【正文】 話告訴韓方人員：“調(diào)查已結(jié)束，得到的結(jié)論是：我方來首爾前的報(bào)價(jià)低了，應(yīng)漲回到去年成交的價(jià)格，但為了老朋友的交情可以下調(diào) 20美元，而不再是 120美元。 Page 3 ? 為什么韓國人員還這么說？中方人員分析，對(duì)手以為中方人員既然來了首爾，就肯定急于拿合同回國。韓方感到可以接受，建議中方到韓國簽約。但人已來到首爾，談判必須進(jìn)行，中方人員通過有關(guān)協(xié)會(huì)收集到韓國海關(guān)丁苯橡膠的進(jìn)口統(tǒng)計(jì)，發(fā)現(xiàn)從哥倫比亞、比利時(shí)、南非等國進(jìn)口量較大，從中國的進(jìn)口量也不小，中方公司是占份額較大的一家。 ? 從上述分析中，中方人員一致認(rèn)為：韓方意在利用中方人員出國心理，再壓價(jià)。韓方認(rèn)為，中方不應(yīng)把過去的價(jià)格再往上調(diào)。 磋 商談判 n 第一節(jié)：報(bào)價(jià) n 第二節(jié)：討價(jià)還價(jià) n 第三節(jié)：讓步 案例 :買 古董 一對(duì)夫妻在瀏覽雜志時(shí)看到一幅廣告里作背景的老式座鐘非常喜歡。然后大聲說：”“你聽著 ——250元。其內(nèi)容不僅包括價(jià) 格問 題，還包括交貨條件、品質(zhì)規(guī)格、數(shù)量質(zhì)量、 支付 方式、運(yùn)輸費(fèi)用等等條款 。 ? 日式報(bào)價(jià) 把最低價(jià)報(bào)出，將其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)D走，然后變成一對(duì)一的商談再慢慢把價(jià)格提上去。 ? 第二個(gè)美國人問價(jià)時(shí)，畫家也說 15元。 ? 例如， 1000克西洋參 9000元，銷售員在報(bào)價(jià)時(shí)則說每克 。 尾數(shù)定價(jià)策略是指在確定零售價(jià)格時(shí)，利用消費(fèi)者求廉的心理，制定非整數(shù)價(jià)格，以零頭數(shù)結(jié)尾，使用戶在心理上有一種便宜的感覺，或者是價(jià)格尾數(shù)取吉利數(shù)，從而激起消費(fèi)者的購買欲望，促進(jìn)商品銷售。 商務(wù)談判技巧離不開討價(jià)還價(jià)。 常用于價(jià)格評(píng)論之后對(duì)于較復(fù)雜的交易的首次討價(jià)。 討價(jià) — 要求報(bào)價(jià)方改善報(bào)價(jià)的行為（對(duì)人和藹、對(duì)事堅(jiān)決） 還價(jià) — 對(duì)對(duì)手的報(bào)價(jià)作出的具體的反應(yīng)性報(bào)價(jià)（后發(fā)制人） 一次或幾次討價(jià) 估計(jì)其保留價(jià)格和策略性虛報(bào)部分； 報(bào)價(jià) 防御性的最高價(jià) 防守性的最底價(jià) 討價(jià)還價(jià) 推測(cè)對(duì)方可妥協(xié)的范圍 還價(jià) （二）還價(jià) 方式 ? 還價(jià)方式的選擇 ? 1） 根據(jù)價(jià)格評(píng)論的不同可分為 按分析比價(jià)還價(jià) 和 按分析成本還價(jià) ? 根據(jù)每次還價(jià)項(xiàng)目的多少可分為 單項(xiàng)還價(jià)、分組還價(jià)、總體還價(jià)（一攬子還價(jià)） ? 2）還價(jià)方式選擇的原則 ? 識(shí)貨、識(shí)理、識(shí)人 ? 還價(jià)起點(diǎn)的確定 ? 既要低，又不能太低，要接近談判的成交目標(biāo)。提出某個(gè)含糊不清而又不太重要的問題加以討論；將一個(gè)本來很簡(jiǎn)單的問題復(fù)雜化，把水?dāng)嚋?