【正文】 D.前5天,?,1.當(dāng)人們意識(shí)到達(dá)成協(xié)議的時(shí)刻就要來到時(shí)，精力會(huì)突然復(fù)蘇，高漲，約占整個(gè)時(shí)間的（B） A．3.3％以下 B．3.3％～8.7％ C．8.3％～13.3％ D．13.3％以上 2．談判人員在開始時(shí)精力充沛，持續(xù)時(shí)間約占談判時(shí)間的（ C ） A．3.3％以下 B．3.3％～8.3％ C．8.3％～13.3％ D．13.3％以上 3.如果是1個(gè)小時(shí)的談判，精力量旺盛的階段只有最初的( C ) A.3～5分鐘 B.4～6分鐘C.5～8分鐘 D.6～9分鐘 4.即使是積極地聽對(duì)方講話，按原意聽取了的講話內(nèi)容只占（ B ） A.1/2 B.1/3 C.1/4 D.1/5 5.如果是一個(gè)超過6天的談判，精力旺盛期是( B ) A.前2天 B.前3天 C.前4天 D.前5天,往年考題 單項(xiàng)選擇 答案,?,五要： （1）要專心致志、集中精力的聽：耐力和修養(yǎng) （2）要通過記筆記來集中精力：便于整理和尊重對(duì)方 （3）要有鑒別地傾聽：抓住主要意思 （4）要克服先入為主地傾聽做法：尊重每一個(gè)談判者 （5）要?jiǎng)?chuàng)造良好的談判環(huán)境：營造溫暖親切輕松的氛圍 集中精力聽是傾聽藝術(shù)中最基本、最重要的問題。,傾聽的技巧——“五要”和“五不要” P201,?,美國知名主持人“林克萊特” 一天訪問一名小朋友，問他說： 「你長大后想要當(dāng)甚么呀？」 小朋友天真的回答：「嗯…我要當(dāng)飛機(jī)的駕駛員！」 林克萊特接著問： 「如果有一天，你的飛機(jī)飛到太平洋上空所有引擎都熄火了，你會(huì)怎么辦？」 小朋友想了想：「我會(huì)先告訴坐在飛機(jī)上的人綁好安全帶，然后我掛上我的降落傘跳出去?！? 當(dāng)在現(xiàn)場的觀眾笑的東倒西歪時(shí)，林克萊特繼續(xù)著注視這孩子，想看他是不是自作聰明的家伙。 沒想到，接著孩子的兩行熱淚奪眶而出，這才使的林克萊特發(fā)覺這孩子的悲憫之情遠(yuǎn)非筆墨所能形容。 于是林克萊特問他說：「為甚么要這么做？」 小孩的答案透露出一個(gè)孩子真摯的想法： 「我要去拿燃料，我還要回來?。　?「我還要回來！」。,聽的藝術(shù),聽的藝術(shù),?,你聽到別人說話時(shí)你真的聽懂他說的意思嗎？ 你懂嗎？ 如果不懂，就請(qǐng)聽別人說完吧，這就是「聽的藝術(shù)」 1. 聽話不要聽一半。 2. 還有，不要把自己的意思，投射到別人所說的話上頭。,?,五不要： （1）不要搶話和急于反駁：要讓對(duì)方說完話 （2）不要使自己陷入爭論：要如實(shí)表達(dá)自己的有不同意見 （3）不要急于做出判斷而耽誤傾聽 （4）不要回避難以應(yīng)付的問題：明確表達(dá)己方的觀點(diǎn)，不要王顧左右而言他 （5）不要逃避交往的責(zé)任：又說又聽，有來有往，不能冷場,?,三個(gè)小金人的故事,曾經(jīng)有個(gè)小國到中國來，進(jìn)貢了三個(gè)一模一樣的金人，金壁輝煌，把皇帝高興壞了。 可是這小國不厚道，同時(shí)出一道題目：這三個(gè)金人哪個(gè)最有價(jià)值？ 皇帝想了許多的辦法，請(qǐng)來珠寶匠檢查，稱重量，看做工，都是一模一樣的。 怎么辦？使者還等著回去匯報(bào)呢。 泱泱大國，不會(huì)連這個(gè)小事都不懂吧？ 最后，有一位退位的老大臣說他有辦法。 皇帝將使者請(qǐng)到大殿，老臣胸有成竹…… 這個(gè)老臣是如何檢驗(yàn)的呢？,?,老臣拿著三根稻草： 插入第一個(gè)金人耳朵里，這稻草從另一邊耳朵出來了。 第二個(gè)金人的稻草從嘴巴里直接掉出來 第三個(gè)金人，稻草進(jìn)去后掉進(jìn)肚子，什么響動(dòng)也沒有。 老臣說：第三個(gè)金人最有價(jià)值！ 使者連連稱贊，大國確實(shí)人才濟(jì)濟(jì)，答案正確。