【正文】 :34:3520:34:35January 25, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 1月 下午 8時 34分 :34January 25, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 下午 8時 34分 35秒 下午 8時 34分 20:34: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 20:34:3520:34:3520:341/25/2023 8:34:35 PM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。授權(quán)書由所屬企業(yè)的最高領(lǐng)導(dǎo)人簽發(fā)，若簽字人就是企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)人，則要以某種方式證實其身份，對前來談判的客商的代表資格進行審查。 ? 主文 即合同的正文部分，也是合同的主體內(nèi)容部分，主要記載雙方的權(quán)利和義務(wù)，表現(xiàn)為各項交易條件，這是合同的核心部分。 簽訂的程序： ? 1．簽字前的審核 ? 要保證雙方所談內(nèi)容理解一致。這項工作費力，但對于長時間的談判來說是可取的。如酒宴結(jié)束前上的一碟水果，讓人心滿意足。 （ 一 ） 對方的成交意向判斷 從對方的談吐中反映出的成交信號： ? 以價格為中心的談話； ? 過多地提有關(guān)問題； ? 提出有關(guān)的要求 ； ? 產(chǎn)品價格 、 重量等方面仍提出一些異議； 從對方的表情中反映出的成交信號 ? 當(dāng)對方開始脫掉外套時； ? 解開外衣的鈕扣，放下交叉腿，坐到椅子的邊緣，并更靠近談判桌； ? 態(tài)度、表情逐漸轉(zhuǎn)好，忽而陷入深思，忽而表情開朗，探身閱讀交易說明書 ； ? 微笑、神態(tài)自然放松 ； ? 下意識地點頭，面帶笑容 ； ? 交換座位，湊近對方 ； ? 拍拍對方的肩膀或手臂 ； （二）向?qū)Ψ桨l(fā)出信號 ? 1． 談判者用最少的言辭 ， 闡明自己的立場 。 ? 第一個買主急于還價，與賣主沒有進行感情溝通工作，加上還價技巧較差，遭到拒絕?！吧塘可塘吭趺礃印?？”沒什么好商量的。 各種讓步方式的使用 ? 常用型：第四種遞減式（希望成交型）和第五種有限式（妥協(xié)成交型）兩種。 因為山姆為了看看店主到底有些什么推銷的手段 ， 所以站著沒走 。最后再讓出微小利，讓對方有滿足感。 ? 適用沒有談判經(jīng)驗的一方采用 ? 這種讓步是極不明智的外行做法，內(nèi)行人決不采用這種讓步方法。 7．讓步要避免失誤。 ? 一般不先在原則問題、重大問題，或者對方尚未迫切需求的事項上讓步?！?沒有交換、決不讓步 ”這是一個談判者應(yīng)該遵守的鐵律。 ? 要點是穩(wěn)住買方 ， 使之就各項條件與賣方進行磋商 ， 最后的結(jié)果往往對賣方比較有利的 (二 ) 日本式報價方式 ? 賣方報出最低價格，并列出對賣方最有利的結(jié)算條件，如果買主要求改變有關(guān)條件，則賣主就會相應(yīng)提高價格。 各國首腦們原來以為英國政府可能希望削減 3億英鎊 ， 從談判的慣例出發(fā) ， 撒切爾夫人會提出削減 ， 所以 ， 他們就在談判中 ，提議可以考慮同意削減 。 ? 