第13章_商務(wù)談判中的溝通聽說答問技巧-展示頁
2025-01-13 14:25本頁面
【正文】 件。 一、商務(wù)談判技巧概述 讓步的談判并不等于是失敗的談判。 商務(wù)談判者必須徹底分清交易雙方的利益所在，認(rèn)清哪些利益對于我方是非常重要的，是絕不能讓步的；哪些利益是可以讓步的，可以用來作為交換的條件?！? （一）注重利益，而非立場 許多僵持許久的談判，原因就在于談判者過于重視立場或原則，談判雙方往往將某項(xiàng)原則或立場視為繼續(xù)談判的重要條件。他必須抓緊靈感產(chǎn)生的那一剎那，從色彩繽紛的調(diào)色板上，選出最適合的顏色，畫出構(gòu)圖與色彩完美和諧的佳作。 他必須像劍術(shù)大師一樣，以銳利的目光機(jī)警地注視談判桌那一邊的對手，隨時(shí)準(zhǔn)備抓住對方防線中的每一個(gè)微小的進(jìn)攻機(jī)會(huì)。因?yàn)閷Ψ降膬x態(tài)舉止、神情姿勢、重復(fù)語句以及說話的語氣等，都是反映其思想、愿望和隱蔽的需求的線索。商務(wù)談判 主講人：李瑋 第 8章 商務(wù)談判中的技巧 談判是借助于談判雙方的信息交流來完成的 ，而談判中的信息傳遞與接收則需要通過談判人員之間的聽、問、答、敘、看、辯及說服對方等方法來完成。 談判人員必須十分注意捕捉對方思維過程的蛛絲螞跡 ，以便及時(shí)了解對方需求動(dòng)機(jī)的線索；必須仔細(xì)傾聽對方的發(fā)言，注意觀察對方的每一個(gè)細(xì)微動(dòng)作。 著名談判大師杰德勒曾說過：“ 成功的談判者必須把劍術(shù)大師的機(jī)警、速度和藝術(shù)大師的敏感和能力融為一體。同時(shí)，他又必須是一個(gè)細(xì)膩敏感的藝術(shù)大師，善于體會(huì)辯查對方情緒或動(dòng)機(jī)上的最細(xì)膩的色彩變化。談判桌上的成功，不僅是得自充分的訓(xùn)練，而且更關(guān)鍵的是得自敏感和機(jī)智。然而，一場談判的立場背后會(huì)有許多的利益因素存在。 在不分清利益因素的情況下，盲目追求堅(jiān)持立場和原則，往往會(huì)使談判陷入僵局或者徹底失敗。在談判中最忌諱的是隨意做出不當(dāng)?shù)淖尣健＿@樣的談判才能是一個(gè)雙贏的談判。 一、商務(wù)談判技巧概述 在商務(wù)談判中，應(yīng)注意自己溝通的方式： 向?qū)Ψ椒e極陳述你的利益所在 ，以引起對方的注意并使對方滿足你的利益。 堅(jiān)持原則（己方利益）與靈活機(jī)動(dòng)相結(jié)合 。要強(qiáng)調(diào)你為滿足對方利益作出的努力，有時(shí)也要對對方的努力表示欽佩和贊賞。 （ 2）只追求單一的結(jié)果：缺乏創(chuàng)造力。 （ 4）談判對手的問題該由對方自己解決：缺乏合作精神。 （ 2）充分發(fā)揮想象力，以擴(kuò)大方案的選擇范圍：發(fā)揮每一個(gè)成員的想象力，集思廣益，換位思考。 一、商務(wù)談判技巧概述 （三）使用客觀標(biāo)準(zhǔn)，破解利益沖突 在談判中，若雙方就某一個(gè)利益問題爭執(zhí)不下，互不讓步，即使強(qiáng)調(diào)“雙贏”也無濟(jì)于事，例如國際貿(mào)易 中交貨期的長短問題，最終的價(jià)格條款問題等等。這樣的談判就會(huì)演變成意志的較量，就有可能陷入僵局，從而不利于將來繼續(xù)合作。 一、商務(wù)談判技巧概述 建立公平的標(biāo)準(zhǔn) 市場價(jià)值、科學(xué)的計(jì)算、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、成本、對等原則等。 建立公平的分割利益的步驟 合資企業(yè)總經(jīng)理的輪換制等等。 善于闡述己方理由并接受對方提出的合理的客觀依據(jù) 不要屈從于對方的壓力 賄賂、最后通牒等。 巧提問題： 注意提問的角度和方式。 避免跨文化交流產(chǎn)生的歧義： 盡量使用簡單、清楚、明確的語言，避免使用多義詞、雙關(guān)語、俚語、成語。 “I’ll be honest with you??”, “I will do my best?..”, “It’s none of my business but??” （ 2）注意對“ Yes” 和“ No” 的正確理解： 日本商人的“ Yes” 常常是“ I’m listening” or ”I understand” or “I’ll consider” 的意思，而不是“ I agree with you” 的表示。 一、商務(wù)談判技巧概述 （ 3）多采用釋義法保證溝通的通暢： 多用自己的話解釋對方的表示，并詢問對方我方的理解是否正確。 一、商務(wù)談判技巧概述 在談判中，我們了解和把握對方觀點(diǎn)與立場的主要手段和途徑就是聽。 從心理學(xué)和日常生活的經(jīng)驗(yàn)來看，當(dāng)我們專注地傾聽別人講話時(shí)，就表示我們對講話者所表達(dá)的觀點(diǎn)很感興趣或很重視，從而給對方一種滿足感。 二、商務(wù)談判中 “聽” 的技巧 （一）克服“聽”的障礙： 試驗(yàn)表明，人們在傾聽對方談話時(shí)，能夠記住的部分不到 50%，其中 1/3被聽者接受， 1/3被聽者曲解， 1/3被聽者排斥。如果一方一時(shí)疏忽，就會(huì)失去不可再得的信息。 二、商務(wù)談判中 “聽” 的技巧 判斷性障礙： 人們喜歡判斷耳聞目睹的一切，并且站在自己的立場判斷別人的話，然而根據(jù)個(gè)人的信念做出的反應(yīng)往往是有效傾聽的障礙。 精力分散障礙： 測試表明，談判是艱苦的勞動(dòng)，談判者通常能夠全神貫注的實(shí)踐只占 15%左右。 二、商務(wù)談判中 “聽” 的技巧 帶有偏見的聽： （ 1）先把別人要說的話作價(jià)值上的判斷，主觀色彩比較濃厚。 （ 3）佯裝傾聽，實(shí)際在思考其他問題，這樣的結(jié)果會(huì)給對方造成錯(cuò)覺，產(chǎn)生誤會(huì)，影響溝通。 （ 5）環(huán)境干擾形成聽力障礙：天氣突然變化，談判地點(diǎn)噪音等等。 二、商務(wù)談判中 “聽” 的技巧 傾聽的技巧 —— “ 五要”和“五不要” 五要： （ 1）要專心致志、集中精力的聽：耐力和修養(yǎng) （ 2）要通過記筆記來集中精力：便于整理和尊重對方 （ 3）要有鑒別地傾聽：抓住主要意思 （ 4）要克服先入為主地傾聽做法：尊重每一個(gè)談判者 （ 5）要?jiǎng)?chuàng)造良好的談判環(huán)境：營造溫暖親切輕松的氛圍 二、商務(wù)談判中 “聽” 的技巧 五不要： （ 1）不要搶話和急
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