【正文】 C.強調式發(fā)問 D.誘導式發(fā)問 3．“你看給我方的折扣定為3％是否妥當?”發(fā)問方式屬于（ ） A．澄清式 B．探索式 C．協商式 D．誘導式 4.“按貴方要求我們的觀點不是已闡述清楚了嗎?”發(fā)問類型屬于( ) A.借助式發(fā)問 B.探索式發(fā)問 C.強調式發(fā)問 D.澄清式發(fā)問,?,往年考題 單項選擇答案,1.出口商在了解進口商的需求時應提（ B ）5193 A.封閉式問題 B.開放式問題 C.證明式問題 D.協商式問題 2.“貴方如果違約是應承擔責任的，對不對?”發(fā)問屬于( D )5206 A.證明式發(fā)問 B.探索式發(fā)問 C.強調式發(fā)問 D.誘導式發(fā)問 3．“你看給我方的折扣定為3％是否妥當?”發(fā)問屬于（ C ）206 A．澄清式 B．探索式 C．協商式 D．誘導式 4.“按貴方要求，我們的觀點不是已闡述清楚了嗎?”發(fā)問屬于( C )205 A.借助式發(fā)問 B.探索式發(fā)問 C.強調式發(fā)問 D.澄清式發(fā)問,?,（二）提問的時機（When to ask？） 在對方發(fā)言完畢之后提問：尊重對方。 問一般包括3個因素： 問什么問題、何時問、怎樣問,三、國際商務談判中“問”的技巧 P204,?,（一）商務談判中發(fā)問的類型（How to ask?） 封閉式發(fā)問：在特定的領域中能帶出特定的答復問句 如“您是否認為售后服務沒有改進的可能？” —答復肯定明確，但有時問題會有威脅性。 第二個金人的稻草從嘴巴里直接掉出來 第三個金人，稻草進去后掉進肚子，什么響動也沒有。 于是林克萊特問他說：「為甚么要這么做？」 小孩的答案透露出一個孩子真摯的想法： 「我要去拿燃料，我還要回來！！」 「我還要回來！」。為了取得較好的傾聽效果，就必須克服聽力障礙。 基辛格從他們的需求出發(fā)，運用巧妙的談判技巧，促成了整件事的發(fā)生，他的大膽、睿智和高超的談判技巧令人佩服?！? 羅斯切爾德伯爵忙婉拒道：“可我女兒太年輕。 啟示之三： 在人際交往中，我們可以通過別人的動作、姿勢來衡量、了解和理解別人?！? 誰知店老板臉色一變，揪住他，非剝他衣服不可。 無賴不服說：“為什么剛才那人可以賒帳，我就不行？” 店家說：“人家吃菜，筷子在桌子上找齊，喝酒一盅盅地篩，斯斯文文，吃罷掏出手絹揩嘴，是個有德行的人，豈能賴我?guī)讉€錢。 如何在人際交往中，展現一言一行,?,學習內容,一、國際商務談判概述（省略） 二、國際商務談判中“聽”的技巧 三、國際商務談判中“問”的技巧 四、國際商務談判中“答”的技巧 五、國際商務談判中“敘”的技巧 六、國際商務談判中“看”的技巧 七、國際商務談判中“辯”的技巧 八、國際商務談判中“說服”的技巧,?,基辛格 巧妙的說和問 農民（兒子） → 羅斯切爾得伯爵→ 世界銀行行長,基辛格堪稱上世紀的談判大師?！? 基辛格說：“可這位年輕小伙子是世界銀行的副行長。,?,P197二、國際商務談判中“聽”的技巧,談判中，了解和把握對方觀點與立場的主要手段和途徑就是聽。,?,談判人員的精力和注意力的變化有一定的規(guī)律： 開始時精力充沛，持續(xù)時間約占整個談判時間的8.3％～13.3％ 如果是1個小時的談判，精力量旺盛的階段只有最初的5～8分鐘 即使是積極地聽對方講話，按原意聽取了的講話內容只占1/3 如果是一個超過6天的談判，精力旺盛期是前3天 在談判中精力趨于下降的時間較長，約占整個時間的83% 當人們意識到達成協議的時刻就要來到時，精力會突然復蘇，高漲，約占整個時間的3.3％～8.7％,精力分散障礙： P198,?,小測試：你“聽”到了什么信息 一位公安局長在路邊同一位老人談話，這時跑過來一位小孩. 小孩急促的對公安局長說：“你爸爸和我爸爸吵起來了！” 老人問：“這孩子是你什么人？” 公安局長說：“是我兒子。,聽的藝術,聽的藝術,?,你聽到別人說話時你真的聽懂他說的意思嗎？ 你懂嗎？ 如果不懂，就請聽別人說完吧，這就是「聽的藝術」 1. 聽話不要聽一半。 老臣說：第三個金人最有價值！ 使者連連稱贊，大國確實人才濟濟，答案正確。 澄清式發(fā)問：針對對方的答復重新提出的問題，以使對方進一步澄清或補充 如“您剛才說目前正在進行的這宗買賣可以取舍，是不是說您擁有全權和我們進行談判？” —確保雙方溝通的準確性，能促進雙方的密切合作。 在對方發(fā)言停頓和間歇時提問： 如果對方發(fā)言冗長、不得要領，可在起發(fā)言停頓時插問。問得不當，不利于談判；答得不好，同樣也會使己方陷入被動。 小王：你看看，我們的設備質量好，而且價格也便宜…… 趙總：對不起，我還有個會，我會和你聯系的，好嗎？ 小王：…… （小王剛走，趙總順手將小王的資料扔進了垃圾桶。,?,五、國際商務談判中“敘”的技巧 P214,商務談判中“敘”與“答”既有相同之處，又有差別?！@就是相對論！”,?,小閱讀三：成功的秘訣,一個愛說廢話而不愛用功的青年，整天纏著大科學家愛因斯坦，要他公開成功的秘訣。 于是小萊特便站起來說道：“謝謝諸位，家兄剛才已經演講過了。 用問句時，語調要明確、清晰、不含糨。 這時，翻譯卻迅速跑出了餐廳，在外面大笑不止，有人問他笑什么， 他說，你猜羅西唱的是什么?.,?,翻譯說，你猜羅西唱的是什么?是菜單! 那些西紅柿、大白菜怎么經他的嘴一唱，聽起來都那么地悲哀!,?,姿態(tài)和動作語言所傳遞的信息是真實可信的，有時甚至可以代替語言所傳遞的信息所起的作用。一些老醫(yī)生在診斷糖尿病時，往往親口嘗一嘗病人尿液的味道。這本書看上去非常精致，封皮上寫著：“唯一深奧的秘訣在于醫(yī)術?！??,六、國際商務談判中“看”的技巧 P221,在商務談判中，我們可以通過仔細觀察對方的神情，探索引發(fā)這類行為的心理因素，促使談判朝著有益于己方的方向發(fā)展。只有通過社會化的接觸，更多地感受到和外界的聯系，人才可能更多地擁有力量，更好地發(fā)展。 兩臂交叉于胸前：表示保守或防衛(wèi)。,?,八、國際商務談判中“說服”的技巧 P233,說服頑固者的技巧 下臺階法 等待法 迂回法 沉默法,?,?,課后作業(yè),熟悉發(fā)問類型中課本所舉的例子,?,生活中的辛苦阻撓不了我對生活的熱愛。2024年11月上午10時22分24.11.17