,?,善于傾聽，才是成熟的人最基本的素質(zhì)。,有價(jià)值的人，不一定是最能說的人，老天給我們兩只耳朵一個(gè)嘴巴，就是讓我們多聽少說。 第一個(gè)是說話當(dāng)耳邊風(fēng)的人，和他說話都不在意，左耳朵進(jìn)右耳朵出。 第二個(gè)人是不能保守秘密的人，和他說了他馬上就會(huì)說出來，不可信。 第三個(gè)人，只要你和他說了他就很記在心里，不會(huì)說出來。,?,國際商務(wù)談判中常運(yùn)用“問”作為摸清對(duì)方需要、掌握對(duì)方心里、表達(dá)自己感情的手段。 問一般包括3個(gè)因素： 問什么問題、何時(shí)問、怎樣問,三、國際商務(wù)談判中“問”的技巧 P204,?,（一）商務(wù)談判中發(fā)問的類型（How to ask?） 封閉式發(fā)問：在特定的領(lǐng)域中能帶出特定的答復(fù)問句 如“您是否認(rèn)為售后服務(wù)沒有改進(jìn)的可能？” —答復(fù)肯定明確，但有時(shí)問題會(huì)有威脅性。 澄清式發(fā)問：針對(duì)對(duì)方的答復(fù)重新提出的問題，以使對(duì)方進(jìn)一步澄清或補(bǔ)充 如“您剛才說目前正在進(jìn)行的這宗買賣可以取舍，是不是說您擁有全權(quán)和我們進(jìn)行談判？” —確保雙方溝通的準(zhǔn)確性，能促進(jìn)雙方的密切合作。,,?,強(qiáng)調(diào)式發(fā)問：強(qiáng)調(diào)己方的立場和觀點(diǎn) 如“這個(gè)協(xié)議不是要經(jīng)過公證之后才能生效嗎？” 探索式發(fā)問：針對(duì)對(duì)方答復(fù)要求引申或舉例說明，以便探索新問題、找出新方法 如“假如我們運(yùn)用這種新方案會(huì)怎樣？” —可進(jìn)一步挖掘新信息并顯示發(fā)問者對(duì)對(duì)方答復(fù)的重視。 借助式發(fā)問：借第三者意見來影響或改變對(duì)方意見的發(fā)問方式 如“某某先生是怎樣認(rèn)為的呢？” —應(yīng)注意提出意見的第三者必須是雙方度十分熟悉而且十分尊敬的，這樣的問句影響力很大，應(yīng)慎重使用。,,?,強(qiáng)迫選擇式發(fā)問：將自己的意見拋給對(duì)方，讓對(duì)方在一個(gè)規(guī)定的范圍內(nèi)進(jìn)行選擇回答 如“付傭金是符合國際慣例的，我們從法國供應(yīng)商那里一般可以得到35%的傭金。請(qǐng)貴方予以注意?！?證明式發(fā)問：通過自己的提問，使對(duì)方對(duì)問題作出證明或理解 “為什么要更改原定計(jì)劃呢？請(qǐng)說明理由好嗎？”,?,多層次式發(fā)問：一個(gè)問句中包含有多種內(nèi)容 “貴國當(dāng)?shù)氐乃|(zhì)、電力資源、運(yùn)輸條件怎樣？” 誘導(dǎo)式發(fā)問：對(duì)對(duì)方的答案給予強(qiáng)烈的暗示，使對(duì)方的回答符合自己預(yù)期的目的 “談到現(xiàn)在，我想對(duì)方給我方的折扣應(yīng)該定為4%，是吧？” —使對(duì)方?jīng)]有其他選擇余地回答。 協(xié)商式發(fā)問：使對(duì)方同意己方的觀點(diǎn) “你看給我方的折扣定為3%是否妥當(dāng)？” —對(duì)方容易接受。,?,往年考題 單項(xiàng)選擇,1.出口商在了解進(jìn)口商的需求時(shí)應(yīng)提（ ） A.封閉式問題 B.開放式問題 C.證明式問題 D.協(xié)商式問題 2.“貴方如果違約是應(yīng)承擔(dān)責(zé)任的，對(duì)不對(duì)?”發(fā)問類型屬于( ) A.證明式發(fā)問 B.探索式發(fā)問 C.強(qiáng)調(diào)式發(fā)問 D.誘導(dǎo)式發(fā)問 3．“你看給我方的折扣定為3％是否妥當(dāng)?”發(fā)問方式屬于（ ） A．澄清式 B．