【正文】 24.11.1724.11.1710:22:5410:22:54November 17, 2024 加強(qiáng)自身建設(shè)，增強(qiáng)個(gè)人的休養(yǎng)。 用手指或筆敲打桌面或在紙上亂涂亂畫(huà)： 表示對(duì)話題不感興趣、不同意或不耐煩。 買(mǎi)主興致勃勃地將書(shū)帶回家，急不可耐地將書(shū)啟封，迅速地又將書(shū)翻了一遍，結(jié)果令他大失所望。,六、國(guó)際商務(wù)談判中“看”的技巧,?,小閱讀一：看 注意觀察,德國(guó)著名內(nèi)科醫(yī)生約翰 商務(wù)談判者應(yīng)改正一些不良習(xí)慣?！??,小閱讀二：“相對(duì)論”妙解,有一次，群眾包圍了從德國(guó)移居美國(guó)的科學(xué)家愛(ài)因斯坦的住宅，要他用“最簡(jiǎn)單的話”解釋清楚他的“相對(duì)論”。 （二）針對(duì)提問(wèn)者的真實(shí)心理答復(fù)： 準(zhǔn)確判斷對(duì)方的真實(shí)想法?！?證明式發(fā)問(wèn)：通過(guò)自己的提問(wèn)，使對(duì)方對(duì)問(wèn)題作出證明或理解 “為什么要更改原定計(jì)劃呢？請(qǐng)說(shuō)明理由好嗎？”,?,多層次式發(fā)問(wèn)：一個(gè)問(wèn)句中包含有多種內(nèi)容 “貴國(guó)當(dāng)?shù)氐乃|(zhì)、電力資源、運(yùn)輸條件怎樣？” 誘導(dǎo)式發(fā)問(wèn)：對(duì)對(duì)方的答案給予強(qiáng)烈的暗示，使對(duì)方的回答符合自己預(yù)期的目的 “談到現(xiàn)在，我想對(duì)方給我方的折扣應(yīng)該定為4%，是吧？” —使對(duì)方?jīng)]有其他選擇余地回答。 泱泱大國(guó)，不會(huì)連這個(gè)小事都不懂吧？ 最后，有一位退位的老大臣說(shuō)他有辦法。 在商務(wù)談判中，雙方在進(jìn)行頻繁、復(fù)雜地信息交流?！? 基辛格：“羅斯切爾德伯爵的女兒（歐洲最有名望的金融家）?！钡昀习暹B聲：“不礙事，不礙事，”并恭敬地把他送出了門(mén)。 他對(duì)老農(nóng)說(shuō)：“我已經(jīng)為你物色了一位最好的兒媳。 當(dāng)我們專(zhuān)注地傾聽(tīng)別人講話時(shí)，就表示我們對(duì)講話者所表達(dá)的觀點(diǎn)很感興趣或很重視，從而給對(duì)方一種滿足感。,?,五不要： （1）不要搶話和急于反駁：要讓對(duì)方說(shuō)完話 （2）不要使自己陷入爭(zhēng)論：要如實(shí)表達(dá)自己的有不同意見(jiàn) （3）不要急于做出判斷而耽誤傾聽(tīng) （4）不要回避難以應(yīng)付的問(wèn)題：明確表達(dá)己方的觀點(diǎn)，不要王顧左右而言他 （5）不要逃避交往的責(zé)任：又說(shuō)又聽(tīng)，有來(lái)有往，不能冷場(chǎng),?,三個(gè)小金人的故事,曾經(jīng)有個(gè)小國(guó)到中國(guó)來(lái)，進(jìn)貢了三個(gè)一模一樣的金人，金壁輝煌，把皇帝高興壞了。 借助式發(fā)問(wèn)：借第三者意見(jiàn)來(lái)影響或改變對(duì)方意見(jiàn)的發(fā)問(wèn)方式 如“某某先生是怎樣認(rèn)為的呢？” —應(yīng)注意提出意見(jiàn)的第三者必須是雙方度十分熟悉而且十分尊敬的，這樣的問(wèn)句影響力很大，應(yīng)慎重使用。商務(wù)談判人員水平的高低，在很大程度上取決于其答復(fù)問(wèn)題的水平。 “敘” 是基于己方的立場(chǎng)、觀點(diǎn)、方案等，通過(guò)陳述來(lái)表達(dá)對(duì)各種問(wèn)題的具體看法，或是對(duì)客觀事物的具體闡述，以便讓對(duì)方有所了解。 小萊特只說(shuō)了這樣一句話： “據(jù)我所知，鳥(niǎo)類(lèi)中會(huì)說(shuō)話的只有鸚鵡，而鸚鵡是飛不高的。 通過(guò)看，識(shí)別別人的行為語(yǔ)言，對(duì)于掌握對(duì)方心理狀態(tài)十分有用。很快，這本書(shū)原封不動(dòng)地出現(xiàn)在拍賣(mài)市場(chǎng)上。 人們也常常用手指的動(dòng)作告訴對(duì)方自己的心理態(tài)度。10:22:5410:22:5410:2211/17/2024 10:22:54 AM 做一枚螺絲釘，那里需要那里上。2024年11月上午10時(shí)22分24.11.1710:22November 17, 2024 這些年的努力就為了得到相應(yīng)的回報(bào)。 