【正文】 2024年11月17日星期日10時(shí)22分54秒10:22:5417 November 2024 科學(xué)，你是國(guó)力的靈魂；同時(shí)又是社會(huì)發(fā)展的標(biāo)志。24.11.1724.11.17Sunday, November 17, 2024 人生得意須盡歡，莫使金樽空對(duì)月。 吸手指或指甲：成年人如做出這樣的動(dòng)作是不成熟的表現(xiàn)。,?,（一）面部表情 眼睛所傳達(dá)的信息 （1）根據(jù)目光凝視講話者時(shí)間的長(zhǎng)短來(lái)判斷聽(tīng)者的心理感受：占談話時(shí)間的30%60% （60%對(duì)說(shuō)者本人比對(duì)其談話更感興趣） （2）眨眼頻率有不同含義： 超過(guò)58次/分鐘 神情活躍，感興趣 （3）眼睛瞳孔所傳達(dá)的信息： 瞳孔放大，熠熠生輝—興奮；瞳孔縮小，神情呆滯—郁悶 （墨鏡的作用就是掩飾自己的瞳孔變化） （4）傾聽(tīng)對(duì)方談話時(shí)不看對(duì)方、眼神閃爍不定是試圖掩飾的表現(xiàn) （5）瞪大雙眼表明對(duì)談話驚訝或極感興趣,?,簡(jiǎn)單了解,眉毛所傳達(dá)的信息： （1）眉毛上聳：喜上眉梢 （2）眉角下拉：煩惱生氣 （3）眉毛運(yùn)動(dòng)：同意肯定 （4）緊皺雙眉：郁悶懷疑 嘴的動(dòng)作所傳達(dá)的信息 緊抿嘴角：意志堅(jiān)決； 撅起嘴角：準(zhǔn)備進(jìn)攻； 緊咬嘴唇：內(nèi)疚生氣； 下拉嘴角：不滿煩惱； 上拉嘴角：注意傾聽(tīng),?,手可以怎樣表達(dá)心理活動(dòng)？,?,小資料,在商務(wù)談判時(shí)，手的動(dòng)作是較容易解讀的行為溝通符號(hào) 對(duì)方向你伸出手，是表示友好和誠(chéng)意； 對(duì)方在你伸手時(shí)遲疑半天，是表示不想與你交朋友，或看不起你； 先伸手且用力搖晃的人是性格外向、熱情恬潑的人； 總是被動(dòng)地伸手且手軟乏力的人是性格內(nèi)向、順從容忍的人。,?,案例,《三國(guó)演義》諸葛亮施計(jì)破司馬懿十萬(wàn)大軍，上演了一出千古絕唱的“空城計(jì)”，便是以自己憑欄而坐、從容撫琴的姿態(tài)實(shí)現(xiàn)的。” 大家如獲至寶。” 說(shuō)完，舍萊恩給同學(xué)們進(jìn)行了示范——把一根手指浸入盛有尿液的小杯子里，然后伸到嘴里舔了舔。人的舉止包括身體動(dòng)作、手勢(shì)和面部表情等。否則，對(duì)方會(huì)對(duì)此產(chǎn)生歧義?！本瓦@樣推來(lái)推去，人們還是不放過(guò)兄弟倆，經(jīng)各界人士再三邀請(qǐng)。 愛(ài)因斯坦厭煩了，便寫了一個(gè)公式給他：A＝x＋y＋z 愛(ài)因斯坦解釋道：“A代表成功，x代表艱苦的勞動(dòng)，y代表正確的方法……” “z代表什么？”青年迫不及待地問(wèn)。 “答”是基于對(duì)方提出的問(wèn)題，經(jīng)過(guò) 思考之后所作的有針對(duì)性的、被動(dòng)的闡述； 在商務(wù)談判中，“敘”是一種不受對(duì)方所提問(wèn)題 的方向、范圍制約，帶有主動(dòng)性的闡述，是傳遞信息、溝通情感的方法之一。）,情況1,?,老李：趙總，您好，我是大華公司的銷售人員老李，這是我們產(chǎn)品的資料，你看你們是否感興趣？ 趙總：放我這吧！我感興趣的話給你打電話。 商務(wù)談判人員的每一句話都負(fù)有責(zé)任，都要代表自己的國(guó)家、地區(qū)、企業(yè)，都將被對(duì)方視為一種承諾，給回答問(wèn)題的人帶來(lái)一定的精神負(fù)擔(dān)和壓力。 在議程規(guī)定的辯論時(shí)間提問(wèn)：按照談判進(jìn)程安排進(jìn)行。,?,強(qiáng)調(diào)式發(fā)問(wèn)：強(qiáng)調(diào)己方的立場(chǎng)和觀點(diǎn) 如“這個(gè)協(xié)議不是要經(jīng)過(guò)公證之后才能生效嗎？” 探索式發(fā)問(wèn)：針對(duì)對(duì)方答復(fù)要求引申或舉例說(shuō)明，以便探索新問(wèn)題、找出新方法 如“假如我們運(yùn)用這種新方案會(huì)怎樣？” —可進(jìn)一步挖掘新信息并顯示發(fā)問(wèn)者對(duì)對(duì)方答復(fù)的重視。