【正文】 從近期和遠(yuǎn)期兩個(gè)方面來(lái)進(jìn)行 。 一、馬什談判結(jié)構(gòu)理論 (3)看對(duì)方是否無(wú)論如何不再作部分讓步 。 還可進(jìn)行如下試探 ， 確定是否進(jìn)入明確交易階段： 一、馬什談判結(jié)構(gòu)理論 (1)看對(duì)方是否不加改變 ， 并一再重復(fù)一項(xiàng)簡(jiǎn)單的要求 。 一、馬什談判結(jié)構(gòu)理論 威脅能產(chǎn)生多大的作用還取決于被威脅一方對(duì)威脅的看法 。 一、馬什談判結(jié)構(gòu)理論 發(fā)出威脅的一方在運(yùn)用威脅戰(zhàn)術(shù)時(shí) ， 其給自己帶來(lái)的約束程度如何呢 ? 第一是所提的威脅內(nèi)容是否很具體 。 或者 ， 雖然對(duì)方不可能與其上級(jí)立即取得聯(lián)系 ， 但對(duì)方會(huì)降低自己的談判目標(biāo)和要求 ， 拒絕作出不可撤銷(xiāo)的承諾 。 提出談判有時(shí)間限制可能是一方也可能是雙方共同確認(rèn)的 。 一、馬什談判結(jié)構(gòu)理論 3 談判過(guò)渡階段 這是一個(gè)對(duì)后續(xù)談判過(guò)程至關(guān)重要的階段 ， 談判過(guò)渡階段要解決幾個(gè)問(wèn)題： 一是 對(duì)談判開(kāi)始階段的成果及教訓(xùn)進(jìn)行回顧 、 總結(jié) ； 二是對(duì)下一步談判的形勢(shì)進(jìn)行預(yù)測(cè)并確定出相應(yīng)的對(duì)策； 三是 確定出中止談判或繼續(xù)談判的原則 。 一、馬什談判結(jié)構(gòu)理論 (5)不要一聽(tīng)見(jiàn)那些似乎對(duì)本方有利的交易條件或者某個(gè)解釋?zhuān)婉R上同意。 如果 一開(kāi)始是由對(duì)方提出書(shū)面交易條件 ， 那么 ， 本方： (1) 對(duì)每一個(gè)條件都認(rèn)真查問(wèn) ， 并 請(qǐng)對(duì)方說(shuō)明為什么要這樣做 。 第五 ， 在口頭談判中 ， 決策問(wèn)題往往受主談人一個(gè)人的意志和判斷力影響 ， 雖然很靈活 ， 但其嚴(yán)密性卻難以保證 。 一、馬什談判結(jié)構(gòu)理論 其次 ， 由于談判者彼此間都是口頭磋商 ， 而后才決定各自承擔(dān)的義務(wù) ， 這就使談判者有機(jī)會(huì)先摸清對(duì)方的底細(xì)和真實(shí)想法 ， 將自己的交易條件暫時(shí)隱蔽起來(lái) ， 視情況的變化而逐漸透露 ， 并能及時(shí)修改 。 一、馬什談判結(jié)構(gòu)理論 (1)提出書(shū)面的交易條件 ， 這種形式即是在雙方會(huì)談之前 ， 先就某些較復(fù)雜或較關(guān)鍵的細(xì)節(jié) ， 以書(shū)面形式作 陳述性表達(dá) 而不是作 承諾性表態(tài) 。 談判開(kāi)始后 ， 談判者可以依照本方的談判方案向?qū)Ψ教岢鼋灰讞l件 ， 或根據(jù)本方的談判方案對(duì)于對(duì)方的交易條件作出相應(yīng)的反應(yīng) 。 一、馬什談判結(jié)構(gòu)理論 談判計(jì)劃的準(zhǔn)備步驟大致如下： (1) (2) (3) (4) (5)在得到對(duì)方反應(yīng)之后 ， 重新評(píng)估本方交易條件的水平并確定是否需加以調(diào)整或改變所采取的現(xiàn)行策略 。 所謂知己知彼， 就是說(shuō)談判者在著手準(zhǔn)備談判時(shí)，不是僅僅局限于對(duì)談判議題本身的研究和資料的分析 ，而是要 對(duì)談判對(duì)手的情況進(jìn)行充分的調(diào)查分析 。談判過(guò)渡階段 (對(duì)談判開(kāi)始階段的回顧、總結(jié) )， 4。 