李：如果用我們的設(shè)備，會(huì)比你現(xiàn)在用的W型號(hào)的設(shè)備效率提高30%，而且節(jié)能10%…… 趙總：效率提高30%？你講講。 （三）不要完全回答問(wèn)題，有些問(wèn)題不必回答： 注意縮小提問(wèn)者提問(wèn)的范圍，對(duì)己方不愿回答、不必回答的問(wèn)題可回避。商務(wù)談判人員水平的高低，在很大程度上取決于其答復(fù)問(wèn)題的水平。”,?,四、國(guó)際商務(wù)談判中“答”的技巧 P210,有問(wèn)必有答，語(yǔ)言交流就是這樣進(jìn)行的。 在己方發(fā)言前或后提問(wèn)：承上啟下。 協(xié)商式發(fā)問(wèn)：使對(duì)方同意己方的觀(guān)點(diǎn) “你看給我方的折扣定為3%是否妥當(dāng)？” —對(duì)方容易接受。 借助式發(fā)問(wèn)：借第三者意見(jiàn)來(lái)影響或改變對(duì)方意見(jiàn)的發(fā)問(wèn)方式 如“某某先生是怎樣認(rèn)為的呢？” —應(yīng)注意提出意見(jiàn)的第三者必須是雙方度十分熟悉而且十分尊敬的，這樣的問(wèn)句影響力很大，應(yīng)慎重使用。,?,國(guó)際商務(wù)談判中常運(yùn)用“問(wèn)”作為摸清對(duì)方需要、掌握對(duì)方心里、表達(dá)自己感情的手段。,有價(jià)值的人，不一定是最能說(shuō)的人，老天給我們兩只耳朵一個(gè)嘴巴，就是讓我們多聽(tīng)少說(shuō)。 皇帝將使者請(qǐng)到大殿，老臣胸有成竹…… 這個(gè)老臣是如何檢驗(yàn)的呢？,?,老臣拿著三根稻草： 插入第一個(gè)金人耳朵里，這稻草從另一邊耳朵出來(lái)了。,?,五不要： （1）不要搶話(huà)和急于反駁：要讓對(duì)方說(shuō)完話(huà) （2）不要使自己陷入爭(zhēng)論：要如實(shí)表達(dá)自己的有不同意見(jiàn) （3）不要急于做出判斷而耽誤傾聽(tīng) （4）不要回避難以應(yīng)付的問(wèn)題：明確表達(dá)己方的觀(guān)點(diǎn)，不要王顧左右而言他 （5）不要逃避交往的責(zé)任：又說(shuō)又聽(tīng)，有來(lái)有往，不能冷場(chǎng),?,三個(gè)小金人的故事,曾經(jīng)有個(gè)小國(guó)到中國(guó)來(lái)，進(jìn)貢了三個(gè)一模一樣的金人，金壁輝煌，把皇帝高興壞了。 沒(méi)想到，接著孩子的兩行熱淚奪眶而出，這才使的林克萊特發(fā)覺(jué)這孩子的悲憫之情遠(yuǎn)非筆墨所能形容?！?為什么那么多成年人對(duì)如此簡(jiǎn)單的問(wèn)題解答反而不如孩子呢？ 這就是定勢(shì)效應(yīng)：按照成人的經(jīng)驗(yàn)，公安局長(zhǎng)應(yīng)該是男的，從男局長(zhǎng)這個(gè)心理定勢(shì)去推想，自然找不到答案；而小孩子沒(méi)有這方面的經(jīng)驗(yàn)，也就沒(méi)有心理定勢(shì)的限制，因而一下子就找到了正確答案。如果一方一時(shí)疏忽，就會(huì)失去不可再得的信息。 當(dāng)我們專(zhuān)注地傾聽(tīng)別人講話(huà)時(shí)，就表示我們對(duì)講話(huà)者所表達(dá)的觀(guān)點(diǎn)很感興趣或很重視，從而給對(duì)方一種滿(mǎn)足感。,?,基辛格的這次說(shuō)媒就像在建立一個(gè)金字塔，需要三個(gè)支點(diǎn)，少了其中一個(gè)就會(huì)是這個(gè)金字塔倒塌，只有滿(mǎn)足他們各自的利益，才回讓金字塔牢不可破?！? 世界銀行行長(zhǎng)“可我們現(xiàn)在不需要再增加一位副行長(zhǎng)?！? 老農(nóng)說(shuō)：“嗯，如果是這樣的話(huà)” 基辛格找到羅斯切爾德伯爵說(shuō)：“我為你女兒找了個(gè)好丈夫。 他對(duì)老農(nóng)說(shuō)：“我已經(jīng)為你物色了一位最好的兒媳。因?yàn)槲覀兊膭?dòng)作姿勢(shì)，是別人了解我們的一面鏡子。 你有如何看待老板的做法 ？,教學(xué)案例：老板與無(wú)賴(lài),?,啟示之一： 動(dòng)作姿勢(shì)是一個(gè)人思想感情的文化修養(yǎng)的外在體現(xiàn)。 這個(gè)過(guò)程被一個(gè)無(wú)賴(lài)給看到了，他也進(jìn)飯店要了酒菜，吃完后摸了一下口袋，對(duì)店老板說(shuō)：“店家，今日忘了帶錢(qián)，改日送來(lái)。”店老板連聲：“不礙事，不礙事，”并恭敬地把他送出了門(mén)。你呢？筷子往胸前找齊，狼吞虎咽，吃上癮來(lái)，腳踏上條凳，端起酒壺直往嘴里灌，吃罷用袖子揩嘴，分明是個(gè)無(wú)賴(lài)之徒，我豈能饒你！” 說(shuō)得無(wú)賴(lài)啞口無(wú)言，只得留下外衣，狼狽而去。 啟示之二： 人際交往中，必須留意自己的形象，講究動(dòng)作與姿勢(shì)。 一次，基辛格主動(dòng)為一位窮苦善良的老農(nóng)的兒子做媒?！? 基辛格：“羅斯切爾德伯爵的女兒（歐洲最有名望的金融家）?！? 羅斯切爾德伯爵“嗯如果是這樣” 基辛格又去找到世界銀行行長(zhǎng)道：“我給你找了位副行長(zhǎng)。 啟示：“說(shuō)”，是一門(mén)藝術(shù)，需要高超的技術(shù)，關(guān)鍵是找到了各方的需求，從而滿(mǎn)足各方要求，也就達(dá)到自己的目的。 實(shí)踐證明，只