【正文】 :36:0309:36:03February 4, 2023 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 上午 9時 36分 :36February 4, 2023 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 上午 9時 36分 3秒 上午 9時 36分 09:36: 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 09:36:0309:36:0309:362/4/2023 9:36:03 AM 1以我獨沈久，愧君相見頻。如甲方在貨到乙方 10天后仍未收到乙方驗收單據(jù)，則視為該批貨品乙方全部驗收入庫。 商務談判 西南科技大學經(jīng)管學院 苗譯丹 ，安排開業(yè)，每發(fā)展一家，甲方獎金給乙方獎金人民幣 2023元，其產(chǎn)品由乙方按規(guī)定的價格供應。 商務談判 西南科技大學經(jīng)管學院 苗譯丹 ，差旅費和工資由甲方承擔；由乙方負責在培訓期間甲方培訓師的食宿及人身安全。 商務談判 西南科技大學經(jīng)管學院 苗譯丹 甲方特許乙方在 ___________省 ___________市（縣）___________區(qū)域內(nèi)開設(shè)帕羅斯加盟店，乙方自開店一月內(nèi)將店面裝修效果圖照片（ 5張）及營業(yè)執(zhí)照復印件交甲方存檔。結(jié)果，在合同履行中，日方認為管線只指管子，我方則認為包括其它，但由于合同沒能寫明，也無從交涉，干吃啞巴虧 。 仔細擬定適用法律條款和仲裁條款。 ?約尾。起節(jié)一方的主動性在于可以根據(jù)雙方協(xié)商的內(nèi)容，認真考慮寫入合同中的每一條款。協(xié) 議一經(jīng)談判雙方簽字確認，就成為對雙方具有約束 力的法律文件。談判到 4：00時，羅尼先生說：“我為表示誠意向中方拿出最后的價格，請中方考慮，最遲明天 12： 00以前告訴我是否接受。 商務談判 西南科技大學經(jīng)管學院 苗譯丹 討價的類型 : ?全面討價 討價者根據(jù)交易條件全面入手 ,要求報價者從整體上改變價格 ,重新報價 . ?針對性討價 討價者有針對性地從交易條款中選擇某些條款 ,要求報價者重新報價 . ?總體討價 討價者從總體出發(fā)綜合分析交易條件 ,運用策略 ,改變報價者的理想目標 ,降低期望值 ,考慮重新報價 . 商務談判 西南科技大學經(jīng)管學院 苗譯丹 還價 : ?需要針對賣方的報價 ,并結(jié)合討價的過程 ,對己方準備作出的還價進行周密的籌劃 . ?理解還價的目的不僅是提供與對方報價的差價 ,而應力求給對方造成較大的壓力并影響或改變對方的期望 . ?還價的方式有兩種 ,一是按 可比價還價 (以相近的同類產(chǎn)品或競爭者商品的價格作參照 ),二是以 成本還價 ,以成本為基礎(chǔ)加上一定比例的利潤作為依據(jù)進行還價 . 商務談判 西南科技大學經(jīng)管學院 苗譯丹 討價還價的策略 : ?投石問路 利用一些對對方具有吸引力或突發(fā)性的話題同對方 交談 ,借此探測對方的態(tài)度和反應 . 主要用于對對方情況不太了解 ,對市場無把握的情形 . 商務談判 西南科技大學經(jīng)管學院 苗譯丹 ?拋磚引玉 在對方詢價時 ,本方先不開價 ,而是舉一兩個近期達 成交易的案例 ,給出其成交價 ,進行價格暗示 ,然后反 過來請對方出價 . 主要運用在本方不愿意先出價而對方又期望本方先 出價的情形下使用 . 所舉案例的成交價應有利于本方 ,成交案例與本交易 要具有可比性 ,且需要提供證明材料 . 商務談判 西南科技大學經(jīng)管學院 苗譯丹 ?吹毛求疵 通常買方會通過這種策略和賣方討價還價 ,買方會對 產(chǎn)品和對方的提議盡可能地挑毛病 . 主要在為給對方制造一定壓力 ,迫使對方讓步時使用 . 在向?qū)Ψ教岢鲆髸r ,不能過于苛刻 ,漫無邊際 ,要有 針對性 ,把握分寸 ,恰入其分 ,否則對方會覺得我方缺 乏誠意 . 商務談判 西南科技大學經(jīng)管學院 苗譯丹 CASE 中國松上公司與外商洽談購買一批鋼管 .