【正文】 個問題不放，不談妥誓不罷休。例如：在價格問題上雙方互不相讓，僵住了，可以先暫時擱置一旁，改談交貨期、付款方式等其他問題。如果在這些議題上對方感到滿意了，再重新回過頭來討論價格問題，阻力就會小一些，商量的余地也就更大些，從而彌合分歧，使談判出現(xiàn)新的轉(zhuǎn)機。,（八）、尋找替代的方法打破僵局,俗話說得好，“條條大路通羅馬”，在商務談判上也是如此。談判中一般存在多種可以滿足雙方利益的方案，而談判人員經(jīng)常簡單地采用某一方案，而當這種方案不能為雙方同時接受時，僵局就會形成。,在埃以和談中，以色列最初宣布要占有西奈半島的某些地方，顯然這種方案是不能為埃及所接受的。當雙方越過對立的立場而去尋找促使堅持這種立場的利益時，往往就能找到既能符合這一方利益，又符合另一方利益的替代性方案，即在西奈半島劃定非軍事區(qū)。于是，埃以和約得以簽訂。,在取得土地使用權(quán)的談判中，雙方原來堅持的立場都是合理的，而當雙方越過所堅持的立場，而去尋找潛在的共同利益時，就能找到許多符合雙方利益的方案，僵局就可以突破。,商務談判不可能總是一帆風順的，雙方磕磕碰碰是很正常的事，這時，誰能創(chuàng)造性地提出可供選擇的方案——當然，這種替代方案一定既要能有效地維護自身的利益，又要能兼顧對方的利益要求——誰就掌握了談判的主動權(quán)。不過，要試圖在談判開始就確定什么是惟一的最佳方案，這往往阻止了許多其他可作選擇的方案的產(chǎn)生。相反，在談判準備時期，就能構(gòu)思彼此有利的更多方案，往往會使談判如順水行舟，一旦遇有障礙，只要及時調(diào)撥船頭，就能順暢無誤地到達目的地。,同時也可以對一個方案中的某一部分采用不同的替代方法，如： (1)另選商議的時間。例如彼此再約定好重新商議的時間，以便討論較難解決的問題。因為到那時也許會有更多的資料和更充分的理由。 (2)改變售后服務的方式。例如建議減少某些繁瑣的手續(xù)，以保證日后的服務。 (3)改變承擔風險的方式、時限和程度。在交易的所得所失不明確的情況下，不應該討論分擔的問題，否則只會導致爭論不休。同時，如何分享未來的損失或者利益，可能會使雙方找到利益的平衡點。,(4)改變交易的形態(tài)。使互相爭利的情況改變?yōu)橥膮f(xié)力、共同努力韻團體。讓交易雙方老板、工程師、技工彼此聯(lián)系，互相影響，共同謀求解決的辦法。 (5)改變付款的方式和時限。在成交的總金額不變的情況下，加大定金，縮短付款時限，或者采用其他不同的付款方式。,（九）、適當饋贈打破僵局,談判者在相互交往的過程中，適當?shù)鼗ベ浶┒Y品，會對增進雙方的友誼、溝通雙方的感情起到一定的作用，也是普通的社交禮儀。西方學者幽默地稱之為“潤滑策略”。每一個精明的談判者都知道：給予對方熱情的接待、良好的照顧和服務，對于談判往往產(chǎn)生重大的影響。它對于防止談判出現(xiàn)僵局是二個行之有效的途徑，這就等于直接明確地向?qū)κ直硎尽坝亚榈谝弧薄?所謂適當饋贈，就是說饋贈要講究藝術，一是注意對方的習俗，二是防止賄賂之嫌。有些企業(yè)為了達到自身的利益乃至企業(yè)領導人、業(yè)務人員自己的利益，在談判中把送禮這一社交禮儀改變了性質(zhì)，使之等同于賄賂，不惜觸犯法律，這是錯誤的。所以，饋贈禮物要是在社交范圍之內(nèi)的普通禮物，突出“禮輕情義重”。,談判時，招待對方吃一頓地方風味的午餐，陪對方度過一個美好的夜晚，贈送一些小小的禮物，并不是賄賂，提供這些平常的招待也不算是道德敗壞。如果對方饋贈的禮品比較貴重，通常意味著對方要在談判中“索取”較大的利益。