【文章內容簡介】 誘導式發(fā)問： 對對方的答案給予強烈的暗示，使對方的回答符合自己預期的目的 “談到現(xiàn)在，我想對方給我方的折扣應該定為 4%，是吧？” —使對方?jīng)]有其他選擇余地回答。 協(xié)商式發(fā)問： 使對方同意己方的觀點 “你看給我方的折扣定為 3%是否妥當？” — 對方容易接受。 三、商務談判中 “問” 的技巧 （二）提問的時機（ When to ask？） 在對方發(fā)言完畢之后提問： 尊重對方。 在對方發(fā)言停頓和間歇時提問： 如果對方發(fā)言冗長、不得要領，可在起發(fā)言停頓時插問。 在議程規(guī)定的辯論時間提問： 按照談判進程安排進行。 在己方發(fā)言前或后提問： 承上啟下。 三、商務談判中 “問” 的技巧 （三）提問的要訣 (Ask what?） 預先對問題有所準備： 心中有數(shù) 要避免提出哪些阻礙對方讓步的問題： 為對方著想 不強行追問： 不強人所難 誠懇發(fā)問，避免以法官的口氣向對方追問： 尊重對方 提出問題后即專心致志地傾聽對方的回答： 不打破對方的沉默 提出問題的句式應盡量簡短： 凝練問題，切中要害 三、商務談判中 “問” 的技巧 （四）提問的其他注意事項： 不應在談判中提出下列問題： （ 1）提出帶有敵意的問題 （ 2）提出有關對方個人生活和工作方面的問題 （ 3）直接指責對方人品和信譽方面的問題 （ 4）為了表現(xiàn)自己故意提問 注意提問的速度： 掌握節(jié)奏，語速適中 注意對手的心境： 察言觀色，相機行事 三、商務談判中 “問” 的技巧 有問必有答，人們的語言交流就是這樣進行的。問有藝術，答也有技巧。問得不當，不利于談判；答得不好，同樣也會使己方陷入被動。商務談判人員的每一句話都負有責任，都要代表自己的國家、地區(qū)、企業(yè)，都將被對方視為一種承諾，給回答問題的人帶來一定的精神負擔和壓力。商務談判人員水平的高低，在很大程度上取決于其答復問題的水平。 通常在談判中應當針對對方提出的問題實事求是地正面作答，但由于商務談判中的提問往往是對方精心設計的，可能藏有某種目的甚至是圈套，如果對所有問題度正面作出回答，并不一定是最好的答復。 四、商務談判中 “答” 的技巧 （一）回答問題之前，要給自己留有思考的時間： 回答問題決不是越快越好，要給對方留下己方是經(jīng)過慎重考慮作出的回答。在回答前，可借助于一些動作如調整坐姿、翻開己方筆記甚至喝水來考慮對方問題。 （二）針對提問者的真實心理答復： 準確判斷對方的真實想法。 （三）不要完全回答問題，有些問題不必回答： 注意縮小提問者提問的范圍，對己方不愿回答、不必回答的問題可回避。 四、商務談判中 “答” 的技巧 （四）逃避問題的方法是避正答偏，顧左右而言他： 避開對方鋒芒，迂回前進 （五）對于不知道的問題不作回答： 不能不懂裝懂 （六）以問帶答： 對于難以回答或不想回答的問題可以再把問題問過去 （七）必要時應重申和打岔，相互配合： 爭取己方思考的時間 四、商務談判中 “答” 的技巧 商務談判中“敘”與“答”既有相同之處，又存 在很大的差別。“答”是基于對方提出的問題，經(jīng)過 思考之后所作的有針對性的、被動的闡述； 而“敘” 則是基于己方的立場、觀點、方案等，通過陳述來表達對各種問題的具體看法，或是對客觀事物的具體闡述，以便讓對方有所了解。 在商務談判中，“敘”是一種不受對方所提問題 的方向、范圍制約，帶有主動性的闡述，是傳遞信息、溝通情感的方法之一。因此，商務談判人員能否正確、有效地運用敘述的功能，把握敘述的要領，會直接影響談判的效果。 五、商務談判中 “敘” 的技巧 （一）入題技巧 迂回入題： 融洽氣氛 （ 1）從題外話入題 （ 2）從自謙入題 （ 3）從介紹己方談判人員入題 （ 4）從介紹己方的生產(chǎn)、經(jīng)營、財務狀況入題 先談一般原則，再談細節(jié)問題： 針對需要進行分級式談判的情形 從具體議題入手： 在需要多次談判才能完成的情形，每次先談具體議題和進程。 五、商務談判中 “敘” 的技巧 （二）闡述的技巧 開場陳述： （ 1）開宗明義，明確主題 （ 2）表明談判目標 — 主要利益和基本立場 （ 3）原則性闡述，簡明扼要 （ 4）語言輕松親切 — 營造良好的談判氣氛 （ 5）仔細傾聽對方闡述 — 認真思考，準確判斷 五、商務談判中 “敘” 的技巧 讓對方先談 — 尤其在己方對市場態(tài)勢和產(chǎn)品定價的情況了解不夠充分時，一定要爭取讓對方首先說明有關情況；即使在己方對市場和產(chǎn)品定價很了解的情況下，爭取讓對方先談也會收到較好的談判效果。 正確使用語言 （ 1） 準確易懂 ：不炫耀己方的學識，通俗明了 （ 2） 條理分明 ：分清主次，提綱攜領 （ 3） 敘述準確 ：表達真實，不夸大，不縮小 （ 4） 措辭得體 ：語言樸實無華、富有彈性 五、商務談判中 “敘” 的技巧 （ 5） 語調平和 ：態(tài)度自然大方、親切真誠 （ 6） 折中迂回 ：想回避問題或換一個角度說服對方的方式 （ 7） 及時解困 ：突破困境，為己方解圍，如“真遺憾，就差一步就成功了！” （ 8） 正面結尾 ：給談判對手正面評價，并對議題進行歸納 ,如”您的學識給我留下深刻