【正文】 :34:3520:34:35January 25, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 1月 下午 8時 34分 :34January 25, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 下午 8時 34分 35秒 下午 8時 34分 20:34: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 20:34:3520:34:3520:341/25/2023 8:34:35 PM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。授權書由所屬企業(yè)的最高領導人簽發(fā)，若簽字人就是企業(yè)的領導人，則要以某種方式證實其身份，對前來談判的客商的代表資格進行審查。 ? 主文 即合同的正文部分，也是合同的主體內容部分，主要記載雙方的權利和義務，表現(xiàn)為各項交易條件，這是合同的核心部分。 簽訂的程序： ? 1．簽字前的審核 ? 要保證雙方所談內容理解一致。這項工作費力，但對于長時間的談判來說是可取的。如酒宴結束前上的一碟水果，讓人心滿意足。 （ 一 ） 對方的成交意向判斷 從對方的談吐中反映出的成交信號： ? 以價格為中心的談話； ? 過多地提有關問題； ? 提出有關的要求 ； ? 產品價格 、 重量等方面仍提出一些異議； 從對方的表情中反映出的成交信號 ? 當對方開始脫掉外套時； ? 解開外衣的鈕扣，放下交叉腿，坐到椅子的邊緣，并更靠近談判桌； ? 態(tài)度、表情逐漸轉好，忽而陷入深思，忽而表情開朗，探身閱讀交易說明書 ； ? 微笑、神態(tài)自然放松 ； ? 下意識地點頭，面帶笑容 ； ? 交換座位，湊近對方 ； ? 拍拍對方的肩膀或手臂 ； （二）向對方發(fā)出信號 ? 1． 談判者用最少的言辭 ， 闡明自己的立場 。 ? 第一個買主急于還價，與賣主沒有進行感情溝通工作，加上還價技巧較差，遭到拒絕?！吧塘可塘吭趺礃印?？”沒什么好商量的。 各種讓步方式的使用 ? 常用型：第四種遞減式（希望成交型）和第五種有限式（妥協(xié)成交型）兩種。 因為山姆為了看看店主到底有些什么推銷的手段 ， 所以站著沒走 。最后再讓出微小利，讓對方有滿足感。 ? 適用沒有談判經(jīng)驗的一方采用 ? 這種讓步是極不明智的外行做法，內行人決不采用這種讓步方法。 7．讓步要避免失誤。 ? 一般不先在原則問題、重大問題，或者對方尚未迫切需求的事項上讓步。“ 沒有交換、決不讓步 ”這是一個談判者應該遵守的鐵律。 ? 要點是穩(wěn)住買方 ， 使之就各項條件與賣方進行磋商 ， 最后的結果往往對賣方比較有利的 (二 ) 日本式報價方式 ? 賣方報出最低價格，并列出對賣方最有利的結算條件，如果買主要求改變有關條件，則賣主就會相應提高價格。 各國首腦們原來以為英國政府可能希望削減 3億英鎊 ， 從談判的慣例出發(fā) ， 撒切爾夫人會提出削減 ， 所以 ， 他們就在談判中 ，提議可以考慮同意削減 。 ? 雙方實力不相當 —— 實力強的先報。 2．口頭報價 ? 口頭報價具有很大的靈活性，可以見機行事，沒有約束感。 第三節(jié) 報價階段的技巧 ? 報價 —— 指談判的一方對另一方提出自己的所有要求。 （六）挑剔式開局策略 ? 挑剔式開局策略是指在開局時，對對方的某項錯誤或禮儀失誤嚴加指責，使其感到內疚，從而達到營造低調氣氛，迫使對方讓步的目的 ? 適用場景：對方有過錯 案例 5：挑剔式開局策略 ? 巴西一家公司到美國去采購成套設備。 ”寥寥幾句肺腑之言，一下子就打消了對方的疑惑，使談判順利地向縱深發(fā)展。貴公司如果與我們合作的話，肯定會比其他公司合作得滿意 。我是否說清楚了？” ? 乙方（賣方）：我們非常愿意出售這塊土地，但是，我們還承諾別的單位在這塊地皮上保留現(xiàn)存建筑物，當然這一點是靈活的，我們關心的是價格，反正，我們也不急于出售。當然，我們雙方是老朋友了，彼此有著很愉快的合作經(jīng)歷，希望這次洽談會進一步加深雙方的友誼。開局表現(xiàn)出友好與合作，充滿自信，瀟灑、沉著，大方。 ? 采取親切而不親密，有距離而不疏遠的態(tài)度。 ? 第三，私人問候，如騎馬、釣魚等業(yè)余愛好。會場上，數(shù)米高的門板和落地窗被一遍又一遍地擦拭過，桌上的礦泉水被一絲不茍地擺在同一直線上。美國代表團依舊坐在中國代表團對面。 ? （ 3）運用中性話題開場，緩和談判氣氛。中方談判小組人員因交通堵塞耽誤了時間，當他們趕到談判會場時，比預定時間晚了近半個小時。而措手不及的美國人在日本人的壓力下，居然稀里糊涂地簽下了一個明顯有利于日方的協(xié)議。 