商務(wù)談判的磋商戰(zhàn)略-資料下載頁
2025-05-12 22:08本頁面
【正文】 步的方式 以賣方的讓步方式為例。假設(shè)賣方在原來報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)上，總體讓步數(shù)額為 80元，分四次讓出，比較典型的讓步方式如表所示。 讓步幅度 方式 第一次讓步 第二次讓步 第三次讓步 第四次讓步 1 0 0 0 80 2 20 20 20 20 3 10 17 24 29 4 29 24 17 10 5 35 26 15 4 6 60 15 0 5 7 50 30 10 10 8 80 0 0 0 1．冒險(xiǎn)型讓步方式（ 0、 0、 0、 80） 該方式在讓步的最后階段一步讓出全部可讓利益。買賣雙方都要冒形成僵局的危險(xiǎn)。 2．等額型讓步方式（ 20） 等額平均的讓步。是一個(gè)鼓勵(lì)對(duì)手繼續(xù)期待的一種讓步。 3．誘發(fā)型讓步方式（ 1 2 29） 遞增的讓步類型，也是一種不明智的讓步行為。這種讓步類型往往會(huì)造成賣主重大的損失。 4．小幅遞減型讓步方式（ 2 2 1 10） 不利于向?qū)κ质┘映山粔毫Α：苋菀鬃寣?duì)手產(chǎn)生如下推斷：應(yīng)該還能再讓一次 5．強(qiáng)勢(shì)遞減型讓步方式（ 3 2 1 4） 讓步類型表示出較強(qiáng)的妥協(xié)意愿，不過同時(shí)也告訴買主賣方所能做出的讓步已經(jīng)達(dá)到底線了。 6．不定式讓步方式（ 60、 1 0、 5） 大幅度遞減的讓步類型。這種讓步類型較冒險(xiǎn)，一旦運(yùn)用成功，會(huì)有收獲。 7．反彈式讓步方式（ 50、 10） 大幅度遞減但又有價(jià)值反彈的讓步類型。 8．危險(xiǎn)型讓步方式（ 80、 0、 0、 0） 這是一種一次性讓步的類型，即一次讓到位。 ?采用比較多的讓步類型是第四種和第五種讓步類型。步步為營，使買方的期望值逐步降低，較適應(yīng)一般人的心理，因此比較容易使對(duì)方接受。第六種、第七種讓步類型，其采用需要有較高的藝術(shù)技巧和冒險(xiǎn)精神。 四、迫使對(duì)方讓步的方式 （一）溫和式 1．戴高帽 “戴高帽”是以切合實(shí)際有時(shí)甚至是不切實(shí)際的好話頌揚(yáng)對(duì)方，軟化對(duì)方的談判立場(chǎng)，從而使己方目標(biāo)得以實(shí)現(xiàn)的做法。 注意：恭維應(yīng)該恰到好處、不漏聲色。 2．磨時(shí)間 磨時(shí)間是以時(shí)間做論戰(zhàn)工具，即在一段時(shí)間里表示同一觀點(diǎn)，等對(duì)方改變。對(duì)異地或異國談判的人壓力很大。 3．惻隱術(shù) 惻隱術(shù)即通過裝扮可憐相、為難狀，喚起對(duì)方同情心，從而達(dá)到迫使對(duì)方讓步的做法。 注意：惻隱術(shù)的運(yùn)用要注意人格；在用詞與扮相上不宜太過分；還應(yīng)看談判對(duì)象。 4．發(fā)報(bào)怨 發(fā)抱怨即在商務(wù)談判中數(shù)落抱怨。分為兩類：一類是真正的不滿；另一類則是隱藏性的拒絕。 （二）強(qiáng)硬式 1．情緒爆發(fā) 談判中利用人們?cè)跊_突的巨大壓力下退卻，以逃避沖突和壓力的特點(diǎn)，從而產(chǎn)生了“情緒爆發(fā)”策略，作為逼迫對(duì)方讓步的手段。 注意：必須把握住時(shí)機(jī)和烈度。 2．激將法 激將法：以話語刺激對(duì)方的主談人或其重要助手，使其動(dòng)搖或改變其所持的態(tài)度和條件。 注意：首先，要善于運(yùn)用話題，而不是態(tài)度。其次，話語應(yīng)掌握分寸，不應(yīng)過分牽扯說話人本身，以防激怒對(duì)手并遷怒于己。 3．競(jìng)爭(zhēng)法 談判一方在存在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的時(shí)候，其談判實(shí)力就會(huì)大為削弱，處于劣勢(shì)。
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