【正文】 有在清楚地了解對(duì)方觀點(diǎn)和立場(chǎng)的真實(shí)含義之后，我們才能準(zhǔn)確地提出己方的方針和政策。 在商務(wù)談判中，雙方在進(jìn)行頻繁、復(fù)雜地信息交流。” 請(qǐng)你回答：這兩個(gè)吵架的人和公安局長(zhǎng)是什么關(guān)系？ 這一問(wèn)題，在100名被試中只有兩人答對(duì)!,?,后來(lái)對(duì)一個(gè)三口之家問(wèn)這個(gè)問(wèn)題，父母沒(méi)答對(duì)，孩子卻很快答了出來(lái)：“局長(zhǎng)是個(gè)女的，吵架的一個(gè)是局長(zhǎng)的丈夫，即孩子的爸爸；另一個(gè)是局長(zhǎng)的爸爸，即孩子的外公?！? 當(dāng)在現(xiàn)場(chǎng)的觀眾笑的東倒西歪時(shí)，林克萊特繼續(xù)著注視這孩子，想看他是不是自作聰明的家伙。 2. 還有，不要把自己的意思，投射到別人所說(shuō)的話上頭。 泱泱大國(guó)，不會(huì)連這個(gè)小事都不懂吧？ 最后，有一位退位的老大臣說(shuō)他有辦法。,?,善于傾聽(tīng)，才是成熟的人最基本的素質(zhì)。 第三個(gè)人，只要你和他說(shuō)了他就很記在心里，不會(huì)說(shuō)出來(lái)。,?,強(qiáng)調(diào)式發(fā)問(wèn)：強(qiáng)調(diào)己方的立場(chǎng)和觀點(diǎn) 如“這個(gè)協(xié)議不是要經(jīng)過(guò)公證之后才能生效嗎？” 探索式發(fā)問(wèn)：針對(duì)對(duì)方答復(fù)要求引申或舉例說(shuō)明，以便探索新問(wèn)題、找出新方法 如“假如我們運(yùn)用這種新方案會(huì)怎樣？” —可進(jìn)一步挖掘新信息并顯示發(fā)問(wèn)者對(duì)對(duì)方答復(fù)的重視?！?證明式發(fā)問(wèn)：通過(guò)自己的提問(wèn)，使對(duì)方對(duì)問(wèn)題作出證明或理解 “為什么要更改原定計(jì)劃呢？請(qǐng)說(shuō)明理由好嗎？”,?,多層次式發(fā)問(wèn)：一個(gè)問(wèn)句中包含有多種內(nèi)容 “貴國(guó)當(dāng)?shù)氐乃|(zhì)、電力資源、運(yùn)輸條件怎樣？” 誘導(dǎo)式發(fā)問(wèn)：對(duì)對(duì)方的答案給予強(qiáng)烈的暗示，使對(duì)方的回答符合自己預(yù)期的目的 “談到現(xiàn)在，我想對(duì)方給我方的折扣應(yīng)該定為4%，是吧？” —使對(duì)方?jīng)]有其他選擇余地回答。 在議程規(guī)定的辯論時(shí)間提問(wèn)：按照談判進(jìn)程安排進(jìn)行。 在他身邊的仆人忙扶起他，并且為了讓愛(ài)因斯坦減少尷尬感，仆人說(shuō)：“愛(ài)因斯坦先生，根據(jù)你所提出來(lái)的相對(duì)論的原理，你并沒(méi)摔倒，對(duì)嗎？只是地球在那時(shí)忽然傾斜一下？” 愛(ài)因斯坦回答說(shuō)：“先生，我同意你的說(shuō)法，可這兩種理論對(duì)我來(lái)說(shuō)，感覺(jué)都是相同的。 商務(wù)談判人員的每一句話都負(fù)有責(zé)任，都要代表自己的國(guó)家、地區(qū)、企業(yè)，都將被對(duì)方視為一種承諾，給回答問(wèn)題的人帶來(lái)一定的精神負(fù)擔(dān)和壓力。 （二）針對(duì)提問(wèn)者的真實(shí)心理答復(fù)： 準(zhǔn)確判斷對(duì)方的真實(shí)想法。）,情況1,?,老李：趙總，您好，我是大華公司的銷(xiāo)售人員老李，這是我們產(chǎn)品的資料，你看你們是否感興趣？ 趙總：放我這吧！我感興趣的話給你打電話。 而老李顯然事先經(jīng)過(guò)調(diào)查，知道客戶(hù)的需求所在，在談判之前收集到了對(duì)方的相關(guān)信息，老李所表述說(shuō)的正是趙總在苦苦尋找的解決問(wèn)題的方案，前期的信息準(zhǔn)備與巧妙的表達(dá)是老李成功的關(guān)鍵。 “答”是基于對(duì)方提出的問(wèn)題，經(jīng)過(guò) 思考之后所作的有針對(duì)性的、被動(dòng)的闡述； 在商務(wù)談判中，“敘”是一種不受對(duì)方所提問(wèn)題 的方向、范圍制約，帶有主動(dòng)性的闡述，是傳遞信息、溝通情感的方法之一。”