馬什更愿意從動(dòng)態(tài)的角度去研究談判 ， 因?yàn)樗J(rèn)為談判乃是指有關(guān)各方為了自身的目的 ， 在一項(xiàng)涉及各方利益的事務(wù)中進(jìn)行磋商 ， 并 通過(guò)調(diào)整各自提出的條件 ， 最終達(dá)成一項(xiàng)各方較為滿意的協(xié)議這樣一個(gè) 不斷協(xié)調(diào)的過(guò)程 。V 1。從劃分的六個(gè)階段來(lái)看，每個(gè)階段都有其顯 一、馬什談判結(jié)構(gòu)理論 1。 終極目標(biāo) 是談判開(kāi)始時(shí)希望得到的結(jié)果，終極目標(biāo)的確定通常都是在未與談判對(duì)手接觸之前，本方根據(jù)已有情報(bào)和推斷制定出的，它在很大程度上反映的是本方的意愿。 一、馬什談判結(jié)構(gòu)理論 2。 第三 ， 可供對(duì)方重復(fù)閱讀 ， 直到按字面意思理解 (或曲解 )為止 。 不過(guò) ， 以口頭的形式進(jìn)行交易的磋商 ， 也 有其獨(dú)特之處 首先 ， 這種談判形式具有很大的靈活性 。 談判者對(duì)其尊重的人 、 愛(ài)慕的人 、鄙視的人 、 憎恨的人會(huì)產(chǎn)生強(qiáng)烈的傾向性反應(yīng) 。 一、馬什談判結(jié)構(gòu)理論 在談判開(kāi)始階段談判者應(yīng)注意哪些技巧呢 ? 談判者應(yīng)當(dāng)明白， 在 這個(gè)階段，你最重要的不是做承諾性的表態(tài)，而是試探了解對(duì)方的真實(shí)目的，以及對(duì)方為達(dá)到這些目的準(zhǔn)備采取的措施。 不要馬上就同意對(duì)方的要求。 （ 9） 不要目光僅僅盯住眼前的利益或只注意目前所談的合同內(nèi)容 。 一、馬什談判結(jié)構(gòu)理論 馬什指出，為了使對(duì)方的行為盡可能地與本方的期望保持一 第一，談判人員不要輕易改變策略 ，除非這樣做對(duì)自己確實(shí)非常有利，而且不會(huì)引起對(duì)方改變對(duì)策，特別是在將來(lái)也不 第二，如果本方已經(jīng)決定保持原定方案，就應(yīng)該及時(shí)暗示對(duì) 一、馬什談判結(jié)構(gòu)理論 實(shí)質(zhì)性談判階段的戰(zhàn)略與若干應(yīng)對(duì)策略 （ 1） 重視時(shí)間在談判中的戰(zhàn)略及戰(zhàn)術(shù)作用 如果談判有時(shí)間限制 ， 那么雙方在談判中各自承受的壓力也視時(shí)間限制的不同而不同 。 從戰(zhàn)術(shù)上講 ， 談判者并不是給對(duì)方在時(shí)間限制上施加的壓力越大越好 。 威脅一方在發(fā)出信號(hào)之后 ， 實(shí)際上也給自己帶來(lái)了約束 ， 即一旦對(duì)方并未按威脅一方的意愿行事 ， 威脅一方就面臨著是否要實(shí)施威脅的考驗(yàn) 。 第三是談判者所處社會(huì)的社會(huì)規(guī)范的影響 ， 也會(huì)在一定程度上制約談判者的行為 。 在實(shí)質(zhì)性談判階段 ， 談判者對(duì)交易條件作出的每一次調(diào)整 ， 都可能形成對(duì)于對(duì)方的一種承諾 ， 而由于不同的承諾的約束力大小不同 ，談判必須善于把握自己作出承諾的方式 ， 以防止因承諾不當(dāng)而給后續(xù)談判帶來(lái)不當(dāng)?shù)募s束力 。 如果對(duì)方為支持自己的某項(xiàng)特定要求而展示了一系列與這項(xiàng)要求相關(guān)的邏輯上的連鎖后果 ， 也可以說(shuō)明對(duì)方承受著獲得這項(xiàng)要求的約束 。 對(duì)已解決的問(wèn)題在談判形成結(jié)果之后 ， 應(yīng)著手根據(jù)交易記錄安排協(xié)議的草擬與審定 。 該模型用一種特別的方式為我們講述了一個(gè)警察與小偷的敀事。但是，倘若他們都選擇抵賴(lài)，每人只被判刑 1年。 檢察官說(shuō)，由于你們的偷盜罪已有確鑿的證據(jù)，所以可以判你們一年刑期。所以， 按照亞當(dāng)斯密的理論，每一個(gè)人都是從利己的目的出發(fā)，他們選擇坦白交代是最佳策略 。 