雙方實力不相當(dāng) —— 實力強的先報。 2．口頭報價 ? 口頭報價具有很大的靈活性，可以見機行事，沒有約束感。 第三節(jié) 報價階段的技巧 ? 報價 —— 指談判的一方對另一方提出自己的所有要求。 （六）挑剔式開局策略 ? 挑剔式開局策略是指在開局時，對對方的某項錯誤或禮儀失誤嚴(yán)加指責(zé)，使其感到內(nèi)疚，從而達到營造低調(diào)氣氛，迫使對方讓步的目的 ? 適用場景：對方有過錯 案例 5：挑剔式開局策略 ? 巴西一家公司到美國去采購成套設(shè)備。 ”寥寥幾句肺腑之言，一下子就打消了對方的疑惑，使談判順利地向縱深發(fā)展。貴公司如果與我們合作的話，肯定會比其他公司合作得滿意 。我是否說清楚了？” ? 乙方（賣方）：我們非常愿意出售這塊土地，但是，我們還承諾別的單位在這塊地皮上保留現(xiàn)存建筑物，當(dāng)然這一點是靈活的，我們關(guān)心的是價格，反正，我們也不急于出售。當(dāng)然，我們雙方是老朋友了，彼此有著很愉快的合作經(jīng)歷，希望這次洽談會進一步加深雙方的友誼。開局表現(xiàn)出友好與合作，充滿自信，瀟灑、沉著，大方。 ? 采取親切而不親密，有距離而不疏遠的態(tài)度。 ? 第三，私人問候，如騎馬、釣魚等業(yè)余愛好。會場上，數(shù)米高的門板和落地窗被一遍又一遍地擦拭過，桌上的礦泉水被一絲不茍地擺在同一直線上。美國代表團依舊坐在中國代表團對面。 ? （ 3）運用中性話題開場，緩和談判氣氛。中方談判小組人員因交通堵塞耽誤了時間，當(dāng)他們趕到談判會場時，比預(yù)定時間晚了近半個小時。而措手不及的美國人在日本人的壓力下，居然稀里糊涂地簽下了一個明顯有利于日方的協(xié)議。 案例 2： 有一次，一家日本公司與一家美國公司進行一場許可證貿(mào)易談判。 大家聽完哄堂大笑，按體重是不可能的，但按受降順序還比較有道理一點。 ? 1945年 7月，中國政府派法官梅汝敖參加了設(shè)在日本東京的遠東國際軍事法庭對二次大戰(zhàn)戰(zhàn)犯的審判工作。結(jié)果，后面的談判進行得異常順利，那個華人企業(yè)終于拿到了他所希望的地區(qū)代理權(quán)。貝爾那見到拉爾時說：“是你使我有機會回到我的出生地”，然后介紹自己的身世，最后拿出一相片，是圣 .甘地和一個小孩，他告訴拉爾，那個孩子是我，當(dāng)年父母帶我去歐洲時與甘地同乘一條船。這舒適的溫度使得田中角榮的心情舒暢，也為以后談判的順利進行創(chuàng)造了良好的條件。 ? 周總理與他見面時的第一句話是：“您從大洋彼岸伸出手來和我握手。美國談判方認為，日本汽車市場不開放，而日方卻認為本國政府未采取任何限制措施。因為開局階段往往關(guān)系到雙方談判的誠意和積極性，關(guān)系到談判的格調(diào)和發(fā)展趨勢。 一、創(chuàng)造良好的談判氣氛 （一）談判氣氛對談判的影響 （ 1）影響談判的主動權(quán) （ 2）影響談判者的期望 （ 3）影響談判的方式 ? 案例一： 1954年在日內(nèi)瓦談判越南問題時，曾經(jīng)發(fā)生過美國前國務(wù)卿杜勒斯不準(zhǔn)美國代表團成員與周總理率領(lǐng)的中國代表團成員握手的事情，中美斷交近 20年。他的秘書仔細看了一下房間的溫度計，是“ ”。 （二）談判氣氛的類型 熱烈的、積極的、友好的； 冷淡的、對立的、緊張的； 平靜的、嚴(yán)肅的、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)模? （三）談判氣氛的營造 高調(diào)氣氛 ? 