第13章_商務(wù)談判中的溝通聽(tīng)說(shuō)答問(wèn)技巧(編輯修改稿)
2025-01-25 14:25 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 誘導(dǎo)式發(fā)問(wèn)： 對(duì)對(duì)方的答案給予強(qiáng)烈的暗示，使對(duì)方的回答符合自己預(yù)期的目的 “談到現(xiàn)在，我想對(duì)方給我方的折扣應(yīng)該定為 4%，是吧？” —使對(duì)方?jīng)]有其他選擇余地回答。 協(xié)商式發(fā)問(wèn)： 使對(duì)方同意己方的觀點(diǎn) “你看給我方的折扣定為 3%是否妥當(dāng)？” — 對(duì)方容易接受。 三、商務(wù)談判中 “問(wèn)” 的技巧 （二）提問(wèn)的時(shí)機(jī)（ When to ask？） 在對(duì)方發(fā)言完畢之后提問(wèn)： 尊重對(duì)方。 在對(duì)方發(fā)言停頓和間歇時(shí)提問(wèn)： 如果對(duì)方發(fā)言冗長(zhǎng)、不得要領(lǐng)，可在起發(fā)言停頓時(shí)插問(wèn)。 在議程規(guī)定的辯論時(shí)間提問(wèn)： 按照談判進(jìn)程安排進(jìn)行。 在己方發(fā)言前或后提問(wèn)： 承上啟下。 三、商務(wù)談判中 “問(wèn)” 的技巧 （三）提問(wèn)的要訣 (Ask what?） 預(yù)先對(duì)問(wèn)題有所準(zhǔn)備： 心中有數(shù) 要避免提出哪些阻礙對(duì)方讓步的問(wèn)題： 為對(duì)方著想 不強(qiáng)行追問(wèn)： 不強(qiáng)人所難 誠(chéng)懇發(fā)問(wèn)，避免以法官的口氣向?qū)Ψ阶穯?wèn)： 尊重對(duì)方 提出問(wèn)題后即專心致志地傾聽(tīng)對(duì)方的回答： 不打破對(duì)方的沉默 提出問(wèn)題的句式應(yīng)盡量簡(jiǎn)短： 凝練問(wèn)題，切中要害 三、商務(wù)談判中 “問(wèn)” 的技巧 （四）提問(wèn)的其他注意事項(xiàng)： 不應(yīng)在談判中提出下列問(wèn)題： （ 1）提出帶有敵意的問(wèn)題 （ 2）提出有關(guān)對(duì)方個(gè)人生活和工作方面的問(wèn)題 （ 3）直接指責(zé)對(duì)方人品和信譽(yù)方面的問(wèn)題 （ 4）為了表現(xiàn)自己故意提問(wèn) 注意提問(wèn)的速度： 掌握節(jié)奏，語(yǔ)速適中 注意對(duì)手的心境： 察言觀色，相機(jī)行事 三、商務(wù)談判中 “問(wèn)” 的技巧 有問(wèn)必有答，人們的語(yǔ)言交流就是這樣進(jìn)行的。問(wèn)有藝術(shù)，答也有技巧。問(wèn)得不當(dāng)，不利于談判；答得不好，同樣也會(huì)使己方陷入被動(dòng)。商務(wù)談判人員的每一句話都負(fù)有責(zé)任，都要代表自己的國(guó)家、地區(qū)、企業(yè)，都將被對(duì)方視為一種承諾，給回答問(wèn)題的人帶來(lái)一定的精神負(fù)擔(dān)和壓力。商務(wù)談判人員水平的高低，在很大程度上取決于其答復(fù)問(wèn)題的水平。 通常在談判中應(yīng)當(dāng)針對(duì)對(duì)方提出的問(wèn)題實(shí)事求是地正面作答，但由于商務(wù)談判中的提問(wèn)往往是對(duì)方精心設(shè)計(jì)的，可能藏有某種目的甚至是圈套，如果對(duì)所有問(wèn)題度正面作出回答，并不一定是最好的答復(fù)。 四、商務(wù)談判中 “答” 的技巧 （一）回答問(wèn)題之前，要給自己留有思考的時(shí)間： 回答問(wèn)題決不是越快越好，要給對(duì)方留下己方是經(jīng)過(guò)慎重考慮作出的回答。在回答前，可借助于一些動(dòng)作如調(diào)整坐姿、翻開(kāi)己方筆記甚至喝水來(lái)考慮對(duì)方問(wèn)題。 （二）針對(duì)提問(wèn)者的真實(shí)心理答復(fù)： 準(zhǔn)確判斷對(duì)方的真實(shí)想法。 （三）不要完全回答問(wèn)題，有些問(wèn)題不必回答： 注意縮小提問(wèn)者提問(wèn)的范圍，對(duì)己方不愿回答、不必回答的問(wèn)題可回避。 四、商務(wù)談判中 “答” 的技巧 （四）逃避問(wèn)題的方法是避正答偏，顧左右而言他： 避開(kāi)對(duì)方鋒芒，迂回前進(jìn) （五）對(duì)于不知道的問(wèn)題不作回答： 不能不懂裝懂 （六）以問(wèn)帶答： 對(duì)于難以回答或不想回答的問(wèn)題可以再把問(wèn)題問(wèn)過(guò)去 （七）必要時(shí)應(yīng)重申和打岔，相互配合： 爭(zhēng)取己方思考的時(shí)間 四、商務(wù)談判中 “答” 的技巧 商務(wù)談判中“敘”與“答”既有相同之處，又存 在很大的差別?！按稹笔腔趯?duì)方提出的問(wèn)題，經(jīng)過(guò) 思考之后所作的有針對(duì)性的、被動(dòng)的闡述； 而“敘” 則是基于己方的立場(chǎng)、觀點(diǎn)、方案等，通過(guò)陳述來(lái)表達(dá)對(duì)各種問(wèn)題的具體看法，或是對(duì)客觀事物的具體闡述，以便讓對(duì)方有所了解。 在商務(wù)談判中，“敘”是一種不受對(duì)方所提問(wèn)題 的方向、范圍制約，帶有主動(dòng)性的闡述，是傳遞信息、溝通情感的方法之一。因此，商務(wù)談判人員能否正確、有效地運(yùn)用敘述的功能，把握敘述的要領(lǐng)，會(huì)直接影響談判的效果。 五、商務(wù)談判中 “敘” 的技巧 （一）入題技巧 迂回入題： 融洽氣氛 （ 1）從題外話入題 （ 2）從自謙入題 （ 3）從介紹己方談判人員入題 （ 4）從介紹己方的生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)、財(cái)務(wù)狀況入題 先談一般原則，再談細(xì)節(jié)問(wèn)題： 針對(duì)需要進(jìn)行分級(jí)式談判的情形 從具體議題入手： 在需要多次談判才能完成的情形，每次先談具體議題和進(jìn)程。 五、商務(wù)談判中 “敘” 的技巧 （二）闡述的技巧 開(kāi)場(chǎng)陳述： （ 1）開(kāi)宗明義，明確主題 （ 2）表明談判目標(biāo) — 主要利益和基本立場(chǎng) （ 3）原則性闡述，簡(jiǎn)明扼要 （ 4）語(yǔ)言輕松親切 — 營(yíng)造良好的談判氣氛 （ 5）仔細(xì)傾聽(tīng)對(duì)方闡述 — 認(rèn)真思考，準(zhǔn)確判斷 五、商務(wù)談判中 “敘” 的技巧 讓對(duì)方先談 — 尤其在己方對(duì)市場(chǎng)態(tài)勢(shì)和產(chǎn)品定價(jià)的情況了解不夠充分時(shí)，一定要爭(zhēng)取讓對(duì)方首先說(shuō)明有關(guān)情況；即使在己方對(duì)市場(chǎng)和產(chǎn)品定價(jià)很了解的情況下，爭(zhēng)取讓對(duì)方先談也會(huì)收到較好的談判效果。 正確使用語(yǔ)言 （ 1） 準(zhǔn)確易懂 ：不炫耀己方的學(xué)識(shí)，通俗明了 （ 2） 條理分明 ：分清主次，提綱攜領(lǐng) （ 3） 敘述準(zhǔn)確 ：表達(dá)真實(shí)，不夸大，不縮小 （ 4） 措辭得體 ：語(yǔ)言樸實(shí)無(wú)華、富有彈性 五、商務(wù)談判中 “敘” 的技巧 （ 5） 語(yǔ)調(diào)平和 ：態(tài)度自然大方、親切真誠(chéng) （ 6） 折中迂回 ：想回避問(wèn)題或換一個(gè)角度說(shuō)服對(duì)方的方式 （ 7） 及時(shí)解困 ：突破困境，為己方解圍，如“真遺憾，就差一步就成功了！” （ 8） 正面結(jié)尾 ：給談判對(duì)手正面評(píng)價(jià)，并對(duì)議題進(jìn)行歸納 ,如”您的學(xué)識(shí)給我留下深刻
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