第五章自考國際商務(wù)談判中的技巧(存儲(chǔ)版)
【正文】 又一本正經(jīng)地說：“朋友，我說你是從來沒有吃過玉米咋的？我看你連玉米質(zhì)量的好壞都分不清，玉米上有蟲，這說明我在種植中，沒有施用農(nóng)藥，是天然植物，連蟲子都愛吃我的玉米棒子，可見你這人不識(shí)貨！” ……,?,農(nóng)夫又轉(zhuǎn)過臉對(duì)其他的人說：“各位都是有見識(shí)的人，你們?cè)u(píng)評(píng)理，連蟲子都不愿意吃的玉米棒子就好么？比這小的棒子就好么？價(jià)錢比這高的玉米棒子就好么？你們?cè)僮屑?xì)瞧瞧，我這些蟲子都很懂道理，只是在棒子上打了一個(gè)洞而已，棒子可還是好棒子呀！我可從來沒有見過象他這么說話的蟲子呢！” 農(nóng)夫說完又把嘴湊在那位故意刁難的買主耳邊，故作神秘狀，說道：“這么大，這么好吃的棒子，還真舍不得這么便宜地賣了呢！” 農(nóng)夫的一席話，順此機(jī)會(huì)，把他的玉米棒子個(gè)大，好吃，雖然有蟲但是售價(jià)低這些特點(diǎn)表達(dá)出來了，眾人被他的話語說得心服口服，紛紛掏出錢來，不一會(huì)兒功夫，農(nóng)夫的玉米銷售一空。2024年11月17日上午10時(shí)22分24.11.1724.11.17 精益求精，追求卓越，因?yàn)橄嘈哦鴤ゴ蟆?024年11月17日星期日10時(shí)22分54秒Sunday, November 17, 2024 愛情，親情，友情，讓人無法割舍。10:22:5410:22:5410:22Sunday, November 17, 2024 安全放在第一位，防微杜漸。 一個(gè)買主在挑選的過程中發(fā)現(xiàn)很多玉米棒子上都有蟲子，于是他故意大驚小怪地說：“伙計(jì)，你的玉米棒子倒是不小，只是蟲子太多了，你想賣玉米蟲呀？可誰愛吃蟲肉呢？你還是把玉米挑回家吧，我們到別的地方去買好了。,?,（二）上肢的動(dòng)作語言 拳頭緊握：表示向?qū)Ψ教魬?zhàn)或自我緊張的情緒。 實(shí)驗(yàn)中被試每天可以得到20美元的報(bào)酬。最后書仍原封不動(dòng)地以2萬元金幣被一個(gè)富商買走。您并沒有發(fā)現(xiàn)，剛才我把中指浸入小杯子里，而舔的卻是無名指。同時(shí)在商務(wù)談判中控制自己的行為，表現(xiàn)出一種處變不驚的姿態(tài)。 意大利著名悲劇歌唱家羅西有一次出席一個(gè)歡迎外賓的宴會(huì)。,?,小資料,老練的商務(wù)談判者非常善于用正常的聲調(diào)表達(dá)自己的思想感情。,?,正確使用語言 P217 了解,（1）準(zhǔn)確易懂：不炫耀己方的學(xué)識(shí)，通俗明了 （2）條理分明：分清主次，提綱攜領(lǐng) （3）敘述準(zhǔn)確：表達(dá)真實(shí)，不夸大，不縮小 （4）措辭得體：語言樸實(shí)無華、富有彈性 （5）語調(diào)平和：態(tài)度自然大方、親切真誠 （6）折中迂回：想回避問題或換一個(gè)角度說服對(duì)方的方式 （7）及時(shí)解困：為己方解圍，如“真遺憾，就差一步就成功了！” （8）正面結(jié)尾：給談判對(duì)手正面評(píng)價(jià)，并對(duì)議題進(jìn)行歸納,如”您的學(xué)識(shí)給我留下深刻印象！”,?,一句話演講,美國飛機(jī)發(fā)明家萊特兄弟，是一對(duì)很善于思索、又刻苦鉆研的兄弟，可是他們卻是一對(duì)最不善于交際的難兄難弟，他們最討厭的就是演講。 愛因斯坦聞?dòng)嵑螅瑑H僅聳聳肩道：“100位？干嗎要這么些人？只要能證明我真的錯(cuò)了，哪怕是一個(gè)人出面也足夠了。,情況2,?,思考： ?為什么趙總對(duì)小王的介紹不感興趣？ 此案例給我們什么啟示？