高調(diào)氣氛是指談判氣氛比較熱烈，談判雙方情緒積極、態(tài)度主動，愉快因素成為談判情勢主導(dǎo)因素的談判開局氣氛。 案例 4： ? 東南亞某個國家的華人企業(yè)想要為日本一著名電子公司在當(dāng)?shù)刈龃砩?。他在回答他是否認為自己擔(dān)任總統(tǒng)年齡太大的問題時，把在市政禮堂里的聽眾都逗笑了，并得到了好評。由于美國在日本放原子彈使日本投降，在結(jié)束戰(zhàn)爭中的特殊作用，由美國法官坐庭長右手的第二把交椅也成定局，各國法官都爭著要坐庭長左側(cè)的第三把交椅 ? ? 正當(dāng)各國法官爭論激烈之際，梅法官提議道： 以日本降時各受降國簽字順序排列法庭座次最為合理。 ? 沉默法是以沉默的方式來使談判氣氛降溫，從而達到向?qū)Ψ绞┘有睦韷毫Φ哪康?。第三輪，日方故伎重施，告訴美方代表己方將在回去研究之后將結(jié)果告訴對方。 ? ② 避免激起對方的對立情緒，致使談判破裂。自然開局氣氛便于向談判對手進行摸底。會場布置已進入收尾階段，在能容納千人的會場中央，談判桌圍成一個正六邊形，上覆墨綠色臺布，六邊形談判桌中間空地上擺放的，不再是五顏六色的鮮花，取而代之的是持續(xù)時間更久、樸實無華的馬蹄蓮和綠葉植物，使整個會場的氣氛顯得更加肅靜莊重，與本輪六方會談的環(huán)境似有共通之處。大廳兩側(cè)也增加了不少沙發(fā)，分成四組，各自圍成一圈。要求雙肩自然放松、下垂；目光的接觸要給對方可信可親的感覺 ? 第三是日常工作和生活中的禮儀，包括像握手、對話、會議禮儀、電梯禮儀等。 2．雙方企業(yè)曾經(jīng)有過業(yè)務(wù)往來，但關(guān)系一般。 (三 ) 雙方的談判實力 ? 1．實力旗鼓相當(dāng) —— 以合作、互利為中心，創(chuàng)造一個友好和諧的合作氣氛。我們對這筆出口買賣很感興趣，我們希望貴方能夠現(xiàn)匯支付。為此，我們準(zhǔn)備簡化正常的法律和調(diào)查程序。 ? 注意： 采取該策略時不要違反商務(wù)談判的道德原則，應(yīng)以誠信為本，向?qū)Ψ絺鬟f的信息可以是模糊信息，但不能是虛假信息。于是，這位黨委書記當(dāng)機立斷，站起來對對方說道：“ 我是黨委書記，但也懂經(jīng)濟、搞經(jīng)濟，并且擁有決策權(quán)。日本公司的代表發(fā)現(xiàn)無路可退，于是站起來說：“ 我們十分抱歉耽誤了你的時間，但是這絕非我們的本意，我們對美國的交通狀況了解不足，所以導(dǎo)致了這個不愉快的結(jié)果，我希望我們不要再為這個無所謂的問題耽誤寶貴的時間了，如果因為這件事懷疑到我們合作的誠意，那么，我們只好結(jié)束這次談判。談判開始以后似乎還對巴西代表來遲一事耿耿于懷，一時間弄得巴西代表手足無措，說話處處被動。 二、報價的方式 1．書面報價 ? 比較正式、規(guī)范。 報價時機的選擇 ? 按商業(yè)習(xí)慣 —— 由發(fā)起談判的一方先報價。 ? 實踐證明，如果賣主開價較高，則往往在較高的價格上成交；相反，如果買主還價很低，則往往在較低的價格上成交。 為什么“喊價要狠”？ ? 賣方一旦報出了價 ， 就成了一個無法逾越的上限 ， 因此報價一定要高； ? 報價越高 ， 為自己留的讓步余地就越大； ? 報價的高低影響著對方對己方潛力的評價； ? 報價是給予對方的期望值 ， 期望的水平越高 ， 成功的可能性也越高 。 一、讓步的談判策略 (一 )讓步