第五章自考國際商務談判中的技巧-wenkub
2024-11-19 22 本頁面
【正文】 問一般包括3個因素： 問什么問題、何時問、怎樣問,三、國際商務談判中“問”的技巧 P204,?,（一）商務談判中發(fā)問的類型（How to ask?） 封閉式發(fā)問：在特定的領域中能帶出特定的答復問句 如“您是否認為售后服務沒有改進的可能？” —答復肯定明確，但有時問題會有威脅性。 第一個是說話當耳邊風的人，和他說話都不在意，左耳朵進右耳朵出。 第二個金人的稻草從嘴巴里直接掉出來 第三個金人，稻草進去后掉進肚子，什么響動也沒有。 可是這小國不厚道，同時出一道題目：這三個金人哪個最有價值？ 皇帝想了許多的辦法，請來珠寶匠檢查，稱重量，看做工，都是一模一樣的。 于是林克萊特問他說：「為甚么要這么做？」 小孩的答案透露出一個孩子真摯的想法： 「我要去拿燃料，我還要回來??！」 「我還要回來！」。,?,往年考題 單項選擇,1.當人們意識到達成協(xié)議的時刻就要來到時，精力會突然復蘇，高漲，約占整個時間的（） A．3.3％以下 B．3.3％～8.7％ C．8.3％～13.3％ D．13.3％以上 2．談判人員在開始時精力充沛，其持續(xù)時間約占整個談判時間的（ ） A．3.3％以下 B．3.3％～8.3％ C．8.3％～13.3％ D．13.3％以上 3.如果是1個小時的談判，精力量旺盛的階段只有最初的( ) A.3～5分鐘 B.4～6分鐘 C.5～8分鐘 D.6～9分鐘 4.即使是積極地聽對方講話，按原意聽取了的講話內(nèi)容只占（ ） A.1/2 B.1/3 C.1/4 D.1/5 5.如果是一個超過6天的談判，精力旺盛期是( ) A.前2天 B.前3天 C.前4天 D.前5天,?,1.當人們意識到達成協(xié)議的時刻就要來到時，精力會突然復蘇，高漲，約占整個時間的（B） A．3.3％以下 B．3.3％～8.7％ C．8.3％～13.3％ D．13.3％以上 2．談判人員在開始時精力充沛，持續(xù)時間約占談判時間的（ C ） A．3.3％以下 B．3.3％～8.3％ C．8.3％～13.3％ D．13.3％以上 3.如果是1個小時的談判，精力量旺盛的階段只有最初的( C ) A.3～5分鐘 B.4～6分鐘C.5～8分鐘 D.6～9分鐘 4.即使是積極地聽對方講話，按原意聽取了的講話內(nèi)容只占（ B ） A.1/2 B.1/3 C.1/4 D.1/5 5.如果是一個超過6天的談判，精力旺盛期是( B ) A.前2天 B.前3天 C.前4天 D.前5天,往年考題 單項選擇 答案,?,五要： （1）要專心致志、集中精力的聽：耐力和修養(yǎng) （2）要通過記筆記來集中精力：便于整理和尊重對方 （3）要有鑒別地傾聽：抓住主要意思 （4）要克服先入為主地傾聽做法：尊重每一個談判者 （5）要創(chuàng)造良好的談判環(huán)境：營造溫暖親切輕松的氛圍 集中精力聽是傾聽藝術中最基本、最重要的問題。為了取得較好的傾聽效果，就必須克服聽力障礙。 作為商務談判人員，一定要學會如何“聽”，在 認真、專注地傾聽的同時，積極地對講話者的言語做出反應，以便獲得較好的傾聽的效果。 基辛格從他們的需求出發(fā)，運用巧妙的談判技巧，促成了整件事的發(fā)生，他的大膽、睿智和高超的談判技巧令人佩服。” 基辛格：“可你知道嗎，這位年輕人是羅斯切爾德伯爵的女婿?！? 羅斯切爾德伯爵忙婉拒道：“可我女兒太年輕?！? 說媒過程省略………. 基辛格促成了這樁美滿的婚姻，讓農(nóng)夫的窮兒子搖身一變，成了金融寡頭的乘龍快婿。 啟示之三： 在人際交往中，我們可以通過別人的動作、姿勢來衡量、了解和理解別人。一個品德端莊、富有涵養(yǎng)的人，其姿勢必然優(yōu)雅?！? 誰知店老板臉色一變，揪住他，非剝他衣服不可。,第五章 國際商務談判中的技巧,?,一個人走進飯店要了酒菜，吃罷摸摸口袋發(fā)現(xiàn)忘了帶錢，便對店老板說：“店家，今日忘了帶錢，改日送來。 無賴不服說：“為什么剛才那人可以賒帳，我就不行？” 店家說：“人家吃菜，筷子在桌子上找齊，喝酒一盅盅地篩，斯斯文文，吃罷掏出手絹揩嘴，是個有德行的人，豈能賴我?guī)讉€錢。一個趣味低級、缺乏修養(yǎng)的人，是做不出高雅的姿勢來的。 如何在人際交往中，展現(xiàn)一言一行,?,學習內(nèi)容,一、國際商務談判概述（省略） 二、國際商務談判中“聽”的技巧 三、國際商務談判中“問”的技巧 四、國際商務談判中“答”的技巧 五、國際商務談判中“敘”的技巧 六、國際商務談判中“看”的技巧 七、國際商務談判中“辯”的技巧 八、國際商務談判中“說服”的技巧,?,基辛格 巧妙的說和問 農(nóng)民（兒子） → 羅斯切爾得伯爵→ 世界銀行行長,基辛格堪稱上世紀的談判大師。,?,老農(nóng)回答：“我從來不干涉我兒子的事?！? 基辛格說：“可這位年輕小伙子是世界銀行的副行長?！? 于是世界銀行行長欣然同意。,?,P197二、國際商務談判中“聽”的技巧,談判中，了解和把握對方觀點與立場的主要手段和途徑就是聽。,?,（一）克服“聽”的障礙： 試驗表明，人們在傾聽對方談話時， 能夠記住的部分不到50%， 其中1/3被聽者接受， 1/3被聽者曲解， 1/3被聽者排斥。,?,談判人員的精力和注意力的變化有一定的規(guī)律： 開始時精力充沛，持續(xù)時間約占整個談判時間的8.3％～13.3％ 如果是1個小時的談判，精力量旺盛的階段只有最初的5～8分鐘 即使是積極地聽對方講話，按原意聽取了的講話內(nèi)容只占1/3 如果是一個超過6天的談判，精力旺盛期是前3天 在談判中精力趨于下降的時間較長，約占整個時間的83% 當人們意識到達成協(xié)議的時刻就要來到時，精力會突然復蘇，高漲，約占整個時間的3.3％～8.7％,精力分散障礙： P198,?,小測試：你“聽”到了什么信息 一位公安局長在路邊同一位老人談話，這時跑過來一位小孩. 小孩急促的對公安局長說：“你爸爸和我爸爸吵起來了！” 老人問：“這孩子是你什么人？” 公安局長說：“是我兒子。,傾聽的技巧——“五要”和“五不要” P201,?,美國知名主持人“林克萊特” 一天訪問一名小朋友，問他說： 「你長大后想要當甚么呀？」 小朋友天真的回答：「嗯…我要當飛機的駕駛員！」 林克萊特接著問
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