,?,解析： 小趙的談判前的準(zhǔn)備明顯不足，他不清楚客戶到底需要的是什么，也不知道如何用巧妙的語言去打動(dòng)客戶，去如何說服客戶。在回答之前，可借助于一些動(dòng)作如調(diào)整坐姿、翻開己方筆記甚至喝水來考慮對(duì)方問題。 客人最后問“我使您感到厭煩了嗎？” 門捷列夫回答說“不，沒有……你說到哪兒去了，請(qǐng)講吧，繼續(xù)講吧，你并不妨 礙我，我在想自己的事情……”,?,感覺相同,一天，愛因斯坦在冰上滑了一下，摔倒了。請(qǐng)貴方予以注意。 第二個(gè)人是不能保守秘密的人，和他說了他馬上就會(huì)說出來，不可信。 怎么辦？使者還等著回去匯報(bào)呢。,傾聽的技巧——“五要”和“五不要” P201,?,美國知名主持人“林克萊特” 一天訪問一名小朋友，問他說： 「你長大后想要當(dāng)甚么呀？」 小朋友天真的回答：「嗯…我要當(dāng)飛機(jī)的駕駛員！」 林克萊特接著問： 「如果有一天，你的飛機(jī)飛到太平洋上空所有引擎都熄火了，你會(huì)怎么辦？」 小朋友想了想：「我會(huì)先告訴坐在飛機(jī)上的人綁好安全帶，然后我掛上我的降落傘跳出去。,?,（一）克服“聽”的障礙： 試驗(yàn)表明，人們?cè)趦A聽對(duì)方談話時(shí)， 能夠記住的部分不到50%， 其中1/3被聽者接受， 1/3被聽者曲解， 1/3被聽者排斥?！? 于是世界銀行行長欣然同意。,?,老農(nóng)回答：“我從來不干涉我兒子的事。一個(gè)趣味低級(jí)、缺乏修養(yǎng)的人，是做不出高雅的姿勢(shì)來的。,第五章 國際商務(wù)談判中的技巧,?,一個(gè)人走進(jìn)飯店要了酒菜，吃罷摸摸口袋發(fā)現(xiàn)忘了帶錢，便對(duì)店老板說：“店家，今日忘了帶錢，改日送來。一個(gè)品德端莊、富有涵養(yǎng)的人，其姿勢(shì)必然優(yōu)雅?！? 說媒過程省略………. 基辛格促成了這樁美滿的婚姻，讓農(nóng)夫的窮兒子搖身一變，成了金融寡頭的乘龍快婿?！? 基辛格：“可你知道嗎，這位年輕人是羅斯切爾德伯爵的女婿。 作為商務(wù)談判人員，一定要學(xué)會(huì)如何“聽”，在 認(rèn)真、專注地傾聽的同時(shí)，積極地對(duì)講話者的言語做出反應(yīng)，以便獲得較好的傾聽的效果。,?,往年考題 單項(xiàng)選擇,1.當(dāng)人們意識(shí)到達(dá)成協(xié)議的時(shí)刻就要來到時(shí)，精力會(huì)突然復(fù)蘇，高漲，約占整個(gè)時(shí)間的（） A．3.3％以下 B．3.3％～8.7％ C．8.3％～13.3％ D．13.3％以上 2．談判人員在開始時(shí)精力充沛，其持續(xù)時(shí)間約占整個(gè)談判時(shí)間的（ ） A．3.3％以下 B．3.3％～8.3％ C．8.3％～13.3％ D．13.3％以上 3.如果是1個(gè)小時(shí)的談判，精力量旺盛的階段只有最初的( ) A.3～5分鐘 B.4～6分鐘 C.5～8分鐘 D.6～9分鐘 4.即使是積極地聽對(duì)方講話，按原意聽取了的講話內(nèi)容只占（ ） A.1/2 B.1/3 C.1/4 D.1/5 5.如果是一個(gè)超過6天的談判，精力旺盛期是( ) A.前2天 B.前3天 C.前4天 D.前5天,?,1.當(dāng)人們意識(shí)到達(dá)成協(xié)議的時(shí)刻就要來到時(shí)，精力會(huì)突然復(fù)蘇，高漲，約占整個(gè)時(shí)間的（B） A．3.3％以下 B．3.3％～8.7％ C．8.3％～13.3％ D．13.3％以上 2．談判人員在開始時(shí)精力充沛，持續(xù)時(shí)間約占談判時(shí)間的（ C ） A．3.3％以下 B．3.3％～8.3％ C
公司管理相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1