【正文】 ? ◆第一種方法：十五塊、十三塊、十塊、五塊 ? ◆第二種方法：十五塊、十二塊、九塊、六塊 ? ◆第三種方法：十五塊、十一塊五、十塊、九塊三毛七 ? 這 3種讓步方式哪一種在談判中更有利呢？ ? 分析提示：實際上，這 3種讓步方式中，第 3種方式更好。當我方代表到達之后，這位負責人對我方代表說，各方面的談判都已經(jīng)差不多，只差價格，如果有好的價格她就跟我方簽合同。 1花光了彈性，沒了余地。 接受對方最初的價格。 ? 在第二次談判中，對方迫于形式的壓力，作出讓步，同意800噸新貨，并提出總購貨量 2， 200噸。回來后，一副很沮喪樣子，他對中方說：“如果這件事辦不好，那么回去后我將被降職、降薪，這將使我很難堪，希望能考慮我的難處。 ? “既然你們不能增加新貨量，那我們要求將訂貨量降為 2023噸，因為那么多的舊貨我們回去也無法交代。建議你方再考慮考慮。 ? “我們很同情你們面臨的現(xiàn)狀，我們是近鄰，我們也很想幫助你們，那么請問你們需要訂購多少呢？” ? “我們是肯定要訂購的，但不知道你方貨物的情況怎么樣，所以想先聽聽你們的介紹。這種讓步?jīng)]有任何損失。 應將自己所要做的各種讓步作好部署，毫無計劃地隨意接受對方首次所要求的條件會使對方的欲望不斷升級。 ” ? 對方說： “ 那好，咱倆也有下回交易要做，就請也按第一次打交道的規(guī)矩打個折吧?？梢员硎局桓袡嘧鲋鞯娜苏?。這還不算，到后來，他居然又掏出手槍朝著天花板亂射，甚至槍口對著酒店中的客人。臨走前一天，與中方作告別性會晤。為了不負使命，俞安做了充分的準備工作，他查找了大量的有關冶金組合爐的資料，花了很大的精力對國際市場上組合爐的行情及美國這家公司的歷史和現(xiàn)狀、經(jīng)營情況等調(diào)查得一清二楚。于是最終這四家各自為陣，聯(lián)合對外談判也宣 告失敗。知道其它三家的計劃后，主動聯(lián)合這三家，在北京開會，建議聯(lián)合對外，統(tǒng) — 談判，這三家覺得有意義，同意聯(lián)合。因為他又不得不重復陳述自己的觀點以及談判的進程，對他來說，這將是一種身體和心理上的雙重折磨。罐頭廠代表特別向深海公司代表指出，中國人口眾多，人民消費水平穩(wěn)步提高，市場潛力很大。經(jīng)由我國某市經(jīng)委介紹，該公司派代表來我國與北方某罐頭制品廠進行凍魚產(chǎn)品的經(jīng)銷談判。 ? 對于這樣的回答，任傳俊早已預料到了，但他清楚地知道，江蘇儀征化纖工程當時是全世界最大的化纖工程，于是他繼續(xù)說道： 據(jù)我得到的信息，正是因為貴公司在世界上最大的化纖基地中標，才得以連續(xù)在全世界其他地方 15次中標。今天中日兩國人民都沒有忘記他。 ? 案例分析： ? 談判的一方是江蘇儀征化纖工業(yè)公司，另一方是德國吉瑪公司。 ? 案例： ? 窮人和富人是鄰居，一天，富人家翻修屋頂，拆掉的坯土都落到了窮人家的院子里?！? ? 經(jīng)紀人大喜過望，覺得 5億日元的價格高得過頭了，所有回絕了其它的競爭者，所有想購買這塊土地的人自己的競爭者是大富翁系山，也就紛紛退出了競爭。代理人回答：“很簡單，每次談判一陷入僵局，我便問他們 —— 你們到底是希望和我談呢 ?還是希望再請休斯本人出面來談 ?