第五章自考國際商務(wù)談判中的技巧-文庫吧在線文庫
【正文】 ．8.3％～13.3％ D．13.3％以上 3.如果是1個(gè)小時(shí)的談判，精力量旺盛的階段只有最初的( C ) A.3～5分鐘 B.4～6分鐘C.5～8分鐘 D.6～9分鐘 4.即使是積極地聽對方講話，按原意聽取了的講話內(nèi)容只占（ B ） A.1/2 B.1/3 C.1/4 D.1/5 5.如果是一個(gè)超過6天的談判，精力旺盛期是( B ) A.前2天 B.前3天 C.前4天 D.前5天,往年考題 單項(xiàng)選擇 答案,?,五要： （1）要專心致志、集中精力的聽：耐力和修養(yǎng) （2）要通過記筆記來集中精力：便于整理和尊重對方 （3）要有鑒別地傾聽：抓住主要意思 （4）要克服先入為主地傾聽做法：尊重每一個(gè)談判者 （5）要?jiǎng)?chuàng)造良好的談判環(huán)境：營造溫暖親切輕松的氛圍 集中精力聽是傾聽藝術(shù)中最基本、最重要的問題。 可是這小國不厚道，同時(shí)出一道題目：這三個(gè)金人哪個(gè)最有價(jià)值？ 皇帝想了許多的辦法，請來珠寶匠檢查，稱重量，看做工，都是一模一樣的。 第一個(gè)是說話當(dāng)耳邊風(fēng)的人，和他說話都不在意，左耳朵進(jìn)右耳朵出。,?,強(qiáng)迫選擇式發(fā)問：將自己的意見拋給對方，讓對方在一個(gè)規(guī)定的范圍內(nèi)進(jìn)行選擇回答 如“付傭金是符合國際慣例的，我們從法國供應(yīng)商那里一般可以得到35%的傭金。,簡單了解,?,（三）提問的要訣(Ask what?） 預(yù)先對問題有所準(zhǔn)備： 心中有數(shù) 要避免提出哪些阻礙對方讓步的問題： 為對方著想 不強(qiáng)行追問： 不強(qiáng)人所難 誠懇發(fā)問，避免以法官的口氣向?qū)Ψ阶穯枺?尊重對方 提出問題后即專心致志地傾聽對方的回答： 不打破對方的沉默 提出問題的句式應(yīng)盡量簡短： 凝練問題，切中要害,了解,?,小閱讀：問與答 不妨礙思考,有一天，一位熟人到俄國化學(xué)家門捷列夫家串門，他喋喋不休地講個(gè)不停。,?,“答”的技巧 9點(diǎn),（一）回答問題之前，要給自己留有思考的時(shí)間： 回答問題決不是越快越好，要給對方留下己方是經(jīng)過慎重考慮作出的回答。 老李：…… 趙總：好、好、好！我將認(rèn)真考慮你們的設(shè)備。 談判中的敘包括入題、闡述兩個(gè)部分,?,?,不同的表述，不同的結(jié)果,?,小閱讀一：敘 干嗎要這么些人,1930年德國出版了一本批判相對論的書，書名叫做《一百位教授出面證明愛因斯坦錯(cuò)了》?！睈垡蛩固拐f。” 這只有一句話的演講，博得了人們長時(shí)間的熱烈鼓掌。,?,案例,說同樣一句話，用不同的聲音和語調(diào)，能表達(dá)出截然相反的意思。談判者應(yīng)長期觀察，久而能熟。 舍萊恩搖搖頭對他說：“同學(xué)，您的確不是潔癖，這很好，但是…… 大家猜猜是什么情況？？？？？,?,舍萊恩搖搖頭對他說：“同學(xué)，您的確不是潔癖，這很好，但是……你沒有觀察力。這天，前來參加拍賣的人很多，大家事前對此書早有風(fēng)聞，所以此書拍賣一開始叫價(jià)很高，人們爭先恐后，拍賣價(jià)一抬再抬，而約爾哈夫的其他著作則被冷落一旁。 實(shí)驗(yàn)開始，心理實(shí)驗(yàn)者還能安靜地睡著，但稍后，開始失眠，不耐煩，他們想唱歌，打口哨，自言自語，用兩只手套互相敲打，或者用它去探索這間小屋，之后，更加變得焦躁不安，焦慮，老想活動(dòng)，覺得很不舒服。 