商務(wù)談判技巧提升培訓(xùn)-展示頁
2025-01-24 11:30本頁面
【正文】 會影響傾聽效果，必須加以注意。 商務(wù)談判銷售技巧 聽篇 另外，談判人員有時也會出現(xiàn)在沒有聽完對方講話的時候，就急于反駁對方某些觀點，這樣也會影響到收聽效果，事實上，如果我們對對方的講話聽得越詳盡、全面，反駁起來就越準(zhǔn)確、有力。這里所指的搶話是急于糾正別人說話的錯誤，或用自己的觀點取代別人的觀點，是一種不尊重他人的行為。搶話不僅會打亂別人的思路，也會耽誤自己傾聽對方的全部講話內(nèi)容。同時，輕視對方還可招致對方的敵意，甚至導(dǎo)致談判關(guān)系破裂。在談判中，這種輕視的作法百害而無一益。 人們在輕視他人時，常常會自覺不自覺地表示在行為上。如果不能爭取到主場談判，至少也應(yīng)選擇一個雙方都不十分熟悉的中性場所，這樣也可避免由于客場談判給對方帶來便利和給我方帶來的不便 。可見，有利于已方的談判環(huán)境，能夠增強自己的談判地位和談判實力，事實上，科學(xué)家的實驗也證實了人在自己客廳里談話，比在他人客廳里談話更能說服對方這一觀點。 商務(wù)談判銷售技巧 聽篇 ? 第五，創(chuàng)造良好的談判環(huán)境，使談判雙方能夠愉快地交流。其結(jié)果往往是聽到的信息變形地反映到自己的腦中，導(dǎo)致本方接受信息不準(zhǔn)確、判斷失誤，從而造成行為選擇上的失誤。 先人為主地傾聽，往往會扭曲說話者的本意，忽視或拒絕與自己心愿不符的意見，這種做法實為不利。通常情況下，人們說話時是邊說邊想，想到哪說到哪，有時表達一個意思要繞著彎子講許多內(nèi)容，從表面上聽，根本談不上什么重點突出，因此，聽話者就需要用心傾聽的基礎(chǔ)上，鑒別傳遞過來的信息的真?zhèn)?，去粗取精、去偽存真，這樣即可抓住重點，收到良好的聽的效果。 商務(wù)談判銷售技巧 聽篇 ? 第三，有鑒別地傾聽對手發(fā)言。實踐證明，即使記憶力再好也只能記住一個大概內(nèi)容，有的則甚至忘得干干凈凈。 對于商務(wù)談判這種信息量較大且較為重要的活動來講，一定要動筆作記錄，不可過于相信自己的記憶力。 通常，人們即席記憶并保持的能力是有限的，為了彌補這一不足，應(yīng)該在聽講時做大量的筆記。作為一名商務(wù)談判人員，應(yīng)該養(yǎng)成有耐心地傾聽對方講話的習(xí)慣，這也是一個良好的談判人員個人修養(yǎng)的標(biāo)志。比如可揚一下眼眉，或是微微一笑，或是贊同地點點頭，亦或否定地?fù)u搖頭，也可不解地皺皺眉頭等等，這些動作配合，可幫助我們精力集中，幫助起到良好的收聽效果。用積極的態(tài)度去聽，而不是消極的、或是精神溜號去聽，這樣的傾聽成功 的可能性就比較大。那么萬一這時對方講話的內(nèi)容與我們理解的內(nèi)容有偏差，或是傳遞了一個重要信息，這時真是聰明反被聰明誤，后悔已是來不及了。因此，往往是說話者話還沒有說完，聽話者就大部分都能夠理解了。 精力集中地聽，是傾聽藝術(shù)的最基本、最重要的問題。 為了專心致志，就要避免出現(xiàn)心不在焉 “ 開小差 ” 的現(xiàn)象發(fā)生。銷售技巧六步談 總綱 商務(wù)談判銷售技巧 ? 為什么要進行銷售談判 ? 我需要什么樣的銷售談判 ? 如何進行我需要的銷售談判 商務(wù)談判銷售技巧總括 ? 聽 ? 問 ? 答 ? 看 ? 敘 ? 辯 商務(wù)談判銷售技巧 聽篇 ? 第一，專心致志，集中精力地傾聽。 專心致志地傾聽講話者講話，要求談判人員在聽對方講話時，要特別聚精會神，同時，還要配以積極的態(tài)度去傾聽。即使自己已經(jīng)熟知的話題，也不可充耳不聞，萬萬不可將注意力分散到研究對策問題上去，因為這樣非常容易出現(xiàn)萬一講話者的內(nèi)容為隱含意義時，我們沒有領(lǐng)悟到或理解錯誤，造成事倍功半的效果。據(jù)心理學(xué)家統(tǒng)計證明，一般人說話的速度為每鐘 120 到 180 個字，而聽話及思維的速度，則大約要比說話的速度快 4 倍左右。這樣一來，聽者常常由于精力的富余而 “ 開小差 ” 。 商務(wù)談判銷售技巧 聽篇 因此，我們必須注意時刻集中精力地傾聽對方的講話。注意在傾聽時注視講話者，主動地與講話者進行目光接觸，并做出相應(yīng)的表情，以鼓勵講話者。 需要特別注意的是，在商務(wù)談判過程中，當(dāng)對方的發(fā)言有時我們不太理解、甚至令人難以接受時，萬萬不可塞住自己的耳朵，表示出拒絕的態(tài)度，因為這樣的做法對談判非常不利。 商務(wù)談判銷售技巧 聽篇 ? 第二，通過記筆記來達到集中精力 。記筆記的好處在于，一方面，可以幫助自己回憶和記憶，而且也有助于在對方發(fā)言完畢之后，就某些問題向?qū)Ψ教岢鲑|(zhì)詢，同時，還可以幫助自己作充分的分析，理解對方講話的確切含義與精神實質(zhì)；另一方面，通過記筆記，給講話者印象是重視其講話的內(nèi)容，當(dāng)停筆抬頭望望講話者時，又會對其產(chǎn)生一種鼓勵的作用。因為談判過程中，人的思維在高速運轉(zhuǎn)，大腦接受和處理大量的信息，加上談判現(xiàn)場的氣氛又很緊張，所以只靠記憶是辦不到的。因此，記筆記是不可少的，也是比較容易做到的用以清除傾聽障礙的好方法。 在專心傾聽的基礎(chǔ)上，為了達到良好的傾聽效果，可以采取有鑒別的方法來傾聽對手發(fā)言。 商務(wù)談判銷售技巧 聽篇 ? 第四，克服先人為主的傾聽做法。因為這種聽話者不是從談話者的立場出發(fā)來分析對方的講話，而是按照自己的主觀框框來聽取對方的談話。所以必須克服先人為主的傾聽做法，將講話者的意思聽全、聽透。 人們都有這樣一種心理，即在自己所屬的領(lǐng)域里交談，無需分心于熟悉環(huán)境或適應(yīng)環(huán)境；而在自己不熟悉的環(huán)境中交談，則往往容易變得無所適從，導(dǎo)致政黨情況下不該發(fā)生的錯誤。因此，對于一些關(guān)系重大的商務(wù)談判工作，如果能夠進進主場談判是最為理想的，因為這種環(huán)境下會有利于我方談判人員發(fā)揮出較好的談判水平。 商務(wù)談判銷售技
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