經(jīng)我這么一問，對方只好乖乖的說 —— 算了算了，一切就照你的意思辦吧 !” ? 談判中運用了什么策略？ ? 四、制造陰差陽錯（虛、實） ? 故意錯誤概括對方的意思，使對方糾正你的錯誤，這樣壓力就會再次回到對方身上。物色的人不適當，使人一眼看穿，會成為笑料，徹底喪失作用。 ? 我方廠長 有意 同另一家西方公司做了洽談聯(lián)系，日方得悉，總價立即降至 120萬美元。 ? 當時，尤伯羅斯一開始就對經(jīng)濟贊助商們提出了很高的條件，其中包括每位贊助商款項不得少于400萬美元。 ? 情緒化。 商務談判較量中，雙方都盡可能給對方制造壓力，希望談判結(jié)果對己方有利，在談判中，如果壓力策略運用得當，對談判的成功將有促進作用 . 一、談判中的壓力 回本章 回本節(jié) ? 但是，不講究方法策略的亂施壓力，也會使談判出現(xiàn)故障，當我們遇到高壓時，應花時間去考慮，怎樣解除這些壓力，并想辦法給對方施加一定的壓力，最終使談判達到成功。如果問題直接涉及到你的產(chǎn)品或公司，可千萬不要跑掉，要現(xiàn)場捍衛(wèi)你和你的產(chǎn)品。院子中間的那棵大樹被砍了，井邊的大鍋也不見了。 很少有談判者會說出“我若能圓滿回答你的問題您就會買的” 這樣的話，但他們會設法讓對方保證問題一解決就掏錢購買。但在以下幾種特定的情況下，不立即排除障礙或拖延回答質(zhì)疑是完全正確的?！钡? ? 世界第一位女大使柯倫泰曾被任命為前蘇聯(lián)駐挪威全權貿(mào)易代表。但此時美方的另一位代表向首席代表進言說：“是不是考慮一下，約翰說得也有些道理。在回答對方的辯駁之前，你若能先做一些讓步，就可以消除其鋒芒。 一、避免爭論 回本章 回本節(jié) 談判者往往會因為一個與談判毫無關系的問題而陷入爭吵。因為如果談判中的任何一方有火氣，是不利于整個談判的進程的。談判過程中安排休會的時間，讓他或他的小組有機會咨詢其他的成員。對這種人，可以利用一些展示工具來闡明令他困惑的問題。過半年再說吧，如果那時你還想要我的房子，你再來找我。 ? 談判的時間愈久，有耐力的一方就愈有利。 ? 一天晚上 10點艾柯卡找到了工會談判委員會，對他們說：“明天早晨以前，你們非作出決定不可，如果你們不幫我的忙，我也讓你們不好受。 ? 日本人如何取得談判主動權的？ （三）最后通牒 所謂最后通牒謀略，是指商務談判在陷入僵局時，一方向另一方列出最后的條件，如價格、交貨期、付款方式，以及規(guī)定談判的最后期限等，表示行則行，不行則罷，迫使對方做出讓步，以打破僵局的謀略。而在整個過程中，日方代表只是靜靜地坐在一旁，一句話也沒說。在對方就某一問題要求我們讓步時，假如我們無正當理由加以拒絕。 ? 面對蠻橫無禮的談判對手你認為該怎么辦？ 有許多時候，人的態(tài)度和行為發(fā)生在一怒之下，人的好勝心是很強的，有時候你尊敬他，崇拜他，他或許會無動于衷，但是，如果你蔑視他，嘲諷他，他會為了贏得你的尊敬和崇拜而竭盡全力。哈默的談判對手并不簡單，他是利比亞的第二號人物賈盧德，賈盧德素以 強硬難纏 聞名世界，哈默深知他這次的談判進行得并不會十分順利。我方代表并沒有責怪對方，而是用一種委婉謙遜的口氣，向日方道歉：“你們這次來中國，我們照顧不周，請多包涵。