【正文】 用的效果分析，撰寫 《 談判 策略分析報告 》 …… 組織形式：以班級學習小組為單位，每小組提 交一份。 業(yè)務(wù)說明：以個人為單位復習思考。明確 這些策略既對使用方有利，也可以有效牽制 對方。德方要避免這種狀況出現(xiàn)，一是 要對日方的安排提出自己的方案，二是沒有最后期限。 分析提示：日方使用的戰(zhàn)術(shù)是“私下接觸”和“最后 期限”策略。 一個實力顛倒的談判結(jié)果 德國某大公司應(yīng)日方邀請去日本進行為期四天的 訪問，以草簽協(xié)議的形式洽談一筆生意，所以雙方都 很重視?？v觀整個談判過程，實際上是一種不經(jīng)意的 “ 先苦后甜 ” 談判引導策略的使用，霍華 霍華 休斯的脾氣暴躁、性格執(zhí)拗給飛機制造商留下了糟糕的談判印象，但他們只是拒絕與其本人談判，最主要的原因就在于霍華 ” 結(jié)果對方自然愿意與他協(xié)商，條款就這樣逐項地談妥了。 休斯問他的私人代表如何取得這 樣輝煌的戰(zhàn)果時，他的代表說： “ 那很簡單，在每次談不攏時，我 就問對方，你到底是希望與我一 起解決這個問題，還是留待與霍華 休斯希望載入?yún)f(xié)議三十四項要求中的三十項，當然那十一項目標也全部達到了。 休斯不得不派他的私人代表出面洽商，條件是只要能滿足他們要求的是一項基本條件，就可以達成他認為十分滿意的協(xié)議。最后，飛機制造商宣布不與他進行談判。 由于他態(tài)度飛揚跋扈，立場 強硬，方式簡單，拒不考慮對 方的面子，也激起了飛機制造 商的憤怒，對方也拒不相讓。 休斯提出要在協(xié)議上寫明他的具體要求，內(nèi)容多達三十四項。一次他要購買一批飛機，由于數(shù)額巨大，對飛機制造商來說是一筆好買賣。 課堂案例 美國大富豪霍華 尋找代理 在聘請中間人或代理人時需注意： 如果對方聘請代理人與你談判，需要提防他 利用權(quán)力有限向你施加壓力，迫使你作過多的讓 步。 以退為進 以退為進策略從表面上看，談判的一方 是退讓或妥協(xié)，或委曲求全，但實際上退卻 是為以后更好的進攻，或?qū)崿F(xiàn)更大的目標。在談判中運用這一戰(zhàn)術(shù)是指不顧對 方，先為自己取得有利的地位，或爭取某種 作法，然后再應(yīng)付對方可能的反應(yīng)和反擊。 圖 510 得寸進尺策略 以林遮木 如果對方向你使用這種戰(zhàn)術(shù)，你可以 從以下六個方面加以注意（見圖 511）。 圖 59 出其不意 得寸進尺 這是指一方在爭取對方一定讓步的基礎(chǔ)上，再 繼續(xù)進攻，提出更多的要求，以爭取己方利益。 出其不意 在談判中，使對方驚奇乃是保持壓力的較好 方法，在短時間里它有一定的震懾力量，甚至會 使對方措手不及。買方 如果爭取到賣方的口頭承諾，可以增加買 主議價的力量。如果對方有事 實證據(jù)表明，你只是對他不開先例，那就會 弄巧成拙，適得其反了。 不開先例 不開先例是談判一方拒絕另一方要求而 采取的策略方式。堅持任何情 況下不卑不亢，不為所動。 第三，對談判對手充滿感情的話語的表達，要 進行歸納和重新措辭，使之成為情緒化的表白。 圖 58 攻心策略 攻心策略 但如果對方采用這種戰(zhàn)術(shù)，我們可以采取下列 對策： 第一，保持冷靜、清醒的頭腦。 即談判一方利用使另一方心理上不舒服或感情上的 軟化來使其妥協(xié)退讓的戰(zhàn)術(shù)。 為了更好地運用這一策略，提出一方可 讓談判小組成員分別扮演不同的角色。這是指在談判中，一方 為了達到自己預定的目的，先向?qū)Ψ教岢隹? 刻要求，然后再逐漸讓步，求得雙方一致的 作法，以此來獲得己方的最大利益。 