,?,小閱讀二：“相對(duì)論”妙解,有一次，群眾包圍了從德國(guó)移居美國(guó)的科學(xué)家愛(ài)因斯坦的住宅，要他用“最簡(jiǎn)單的話”解釋清楚他的“相對(duì)論”。 愛(ài)因斯坦厭煩了，便寫(xiě)了一個(gè)公式給他：A＝x＋y＋z 愛(ài)因斯坦解釋道：“A代表成功，x代表艱苦的勞動(dòng)，y代表正確的方法……” “z代表什么？”青年迫不及待地問(wèn)。 有一次在某個(gè)盛宴上，酒過(guò)三巡，主持者便請(qǐng)大萊特發(fā)表演說(shuō)?！本瓦@樣推來(lái)推去，人們還是不放過(guò)兄弟倆，經(jīng)各界人士再三邀請(qǐng)。 商務(wù)談判者應(yīng)改正一些不良習(xí)慣。否則，對(duì)方會(huì)對(duì)此產(chǎn)生歧義。 席間有人向大家介紹這位家喻戶(hù)曉的歌唱家，大家用熱烈的掌聲邀請(qǐng)他唱一首歌。人的舉止包括身體動(dòng)作、手勢(shì)和面部表情等。,六、國(guó)際商務(wù)談判中“看”的技巧,?,小閱讀一：看 注意觀察,德國(guó)著名內(nèi)科醫(yī)生約翰” 說(shuō)完，舍萊恩給同學(xué)們進(jìn)行了示范——把一根手指浸入盛有尿液的小杯子里，然后伸到嘴里舔了舔?！??,小閱讀二：深?yuàn)W的醫(yī)術(shù),荷蘭著名物理學(xué)家和化學(xué)家赫爾曼” 大家如獲至寶。 買(mǎi)主興致勃勃地將書(shū)帶回家，急不可耐地將書(shū)啟封，迅速地又將書(shū)翻了一遍，結(jié)果令他大失所望。,?,案例,《三國(guó)演義》諸葛亮施計(jì)破司馬懿十萬(wàn)大軍，上演了一出千古絕唱的“空城計(jì)”，便是以自己憑欄而坐、從容撫琴的姿態(tài)實(shí)現(xiàn)的。但即使這樣，也難以讓他們?cè)賹?shí)驗(yàn)室中堅(jiān)持這種心理學(xué)實(shí)驗(yàn)到2—3天以上。,?,（一）面部表情 眼睛所傳達(dá)的信息 （1）根據(jù)目光凝視講話者時(shí)間的長(zhǎng)短來(lái)判斷聽(tīng)者的心理感受：占談話時(shí)間的30%60% （60%對(duì)說(shuō)者本人比對(duì)其談話更感興趣） （2）眨眼頻率有不同含義： 超過(guò)58次/分鐘 神情活躍，感興趣 （3）眼睛瞳孔所傳達(dá)的信息： 瞳孔放大，熠熠生輝—興奮；瞳孔縮小，神情呆滯—郁悶 （墨鏡的作用就是掩飾自己的瞳孔變化） （4）傾聽(tīng)對(duì)方談話時(shí)不看對(duì)方、眼神閃爍不定是試圖掩飾的表現(xiàn) （5）瞪大雙眼表明對(duì)談話驚訝或極感興趣,?,簡(jiǎn)單了解,眉毛所傳達(dá)的信息： （1）眉毛上聳：喜上眉梢 （2）眉角下拉：煩惱生氣 （3）眉毛運(yùn)動(dòng)：同意肯定 （4）緊皺雙眉：郁悶懷疑 嘴的動(dòng)作所傳達(dá)的信息 緊抿嘴角：意志堅(jiān)決； 撅起嘴角：準(zhǔn)備進(jìn)攻； 緊咬嘴唇：內(nèi)疚生氣； 下拉嘴角：不滿(mǎn)煩惱； 上拉嘴角：注意傾聽(tīng),?,手可以怎樣表達(dá)心理活動(dòng)？,?,小資料,在商務(wù)談判時(shí)，手的動(dòng)作是較容易解讀的行為溝通符號(hào) 對(duì)方向你伸出手，是表示友好和誠(chéng)意； 對(duì)方在你伸手時(shí)遲疑半天，是表示不想與你交朋友，或看不起你； 先伸手且用力搖晃的人是性格外向、熱情恬潑的人； 總是被動(dòng)地伸手且手軟乏力的人是性格內(nèi)向、順從容忍的人。 用手指或筆敲打桌面或在紙上亂涂亂畫(huà)： 表示對(duì)話題不感興趣、不同意或不耐煩。 吸手指或指甲：成年人如做出這樣的動(dòng)作是不成熟的表現(xiàn)?！?買(mǎi)主一邊說(shuō)著，一邊做夸張而滑稽的動(dòng)作，把眾人都逗樂(lè)了。24.11.1724.11.17Sunday, November 17, 2024 人生得意須盡歡，莫使金樽空對(duì)月。24.11.1724.11.1710:22:5410:22:54November 17, 2024 加強(qiáng)自身建設(shè)，增強(qiáng)個(gè)人的休養(yǎng)。2024年11月17日星期日10時(shí)22分54秒10:22:5417 November 2024 科學(xué)，你是國(guó)力的靈魂；同時(shí)又是社會(huì)發(fā)展的標(biāo)志。24.11.172024年11月17日星期日10時(shí)22分54秒24.11.17,謝謝大