；提供一些詳?xì)瑣碎的資料，使之成為對(duì)方的負(fù)擔(dān)；節(jié)外生枝，另辟戰(zhàn)場(chǎng)，以此來分散對(duì)方的精力；改變計(jì)劃，突然提出一項(xiàng)新建議，使每件事情又得重新做起；問東問西，答非所問，故意裝糊涂；借口資料丟失，必須憑記憶把它們匯集起來，從而偷梁換柱，篡改數(shù)據(jù)或其他內(nèi)容。 （反問策略） 價(jià) 格談判中，當(dāng)遇到對(duì)方固守立場(chǎng)、毫不松動(dòng)， 己方似 無計(jì)可施時(shí)，為了取得討價(jià)的主動(dòng)權(quán)和了解對(duì)方的情況，此時(shí)不妨可以“投石問路”，即通過假設(shè)己方采取某一步驟，詢問對(duì)方做何反應(yīng)，來進(jìn)行試探。 拋磚引玉策略 是指在商務(wù)談判中主動(dòng)地提出各種問題，但不提出解決辦法，而讓對(duì)方去解決的一種戰(zhàn)術(shù)。 ? 關(guān)鍵點(diǎn)在于提出的挑剔問題 應(yīng)恰到好處，把握分寸，對(duì)提出的問題和要求要實(shí)事求是，不能過于苛刻 。） ? 羅（邊看邊問）：“你們店里的現(xiàn)貨中有多少種顏色？” ? 營：“ 22種?！保ㄋJ(rèn)為羅伯斯對(duì)這制冰器感興趣） ? 羅：“這可太糟糕了！我的孩子有輕微哮喘病，醫(yī)生說他絕對(duì)不可以吃冰塊。德方依靠技術(shù)實(shí)力與產(chǎn)品名牌，在轉(zhuǎn)讓價(jià)格上堅(jiān)持不讓步，雙方僵持下來，談判難以進(jìn)展。來俊巨假意同周興喝酒，問周興： 逼供最好用什么刑？ 周興說：只要把犯人裝進(jìn)大壇子，架起炭火一燒，就什么都承認(rèn)了。春都 39。的印象，是由于 雙匯設(shè)了一個(gè)局，春都掉進(jìn)了這個(gè)局里 。 等于買 39。 ? 此策略一般是在談判時(shí)間充裕， 談判議題 較少，或是各項(xiàng)議題的 談判 均比較艱難的情形下使用。 ? 運(yùn)用其他策略技巧，如最后出價(jià)、最后通碟、不開先例等來打亂對(duì)方的步調(diào)。是指在談判中，故意攪亂正常的談判秩序，將許多問題一股腦兒地?cái)偟阶烂嫔希谷穗y以應(yīng)付，借以達(dá)到使對(duì)方慌亂失誤的目的的策略。廠方說明這批貨的加工費(fèi)是經(jīng)過認(rèn)真核算后計(jì)算出來的，如外商不信可以自己復(fù)查。 ? [1]張秋林主編 .商務(wù)談判理論與實(shí)務(wù) .南京大學(xué)出版社 ,. 渾水摸魚的破解 ? 如何破解渾水摸魚策略：有矛就有盾。 ? 防御的要訣是，在你尚未充分了解之前，不要與攪和者討論任何問題。休斯親自出馬與飛機(jī)制造廠廠商進(jìn)行談判。他的代理人回答說：“ 這很簡(jiǎn)單，因?yàn)槊康较喑植幌聲r(shí)，我都問對(duì)方‘你到底希望與我解決這個(gè)問題，還是留待霍華 這樣，便可使對(duì)方處在不利的地位。 ? 它通常是在談判出現(xiàn)僵局， 談判 的某個(gè)階段接近尾聲、疑竇難解、或談判出現(xiàn)低潮，一方不滿現(xiàn)狀等情況下采用。 應(yīng)用最后通牒策略時(shí)注意問題 ? “ 最后通牒”的出價(jià)一般不能低于賣方的保留價(jià)格。輕松自在地談?wù)撟约焊信d趣的話題，交流私人感情，有助于化解談判桌上激烈交鋒帶來的種種不快。 ? 私下交往的形式很多，皆無不可。 （ “擋箭牌”策略） ? 是指 在商務(wù)談判中，實(shí)力較弱的一方的談判者被要求向?qū)Ψ阶龀瞿承l件過高的讓步時(shí)，宣稱在這個(gè)問題上授權(quán)有限，無權(quán)向?qū)Ψ阶龀鲞@樣的讓步，或無法更改既定的事實(shí)，以使對(duì)方放棄所堅(jiān)持的條件的策略。 “ 擋箭牌”策略案例 談判學(xué)的創(chuàng)始人、美國談判學(xué)專家尼爾倫伯格有一次受人委托參加談判，這位委托人的律師和尼爾倫伯格都到了，而他自己卻失約了。當(dāng) 談判 的一方存在 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 時(shí)，其 談判 的實(shí)力就大為減弱。 坐收漁利策略的事例 ? 1980年奧運(yùn)會(huì)在莫斯科舉行。誰知蘇聯(lián)又抬出沙特拉公司作為第四個(gè)談判對(duì)手。奈德總經(jīng)理。你們不是常常奇怪日本人的對(duì)華投資為什么比較容易嗎？那其中很重要的原因就是日本人了解中國人的心理，知道中國人重感情重友誼。奈德一時(shí)語塞。幽默對(duì)緩和談判雙方的僵局是十分有效的。” ? 他說：“那是因?yàn)殡p方是第一次打交道，我為了拉下回生意才打折的，是可一不可再啊。 讓步類型 第一步 第二步 第三步 第四步 1 堅(jiān)定冒險(xiǎn)型 0 0 0 100 2 強(qiáng)硬態(tài)度型 5 5 5 … … 3 刺激欲望型 25 25 25 25 4 誘發(fā)幻想型 13 22 28 37 5 希望成交型 37 28 22 13 6 妥協(xié)成交型 43 33 20 4 7 或冷或熱型 80 17 0 2 8 虛偽報(bào)價(jià)型 83 17 1 +1 9 愚蠢繳槍型 100 0 0 0 讓步的類型 ? 常用型：希望成交型、妥協(xié)成交型 ? 慎用型：堅(jiān)定冒險(xiǎn)型、強(qiáng)硬態(tài)度型、或冷或熱型、虛偽報(bào)價(jià)型 ? 忌用型：刺激欲望型、誘發(fā)幻想型、愚蠢繳槍型 案例答案： 第三種意見是對(duì)的， 希望成交型 第一種 愚蠢繳槍型 第二種 強(qiáng)硬態(tài)度型 讓步 ? 不同的讓步類型給對(duì)方傳遞不同的信息，選擇、采取哪些讓步類型，取決于以下幾個(gè)因素： ? 準(zhǔn)備采取什么樣的談判方針和策略； ? 談判對(duì)手的談判經(jīng)驗(yàn)； ? 你期望讓步后對(duì)方給予您什么樣的反應(yīng)。 老板說 300元 。 客戶以她能夠承受的價(jià)格得到了想要的東西 ， 店老板也獲得了豐厚的利潤 。 03:49:1703:49:1703:49Monday, January 23, 2023 ? 1乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問年。 03:49:1703:49:1703:491/23/2023 3:49:17 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 上午 3時(shí) 49分 17秒 上午 3時(shí) 49分 03:49: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 1月 上午 3時(shí) 49分 :49January 23, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 03:49:1703:49:1703:49Monday, January 23, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 2023年 1月 23日星期一 上午 3時(shí) 49分 17秒 03:49: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 1月 上午 3時(shí) 49分 :49January 23, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 和小組成員討論，你們的做法有哪些？