兩臂交叉于胸前：表示保守或防衛(wèi)?！??,六、國(guó)際商務(wù)談判中“看”的技巧 P221,在商務(wù)談判中，我們可以通過(guò)仔細(xì)觀察對(duì)方的神情，探索引發(fā)這類(lèi)行為的心理因素，促使談判朝著有益于己方的方向發(fā)展。一些老醫(yī)生在診斷糖尿病時(shí)，往往親口嘗一嘗病人尿液的味道。 用問(wèn)句時(shí)，語(yǔ)調(diào)要明確、清晰、不含糨。——這就是相對(duì)論！”,?,小閱讀三：成功的秘訣,一個(gè)愛(ài)說(shuō)廢話而不愛(ài)用功的青年，整天纏著大科學(xué)家愛(ài)因斯坦，要他公開(kāi)成功的秘訣。 小王：你看看，我們的設(shè)備質(zhì)量好，而且價(jià)格也便宜…… 趙總：對(duì)不起，我還有個(gè)會(huì)，我會(huì)和你聯(lián)系的，好嗎？ 小王：…… （小王剛走，趙總順手將小王的資料扔進(jìn)了垃圾桶。 在對(duì)方發(fā)言停頓和間歇時(shí)提問(wèn)： 如果對(duì)方發(fā)言冗長(zhǎng)、不得要領(lǐng)，可在起發(fā)言停頓時(shí)插問(wèn)。 老臣說(shuō)：第三個(gè)金人最有價(jià)值！ 使者連連稱贊，大國(guó)確實(shí)人才濟(jì)濟(jì)，答案正確。,?,談判人員的精力和注意力的變化有一定的規(guī)律： 開(kāi)始時(shí)精力充沛，持續(xù)時(shí)間約占整個(gè)談判時(shí)間的8.3％～13.3％ 如果是1個(gè)小時(shí)的談判，精力量旺盛的階段只有最初的5～8分鐘 即使是積極地聽(tīng)對(duì)方講話，按原意聽(tīng)取了的講話內(nèi)容只占1/3 如果是一個(gè)超過(guò)6天的談判，精力旺盛期是前3天 在談判中精力趨于下降的時(shí)間較長(zhǎng)，約占整個(gè)時(shí)間的83% 當(dāng)人們意識(shí)到達(dá)成協(xié)議的時(shí)刻就要來(lái)到時(shí)，精力會(huì)突然復(fù)蘇，高漲，約占整個(gè)時(shí)間的3.3％～8.7％,精力分散障礙： P198,?,小測(cè)試：你“聽(tīng)”到了什么信息 一位公安局長(zhǎng)在路邊同一位老人談話，這時(shí)跑過(guò)來(lái)一位小孩. 小孩急促的對(duì)公安局長(zhǎng)說(shuō)：“你爸爸和我爸爸吵起來(lái)了！” 老人問(wèn)：“這孩子是你什么人？” 公安局長(zhǎng)說(shuō)：“是我兒子。” 基辛格說(shuō)：“可這位年輕小伙子是世界銀行的副行長(zhǎng)。 無(wú)賴不服說(shuō)：“為什么剛才那人可以賒帳，我就不行？” 店家說(shuō)：“人家吃菜，筷子在桌子上找齊，喝酒一盅盅地篩，斯斯文文，吃罷掏出手絹揩嘴，是個(gè)有德行的人，豈能賴我?guī)讉€(gè)錢(qián)。 啟示之三： 在人際交往中，我們可以通過(guò)別人的動(dòng)作、姿勢(shì)來(lái)衡量、了解和理解別人。 基辛格從他們的需求出發(fā)，運(yùn)用巧妙的談判技巧，促成了整件事的發(fā)生，他的大膽、睿智和高超的談判技巧令人佩服。 于是林克萊特問(wèn)他說(shuō)：「為甚么要這么做？」 小孩的答案透露出一個(gè)孩子真摯的想法： 「我要去拿燃料，我還要回來(lái)！！」 「我還要回來(lái)！」。 問(wèn)一般包括3個(gè)因素： 問(wèn)什么問(wèn)題、何時(shí)問(wèn)、怎樣問(wèn),三、國(guó)際商務(wù)談判中“問(wèn)”的技巧 P204,?,（一）商務(wù)談判中發(fā)問(wèn)的類(lèi)型（How to ask?） 封閉式發(fā)問(wèn)：在特定的領(lǐng)域中能帶出特定的答復(fù)問(wèn)句 如“您是否認(rèn)為售后服務(wù)沒(méi)有改進(jìn)的可能？” —答復(fù)肯定明確，但有時(shí)問(wèn)題會(huì)有威脅性。問(wèn)有藝術(shù)，答也有技巧。通過(guò)查資料，詢問(wèn)知情人等方式掌握必要的客戶需求，會(huì)對(duì)拜訪工作有很大幫助同時(shí)還應(yīng)該能夠善于表達(dá)，抓住對(duì)方的的興趣點(diǎn)與需求，對(duì)癥下藥?！敝鞒终咿D(zhuǎn)向小萊特。他那悲愴的語(yǔ)調(diào)，哀怨的聲音，立即深深地打動(dòng)了外賓，許多婦人和小姐情不自禁地流下了同情的眼淚。人們?cè)谡硭倪z物時(shí)，發(fā)現(xiàn)他的案頭上有一本加