在此之前中方已向?qū)Ψ劫徺I過這種商品 ,中方希望能擴大進口 ,并降低商品價格 ,但中方也知道要在國際行情沒有發(fā)生變化的條件下要求對方降價很困難 ,于是 ? 在談判之初 ,中方拿對方上次 200噸貨物延期交貨的事大做文章 ,指出由于貴方上次沒有及時交貨 ,使我方錯過了好幾次的銷售良機 ,失去了好幾個大客戶 ,從而導致我方損失嚴重 ,接著中方又提供了一系列的數(shù)據(jù)證明 ,對方聽后表示非常抱歉 ,并對延期交貨做了解釋 ,于是中方提出希望能減價10%來彌補己方上次的損失 ,在對方答應后 ,中方進一步提出訂購 500噸的要求 . 商務談判 西南科技大學經(jīng)管學院 苗譯丹 ?價格誘惑 賣方利用買方擔心市場價格上漲的心理 ,把談判對手 的注意力吸引到價格問題上 ,使其忽略對其他重要合 同條款的討價還價 ,進而在這些方面爭得優(yōu)惠 . 主要對那些只注重價格的談判對手 ,為使其忽略其他 重要條件時使用 . 商務談判 西南科技大學經(jīng)管學院 苗譯丹 ?潤滑策略 談判人員在相互交往中 ,饋贈禮品 ,以表示友好和聯(lián) 絡(luò)感情 . 主要在對方屬于關(guān)系行談判人員 ,需要注重關(guān)系的建 立和維護時使用 . 要考慮文化的差異 ,禮品的價值 ,送禮的時機 . 商務談判 西南科技大學經(jīng)管學院 苗譯丹 CASE 2023年 6月 11日 ,在上海西郊賓館 7號樓的中歐紡織品貿(mào)易談判室外 ,時任中國商務部長的薄熙來把一件特別的禮物送給了歐盟貿(mào)易委員曼德爾森 . 一件中國生產(chǎn)的法國鱷魚牌灰色短袖翻領(lǐng) T恤衫 .看到這份禮物 ,曼德爾森和歐盟大使都笑了起來 ,這一場景第 2天就出現(xiàn)在世界上許多報紙的顯要版面 ,為談判創(chuàng)造了 良好的基調(diào) . 商務談判 西南科技大學經(jīng)管學院 苗譯丹 ?步步為營 在談判過程中步步設(shè)防 ,試探著前進 ,不斷的鞏固陣 地 . 主要在談判時間充裕 ,談判議題較少的情形下使用 . 應小心謹慎 ,做到有理有據(jù) ,讓對方覺得情有可原 ,還 價要狠 ,退讓要小而緩 . 商務談判 西南科技大學經(jīng)管學院 苗譯丹 ?疲勞轟炸 通過疲勞戰(zhàn)術(shù)來干擾對方的注意力 ,瓦解其意志并抓 住有利時機達成協(xié)議 . 主要在一方的談判者表現(xiàn)出居高臨下 ,先聲奪人的姿 態(tài)下使用 . 要防止激起對方的對立情緒 ,使談判破裂 . 商務談判 西南科技大學經(jīng)管學院 苗譯丹 ?軟硬兼施 紅白臉策略 ,通過先禮后兵的舉措來感化和壓迫對方 轉(zhuǎn)變立場 ,從而打破僵局 ,促成交易 . 主要在對方缺乏經(jīng)驗 ,又很需要與你達成協(xié)議的情景 下使用 . 要注意組員間的配合恰到好處 . 商務談判 西南科技大學經(jīng)管學院 苗譯丹 ?以退為進 先讓一步，順從對方，然后爭取主動、反守為攻的 策略。 E. 2023年 04月 13日 新日本制鐵公司等日本大型鋼鐵企業(yè)與巴西淡水河谷公司等就鐵礦石價格上漲達成協(xié)議，從 4月開始執(zhí)行新價格。 報價標志著談判磋商階段的正式開始 ,也標志著談判者的利益要求的正式亮相 . 商務談判 西南科技大學經(jīng)管學院 苗譯丹 ?報價一方在報價時 ,不僅要以己方可能獲得的利益為出發(fā)點 ,更必須考慮對方可能的反映和能否被對方接受 ,因此 ,報價的一般原則是 : 通過反復分析和權(quán)衡 ,力求把握己方可能獲得的利益與被對手接受的概率之間的最佳結(jié)合點 商務談判 西南科技大學經(jīng)管學院 苗譯丹 影響價格的因素 : ?市場行情 ?利益需求 ?交貨期要求 ?產(chǎn)品的復雜程度 ?貨物的新舊程度 ?附帶條件和服務 ?貨物的新舊程度 ?附帶條件和服務 ?產(chǎn)品和企業(yè)的聲譽 ?交易性質(zhì) ?銷售時機 ?支付方式 商務談判 西南科技大學經(jīng)管學院 苗譯丹 報價的原則 : ?報價時機策略 誰先報價 ? ?報價高低策略 ?報價必須合情合理 ?報價應該堅定 ,明確 ,完整 .不要主動進行解釋 商務談判 西南科技大學經(jīng)管學院 苗譯丹 CASE 商務談判 西南科技大學經(jīng)管學院