對此，要婉轉(zhuǎn)地暗示對方禮物“過重”，予以推辭，并要傳達出自己不會因禮物的價值而改變談判的態(tài)度的信息。,（十）．場外溝通打破僵局,談判會場外溝通亦稱“場外交易”、“會下交易”等。它是一種非正式談判，雙方可以無拘無束地交換意見，達到溝通、消除障礙、避免出現(xiàn)僵局之目的。對于正式談判出現(xiàn)的僵局，同樣可以用場外溝通的途徑直接進行解釋，消除隔閡。,(1)采用場外溝通策略的時機 ①談判雙方在正式會談中，相持不下，即將陷入僵局。彼此雖有求和之心，但在談判桌上礙于面子，難以啟齒。 ②當談判陷入僵局，談判雙方或一方的幕后主持人希望借助非正式的場合進行私下商談，從而緩解僵局。,③談判雙方的代表因為身份問題，不宜在談判桌上讓步以打破僵局，但是可以借助私下交談打破僵局，這樣又可不牽扯到身份問題。例如：談判的領導者不是專家，但實際作決定的卻是專家。這樣，非正式場合，專家就可不因為身份問題而出面從容商談，打破僵局。 ④談判對手在正式場合嚴肅、固執(zhí)、傲慢、自負、喜好奉承。這樣，在非正式場合給予其恰當?shù)墓ЬS(因為恭維別人不宜在談判桌上進行)，就有可能使其作較大的讓步，以打破僵局。 ⑤談判對手喜好郊游、娛樂。這樣，在談判桌上談不成的東西，在郊游和娛樂的場合就有可能談成，從而打破僵局，達成有利于己方的協(xié)議。,(2)運用場外溝通應注意的問題 ①談判者必須明確，在一場談判中用于正式談判的時間是不多的，大部分時間都是在場外度過的，必須把場外活動看作是談判的一部分，場外談判往往能得到正式談判得不到的東西。 ②不要把所有的事情都放在談判桌上討論，而是要通過一連串的社交活動討論和研究問題的細節(jié)。,③當談判陷入僵局，就應該離開談判桌，舉辦多種娛樂活動，使雙方無拘無束地交談，促進相互了解，溝通感情，建立友誼。 ④借助社交場合，主動和非談判代表的有關人員(如工程師、會計師、工作人員等)交談，借以了解對方更多的情況，往往會得到意想不到的收獲。 ⑤在非正式場合，可由非正式代表提出建議、發(fā)表意見，以促使對方思考，因為即使這些建議和意見很不利于對方，對方也不會追究，畢竟講這些話的不是談判代表。,（十一）．以硬碰硬打破僵局,當對方通過制造僵局，給你施加太大壓力時，妥協(xié)退讓已無法滿足對方的欲望，應采用以硬碰硬的辦法向?qū)Ψ椒磽?，讓對方自動放棄過高要求。比如，揭露對方制造僵局的用心，讓對方自己放棄所要求的條件。有些談判對手便會自動降低自己的要求，使談判得以進行下去。也可以離開談判桌，,以顯示自己的強硬立場。如果對方想與你談成這筆生意，他們會再來找你；這時，他們的要求就會改變，談判的主動權(quán)就掌握在了你的手里。如果對方不來找你也不可惜，因為如果自己繼續(xù)同對方談判，只能使自己的利益降到最低點；這樣，談成還不如談不成。,談判陷入僵局時，如果雙方的利益差距在合理限度內(nèi)，即可明確地表明自己已無退路，希望對方能讓步，否則情愿接受談判破裂的結(jié)局。前提是：雙方利益要求的差距不超過合理限度。只有在這種情況下，對方才有可能忍痛割舍部分期望利益、委曲求全，使談判繼續(xù)進行下去。,相反，如果雙方利益的差距太大，只靠對方單方面的努力與讓步根本無法彌補差距時，就不能采用此策略，否則就只能使談判破裂。當談判陷入僵局而又實在無計可施時，以硬碰硬策略往往成為最后一個可供選擇的策略,在做出這一選擇時，我們必須要做最壞的打算，否則就會顯得茫然失措。切忌在毫無準備的條件下盲目濫用這一做法，因為這樣只會嚇跑對手，結(jié)果將是一無所獲。另外，在整個談判過程中，我們應該嚴格兌現(xiàn)。