,?,善于傾聽(tīng)，才是成熟的人最基本的素質(zhì)。 2. 還有，不要把自己的意思，投射到別人所說(shuō)的話上頭。” 請(qǐng)你回答：這兩個(gè)吵架的人和公安局長(zhǎng)是什么關(guān)系？ 這一問(wèn)題，在100名被試中只有兩人答對(duì)!,?,后來(lái)對(duì)一個(gè)三口之家問(wèn)這個(gè)問(wèn)題，父母沒(méi)答對(duì)，孩子卻很快答了出來(lái)：“局長(zhǎng)是個(gè)女的，吵架的一個(gè)是局長(zhǎng)的丈夫，即孩子的爸爸；另一個(gè)是局長(zhǎng)的爸爸，即孩子的外公。 實(shí)踐證明，只有在清楚地了解對(duì)方觀點(diǎn)和立場(chǎng)的真實(shí)含義之后，我們才能準(zhǔn)確地提出己方的方針和政策。” 羅斯切爾德伯爵“嗯如果是這樣” 基辛格又去找到世界銀行行長(zhǎng)道：“我給你找了位副行長(zhǎng)。 一次，基辛格主動(dòng)為一位窮苦善良的老農(nóng)的兒子做媒。你呢？筷子往胸前找齊，狼吞虎咽，吃上癮來(lái)，腳踏上條凳，端起酒壺直往嘴里灌，吃罷用袖子揩嘴，分明是個(gè)無(wú)賴之徒，我豈能饒你！” 說(shuō)得無(wú)賴啞口無(wú)言，只得留下外衣，狼狽而去。 這個(gè)過(guò)程被一個(gè)無(wú)賴給看到了，他也進(jìn)飯店要了酒菜，吃完后摸了一下口袋，對(duì)店老板說(shuō)：“店家，今日忘了帶錢，改日送來(lái)。因?yàn)槲覀兊膭?dòng)作姿勢(shì)，是別人了解我們的一面鏡子?！? 老農(nóng)說(shuō)：“嗯，如果是這樣的話” 基辛格找到羅斯切爾德伯爵說(shuō)：“我為你女兒找了個(gè)好丈夫。,?,基辛格的這次說(shuō)媒就像在建立一個(gè)金字塔，需要三個(gè)支點(diǎn)，少了其中一個(gè)就會(huì)是這個(gè)金字塔倒塌，只有滿足他們各自的利益，才回讓金字塔牢不可破。如果一方一時(shí)疏忽，就會(huì)失去不可再得的信息。 沒(méi)想到，接著孩子的兩行熱淚奪眶而出，這才使的林克萊特發(fā)覺(jué)這孩子的悲憫之情遠(yuǎn)非筆墨所能形容。 皇帝將使者請(qǐng)到大殿，老臣胸有成竹…… 這個(gè)老臣是如何檢驗(yàn)的呢？,?,老臣拿著三根稻草： 插入第一個(gè)金人耳朵里，這稻草從另一邊耳朵出來(lái)了。,?,國(guó)際商務(wù)談判中常運(yùn)用“問(wèn)”作為摸清對(duì)方需要、掌握對(duì)方心里、表達(dá)自己感情的手段。 協(xié)商式發(fā)問(wèn)：使對(duì)方同意己方的觀點(diǎn) “你看給我方的折扣定為3%是否妥當(dāng)？” —對(duì)方容易接受?！??,四、國(guó)際商務(wù)談判中“答”的技巧 P210,有問(wèn)必有答，語(yǔ)言交流就是這樣進(jìn)行的。 （三）不要完全回答問(wèn)題，有些問(wèn)題不必回答： 注意縮小提問(wèn)者提問(wèn)的范圍，對(duì)己方不愿回答、不必回答的問(wèn)題可回避。 因此與客戶談判前一定要充分準(zhǔn)備。當(dāng)時(shí)，據(jù)說(shuō)全世界只有幾個(gè)高明的科學(xué)家看得懂他關(guān)于“相對(duì)論”的著作。“這一定是弄錯(cuò)了吧？”大萊特為難地說(shuō)，“演說(shuō)是歸舍弟負(fù)責(zé)的。 鼻音太重，往往被聽(tīng)者認(rèn)為是一種冷漠、傲慢。 羅西盛情難卻，隨手拿起一張紙便唱了起來(lái)。舍萊恩不但有著高超的醫(yī)術(shù)，他的啟發(fā)式教學(xué)方法同樣受人稱頌。約爾哈夫于1723年離開(kāi)人世。原來(lái)這本共有100頁(yè)的書(shū)，居然99頁(yè)全是空白紙，只是在書(shū)的第一頁(yè)留下了這位科學(xué)家的手跡：“注意保持頭冷腳暖。在實(shí)驗(yàn)室連續(xù)呆了三四天后，被試者會(huì)產(chǎn)生許多病理心理現(xiàn)象：出現(xiàn)錯(cuò)覺(jué)幻覺(jué)；注意力渙散，思維遲鈍；緊張、焦慮等，實(shí)驗(yàn)后需數(shù)日方能恢復(fù)正常。 手與手指并攏并放置胸的前上方呈塔尖狀： 表示充滿信心，充滿自信。 農(nóng)夫見(jiàn)狀，一把從他手中奪過(guò)玉米，面帶微笑卻