必須讓對方有所得，必須注意分析、照顧、滿足對方的經(jīng)濟利益要求。 （如引導案例 賣房子） 四、提出自己的要求 回本章 回本節(jié) ? 你是汽車制造廠商，你最近與一位客戶經(jīng)過艱難的談判，最后終于達成協(xié)議。 ? 經(jīng)過一番察言觀色和共同交流，這位推銷員通常就會掌握一些非常重要的信息： 第一，這位顧客是否正在考慮購買他的汽車第二，顧客對競爭對手的價格也很清楚；第三，這位顧客期望的價格水平或額外服務是。 ? 在賣汽車的交易中，對于推銷員來說最大的難題恐怕就是對待那些口口聲聲說 隨便逛逛 的顧客了，因為這類顧客實際上最為精明，他們是在尋找最合適的便宜貨，當推銷員把價格告訴他們的時候，他們往往會不做任何表示，然后再到其他的汽車交易商那里繼續(xù) 隨便逛逛 。這時的煙成了吸煙者減緩和消除內(nèi)心沖突與不安的道具。若交談一段時間后 ,仍出現(xiàn)這樣的手勢或姿態(tài) ,則表明對對方的意見持否定態(tài)度 ? 如果同時攥緊拳頭 ,那否定的態(tài)度更強烈 . ? 用手撫摸下巴、捋胡子等動作 ,往往表明對提出的問題、材料感興趣并進行認真的思考 . ? 兩手的手指頂端對貼在一起 ,掌心分開 ,表示高傲自負或躊躇滿志 ,或顯示自己的地位高尚 . ? 身體后仰 ,兩手交叉托住后腦勺 ,顯示的是如釋重負的自得心態(tài) .談判者感到自己在談判中處于支配地位 ,駕馭談判局面時往往會做出這樣的姿態(tài) . ? 在談判中自覺或不自覺地把手扭來扭去 ,或?qū)⑹种阜旁谧烨拜p聲吹口哨 ,意味著心理狀態(tài)的緊張、不安 . ? 腿腳 ? 腿腳的動作較易為人們所忽視 .其實腿腳是人較容易泄密的部位 ,也正因為如此 ,人們在談判或演講時總是要用桌子和講臺來掩遮腿腳的位置 . ? 人們在感到恐懼或緊張時 ,雙腿會不自覺的夾緊 ,雙腳不住地上下顛動或左右晃動 . ? 面部專注聽講的人 ,而雙腳卻在不住地變換姿勢或用一只腳的腳尖去摩擦另一跟腿的小肚子 ,那就表明他其實已經(jīng)很不耐煩了 . ? 從容而謹慎的言談顯示說話者充滿自信、舒展自如 . ? 勉強的笑容 ,快速的說話或支吾的語言表明說話者緊張 .猶豫、 ? 坐立不安表明缺乏自信 . ? 把筆套收好 ,整理衣服和發(fā)飾 ,表明做好結(jié)束會談的準備 . ? 第二次世界大戰(zhàn)中，日本特使 來棲 和 野村 與美國國務卿科德爾 ? 數(shù)星期后，第一個談判小組回國后，日方又派出了第二個談判小組，又是提問題作記錄，美方代表照講不誤。 ? 三、探測對方的需求 ? 在較量的過程中，需求和對需求的滿足 ? 是談判的共同基礎。 ? 當時，松下電器公司的資本總額不過 5億日元，菲利浦公司要求的轉(zhuǎn)讓費用幾乎占松下電器公司全部資產(chǎn)的一半。 回本章 回本節(jié) ? 談判的態(tài)度與行為，可以直接體現(xiàn)出談判者的宗旨、意圖、心理。 回本章 回本節(jié) 一、需求 二、態(tài)度、行為與需求 三、探測對方的需求 四、提出自己的要求 五、滿足需求 六、冒犯需求 七、調(diào)動對方的技巧 第二節(jié) 處理需求與行為 回本章 回本節(jié) ? 案例場景 ： ? 