【正文】 封的書。 這個實驗表明：大腦的發(fā)育，人的成長成熟是建立在與外界環(huán)境廣泛接觸基礎(chǔ)之上的。 案例分析： 說話要講究藝術(shù)，說服別人更需要藝術(shù)，這似乎是一個非常簡單的問題，因為生活中，語語言是人與人之間交流的一種最基本的手段。24.11.1724.11.1710:2210:22:5410:22:54Nov24 相信命運，讓自己成長，慢慢的長大。因為他的玉米棒子特別大，所以吸引了一大堆買主。 實驗開始，心理實驗者還能安靜地睡著，但稍后，開始失眠，不耐煩，他們想唱歌，打口哨，自言自語，用兩只手套互相敲打，或者用它去探索這間小屋，之后，更加變得焦躁不安，焦慮，老想活動，覺得很不舒服。 舍萊恩搖搖頭對他說：“同學(xué)，您的確不是潔癖，這很好，但是…… 大家猜猜是什么情況？？？？？,?,舍萊恩搖搖頭對他說：“同學(xué)，您的確不是潔癖，這很好，但是……你沒有觀察力。,?,案例,說同樣一句話，用不同的聲音和語調(diào)，能表達(dá)出截然相反的意思?！睈垡蛩固拐f。 老李：…… 趙總：好、好、好！我將認(rèn)真考慮你們的設(shè)備。,簡單了解,?,（三）提問的要訣(Ask what?） 預(yù)先對問題有所準(zhǔn)備： 心中有數(shù) 要避免提出哪些阻礙對方讓步的問題： 為對方著想 不強(qiáng)行追問： 不強(qiáng)人所難 誠懇發(fā)問，避免以法官的口氣向?qū)Ψ阶穯枺?尊重對方 提出問題后即專心致志地傾聽對方的回答： 不打破對方的沉默 提出問題的句式應(yīng)盡量簡短： 凝練問題，切中要害,了解,?,小閱讀：問與答 不妨礙思考,有一天，一位熟人到俄國化學(xué)家門捷列夫家串門，他喋喋不休地講個不停。 第一個是說話當(dāng)耳邊風(fēng)的人，和他說話都不在意，左耳朵進(jìn)右耳朵出。,?,往年考題 單項選擇,1.當(dāng)人們意識到達(dá)成協(xié)議的時刻就要來到時，精力會突然復(fù)蘇，高漲，約占整個時間的（） A．3.3％以下 B．3.3％～8.7％ C．8.3％～13.3％ D．13.3％以上 2．談判人員在開始時精力充沛，其持續(xù)時間約占整個談判時間的（ ） A．3.3％以下 B．3.3％～8.3％ C．8.3％～13.3％ D．13.3％以上 3.如果是1個小時的談判，精力量旺盛的階段只有最初的( ) A.3～5分鐘 B.4～6分鐘 C.5～8分鐘 D.6～9分鐘 4.即使是積極地聽對方講話，按原意聽取了的講話內(nèi)容只占（ ） A.1/2 B.1/3 C.1/4 D.1/5 5.如果是一個超過6天的談判，精力旺盛期是( ) A.前2天 B.前3天 C.前4天 D.前5天,?,1.當(dāng)人們意識到達(dá)成協(xié)議的時刻就要來到時，精力會突然復(fù)蘇，高漲，約占整個時間的（B） A．3.3％以下 B．3.3％～8.7％ C．8.3％～13.3％ D．13.3％以上 2．談判人員在開始時精力充沛，持續(xù)時間約占談判時間的（ C ） A．3.3％以下 B．3.3％～8.3％ C．8.3％～13.3％ D．13.3％以上 3.如果是1個小時的談判，精力量旺盛的階段只有最初的( C ) A.3～5分鐘 B.4～6分鐘C.5～8分鐘 D.6～9分鐘 4.