比如伸出大拇指是夸贊對方； 伸出中、食指是祝賀對方； 拇指食指環(huán)扣，豎立其余三個(gè)指頭是彼此互相致意； 而伸出一個(gè)小指是貶低對方； 用一個(gè)食指指點(diǎn)對方，則是指責(zé)、責(zé)怪對方。因?yàn)樗挠衩装糇犹貏e大，所以吸引了一大堆買主。24.11.1710:22:5410:22Nov2417Nov24 日復(fù)一日的努力只為成就美好的明天。24.11.1724.11.1710:2210:22:5410:22:54Nov24 相信命運(yùn)，讓自己成長，慢慢的長大。2024年11月17日星期日上午10時(shí)22分54秒10:22:5424.11.17 讓自己更加強(qiáng)大，更加專業(yè)，這才能讓自己更好。 案例分析： 說話要講究藝術(shù)，說服別人更需要藝術(shù)，這似乎是一個(gè)非常簡單的問題，因?yàn)樯钪?，語語言是人與人之間交流的一種最基本的手段。 手與手連接放在胸腹部的位置：謙虛、矜持略帶不安的心情。 這個(gè)實(shí)驗(yàn)表明：大腦的發(fā)育，人的成長成熟是建立在與外界環(huán)境廣泛接觸基礎(chǔ)之上的。這樣，最知名的大夫也會(huì)變成窮光蛋。人們在整理他的遺物時(shí)，發(fā)現(xiàn)他的案頭上有一本加封的書。 在一次實(shí)習(xí)課上，他給大學(xué)生們講述：“作為一個(gè)醫(yī)生應(yīng)該具備兩種品質(zhì)：第一，不苛求清潔；第二，要有敏銳的觀察力。他那悲愴的語調(diào)，哀怨的聲音，立即深深地打動(dòng)了外賓，許多婦人和小姐情不自禁地流下了同情的眼淚。 音量過大或語調(diào)過重時(shí)，如遇到不愉快的話題，則會(huì)被人認(rèn)為在吵架，被聽者誤會(huì)。”主持者轉(zhuǎn)向小萊特。 愛因斯坦走出住宅，對大家說：“比方這么說——你同你最愛的人坐在火爐邊，一個(gè)鐘頭過去了，你覺得好像只過了5分鐘！ 反過來，你一個(gè)人孤孤單單地坐在熱氣逼人的火爐 邊，只過了5分鐘，但你卻像坐了一個(gè)小時(shí)。通過查資料，詢問知情人等方式掌握必要的客戶需求，會(huì)對拜訪工作有很大幫助同時(shí)還應(yīng)該能夠善于表達(dá)，抓住對方的的興趣點(diǎn)與需求，對癥下藥。 （四）逃避問題的方法是避正答偏，顧左右而言他： 避開對方鋒芒，迂回前進(jìn) （五）對于不知道的問題不作回答： 不能不懂裝懂,?,（六）以問帶答： 對于難以回答或不想回答的問題可以再把問題問過去 甲“你對合作前景怎么看”？ 乙“那么，你對雙方合作的前景又是怎樣看呢” （七）有些問題可以答非所問 （八）有時(shí)可采取推卸責(zé)任的方法 毫無準(zhǔn)備或者不愿意回答時(shí) （九）必要時(shí)應(yīng)重申和打岔，相互配合： 爭取己方思考的時(shí)間,?,大華公司的設(shè)備銷售人員：某某 某公司的總經(jīng)理：趙總 小王帶著設(shè)備資料去拜見趙總，推銷設(shè)備…… 如果你是銷售員？ 如果你是趙總：…？ 10分鐘之后臺詞展示,案例：能說會(huì)道說的藝術(shù),?,小王：趙總，你好，我是大華公司的銷售人員小王，這是我們產(chǎn)品的資料，你看你們是否感興趣？ 趙總：放我這吧！我感興趣的話給你打電話。問有藝術(shù)，答也有技巧。,?,往年考題 單項(xiàng)選擇,1.出口商在了解進(jìn)口商的需求時(shí)應(yīng)提（ ） A.封閉式問題 B.開放式問題 C.證明式問題 D.協(xié)商式問題 2.“貴方如果違約是應(yīng)承擔(dān)責(zé)任的，對不對?”發(fā)問類型屬于( ) A.證明式發(fā)問 B.探索式發(fā)問
公司管理相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1