你們認(rèn)為哪種做法最好，為什么 ？ 讓步練習(xí) 問題 小組討論下列哪種做法最好 ,為什么 ? 1) 不接受他說的價(jià)格高的看法 2) 要求他提出具體的意見或建議 3) 問他為什么反對(duì)你的價(jià)格 4) 你提出解決問題的辦法 問題 你還有更好的做法嗎 ?請(qǐng)給出 ? ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 這筆業(yè)務(wù)老板賺了近 17%， 比預(yù)期 15%的毛利率多了兩個(gè)百分點(diǎn) 。 “ 這里有很漂亮的黑色大理石 ” ， 老板邊說請(qǐng)她看樣品 。 外商 的報(bào)價(jià)單是 20萬美元 ；而 中方 的還價(jià)是 10萬美元 ，雙方都已經(jīng)估計(jì) 有可能在 14萬到 15萬美元的價(jià)格范圍內(nèi)成交 ，但以往經(jīng)驗(yàn)顯示還有幾個(gè)回合討價(jià)還價(jià)，雙方在價(jià)格上才可能一致?！笨ㄆ諣栐溨C地回答到：“我看那樣倒好。奈德說：“我付了錢，可我心里痛快！” 幽默緩解僵局 ? 美國前總統(tǒng)里根到加拿大訪問時(shí)，雙方的會(huì)談市場(chǎng)受到屋外反美抗議示威的干擾。 ? 旅行車從揚(yáng)州開回儀征，直接開到談判室外，談判繼續(xù)進(jìn)行。奈德到揚(yáng)州游覽。事實(shí)上，前蘇聯(lián)對(duì)最初的 2100萬美元高額要價(jià)從來沒有認(rèn)真過，他們?cè)敬蛩阋?6000萬～ 7000萬美元出售轉(zhuǎn)播權(quán)。眼看 ABC以其較高報(bào)價(jià)在競(jìng)爭(zhēng)中取勝，不料 CBS卻雇用了德國談判高手洛薩。 坐收漁利策略的對(duì)策 ? 對(duì)方采用該策略時(shí)，己方的對(duì)策要因其制造的競(jìng)爭(zhēng)方式不同而不同。而當(dāng)對(duì)方要求尼爾倫伯格做出相應(yīng)的承諾時(shí)，他卻回答：“啊，真對(duì)不起，我的授權(quán)實(shí)在有限。如果對(duì)方急于求成，雖然明知會(huì)有某種損失，也不得不妥協(xié)拍板。私下交往策略更適用于各方首席代表，它有許多好處。為此必須事先弄清，以防弄巧成拙。這樣，待賣方的投入已達(dá)到一定程度時(shí)，再拋出“最后通牒”，可使其欲罷不忍。 ? 最后通牒策略以極強(qiáng)硬的形象出現(xiàn)，人們往往不得已而用之。 車輪戰(zhàn)術(shù)策略的對(duì)策 ? ① 無論是對(duì)方是否準(zhǔn)備采用該策略，都要做好充分的心理準(zhǔn)備，以便有備無患； ? ②新手上場(chǎng)后不重復(fù)過去的爭(zhēng)論，如果新的對(duì)手否定其前任做出的讓步，自己也借此否定過去的讓步，一切從頭開始。 （走馬換將） ? 車輪戰(zhàn)術(shù)是指在 談判 桌上的一方遇到關(guān)鍵問題或與對(duì)方有無法解決的分歧時(shí)，借口自己不能決定或其他理由，轉(zhuǎn)由他人再進(jìn)行 談判 。 于是選派了一位性情溫和又不乏機(jī)智的人做他的代理人去和飛機(jī)廠代表談判。 ? 紅臉白臉策略中，談判中兩個(gè)人一個(gè)扮演“紅臉”是溫和派，從中協(xié)調(diào)，做和事老，負(fù)責(zé)收?qǐng)?；一個(gè)扮演“白臉”，是強(qiáng)硬派，態(tài)度堅(jiān)決、咄咄逼人?！? ? (2)堅(jiān)持必須按議程逐項(xiàng)討論。再說，日程安排也不允許在中國呆很長的時(shí)間。 渾水摸魚的案例 [1] 我某工廠在與外商洽談一項(xiàng)來料加工業(yè)務(wù)。 ⑵ 談判過程中少說多聽，保持體力。 ? 例如，先就訂貨數(shù)量、