即使是積極地聽對方講話，按原意聽取了的講話內(nèi)容只占（ B ） A.1/2 B.1/3 C.1/4 D.1/5 5.如果是一個超過6天的談判，精力旺盛期是( B ) A.前2天 B.前3天 C.前4天 D.前5天,往年考題 單項選擇 答案,?,五要： （1）要專心致志、集中精力的聽：耐力和修養(yǎng) （2）要通過記筆記來集中精力：便于整理和尊重對方 （3）要有鑒別地傾聽：抓住主要意思 （4）要克服先入為主地傾聽做法：尊重每一個談判者 （5）要創(chuàng)造良好的談判環(huán)境：營造溫暖親切輕松的氛圍 集中精力聽是傾聽藝術(shù)中最基本、最重要的問題?！? 基辛格：“可你知道嗎，這位年輕人是羅斯切爾德伯爵的女婿。一個品德端莊、富有涵養(yǎng)的人，其姿勢必然優(yōu)雅。一個趣味低級、缺乏修養(yǎng)的人，是做不出高雅的姿勢來的?！? 于是世界銀行行長欣然同意。,傾聽的技巧——“五要”和“五不要” P201,?,美國知名主持人“林克萊特” 一天訪問一名小朋友，問他說： 「你長大后想要當(dāng)甚么呀？」 小朋友天真的回答：「嗯…我要當(dāng)飛機(jī)的駕駛員！」 林克萊特接著問： 「如果有一天，你的飛機(jī)飛到太平洋上空所有引擎都熄火了，你會怎么辦？」 小朋友想了想：「我會先告訴坐在飛機(jī)上的人綁好安全帶，然后我掛上我的降落傘跳出去。 第二個人是不能保守秘密的人，和他說了他馬上就會說出來，不可信。 客人最后問“我使您感到厭煩了嗎？” 門捷列夫回答說“不，沒有……你說到哪兒去了，請講吧，繼續(xù)講吧，你并不妨 礙我，我在想自己的事情……”,?,感覺相同,一天，愛因斯坦在冰上滑了一下，摔倒了。,情況2,?,思考： ?為什么趙總對小王的介紹不感興趣？ 此案例給我們什么啟示？,?,解析： 小趙的談判前的準(zhǔn)備明顯不足，他不清楚客戶到底需要的是什么，也不知道如何用巧妙的語言去打動客戶，去如何說服客戶。,?,正確使用語言 P217 了解,（1）準(zhǔn)確易懂：不炫耀己方的學(xué)識，通俗明了 （2）條理分明：分清主次，提綱攜領(lǐng) （3）敘述準(zhǔn)確：表達(dá)真實，不夸大，不縮小 （4）措辭得體：語言樸實無華、富有彈性 （5）語調(diào)平和：態(tài)度自然大方、親切真誠 （6）折中迂回：想回避問題或換一個角度說服對方的方式 （7）及時解困：為己方解圍，如“真遺憾，就差一步就成功了！” （8）正面結(jié)尾：給談判對手正面評價，并對議題進(jìn)行歸納,如”您的學(xué)識給我留下深刻印象！”,?,一句話演講,美國飛機(jī)發(fā)明家萊特兄弟，是一對很善于思索、又刻苦鉆研的兄弟，可是他們卻是一對最不善于交際的難兄難弟，他們最討厭的就是演講。 意大利著名悲劇歌唱家羅西有一次出席一個歡迎外賓的宴會。您并沒有發(fā)現(xiàn)，剛才我把中指浸入小杯子里，而舔的卻是無名指。 實驗中被試每天可以得到20美元的報酬。 一個買主在挑選的過程中發(fā)現(xiàn)很多玉米棒子上都有蟲子，于是他故意大驚小怪地說：“伙計，你的玉米棒子倒是不小，只是蟲子太多了，你想賣玉米蟲呀？可誰愛吃蟲肉呢？你還是把玉米挑回家吧，我們到別的地方去買好了。2024年11月17日星期日10時22分5