案例 2： 有一次，一家日本公司與一家美國公司進行一場許可證貿易談判。 大家聽完哄堂大笑，按體重是不可能的，但按受降順序還比較有道理一點。 ? 1945年 7月，中國政府派法官梅汝敖參加了設在日本東京的遠東國際軍事法庭對二次大戰(zhàn)戰(zhàn)犯的審判工作。結果，后面的談判進行得異常順利，那個華人企業(yè)終于拿到了他所希望的地區(qū)代理權。貝爾那見到拉爾時說：“是你使我有機會回到我的出生地”，然后介紹自己的身世，最后拿出一相片，是圣 .甘地和一個小孩，他告訴拉爾，那個孩子是我，當年父母帶我去歐洲時與甘地同乘一條船。這舒適的溫度使得田中角榮的心情舒暢，也為以后談判的順利進行創(chuàng)造了良好的條件。 ? 周總理與他見面時的第一句話是：“您從大洋彼岸伸出手來和我握手。美國談判方認為，日本汽車市場不開放，而日方卻認為本國政府未采取任何限制措施。因為開局階段往往關系到雙方談判的誠意和積極性，關系到談判的格調和發(fā)展趨勢。 一、創(chuàng)造良好的談判氣氛 （一）談判氣氛對談判的影響 （ 1）影響談判的主動權 （ 2）影響談判者的期望 （ 3）影響談判的方式 ? 案例一： 1954年在日內瓦談判越南問題時，曾經(jīng)發(fā)生過美國前國務卿杜勒斯不準美國代表團成員與周總理率領的中國代表團成員握手的事情，中美斷交近 20年。他的秘書仔細看了一下房間的溫度計，是“ ”。 （二）談判氣氛的類型 熱烈的、積極的、友好的； 冷淡的、對立的、緊張的； 平靜的、嚴肅的、嚴謹?shù)模? （三）談判氣氛的營造 高調氣氛 ? 高調氣氛是指談判氣氛比較熱烈，談判雙方情緒積極、態(tài)度主動，愉快因素成為談判情勢主導因素的談判開局氣氛。 案例 4： ? 東南亞某個國家的華人企業(yè)想要為日本一著名電子公司在當?shù)刈龃砩?。他在回答他是否認為自己擔任總統(tǒng)年齡太大的問題時，把在市政禮堂里的聽眾都逗笑了，并得到了好評。由于美國在日本放原子彈使日本投降，在結束戰(zhàn)爭中的特殊作用，由美國法官坐庭長右手的第二把交椅也成定局，各國法官都爭著要坐庭長左側的第三把交椅 ? ? 正當各國法官爭論激烈之際，梅法官提議道： 以日本降時各受降國簽字順序排列法庭座次最為合理。 ? 沉默法是以沉默的方式來使談判氣氛降溫，從而達到向對方施加心理壓力的目的。第三輪，日方故伎重施，告訴美方代表己方將在回去研究之后將結果告訴對方。 ? ② 避免激起對方的對立情緒，致使談判破裂。自然開局氣氛便于向談判對手進行摸底。會場布置已進入收尾階段，在能容納千人的會場中央，談判桌圍成一個正六邊形，上覆墨綠色臺布，六邊形談判桌中間空地上擺放的，不再是五顏六色的鮮花，取而代之的是持續(xù)時間更久、樸實無華的馬蹄蓮和綠葉植物，使整個會場的氣氛顯得更加肅靜莊重，與本輪六方會談的環(huán)境似有共通之處。大廳兩側也增加了不少沙發(fā)，分成四組，各自圍成一圈。要求雙肩自然放松、下垂；目光的接觸要給對方可信可親的感覺 ? 第三是日常工作和生活中的禮儀，包括像握手、對話、會議禮儀、電梯禮儀等。 2．雙方企業(yè)曾經(jīng)有過業(yè)務往來，但關系一般。 (三 ) 雙方的談判實力 ? 1．實力旗鼓相當 —— 以合作、互利為中心，創(chuàng)造一個友好和諧的合作氣氛。我們對這筆出口買賣很感興趣，我們希望貴方能夠現(xiàn)匯支付。為此，我們準備簡化正常的法律和調查程序。 ? 注意： 采取該策略時不要違反商務談判的道德原則，應以誠信為本，向對方傳遞的信息可以是模糊信息，但不能是虛假信息。于是，這位黨委書記當機立斷，站起來對對方說道：“ 我是黨委書記，但也懂經(jīng)濟、搞經(jīng)濟，并且擁有決策權。日本公司的代表發(fā)現(xiàn)無路可退，于是站起來說：“ 我們十分抱歉耽誤了你的時間，但是這絕非我們的本意，我們對美國的交通狀況了解不足，所以導致了這個不愉快的結果，我希望我們不要再為這個無所謂的問題耽誤寶貴的時間了，如果因為這件事懷疑到我們合作的誠意，那么，我們只好結束這次談判。談判開始以后似乎還對巴西代表來遲一事耿耿于懷，一時間弄得巴西代表手足無措，說話處處被動。 二、報價的方式 1．書面報價 ? 比較正式、規(guī)范。 報價時機的選擇 ? 按商業(yè)習慣 —— 由發(fā)起談判的一方先報價。 ? 實踐證明，如果賣主開價較高，則往往在較高的價格上成交；相反，如果買主還價很低，則往往在較低的價格上成交。 為什么“喊價要狠”？ ? 賣方一旦報出了價 ， 就成了一個無法逾越的上限 ， 因此報價一定要高； ? 報價越高 ， 為自己留的讓步余地就越大； ? 報價的高低影響著對方對己方潛力的評價； ? 報價是給予對方的期望值 ， 期望的水平越高 ， 成功的可能性也越高 。 一、讓步的談判策略 (一 )讓步