【正文】 24.11.1724.11.1710:22:5410:22:54November 17, 2024 加強自身建設，增強個人的休養(yǎng)。 用手指或筆敲打桌面或在紙上亂涂亂畫： 表示對話題不感興趣、不同意或不耐煩。 買主興致勃勃地將書帶回家，急不可耐地將書啟封，迅速地又將書翻了一遍，結果令他大失所望。,六、國際商務談判中“看”的技巧,?,小閱讀一：看 注意觀察,德國著名內(nèi)科醫(yī)生約翰 商務談判者應改正一些不良習慣?！??,小閱讀二：“相對論”妙解,有一次，群眾包圍了從德國移居美國的科學家愛因斯坦的住宅，要他用“最簡單的話”解釋清楚他的“相對論”。 （二）針對提問者的真實心理答復： 準確判斷對方的真實想法?！?證明式發(fā)問：通過自己的提問，使對方對問題作出證明或理解 “為什么要更改原定計劃呢？請說明理由好嗎？”,?,多層次式發(fā)問：一個問句中包含有多種內(nèi)容 “貴國當?shù)氐乃|(zhì)、電力資源、運輸條件怎樣？” 誘導式發(fā)問：對對方的答案給予強烈的暗示，使對方的回答符合自己預期的目的 “談到現(xiàn)在，我想對方給我方的折扣應該定為4%，是吧？” —使對方?jīng)]有其他選擇余地回答。 泱泱大國，不會連這個小事都不懂吧？ 最后，有一位退位的老大臣說他有辦法。 在商務談判中，雙方在進行頻繁、復雜地信息交流?！? 基辛格：“羅斯切爾德伯爵的女兒（歐洲最有名望的金融家）?！钡昀习暹B聲：“不礙事，不礙事，”并恭敬地把他送出了門。 他對老農(nóng)說：“我已經(jīng)為你物色了一位最好的兒媳。 當我們專注地傾聽別人講話時，就表示我們對講話者所表達的觀點很感興趣或很重視，從而給對方一種滿足感。,?,五不要： （1）不要搶話和急于反駁：要讓對方說完話 （2）不要使自己陷入爭論：要如實表達自己的有不同意見 （3）不要急于做出判斷而耽誤傾聽 （4）不要回避難以應付的問題：明確表達己方的觀點，不要王顧左右而言他 （5）不要逃避交往的責任：又說又聽，有來有往，不能冷場,?,三個小金人的故事,曾經(jīng)有個小國到中國來，進貢了三個一模一樣的金人，金壁輝煌，把皇帝高興壞了。 借助式發(fā)問：借第三者意見來影響或改變對方意見的發(fā)問方式 如“某某先生是怎樣認為的呢？” —應注意提出意見的第三者必須是雙方度十分熟悉而且十分尊敬的，這樣的問句影響力很大，應慎重使用。商務談判人員水平的高低，在很大程度上取決于其答復問題的水平。 “敘” 是基于己方的立場、觀點、方案等，通過陳述來表達對各種問題的具體看法，或是對客觀事物的具體闡述，以便讓對方有所了解。 小萊特只說了這樣一句話： “據(jù)我所知，鳥類中會說話的只有鸚鵡，而鸚鵡是飛不高的。 通過看，識別別人的行為語言，對于掌握對方心理狀態(tài)十分有用。很快，這本書原封不動地出現(xiàn)在拍賣市場上。 人們也常常用手指的動作告訴對方自己的心理態(tài)度。10:22:5410:22:5410:2211/17/2024 10:22:54 AM 做一枚螺絲釘，那里需要那里上。2024年11月上午10時22分24.11.1710:22November 17, 2024 這些年的努力就為了得到相應的回報。 兩臂交叉于胸前：表示保守或防衛(wèi)。”,?,六、國際商務談判中“看”的技巧 P221,在商務談判中，我們可以通過仔細觀察對方的神情，探索引發(fā)這類行為的心理因素，促使談判朝著有益于己方的方向發(fā)展。一些老醫(yī)生在診斷糖尿病時，往往親口嘗一嘗病人尿液的味道。 用問句時，語調(diào)要明確、清晰、不含糨?！@就是相對論！”,?,小閱讀三：成功的秘訣,一個愛說廢話而不愛用功的青年，整天纏著大科學家愛因斯坦，要他公開成功的秘訣。 小王：你看看，我們的設備質(zhì)量好，而且價格也便宜…… 趙總：對不起，我還有個會，我會和你聯(lián)系的，好嗎？ 小王：…… （小王剛走，趙總順手將小王的資料扔進了垃圾桶。 在對方發(fā)言停頓和間歇時提問： 如果對方發(fā)言冗長、不得要領，可在起發(fā)言停頓時插問。 老臣說：第三個金人最有價值！ 使者連連稱贊，大國確實人才濟濟，答案正確。,?,談判人員的精力和注意力的變化有一定的規(guī)律： 開始時精力充沛，持續(xù)時間約占整個談判時間的8.3％～13.3％ 如果是1個小時的談判，精力量旺盛的階段只有最初的5～8分鐘 即使是積極地聽對方講話，按原意聽取了的講話內(nèi)容只占1/3 如果是一個超過6天的談判，精力旺盛期是前3天 在談判中精力趨于下降的時間較長，約占整個時間的83% 當人們意識到達成協(xié)議的時刻就要來到時，精力會突然復蘇，高漲，約占整個時間的3.3％～8.7％,精力分散障礙： P198,?,小測試：你“聽”到了什么信息 一位公安局長在路邊同一位老人談話，這時跑過來一位小孩. 小孩急促的對公安局長說：“你爸爸和我爸爸吵起來了！” 老人問：“這孩子是你什么人？” 公安局長說：“是我兒子?！? 基辛格說：“可這位年輕小伙子是世界銀行的副行長。 無賴不服說：“為什么剛才那人可以賒帳，我就不行？” 店家說：“人家吃菜，筷子在桌子上找齊，喝酒一盅盅地篩，斯斯文文，吃罷掏出手絹揩嘴，是個有德行的人，豈能賴我?guī)讉€錢。 啟示之三： 在人際交往中，我們可以通過別人的動作、姿勢來衡量、了解和理解別人。 基辛格從他們的需求出發(fā)，運用巧妙的談判技巧，促成了整件事的發(fā)生，他的大膽、睿智和高超的談判技巧令人佩服。 于是林克萊特問他說：「為甚么要這么做？」 小孩的答案透露出一個孩子真摯的想法： 「我要去拿燃料，我還要回來！！」 「我還要回來！」。 問一般包括3個因素： 問什么問題、何時問、怎樣問,三、國際商務談判中“問”的技巧 P204,?,（一）商務談判中發(fā)問的類型（How to ask?） 封閉式發(fā)問：在特定的領域中能帶出特定的答復問句 如“您是否認為售后服務沒有改進的可能？” —答復肯定明確，但有時問題會有威脅性。問有藝術，答也有技巧。通過查資料，詢問知情人等方式掌握必要的客戶需求，會對拜訪工作有很大幫助同時還應該能夠善于表達，抓住對方的的興趣點與需求，對癥下藥。”主持者轉(zhuǎn)向小萊特。他那悲愴的語調(diào)，哀怨的聲音，立即深深地打動了外賓，許多婦人和小姐情不自禁地流下了同情的眼淚。人們在整理他的遺物時，發(fā)現(xiàn)他的案頭上有一本加