也就是說(shuō)， 這種策略組合由所有局中人 (也稱(chēng)當(dāng)事人、參與者 )的最佳策略組合構(gòu)成 。 亞當(dāng)斯密在 《 國(guó)富論 》 中的名言：通過(guò)追求 (個(gè)人的 )自身利益，他常常會(huì)比其實(shí)際上想做的那樣更有效地促進(jìn)社會(huì)利益。 二、博弈論與談判 從 納什均衡的普遍意義中我們可以深刻領(lǐng)悟司空見(jiàn)慣的經(jīng)濟(jì)、社會(huì)、政治、國(guó)防、管理和日常生活中的博弈現(xiàn)象。他們把自己的策略編入計(jì)算機(jī)程序，然后他們的程序會(huì)被成雙成對(duì)地融入不同的組合。但如果兩個(gè)程序已經(jīng)交手過(guò)多次，則雙方就建立了各自的歷史檔案，用以記錄與對(duì)手的交往情況。 也就是說(shuō)，一報(bào)還一報(bào)的策略實(shí)行了胡蘿卜加大棒的原則。當(dāng)小豬踩動(dòng)踏板時(shí)，大豬會(huì)在小豬跑到食槽之前剛好吃光所有的食物；若是大豬踩動(dòng)了踏板，則還有機(jī)會(huì)在小豬吃完落下的食物之前跑到食槽，爭(zhēng)吃到另一半殘羹。投食僅原來(lái)的一半分量。誰(shuí)想吃，誰(shuí)就會(huì)去踩踏板。每次的收獲剛好消費(fèi)完。 —— 合作。 激勵(lì)措施：增加工資、改善勞動(dòng)條件、給予更多的業(yè)余時(shí)間和工間休息、提高福利待遇。 缺乏社交需求的特征：因?yàn)闆](méi)有感受到身邊人的關(guān)懷，而認(rèn)為自己沒(méi)有價(jià)值活在這世界上。 激勵(lì)措施：公開(kāi)獎(jiǎng)勵(lì)和表?yè)P(yáng)，強(qiáng)調(diào)工作任務(wù)的艱巨性以及成功所需要的高超技巧，頒發(fā)榮譽(yù)獎(jiǎng)?wù)隆⒃诠究锇l(fā)表文章表?yè)P(yáng)、優(yōu)秀員工光榮榜。 ” 乙方廠長(zhǎng)： “哪里哪里，小姐過(guò)獎(jiǎng)了！我年輕無(wú)知，懇切希望得到小姐的指教！ ” 甲方白領(lǐng)： “我向來(lái)不會(huì)奉承人，實(shí)事求是是我的本性。 缺乏自我實(shí)現(xiàn)需求的特征：覺(jué)得自己的生活被空虛感給推動(dòng)著，要自己去做一些身為一個(gè)“人”應(yīng)該在這世上做的事，極需要有讓他能更充實(shí)自己的事物、尤其是讓一個(gè)人深刻的體驗(yàn)到自己沒(méi)有白活在這世界上的事物。 三、馬斯洛的需求層次理論 四、談判協(xié)議的最佳替代方案（ BATNA） ? BATNA是 Best Alternative to Negotiated Agreement的縮寫(xiě)，是由羅杰 05:23:1205:23:1205:23Monday, January 23, 2023 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 :23:1205:23Jan2323Jan23 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 05:23:1205:23:1205:231/23/2023 5:23:12 AM 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 上午 5時(shí) 23分 12秒 上午 5時(shí) 23分 05:23: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blanditut cursus. 感謝您的下載觀看 專(zhuān)家告訴 。 05:23:1205:23:1205:23Monday, January 23, 2023 1知人者智，自知者明。 :23:1205:23:12January 23, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 1月 23日星期一 上午 5時(shí) 23分 12秒 05:23: 1比不了得就不比，得不