相反，如果對方使用這一策略，一定要注意四點 （見圖 57）。在沿途中，我了解過其他生產(chǎn)此產(chǎn)品的機器，他們的報價都比你們低一些，雖然不是低很多，但對一個商人來說，能少點錢進貨，就可以多點利潤?！? 案例 談判有點僵局，此時，張先生站了起來，一不小心，碰倒了自己的手提包，漏出了幾張宣傳畫冊。” —— “送不了啊，李經(jīng)理，我們后天搞不定??！” —— “搞不定，那你讓我怎么辦？” —— “這樣吧，您那邊爭取一下，我這邊向領(lǐng)導問問，大后天送過去。聲東擊西，悶聲發(fā)財實際上蘊含著科學經(jīng)商的大智慧。商海中有人賺錢賺在明處，有的人則像這位影院老板一樣，采取了隱藏利潤點、迂回賺錢的策略。路北影院一元的票價要賠錢，送瓜子更是賠錢，但送的瓜子是老板從廠家訂做的超咸型五香瓜子，看電影的人吃了瓜子后，必然會口渴，于是老板便派人不失時機地賣飲料，飲料也是經(jīng)過精心挑選的甜型飲料，結(jié)果顧客們越喝越渴，越渴越買，飲料和礦泉水的銷量大增 ———放電影賠錢、送瓜子賠錢，但飲料卻給老板帶來了高額利潤。原路南影院的老板對此百思不解，為了弄清真相，便通過朋友打探路北老板的經(jīng)營秘訣。 案例 大家都以為路北影院這時會恢復競爭之前的價格，但這個送瓜子的“賠本生意”卻一直堅持了下來。但顧客可不管老板是不是瘋了，有這 樣天上掉餡餅的好事絕對不能錯過，于是顧客紛至沓來，影院天天爆滿。誰知，他們剛剛把顧客拉過來，路北的影院接著就推出了門票一折優(yōu)惠，并且每人另送一包瓜子。 路南影院的老板不甘坐以待斃，于是一賭氣，干脆來了個“跳樓大甩賣” 案例 門票打兩折。路南的影院推出了門票八折優(yōu)惠，路北的影院接著就來了個五折大酬賓。 第四，作為緩兵之計，把某一議題的討論暫時 擱置起來，以便抽出時間對有關(guān)的問題作更深入的 了解，探知或查詢更多的信息和資料。 第二，作為一種障眼法，轉(zhuǎn)移對方的視線。 教學目標 ※ 掌握聲東擊西、最后期限策略 ※ 掌握紅白臉、不開先例策略 ※ 了解出其不意、以退為進等策略 聲東擊西、最后期限 紅白臉、不開先例策略 教學重點 教學難點 教學札記 聲東擊西策略、出其不意策略 通過案例，學生本堂課所講策略 理解較好。 課堂小結(jié) 開誠布公、休會策略；假設(shè)條件、有限權(quán)利策略；契機策略 作業(yè)布置 休會策略的作用和使用時機?？蛻粽f“今天我們也看了 Q牌 解析 產(chǎn)品，說實話，產(chǎn)品缺陷還是比較大的，時尚的太前衛(wèi)，常規(guī)的太保守，價格又高，而且你們的政策一點都不優(yōu)惠 ……” 這其實是在給對方挑刺，以便讓對方覺得自己的產(chǎn)品確實有不妥之處，這樣就達到了讓談判對手降低期望的目的。雖然己方希望盡快達成協(xié)議，但在與對方談判時，這位區(qū)域經(jīng)理說：“我們今天只是談?wù)劊綎|與陜西來的客戶比較多，公司還是要有所選擇的 ……” 這種以退為進的策略，是要告知對方，我并不急于簽約，以給他們一個壓力，但同時又捧一下對手，讓他們感到舒心，放松警惕。此例中，這位區(qū)域經(jīng)理明明有簽署此項業(yè)務(wù)的權(quán)力，卻告知對方“我只是一個區(qū)域經(jīng)理，真正有權(quán)簽約者是營銷副總 C……” 這種佯稱自己沒有全權(quán)的做法一方面給自己留了退路，萬一事后覺得不行還有反悔的余地，另一方面也降低了對方的警惕，有可能使 解析 之犯錯或攤出底牌。這位區(qū)域經(jīng)理讓對方苦等了 40分鐘， 解析 對方已經(jīng)迫不及待要開始談判了，這對己方最有利。此