因此，如果由于運用這一策略而使僵局得以突破，我們就要兌現(xiàn)承諾，與對方簽訂協(xié)議，并在日后的執(zhí)行中，充分合作，保證談判協(xié)議的順利執(zhí)行。,對于談判的任何一方而言，坐在談判桌前的目的是為成功達成協(xié)議，而絕沒有抱著失敗的目的前來談判的。談判中，達到談判目的的途徑往往是多種多樣的，談判結(jié)果所體現(xiàn)的利益也是多方面的。當談判雙方對某一方面的利益分配僵持不下時，往往容易輕易地使談判破裂。其實，這實在是一種不明智的舉動。因為之所以會出現(xiàn)這種結(jié)果，原因就在于沒有掌握辯證地思考問題的方法。如果是一個成熟的談判者，這時他應該明智地考慮在某些問題上稍作讓步，而在另一些方面去爭取更好的條件。從經(jīng)濟的角度來講，這樣做比起匆匆而散的做法要劃算得多。,商務談判僵局處理的成功與否，從根本上來講，要取決于談判人員的經(jīng)驗、直覺、應變能力等綜合素質(zhì)。從這種意義上講，僵局突破是談判的科學性與藝術性結(jié)合的產(chǎn)物。在分析、研究及策略的制定方面，談判的科學成分大一些；而在具體運用上，談判的藝術成分大一些。,在具體談判中，最終采用何種策略應該由談判人員根據(jù)當時當?shù)氐恼勁斜尘芭c形勢來決定。一種策略可以有效地運用于不同的談判僵局之中，但一種策略在某次僵局突破中運用成功，并不意味著在其他同樣類型的談判僵局中也適用。只要僵局構(gòu)成因素稍有差異，包括談判人員的組成不同，各種策略的使用效果都有可能是迥然不同的。關鍵還在于談判人員的素質(zhì)、談判能力和本方的談判實力，以及實際談判中的個人及小組的力量發(fā)揮情況如何。那些應變能力強、談判實力強，又知道靈活運用各種策略與技巧的談判者一定能夠成功對付、處理所有的談判僵局，而實現(xiàn)談判目標。,生活中的辛苦阻撓不了我對生活的熱愛。24.10.2224.10.22Tuesday, October 22, 2024 人生得意須盡歡，莫使金樽空對月。13:05:5613:05:5613:0510/22/2024 1:05:56 PM 做一枚螺絲釘，那里需要那里上。24.10.2213:05:5613:05Oct2422Oct24 日復一日的努力只為成就美好的明天。13:05:5613:05:5613:05Tuesday, October 22, 2024 安全放在第一位，防微杜漸。24.10.2224.10.2213:05:5613:05:56October 22, 2024 加強自身建設，增強個人的休養(yǎng)。2024年10月22日下午1時5分24.10.2224.10.22 精益求精，追求卓越，因為相信而偉大。2024年10月22日星期二下午1時5分56秒13:05:5624.10.22 讓自己更加強大，更加專業(yè)，這才能讓自己更好。2024年10月下午1時5分24.10.2213:05October 22, 2024 這些年的努力就為了得到相應的回報。2024年10月22日星期二1時5分56秒13:05:5622 October 2024 科學，你是國力的靈魂；同時又是社會發(fā)展的標志。下午1時5分56秒下午1時5分13:05:5624.10.22 每天都是美好的一天，新的一天開啟。24.10.2224.10.2213:0513:05:5613:05:56Oct24 相信命運，讓自己成長，慢慢的長大。2024年10月22日星期二1時5分56秒Tuesday, October 22, 2024 愛情，親情，友情，讓人無法割舍。24.10.222024年10月22日星期二1時5分56秒24.10.22,謝謝大