[管理學(xué)]第五章商務(wù)談判程序及策略-在線瀏覽
2024-12-03 21:54本頁面
【正文】 的控制而采取的行動方式或手段。 ? 一致式開局策略適宜在高調(diào)氣氛和自然氣氛中運(yùn)用，不宜在低調(diào)氣氛中使用。 ? 保留式開局策略適宜于低調(diào)氣氛和自然氣氛，不適宜于高調(diào)氣氛。 ?坦誠式開局策略比較適合于有長期合作關(guān)系、以往雙方都比較滿意的情況。 ? 挑剔式開局策略 ? 挑剔式開局策略是指開局時，對對手的某項(xiàng)錯誤或禮儀失誤嚴(yán)加指責(zé)，使其感到內(nèi)疚，從而達(dá)到營造低調(diào)氣氛，迫使對方讓步的目的 。 ? 進(jìn)攻式開局策略通常只在下列情況下使用：發(fā)現(xiàn)談判對手在刻意制造低調(diào)氣氛，這種氣氛對我方的討價(jià)還價(jià)十分不利，如果不把這種氣氛扭轉(zhuǎn)過來，將損害我方的切身利益。 ? （ 2） “ 堅(jiān)定、清楚、不加解釋和說明 ” 原則。 （ 1） 先報(bào)價(jià) 。 ? 在商務(wù)談判中，由哪一方先報(bào)價(jià)不是固定的，但就商業(yè)習(xí)慣而言，一般情況是賣方先報(bào)價(jià)。 ? （ 2）高價(jià)報(bào)價(jià)方式（歐式報(bào)價(jià)）。（ 主要價(jià)格和輔助價(jià)格 ） ? （ 4）除法報(bào)價(jià)方式。討價(jià)次數(shù)遵循 “ 事不過三 ” 原則。 ? 還價(jià) 還價(jià)是談判一方報(bào)價(jià)以后，另一方對此報(bào)價(jià)進(jìn)行評價(jià)，并提出自己的價(jià)格。 還價(jià)的形式：逐項(xiàng)還價(jià) 、總體還價(jià) 確定還價(jià)起點(diǎn)：起點(diǎn)要低、不能太低 ? 討價(jià)還價(jià) 討價(jià)還價(jià)是交易雙方討價(jià)與還價(jià)階段進(jìn)行完之后，為了最終解決還價(jià)后的差距，雙方做出的短兵相接的沖刺談判，是不分時間、地點(diǎn)、方式的最后磋商。 （ 2）事人不分（ 成見 和主觀因素） 主要表現(xiàn)： 借口推辭； 偏激的感情色彩； 總在立場上討價(jià)還價(jià) （ 3）信息 溝通的障礙 （ 4）其他原因，如： 心理障礙 缺乏必要的策略和技巧 外部環(huán)境發(fā)生變化 人員素質(zhì)低下 避免僵局形成的態(tài)度 （ 1）要有一個合理的心態(tài) （ 2）要注意控制和調(diào)節(jié)情緒 （ 3）持有欣賞對方的 態(tài)度 （ 4）語言適中，語氣謙和 處理僵局的方法 ? （ 1）權(quán)力性推動 權(quán)力性推動就是談判者運(yùn)用掌握的某種權(quán)力，通過展示談判的價(jià)值或者向談判對方施加壓力，推動談判重新開始。具體方法： 改變談判議題 改變談判日期 調(diào)換談判人員 改變談判環(huán)境 ? 孔子曰： “
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1