商務(wù)談判面對(duì)面談判階段-文庫吧在線文庫
【正文】 lue),創(chuàng)造價(jià)值 (Creating value)和克服障礙 (Overing barriers to agreement)三個(gè)進(jìn)程。 ? 比較 10萬元與 50萬元產(chǎn)品的不同功能，以及為客戶帶來的利益點(diǎn)，引導(dǎo)客戶從關(guān)注價(jià)格到關(guān)注價(jià)值。 ☆ 在你沒有掌握足夠信息或標(biāo)準(zhǔn)，無法確定某物品對(duì)購買者的價(jià)值時(shí)，或拿不定主意，或?qū)r(jià)格吃不準(zhǔn)時(shí)，不要輕意出價(jià)。Facetofacenegotiation 2023 12月 Stages of the Facetofacenegotiation Facetofacenegotiation 教學(xué)目的與重點(diǎn) ? 教學(xué)目的： 1. 了解商務(wù)談判過程各個(gè)環(huán)節(jié) 2. 掌握商務(wù)談判過程的技能與技巧 ? 教學(xué)重點(diǎn) 1. 商務(wù)談判的讓步與僵局 2. 商務(wù)談判各環(huán)節(jié)的知識(shí) Facetofacenegotiation 講解內(nèi)容構(gòu)架 小 結(jié) 商務(wù)談判的磋商階段 商務(wù)談判的價(jià)格談判 商務(wù)談判的開局階段 電話談判的程序與優(yōu)劣 教學(xué)框架 Facetofacenegotiation 商務(wù)談判的電話談判 一、電話談判的程序 通話前的準(zhǔn)備 通話 1. 明確階段 2. 準(zhǔn)備提綱 3. 確定目標(biāo) 4. 角色分配 1. Who你是誰 2. Why為什么找他 3. What 怎么樣的項(xiàng)目 4. Summary 重點(diǎn)（可以吸引到對(duì)方的點(diǎn) Telephone negotiations Facetofacenegotiation 商務(wù)談判的電話談判 二、電話談判的優(yōu)劣勢(shì) Telephone negotiations Facetofacenegotiation 商務(wù)談判的面對(duì)面談判 Facetofacenegotiation 概念 指談判的雙方見面后，在進(jìn)行實(shí)質(zhì)內(nèi)容討論之前，相互介紹、寒暄以及就實(shí)質(zhì)內(nèi)容以外的話題進(jìn)行交談的那段時(shí)間和經(jīng)過。 Facetofacenegotiation 商務(wù)談判的面對(duì)面談判 Facetofacenegotiation 報(bào)價(jià)的時(shí)機(jī)選擇 ☆ 當(dāng)市場(chǎng)不成熟，產(chǎn)品價(jià)格不透明，先聲奪人先出價(jià)可起到引領(lǐng)價(jià)格，影響對(duì)方對(duì)價(jià)格主動(dòng)做出判斷的作用。 1 2 雙方通過評(píng)論的目的性 買方： ☆ 讓賣方知錯(cuò) ☆ 讓賣方端正談判態(tài)度 賣方 ☆ 了解買方底細(xì) ☆ 激發(fā)買方談判熱情 價(jià) 格 評(píng) 論 Facetofacenegotiation 商務(wù)談判的面對(duì)面談判 . Facetofacenegotiation ? 既然找到我們， 一定是我們的產(chǎn)品有優(yōu)勢(shì)，并切合客戶需求，所以售價(jià)先定到 40萬元，再待價(jià)而沽。 （雙方地位的又一次戰(zhàn)略轉(zhuǎn)折，雙向打壓） 1 2 需要解決的主要問題 讓步 僵局 磋 商 階 段 Facetofacenegotiation 商務(wù)談判的面對(duì)面談判 . Facetofacenegotiation 達(dá)成共識(shí) 談判成功 共同需要 /互利性 利益分歧 沖突矛盾 磋商的前提 磋商的原因 談判的關(guān)鍵 解決問題 讓步，發(fā)現(xiàn)并融合各方利益 商務(wù)談判的面對(duì)面談判 Facetofacenegotiation 磋 商 階 段 Facetofacenegotiation 商務(wù)談判的面對(duì)面談判 . Facetofacenegotiation 商務(wù)談判的面對(duì)面談判 Facetofacenegotiation 磋 商 階 段 讓步的原則與條件 維護(hù)整體利益 明確讓步條件 選擇好讓步時(shí)機(jī) 確定適當(dāng)?shù)淖尣椒? 不要承諾做出與對(duì)方同等幅度的讓步 在讓步中講究技巧 不要輕易向?qū)Ψ阶尣? 每次讓步后要檢驗(yàn)效果 Facetofacenegotiation 假如你有 30000元的讓步空間， 分五次進(jìn)行讓步， 你會(huì)如何做？ Facetofacenegotiation 商務(wù)談判的面對(duì)面談判 . Facetofacenegotiation 商務(wù)談判
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