劉某下個月就要出國了，而且要移民到美國去開餐館，在出國定居前想將私房出售，經(jīng)過幾次磋商，他終于同外地到本城經(jīng)商的張某達成意向： 20萬元，一次付清。 案例場景 ：一位阿拉伯人牽了六頭駱駝來到一處綠洲找水喝。談話中，劉某不小心 護照 等文件掉到地上，被張某看到。 ? 善于利用 談判者可以借此減少失誤，也可以通過窺視對方的態(tài)度與行為，對對方進行正確的分析、判斷和估價，從而采取最有利的策略。如果答應對方提出的條件簽署合同的話，松下電器公司就要承擔極大的風險。 ? 探測對方的需求的手段和技巧： ? 通過提問了解對方的要求。然后又派出了第三個談判小組，還是故伎重演，美國人已經(jīng)講的不厭其煩了，但也搞不清日本人耍什么花招。 赫爾就日美關系問題舉行多次會談，會談中兩位日本特使臉上始終笑容滿面，會談結(jié)束后又微笑著頻頻鞠躬告辭。 ? 最好的辦法是注視著煙斗，等煙斗最終都熄滅后，暫時將煙斗放在煙灰缸上，當對方要重新拿起煙斗時，遞給他某物。 ? 而這位老練的汽車推銷員遇到這種類型的顧客時，他絕不會輕易地把價格告訴對方，當然他也不會拒絕顧客的問價。現(xiàn)在，他就可以選擇做還是不做這筆生意了，而通常的情況都是，他成功做成了生意，而且顧客也覺得購買他的汽車更實惠一些。但在協(xié)議書之前，該買家又提出了最后要求：汽車要漆成紅、白兩色。 Payment Car ? 滿足對方的歸屬需要 。雖然這次談判沒有取得成功，但在這十幾天里，我們卻建立了深厚的友誼。 ? 事情果然如哈默料想的一樣，當雙方的談判進入實質(zhì)性的進程時，賈盧德帶著一支機關槍進入了談判現(xiàn)場，在談判桌上賈盧德竟然以一種看似不經(jīng)意的態(tài)度把機關槍的槍口指向了哈默，而且賈盧德在談判開始時就保持高高在上的態(tài)度，同時一直假裝無聊地輕輕叩擊槍桿，而利比亞的其他談判代表則對這一切熟視無睹。 重賞之下、重望之下、厚待之下可以調(diào)動對方，刺激之下也會激發(fā)對方行動的力量與勇氣。但又不愿意在這方面作出讓步，就可以裝出一副可憐的模樣向他們懇求，假如你的說法讓對方覺得真實可信，他們很可能就會心軟讓步。終于，美方的負責人關掉了機器，重新扭亮了燈光，充滿信心地問日方代表： “ 意下如何” 。 回本章 回本節(jié) ? 美國汽車界名人艾柯卡在接受管理克萊斯勒公司后，感到必須壓低工人的工資。明天上午我可以宣布公司破產(chǎn)。 ? 想讓對方知道只能到此為止，不能有更多的奢望時，就應該采取一些較靈活的策略來抵制對方的要求，讓其感到不能得寸進尺，否則，這項交易就不能成功了。”說著還拿出了自己的飛機票讓對方看。令他困惑的原因可能是因為問題本身比較復雜，他自己搞不清楚。 ? 同時，還可以用一種全新的，很有創(chuàng)意的方法來表達我們的問題，用新的方法，新的角度把問題說清楚，給他一個刺激，讓他很快地進入角色。 ? 情緒化型 ? 特點 是容易感情用事，處理問題比較沖動。 如果對方有偏見或思想古怪，你的任務 并不是去改造他 ，而只需注意對方對商品的意見，其它方面的事情絲毫不用管。 ? 面對艱難的對手 ， 較好的辦法是先作出微小的讓步 ， 以換取對手的善意 。”美方首席代表皺著眉頭很勉強地點了點頭。當時，蘇聯(lián)國內(nèi)急需大量食品，柯倫泰奉命與挪威商人洽談購買