【正文】 10:22November 17, 2024 這些年的努力就為了得到相應的回報。上午10時22分54秒上午10時22分10:22:5424.11.17 每天都是美好的一天，新的一天開啟。10:22:5410:22:5410:2211/17/2024 10:22:54 AM 做一枚螺絲釘，那里需要那里上。,?,七、國際商務談判中“辯”的技巧,辯最能體現(xiàn)談判特征，談判中討價還價集中體現(xiàn)在“辯”上 簡單了解 “辯”的原則 （一）觀點明確，立場堅定 （二）辨路敏捷、嚴密，富有邏輯 （三）掌握大的原則，不糾纏細節(jié) （四）掌握進攻的尺度 （五）態(tài)度公正，措辭嚴密 （六）善于應變 （七）保持良好風度,?,農(nóng)夫賣玉米,一個農(nóng)夫在集市上賣玉米。 人們也常常用手指的動作告訴對方自己的心理態(tài)度。,?,日常交流我們需要用到什么動作？,?,1954年“感覺剝奪”實驗：被試者戴上半透明的護目鏡；用空氣調(diào)節(jié)器限制其聽覺；套袖和手套，腿腳用夾板固定，限制其觸覺。很快，這本書原封不動地出現(xiàn)在拍賣市場上。 做完這個動作，舍萊恩問學生們：“誰來試一遍？” 一名勤奮的學生照樣嘗了嘗尿液的味道。 通過看，識別別人的行為語言，對于掌握對方心理狀態(tài)十分有用。 如：“你有錢，我眼氣”，“你說了這么多，我有意見”，如果用反問的語氣問出來，則意思就完全改變了。 小萊特只說了這樣一句話： “據(jù)我所知，鳥類中會說話的只有鸚鵡，而鸚鵡是飛不高的。 “代表少說廢話。 “敘” 是基于己方的立場、觀點、方案等，通過陳述來表達對各種問題的具體看法，或是對客觀事物的具體闡述，以便讓對方有所了解。 老李：如果用我們的設備，會比你現(xiàn)在用的W型號的設備效率提高30%，而且節(jié)能10%…… 趙總：效率提高30%？你講講。商務談判人員水平的高低，在很大程度上取決于其答復問題的水平。 在己方發(fā)言前或后提問：承上啟下。 借助式發(fā)問：借第三者意見來影響或改變對方意見的發(fā)問方式 如“某某先生是怎樣認為的呢？” —應注意提出意見的第三者必須是雙方度十分熟悉而且十分尊敬的，這樣的問句影響力很大，應慎重使用。,有價值的人，不一定是最能說的人，老天給我們兩只耳朵一個嘴巴，就是讓我們多聽少說。,?,五不要： （1）不要搶話和急于反駁：要讓對方說完話 （2）不要使自己陷入爭論：要如實表達自己的有不同意見 （3）不要急于做出判斷而耽誤傾聽 （4）不要回避難以應付的問題：明確表達己方的觀點，不要王顧左右而言他 （5）不要逃避交往的責任：又說又聽，有來有往，不能冷場,?,三個小金人的故事,曾經(jīng)有個小國到中國來，進貢了三個一模一樣的金人，金壁輝煌，把皇帝高興壞了?！?為什么那么多成年人對如此簡單的問題解答反而不如孩子呢？ 這就是定勢效應：按照成人的經(jīng)驗，公安局長應該是男的，從男局長這個心理定勢去推想，自然找不到答案；而小孩子沒有這方面的經(jīng)驗，也就沒有心理定勢的限制，因而一下子就找到了正確答案。 當我們專注地傾聽別人講話時，就表示我們對講話者所表達的觀點很感興趣或很重視，從而給對方一種滿足感。” 世界銀行行長“可我們現(xiàn)在不需要再增加一位副行長。 他對老農(nóng)說：“我已經(jīng)為你物色了一位最好的兒媳。 你有如何看待老板的做法 ？,教學案例：老板與無賴,?,啟示之一： 動作姿勢是一個人思想感情的文化修養(yǎng)的外在體現(xiàn)?！钡昀习暹B聲：“不礙事，不礙事，”并恭敬地把他送出了門。 啟示之二： 人際交往中，必須留意自己的形象，講究動作與姿勢?！? 基辛格：“羅斯切爾德伯爵的女兒（歐洲最有名望的金融家）。 啟示：“說”，是一門藝術，需要高超的技術，關鍵是找到了各方的需求，從而滿足各方要求，也就達到自己的目的。 在商務談判中，雙方在進行頻繁、復雜地信息交流?！? 當在現(xiàn)場的觀眾笑的東倒西歪時，林克萊特繼續(xù)著注視這孩子，想看他是不是自作聰明的家伙。 泱泱大國，不會連這個小事都不懂吧？ 最后，有一位退位的老大臣說他有辦法。 第三個人，只要你和他說了他就很記在心里，不會說出來。” 證明式發(fā)問：通過自己的提問，使對方對問題作出證明或理解 “為什么要更改原定計劃呢？請說明理由好嗎？”,?,多層次式發(fā)問：一個問句中包含有多種內(nèi)容 “貴國當?shù)氐乃|、電力資源、運輸條件怎樣？” 誘導式發(fā)問：對對方的答案給予強烈的暗示，使對方的回答符合自己預期的目的 “談到現(xiàn)在，我想對方給我方的折扣應該定為4%，是吧？” —使對方?jīng)]有其他選擇余地回答。 在他身邊的仆人忙扶起他，并且為了讓愛因斯坦減少尷尬感，仆人說：“愛因斯坦先生，根據(jù)你所提出來的相對論的原理，你并沒摔倒，對嗎？只是地球在那時忽然傾斜一下？” 愛因斯坦回答說：“先生，我同意你的說法，可這兩種理論對我來說，感覺都是相同的。 （二）針對提問者的真實心理答復： 準確判斷對方的真實想法。 而老李顯然事先經(jīng)過調(diào)查，知道客戶的需求所在，在談判之前收集到了對方的相關信息，老李所表述說的正是趙總在苦苦尋找的解決問題的方案，前期的信息準備與巧妙的表達是老李成功的關鍵?！??,小閱讀二：“相對論”妙解,有一次，群眾包圍了從德國移居美國的科學家愛因斯坦的住宅，要他用“最簡單的話”解釋清楚他的“相對論”。 有一次在某個盛宴上，酒過三巡，主持者便請大萊特發(fā)表演說。 商務談判者應改正一些不良習慣。 席間有人向大家介紹這位家喻戶曉的歌唱家，大家用熱烈的掌聲邀請他唱一首歌。,六、國際商務談判中“看”的技巧,?,小閱讀一：看 注意觀察,德國著名內(nèi)科醫(yī)生約翰”,?,小閱讀二：深奧的醫(yī)術,荷蘭著名物理學家和化學家赫爾曼 買主興致勃勃地將書帶回家，急不可耐地將書啟封，迅速地又將書翻了一遍，結果令他大失所望。但即使這樣，也難以讓他們再實驗室中堅持這種心理學實驗到2—3天以上。 用手指或筆敲打桌面或在紙上亂涂亂畫： 表示對話題不感興趣、不同意或不耐煩?！?買主一邊說著，一邊做夸張而滑稽的動作，把眾人都逗樂了。24.11.1724.11.1710:22:5410:22:54November 17, 2024 加強自身建設，增強個人的休養(yǎng)。24.11.172024年11月17日星期日10時22分54秒24.11.17,謝謝大